Wie viel darfst du fragen, bevor der Kunde abspringt?

Ein neuer Vertriebler durchläuft unseren kompletten Bewerbungsprozess, überzeugt im Schnuppertag, unterschreibt den Vertrag, arbeitet einen Tag mit – und ist danach spurlos verschwunden. Kein Anruf, keine Reaktion auf E-Mail oder WhatsApp. Auf den ersten Blick eine kuriose Personalgeschichte. Auf den zweiten dieselbe Frage, die sich jeder bei der Leadgewinnung stellt: Wie viel darf ich vorab prüfen, ohne die Richtigen zu vertreiben? ---- Was passiert ist Den Vertrieb haben wir über die Jahre zu unserer größten Baustelle erklärt und deshalb einen mehrstufigen Prozess gebaut, der bewusst Hürden enthält: • Ausschreibung über Indeed mit drei Einstiegsfragen • Sprachnachricht (max. 90 Sekunden) für den ersten akustischen Eindruck • Telefonat mit der Teamassistenz zu Rahmen und Erwartungen • Videocall mit uns beiden • Schnuppertag mit echten Anrufen aus dem CRM An jeder Stufe steigen Kandidaten aus – genau das ist der Sinn. Hier passte alles, bis hin zum Vertrag. Eine spätere Recherche bei einem früheren Arbeitgeber zeigte dasselbe Muster: gleiche Zahlen, gleiches Auftreten, nach zwei Tagen verschwunden. Unsere Vermutung: Der unterschriebene Vertrag selbst war der eigentliche Zweck. ---- Was wir jetzt ergänzen – und was bewusst nicht Wir vertrauen Menschen grundsätzlich erstmal. Nach diesem Fall ergänzen wir zwei gezielte Prüfungen, ohne den Prozess in ein Verhör zu verwandeln: • Zwei Referenzen früherer Arbeitgeber mit Kontaktdaten • Personalausweis zur Bestätigung der Meldeadresse Mehr nicht. Denn jede weitere Frage filtert nicht nur die Falschen aus, sie schreckt auch gute Leute ab. ---- Was das mit deiner Leadgewinnung zu tun hat Dieselbe Logik gilt für jedes Anfrageformular. Du kannst Budget, Umsatz oder Unternehmensgröße abfragen, um die Falschen früh auszusortieren. Jede dieser Fragen ist aber eine zusätzliche Barriere – und vorsichtige, eigentlich passende Interessenten springen ab, bevor du sie überhaupt erreichst. • Wenige Felder bringen mehr Kontakte, dafür gemischtere Qualität • Viele Felder bringen sauberere Anfragen, dafür deutlich weniger davon • Die richtige Dosis hängt davon ab, was dich eine Fehlbesetzung oder ein schlechter Lead wirklich kostet ---- Ein einfacher Entscheidungsrahmen Frag dich bei jeder zusätzlichen Abfrage: Sortiert sie wirklich die Falschen aus – oder schreckt sie vor allem die Richtigen ab? Ist die Antwort nicht eindeutig, lass das Feld weg. Lieber eine Hürde zu wenig und im Gespräch nachfassen, als die guten Anfragen nie zu bekommen.