Wie funktioniert gutes Leadmanagement in B2B-Unternehmen?

Lange arbeiteten Marketing und Vertrieb in Industrieunternehmen nebeneinander her oder teilweise gar gegeneinander. Durch Inbound Marketing sind diese Zeiten glücklicherweise in den meisten Unternehmen vorbei. Vernünftiges Leadmanagement aufzusetzen, wo beide Abteilungen komplett an einem Strang ziehen müssen, schaffen wiederum nur wenige. Deshalb habe ich mich mit Stephan Wenger unterhalten, der das Ganze bereits erfolgreich in einem führenden B2B-Unternehmen im Automotive-Sektor betreibt und der zudem ein eigenes "Lead Management Maturity Model" entwickelt hat. Mi Stephan bespreche ich unter anderem folgende Fragen: 1) Hat die alte B2B-Weisheit "Marketing kostet Geld, der Vertrieb erwirtschaftet Umsatz" endlich ausgedient? 2) Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend, um im B2B-Bereich erfolgreich zu sein. Warum fällt diese immer noch so vielen Unternehmen schwer? 3) Welche Rolle spielt das Leadmanagement hierbei? 4) Du teilst Leadmanagement in 4 Reifegrade ein. Welche sind das und was bedeuten sie in der Praxis? 5) Diesen Gedanken spinnst du noch weiter, indem du den Reifegrad des Leadmanagements mit dem Reifegrad der Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb ins Verhältnis setzt. Welche Erkenntnisse lassen sich daraus ziehen? 6) Hauptmetrik in diesem Modell sind MQLs als Output. Wie viel Aussagekraft hat das? 7) Wie kann ich als Unternehmen dafür sorgen, dass Marketing und Vertrieb besser zusammenarbeiten? 8) Wo hört für dich die Verantwortung des Marketings auf im Leadmanagement, wo fängt die des Vertriebs an? 9) Wie verknüpfe ich sinnvoll offline und online im Leadmanagement? 10) Was sind deine 3 Top Tipps für erfolgreiches Leadmanagement? Außerdem erfahrt ihr, warum Stephan glaubt, dass B2B-Unternehmen einen CMO brauchen, dass Marketing Output-orientiert arbeiten sollte, dass Lead Manager ein eigener Job ist und dass B2B-Marketer ruhig ein wenig mehr Rückgrat haben dürfen.