EP155｜客戶說沒預算？教你精準挖出「4大痛點」，量化損失讓他求著跟你買！（Feat. 企業銷售教練 范永銀）

📍 銷售是一套系統方法論，不是只靠口才 打破「很會講話才能當業務」的迷思。外商公司擁有嚴謹的銷售架構與方法論，就像「少林寺」的正規訓練。 擁有共同的銷售語言和框架，能讓業務遇到狀況不慌亂，還能加快打仗速度、縮短開會與內部溝通的時間。 📍 B2C 業務必備的「黃金六問」 針對 To C 業務，售前必須釐清：客戶為什麼買？為什麼跟你買？為什麼現在買？。 成交（或失敗）後必須覆盤：為什麼贏？為什麼輸？為什麼訂單滑到下一季？藉此精準抓出成功或失敗的邏輯。 📍 專業感來自對數據與願景的「精準掌握」 業務必須將公司員工人數、營收、成長率等數據熟記於心。在電梯遇到大老闆時，精準的數據能瞬間展現高度專業。 范大分享曾遇到鴻海劉董事長詢問「公司願景使命」時，立刻拿出隨身攜帶的願景卡並流利回答，留下極佳的信任印象。 📍 挖出客戶「真正的痛點」，並量化損失 痛點分為：個人、部門、公司、集團等不同層次。必須幫客戶算出「這個痛不解決，會損失多少錢或帶來多大災難」。 范大分享自己曾胖到 90 公斤，朋友直接恐嚇他：「你內臟脂肪 18 隨時會死，先去買保險。」極致的痛點讓他瞬間被說服，立刻買單對方的減肥建議。 📍 用「三個 One」創造非你不可的價值 在產品同質性高的時代，必須找出自身的優勢： Fast One（快）： 能否幫客戶省時間、快速導入或快速上手？。 Number One（第一）： 你在哪個細分賽道或領域是第一名（隱形冠軍）？。 Only One（唯一）： 你們公司無可取代的護城河是什麼？。 如果找不到這三個 One 來幫客戶解決問題，就等於是去騙錢的強盜。 📍 頂尖業務的極致行動力與解題思維 機場堵人拿訂單： 面對「只差董事長蓋章」的死線，范大親自衝去桃園機場等候回國的董事長，用誠意與積極度打動高層順利簽約。 無中生有的預算： 當客戶說「今年沒預算，明年才買」時，他主動要求檢視客戶前三大 IT 支出項目的負責人名單，試圖幫其他專案省下經費，藉此挪出自己產品的預算，展現極強的破局能力。 📍 總結 本集《五吉郎》再次邀請到外商總經理兼頂尖銷售教練「范大」，為我們深度拆解新書《頂尖銷售的底層思維》的精華內容。 節目打破了「業務只要會講話」的傳統迷思，揭露頂尖外商公司如何將銷售變成一套有邏輯、可複製的「系統框架」，宛如走進銷售的少林寺。 范大在節目中傾囊相授，從 B2C 必備的「黃金六問」、如何用精準數據與願景卡在電梯裡讓大老闆留下深刻印象，到精準挖出客戶「痛點」並量化損失的高階話術。 他更分享了在產品高度同質化的時代，如何運用「Fast One、Number One、Only One」創造無可取代的護城河。 透過親自衝去機場等董事長簽約、以及巧妙幫客戶「生出」預算的實戰故事，為所有想在職場與商業上突破的聽眾，上了一堂震撼的銷售大師課！ —————————————— 范大的FB粉專：https://www.facebook.com/nathanfan0313 范大新書《頂尖銷售的底層思維：破框思考、擴圈成交的超級業務力》 博客來：https://www.books.com.tw/products/0011050255 誠品：https://www.eslite.com/product/10012030542683131521002 5/31 新書工作坊 單人參與：https://bookzone.cwgv.com.tw/activity/1591 雙人套票：https://bookzone.cwgv.com.tw/activity/1592 📍 本集精彩章節 (Timecodes) (00:00) 開場：把外商總經理的腦袋挖出來！ 上集聽完范大雲霄飛車般的人生，這集要來拆解他腦袋裡極度精準的「商業與銷售系統」。介紹新書《頂尖銷售的底層思維》，教你不用油腔滑調，也能像外商老總一樣思考。 (03:06) 一般業務 vs. 