Nowa Era Sprzedaży

Czy polscy handlowcy i działy sprzedaży B2B działają dziś zbyt wolno?W tym odcinku podcastu o sprzedaży B2B analizujemy, czego polscy handlowcy mogą nauczyć się od chińskiego podejścia do sprzedaży, follow-upu i budowania relacji z klientem.Przez lata wiele firm tłumaczyło sukces chińskich przedsiębiorstw głównie ceną. Tymczasem coraz częściej ich przewagą okazuje się tempo działania, szybkość reakcji i konsekwencja w sprzedaży.W odcinku poruszamy między innymi:– czas reakcji na leady sprzedażowe,– follow-up w sprzedaży B2B,– odporność psychiczną handlowców,– szybkie testowanie rynku,– błędy działów sprzedaży,– i to, dlaczego wiele firm przegrywa sprzedaż jeszcze zanim klient porówna oferty.To praktyczny odcinek dla:handlowców B2B, managerów sprzedaży, właścicieli firm i osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży.Jeśli interesuje Cię:sprzedaż B2B, rozwój biznesu, skuteczny follow-up, prospecting, budowa pipeline’u i nowoczesna sprzedaż — ten odcinek jest dla Ciebie.Podcast: Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności.

Czy doświadczenie i dobra „gadanka” nadal wystarczą, żeby wygrywać w sprzedaży B2B?W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności opowiadam o 5 kompetencjach, które moim zdaniem będą coraz mocniej oddzielać przeciętnych handlowców od tych, którzy nadal będą dowozić wyniki, wygrywać rekrutacje i budować realną wartość dla firm.Poruszamy między innymi:– tworzenie własnego rynku i samodzielne generowanie szans sprzedażowych,– zmieniający się sposób kupowania klientów B2B,– praktyczne wykorzystanie AI w sprzedaży,– docieranie do decydentów,– wpływ handlowca na strategię sprzedaży firmy.To odcinek dla handlowców, managerów sprzedaży, founderów i osób rozwijających sprzedaż B2B, które chcą lepiej zrozumieć, jak zmienia się rynek i jakie kompetencje będą naprawdę ważne w najbliższych latach.www.expandis.pl

W tym odcinku „Kulis skuteczności” rozbieram na czynniki pierwsze temat, o którym w sprzedaży mówi się dużo, ale rzadko konkretnie: jak dojść do poziomu 30 tys. zł miesięcznie i dlaczego większość handlowców nigdy tam nie dotrze.Nie chodzi tylko o talent, gadkę czy „urodzenie się sprzedawcą”. Na wysokie wyniki składają się konkretne decyzje: wybór branży, poziom produktu, jakość klientów, umiejętność prowadzenia procesu, odporność psychiczna i gotowość do pracy, której wielu osobom zwyczajnie nie chce się wykonać.W odcinku mówię o tym, co realnie odróżnia handlowców zarabiających ponadprzeciętnie od tych, którzy latami kręcą się w tym samym miejscu. Bez motywacyjnego lukru. Bez bajek o szybkich pieniądzach. Konkret z rynku.Jeśli pracujesz w sprzedaży B2B, prowadzisz zespół handlowy albo zastanawiasz się, dlaczego jedni rosną, a inni stoją w miejscu — ten odcinek jest dla Ciebie.Prowadzący: Michał SuppelPodcast: Nowa Era SprzedażySeria: Kulisy skutecznościStrona: www.expandis.pl#sprzedaż #B2B #handlowiec #sales #sprzedazB2B #biznes #leadgeneration #outsourcingsprzedaży #nowaerasprzedaży

