FB2B #05: Klient, którego nie pozyskaliśmy, kosztował nas 150 tys. zł

Sukcesami lubimy się chwalić. Ale co z projektami, które nie wyszły?W tym odcinku serii Fundamenty B2B mówię o koszcie pozyskania klienta od tej mniej wygodnej strony — nie o kliencie, którego udało się pozyskać, tylko o takim, którego finalnie nie pozyskaliśmy.A mimo to kosztował firmę czas, energię, uwagę zespołu i realne pieniądze.W odcinku opowiadam trzy prawdziwe historie z rynku.Pierwsza dotyczy klienta z branży wynajmu naczep, gdzie potencjalny przychód z projektu mógł wynieść około miliona złotych, ale proces zaczął przesuwać się w stronę niestandardowych zmian w hardware i software.Druga historia dotyczy firmy sprzedającej maszyny szyte na miarę do optymalizacji produkcji, gdzie klient przed podpisaniem umowy oczekiwał coraz bardziej zaawansowanej pracy koncepcyjnej.Trzecia historia jest najmocniejsza — próba pozyskania jednego klienta z hermetycznej branży publicznej kosztowała około 150 tysięcy złotych. Było 26 spotkań, wizyty referencyjne, wyceny, zewnętrzne prace nad nakładkami na system i finalnie brak podpisanej umowy.Ten odcinek nie jest o tym, żeby bać się dużych klientów.Jest o tym, żeby umieć złapać moment, w którym inwestycja w sprzedaż zaczyna zmieniać się w przepalanie zasobów.Szczególnie wtedy, gdy w głowie pojawia się zdanie:„Tyle już zrobiliśmy, szkoda teraz odpuścić”.Podcast: Nowa Era Sprzedaży Seria: Fundamenty B2B Odcinek: FB2B #05 Temat: Klient, którego nie pozyskaliśmy, kosztował nas 150 tys. złWięcej o sprzedaży B2B, strategii i rozwoju biznesu:www.expandis.pl