Forecast de ventas: cómo se decide qué deal entra, con Alejandro Cabral

Enlace al artículo completo: https://primerareunion.com/2026/09/08/podcast-forecast-en-ventas-que-tiene-que-pasar-para-que-un-deal-entre-con-alejandro-cabral/El forecast de ventas es una de las prácticas peor implementadas en los equipos comerciales de Latinoamérica: se arma con el calendario del vendedor y se corrige recién cuando el mes ya se perdió. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con Alejandro Cabral, consultor comercial y autor del newsletter Reunión de Forecast, sobre qué tiene que cumplir una oportunidad para entrar en la previsión. Alejandro construyó su carrera vendiendo tecnología en corporaciones estadounidenses con operación en la región, liderando equipos comerciales y sentándose del otro lado de la mesa en cientos de reuniones de forecast. Alejandro habla de la etapa go/no go que decide si un deal entra a la previsión, de por qué el sandbagging rompe el número igual que un deal que se cae, de por qué el calendario de compra del cliente manda sobre el cierre de mes, y de cuál es la métrica que mira antes que el volumen de pipeline. 📌 Qué vas a aprender en este episodio • Qué es un forecast de ventas, para qué sirve y cómo funciona como herramienta de mitigación de riesgo• Cómo funciona una etapa go/no go y por qué filtra mejor que una conversación entre vendedor y gerente• Por qué cerrar más de lo comprometido rompe la previsión igual que no cerrar• Qué criterios validar antes de meter una oportunidad en el forecast del mes• Cómo relevar los tiempos reales de compra y por qué el paper process de MEDDPICC se saltea• Por qué el win rate sobre el pipeline generado dice más que el volumen o la facturación• Cuáles son las etapas típicas de un pipeline B2B y qué se valida en cada una• Qué diferencia hay entre equipos generalistas de LATAM y equipos especializados de Estados Unidos• Cómo entrenar a un vendedor para hacer preguntas incómodas sin leer un script 📌 Únete a la comunidad Primera Reunión en Slack https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 🟣Conoce mas de Samu.ai el asistente AI para que tu equipo venda más https://samu.ai/ 🔔 Suscríbete al canal para no perderte los próximos episodios.