跨国药企“精准撤退”下的中国式活法（五）

当然，跨国药企在中国市场的未来，始终交织着确定性与不确定性的双重博弈。一大确定性在于，创新药研发与数字化转型已成为不可逆的战略主线——前者是利润增量的核心来源，后者是效率革命的底层支撑。伴随产品组合的更新，最显著的变化是组织架构和团队人员的调整，包括裁员、结构调整、能力要求提升以及聘任需求改变。有受访者观察到，从2018年开始，从国家集采到省级联盟集采，范围越来越大，品种越来越多，跨国药企的裁员节奏也从成熟产品一线销售团队裁撤，到销售、市场、准入、医学团队整体削减，包括裁员、合并岗位和减少人员规模。尤其在销售市场部门中，BU和区域总监越来越少，不擅长的直接外包给合作方。有的药企研发团队也在收缩。营销模式将发生根本性转变。原来的中国医药行业的销售模式基于一种工业化思维，所以流程会很清晰。从产品上市后，各个环节的工作都是线性合作。但未来的工作模式将以解决问题为核心，而不是以流程为核心。比如一个人承担市场准入、销售工作的同时，还要负责大客户管理和基层医疗机构准入的工作。此外，另一个转变是“医药营销的本质是为新药而生”。市场准入和医学支持领域可能会变得更加重要，未来也会实现更强联动。例如，从市场准入的角度出发，企业会更加注重健康经济学的研究证据支持，同时结合市场推广来精准描绘患者画像和客户画像。从医学的角度来看，企业会更关注如何为临床医生提供足够的医学支持。同时，不可否认的是，短期内“单一的医保市场”仍然是中国医药市场的最大特征，因此顺应政策趋势和做好准入工作也是跨国药企在华经营的核心之一。市场准入职业背景以及对政策的敏感度已经成为跨国药企挑选中国市场负责人的重要指标。现在很多跨国药企中国区“掌门人”，的确都具有准入背景。与此同时，另一大确定性在于，数字化转型将成为效率提升的核心引擎。医药代表过往拜访模式伴随着法规调整和AI科技的进步，将面临着巨大的挑战；转变是多方面的，涉及职能转型、技术融合、专业能力提升和多元发展路径；甚至医药代表的功能将完全转化为另一种模式。在过去，医药代表的主要职责是与医生面对面沟通产品信息，收集临床反馈，并进行产品宣传。然而，随着数字化技术的发展，这些工作逐渐可以通过平板电脑、微信等数字化工具来完成。例如，通过数字化平台，企业可以将产品信息以多媒体形式呈现，医生和患者可以通过在线课程、视频资料等方式获取信息。此外，数字化医生教育模式还可以通过大数据和AI技术实现精准的患者画像和个性化教育内容推送。跨国药企在华做减法还是做加法，请您明天接着收听。