Sukcesami lubimy się chwalić. Ale co z projektami, które nie wyszły?W tym odcinku serii Fundamenty B2B mówię o koszcie pozyskania klienta od tej mniej wygodnej strony — nie o kliencie, którego udało się pozyskać, tylko o takim, którego finalnie nie pozyskaliśmy.A mimo to kosztował firmę czas, energię, uwagę zespołu i realne pieniądze.W odcinku opowiadam trzy prawdziwe historie z rynku.Pierwsza dotyczy klienta z branży wynajmu naczep, gdzie potencjalny przychód z projektu mógł wynieść około miliona złotych, ale proces zaczął przesuwać się w stronę niestandardowych zmian w hardware i software.Druga historia dotyczy firmy sprzedającej maszyny szyte na miarę do optymalizacji produkcji, gdzie klient przed podpisaniem umowy oczekiwał coraz bardziej zaawansowanej pracy koncepcyjnej.Trzecia historia jest najmocniejsza — próba pozyskania jednego klienta z hermetycznej branży publicznej kosztowała około 150 tysięcy złotych. Było 26 spotkań, wizyty referencyjne, wyceny, zewnętrzne prace nad nakładkami na system i finalnie brak podpisanej umowy.Ten odcinek nie jest o tym, żeby bać się dużych klientów.Jest o tym, żeby umieć złapać moment, w którym inwestycja w sprzedaż zaczyna zmieniać się w przepalanie zasobów.Szczególnie wtedy, gdy w głowie pojawia się zdanie:„Tyle już zrobiliśmy, szkoda teraz odpuścić”.Podcast: Nowa Era Sprzedaży Seria: Fundamenty B2B Odcinek: FB2B #05 Temat: Klient, którego nie pozyskaliśmy, kosztował nas 150 tys. złWięcej o sprzedaży B2B, strategii i rozwoju biznesu:www.expandis.pl

W tym odcinku serii „Kulisy Skuteczności” rozmawiamy o sytuacji, którą zna wielu handlowców: klient porównuje oferty, pyta o cenę i wrzuca Cię do jednej tabelki razem z konkurencją.Tylko że dobra sprzedaż B2B nie polega na tym, żeby biernie czekać, aż klient sam zauważy różnicę.W odcinku pokazuję, jak podejść do analizy konkurencji w konkretnym projekcie sprzedażowym. Nie z poziomu wielkiej strategii firmy, ale z poziomu handlowca, business developera albo account managera, który chce lepiej przygotować się do rozmowy i świadomie prowadzić proces.Mówię między innymi o tym:kiedy w ogóle warto analizować konkurencję w danej szansie sprzedażowej,jak sprawdzić, z czym klient naprawdę porównuje Twoją ofertę,jak wydobyć od klienta kryteria decyzji, zamiast zatrzymać się na odpowiedzi „cena”,jak nazwać swoją realną przewagę w konkretnym projekcie,jak komunikować tę przewagę tak, żeby klient rozumiał jej wartość.To odcinek o tym, jak nie dać się sprowadzić do roli jednej z ofert do porównania i nie prowadzić sprzedaży na ślepo.Jeśli pracujesz w sprzedaży B2B, prowadzisz rozmowy z klientami albo odpowiadasz za rozwój sprzedaży, ten odcinek pomoże Ci lepiej przygotować się do ważnych procesów sprzedażowych.Podcast: Nowa Era Sprzedaży Seria: Kulisy Skuteczności Odcinek: KS #02 Temat: Nie bądź tylko jedną z ofert do porównaniaWięcej o sprzedaży B2B, procesach handlowych i rozwoju biznesu znajdziesz na:www.expandis.pl

W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży z serii Fundamenty B2B mówię o tym, jak powinna wyglądać analiza konkurencji B2B z poziomu strategii firmy.To nie jest odcinek o tym, jak handlowiec ma reagować na konkurencję w konkretnym procesie sprzedaży. To odcinek dla właścicieli firm, CEO, zarządów, dyrektorów sprzedaży i osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu.Analiza konkurencji nie powinna kończyć się na liście firm, które „robią coś podobnego”. Dobra analiza pokazuje, w jakich segmentach rynku naprawdę konkurujesz, z kim walczysz o klienta, gdzie masz przewagę, gdzie jesteś podatny na atak i jakie decyzje strategiczne powinny z tego wynikać.W odcinku omawiam 7 obowiązkowych pytań, które warto zadać przed budowaniem strategii sprzedaży B2B:W jakich segmentach rynku realnie konkurujesz?Z kim konkurujesz w każdym z tych segmentów?W których segmentach masz realną przewagę?Jaki model wygrywania ma konkurencja?Jaki jest Twój model wygrywania?Gdzie konkurencja może Cię zaatakować?Jakie decyzje strategiczne wynikają z tej analizy?Jeśli prowadzisz firmę B2B, zarządzasz sprzedażą albo odpowiadasz za strategię rozwoju, ten odcinek pomoże Ci spojrzeć na konkurencję szerzej niż tylko przez pryzmat cen, ofert i logotypów w tabelce.Tematy odcinka: analiza konkurencji B2B, strategia sprzedaży B2B, przewaga konkurencyjna, segmentacja rynku, rozwój biznesu, strategia firmy, zarządzanie sprzedażą, pozycjonowanie oferty, CEO, właściciel firmy.Prowadzi: Michał SuppelExpandis — doradztwo sprzedaży B2B, strategia sprzedaży i rozwój biznesuwww.expandis.pl

