Esportare il vino italiano II: numeri e consigli – con Denis Pantini di Wine Monitor Copy

Questo è il seguito della conversazione con Denis Pantini di Wine Monitor a proposito dell’esportare il vino italiano.Sai, il problema più grande si è palesato durante la crisi. Prima le aziende piccole riuscivano a sopravvivere con i mercati di prossimità, la ristorazione sotto casa, le pizzerie e quindi questo permetteva anche ai più piccoli di poter vendere il loro vino. Poi, con la crisi questo canale si è fortemente ridimensionato, vuoi perché la gente andava meno al ristorante, vuoi perché gli stessi ristoratori pagavano con molto ritardo o addirittura non pagavano, e quindi il nodo è venuto al pettine.In questo post potete ascoltare l’audio o leggere la trascrizione di questa nuova e ultima puntata.Stefano: Interessante. Denis, guarda, ti faccio parlare di un’altra cosa adesso. Ne avevi già accennato un po’ prima… il discorso sulla distribuzione. Quanto conta oggi, nella distribuzione, anche nei progetti export delle aziende del vino italiano? Nel senso che sappiamo che ci sono paesi dove il peso della distribuzione, che si sta già facendo importante anche in Italia, ma è ancora più forte. È così?Denis: Tu intendi la GDO? Si, allora, guarda. Diciamo che è una componente fondamentale un po’ per tutti i mercati, nel senso che a livello europeo più di tutti: nel Regno Unito e in Germania, le grandi catene distributive hanno in mano la gran parte, la quota principale di mercato, e qui contano soprattutto, per quanto riguarda anche la questione del prezzo… cioè, in Germania, se non ricordo male, quasi l’80% dei consumi di vino passa dalla GDO e qui contano tantissimo i discount che, come sai, a parte alcune occasioni degli ultimi anni, hanno comunque una politica legata soprattutto alla competitività di prezzo, per cui di conseguenza, anche il prodotto che importano, la prima cosa che cercano nel produttore, è il prezzo. La stessa cosa, ma in maniera differente, è nel Regno Unito: qui, anche in questo caso, c’è una forte componente nei consumi a livello nazionale, legato alle grandi catene distributive, però qui si gioca più che altro sulle promozioni, più che sui discount, e quindi anche qua si comprano anche vini che hanno un prezzo elevato, ma appena si chiede al produttore un aiuto nel momento in cui si decide di far la promozione, per cui, guardandola da entrambi i lati, sia il Regno Unito che la Germania sono cosiddetti “mercati di prezzo”, dove quindi tu devi essere soprattutto competitivo di fronte a dei costi di produzione. E in altri mercati, invece, la cosa è nettamente differente. Cioè ad esempio, non so, negli Stati Uniti, la questione dell’home trade è importante: non c’è solo la GDO che poi lì assume diversi risvolti che non sono tipici come la nostra italiana, ma conta tantissimo anche essere presenti nella cosiddetta RECA, quindi nei consumi fuori casa, nell’home trade, dove ci sono sicuramente grandi catene, anche in questo caso, di ristorazione, che però hanno delle politiche dove il prezzo o conta di meno e contano di più il posizionamento, l’immagine, tutto quello che ne consegue.Stefano: Ci sono magari anche più passaggi, talvolta?Denis: Ecco, questo è un altro problema invece, nei mercati regolamentati, questo è un ulteriore fattore. Cioè adesso, al di là del consumo e quindi della distribuzione del consumo, il discorso ricade su come sono strutturati i canali d’ingresso, in questi mercati: gli Stati Uniti hanno il retaggio del sistema di tre canali.Stefano: Ma è ancora così, sempre, proprio, obbligatoriamente, o…?Denis: Sì, sì. Obbligatoriamente. Cioè, tu, come produttore, per arrivare al consumatore, devi prima trovare l’importatore che ha una licenza che ti compra...