頂尖銷售：最大的差異是「系統架構」 打破「業務只要會講話」的迷思。范大分享他進入外商（被送去香港、波士頓受訓）受到的震撼教育：原來銷售是有方法論與共同語言的！有了這套系統，打仗速度變快、開會溝通時間大幅縮短。 (08:49) B2C 銷售必學的「黃金六問」：搞懂客戶為何買，為何不買 針對 To C 業務，售前必須釐清：為什麼買？為什麼跟你買？為什麼現在買？售後必須覆盤：為什麼贏？為什麼輸？為什麼訂單滑到下一季？精準抓出成交（或失敗）的邏輯。 (09:56) 電梯裡遇到董事長怎麼辦？這兩招瞬間展現你的「極致專業度」 外商考試都在考什麼？從公司營收、YOY 成長率到員工人數，你必須對「數據」倒背如流。 范大分享親身經歷：遇到鴻海劉董事長詢問「公司願景使命」時，立刻拿出隨身攜帶的願景卡並流利回答，用細節與情懷留下完美的專業印象。 (12:46) 買單的關鍵在「有多痛」！精準挖出痛點並量化損失 痛點分為個人、部門、公司、集團等不同層次。高階業務會幫客戶算出「這個痛不解決，會損失多少錢或帶來多大災難」。 范大分享自身減肥故事：當朋友點出「內臟脂肪18隨時會死，先去買保險」時，極致的痛點讓他瞬間被說服掏錢。 (16:13) 產品同質化太高怎麼賣？用「三個 One」找出無可取代的護城河 找不出這三個 One，千萬別去見客戶： Fast One（快）：能否幫客戶省時間、快速導入？ Number One（第一）：你在哪個細分領域是隱形冠軍？ Only One（唯一）：你們公司無可取代的護城河是什麼？ (18:46) 為了拿訂單，你願意衝去機場堵人嗎？頂尖業務的極致行動力 面對「只差董事長蓋章」的死線，范大親自坐車到桃園機場等候回國的董事長。用滿分的誠意與積極度打動高層，順利拿下百萬美金大單。 (22:00) 客戶說「預算明年才有」怎麼辦？外商 Top Sales 無中生有的成交法！ 面對客戶預算卡關，范大不輕言放棄。他主動要求檢視客戶前三大 IT 支出負責人名單，試圖說服其他部門「一人出一點」來買軟體，最終不僅達成「多贏」，更因此被 HP 高管看中，開啟了晉升之路。 (26:42) 複雜的 B2B 銷售：幫客戶畫出「內部共識推進圖」 B2B 銷售最難的是搞定客戶內部各部門的政治與意見。優秀的業務要像「婚姻顧問」一樣，提前預判哪裡有坑、哪裡會吵架，並幫客戶避開地雷，成為客戶無法離開的導師。 (32:41) 銷售的終極底層邏輯：以「利他」為出發的價值交換 無論是賣產品、跨部門溝通還是一人公司找合作，本質都是「價值交換」。不要老是想著自己贏，要先幫別人贏（創造價值），你才能贏得你想要的。 五吉郎邸家(聽眾成長社群 每週六晚上九點線上聽書)： https://line.me/ti/g2/rW748JJWEBcrzOjrnZMQ_fiDm59-FR54A5-QRg?utm_source=invitation&utm_medium=link_copy&utm_campaign=default 晨讀複利實驗室（週一週五一起早起讀書吧！） https://line.me/ti/g2/Ve5fapHZCIlvxlo4kXli5fH31SsaE15_cp9qyQ?utm_source=invitation&utm_medium=link_copy&utm_campaign=default 安迪的Threads：https://www.threads.net/@5glanandy IG：https://www.instagram.com/5glanandy/ 想了解自己的天賦，可報名講座：https://rich.easyrich.com.tw/?uid=R001745 (五吉郎聽眾特別享有免報名費，額外贈送半小時天賦指引，請私訊安迪IG約時間唷！) 也可以來信告訴我你對這一集的想法：[email protected] 如果覺得節目內容對你來說有幫助 也可以點選下方連結小額贊助支持我唷 http://bit.ly/3WXv6t -- Hosting provided by SoundOn