W pierwszym odcinku serii „Kulisy skuteczności” zaczynam od pytania, które z pozoru nie brzmi jak konkretna lekcja sprzedaży. Bo jak odpowiedź na pytanie, czy warto wejść do tego zawodu, ma pomóc sprzedawać lepiej?A jednak ma.Po 13 latach pracy w sprzedaży, rozwoju biznesu i rozmowach z klientami uważam, że sprzedaż jest jedną z najlepszych szkół zawodowych, jakie można sobie wybrać. Ale nie dla każdego.W tym odcinku mówię o tym, dlaczego zawód handlowca może być świetną ścieżką rozwoju, czego sprzedaż uczy poza samym dowożeniem wyniku, jakie kompetencje mogą „przykleić się” do Ciebie, kiedy zostajesz sprzedawcą, oraz dlaczego sprzedaż może być bazą do zarządzania, business developmentu, strategii, konsultingu albo własnego biznesu.To odcinek dla osób, które myślą o pracy w sprzedaży, zaczynają jako handlowcy, business developerzy albo account managerowie, ale też dla tych, którzy już sprzedają i czasem zastanawiają się, czy dobrze wybrali.Nowa Era SprzedażySeria: Kulisy skutecznościProwadzi: Michał Suppelwww.expandis.pl

Wiele firm mówi, że chce w sprzedaży hunterów: ludzi aktywnych, odważnych, samodzielnych i nastawionych na pozyskiwanie nowych klientów.Problem w tym, że później bardzo często tworzą im środowisko, w którym trudno być hunterem.Zamiast przestrzeni do działania — nadmiar raportowania.Zamiast jasnej propozycji wartości — chaos komunikacyjny.W tym odcinku mówię o tym, dlaczego dobry handlowiec może gasnąć w źle poukładanym systemie sprzedaży i dlaczego samo zatrudnienie „mocnego sprzedawcy” nie rozwiązuje problemów firmy.Jeśli zarządzasz sprzedażą, prowadzisz firmę albo pracujesz jako handlowiec — ten odcinek pomoże Ci spojrzeć na sprzedaż szerzej niż tylko przez pryzmat targetu.Nowa Era SprzedażyMichał Suppelwww.expandis.pl

Dlaczego warto posłuchać kolejnego podcastu o sprzedaży?Bo ten nie jest „o sprzedaży” z perspektywy teorii, tylko z perspektywy gościa, który sam siedzi w tym po uszy i na codzień mierzy się dokładnie z tymi samymi problemami.To odcinek o handlowcach , bez opowieści w stylu „powinieneś bardziej chcieć” albo "im więcej dzownisz tym więcej sprzedajesz". Jeśli masz w zespole ludzi, którzy „nie mają czasu sprzedawać” albo sam łapiesz się na tym, że dzień ucieka na wszystkim poza sprzedażą — znajdziesz tu kilka niewygodnych, ale bardzo konkretnych obserwacji.Nie będzie gotowych recept na wszystko.Będzie za to spojrzenie na to, gdzie realnie ucieka czas handlowca — i dlaczego to rzadko jest jego wina.Konkretnie, praktycznie i po ludzku :)

Ruszamy.