合规了、降本了、增效了，何时盈利？（下）

关键词二是“价值”。任何推广最终的目的均是为了患者服务，因此过程中非常重要的一点是在于需提供一个不可替代的差异化临床价值，解决未被满足的需求。比如很多的患者的需求不单单是要活得更久，更重要是活得更好。实际上，虽然不少药企很早就已经开始数字化建设，但医疗数字化发展仍稍显迟缓，受政策法规等限制，此前已然影响到一些药企内部数字化发展，而曾经无法衡量产出比也是内部营销人员所面临的一大痛点。围绕着数字化营销来说，大部分企业可能仍处于1.0阶段，内部虽做了一定的数字化创新，要么解决内部医学知识的传播问题，要么解决医生开会问题，要么解决数据的采集或分析问题。但在过去产品不全、对创新并未像当下如此渴望、且合规要求没那么强时，较为适用。而今，时代发生改变，营销更需要迈入2.0时代。需要一个领先的平台全面打通，用统一的平台来帮助数据更好地沉淀，以及帮助管理者更好把握战略方向，帮助代表更好理解产品的优势，促进打造一个更强大的营销铁军。即使各药企数字化建设进程不一，但有一点始终不变，任何数字化建设，都需承接所在药企战略，这同样对药企内部数字化能力建设提出了较高的要求。数字化能力建设主要体现在以下三点：第一，产品领先，能否推出一个未被解决需求的产品及创新产品；第二，从研发到生产到流通，是否有强大的运营能力；第三，关注用户心理，当有好的产品与卓越的运营时，如何去更好贴近客户，包括渠道商、医生等，怎么通过更好且更精准的触达方法，解决用户挑战相关问题。或者，现在真正到了一个智能营销或虚拟营销的时代。实际上，数字化转型虽然被常常提及，甚至不少人士认为已进入到深水区，但站在企业内部，怎么来看线上线下的闭环，怎么去跟公司老板和投资人介绍数字化转型是否重要？这同样困扰了诸多药企营销人员。数字化转型是否已真的进入深水区，实际上取决于企业正在做什么样的产品以及以什么样的形式做产品。如果一个产品是适合用数字化的交易模式去拓展，比如说它是一个慢病的药，人群比较广，持续的应用时间也比较长，这可能是一个机会。因此，相较过往做数字化的广覆盖，未来数字化最好的发展轨道则是一个更精准的营销。也有不少人对于数字化营销仍更为审慎，对数字化营销使用场景有所迟疑。做市场时，一定会使用数字化，但如果考虑做销售，则一定是做线下。背后现实原因则是线下短平快，而线上周期会比较长，尤其是初创企业，如果投错了，可能企业就会出现现金流问题。一句话总结，营销即是需要回答“通过什么样的渠道把什么传递给谁，从而我想让谁干什么”这一问题。当目标客户群是医生或患者时，怎么样让数字化成效能够更好落在医生和患者身上，这仍然是药企需要持续解决的问题。