銷售︱3個即學即用 銷售心理學︱粵語

大家都知道銷售是一件很人性化的事，所以我時常強調一個銷售人員，瞭解人性遠遠比了解產品重要，而心理學就是一項研究人性的學問。所以很多銷售理論，其實背後都有些心理學的依據。本期節目想和大家，以一個學術味道濃一點的角度，用心理學去解釋銷售行為。當你明白了這些基本人性之後，你就可以創造出千變萬化的銷售策略。如果你也想知道的話，就要完整觀看本期節目。第一個要介紹的心理學理論就是錯失恐懼，英語叫做Fear of Missing Out，簡稱FOMO。人的心理很有趣，人願意為了避免損失所做的付出，是遠遠大於為了獲得而付出。我曾經在小巴上目睹一件事，一個人上小巴的時候，因為司機沒有轉價錢，而多付了車費。實際金額我忘記了，大概是一兩元之間，小巴司機不能退款。乘客就要求司機給他公司電話，打電話上去追回差價。當然乘客是絕對有權做這件事，但你想像一下，如果不是為了追討損失的兩元，而是為了多賺兩元，這位乘客會不會願意花這麼大的功夫去做呢？所以人性是在意損失多於得益。基於這種人性，我們做銷售的時候，可以用限量 限時等等的手法，去創造客戶有機會失去的恐懼，從而激發客戶想買東西的慾望，亦即是饑餓行銷。你一定在一些網上購物平臺，見過一些倒數的計時器，例如是雙十一購物節，很多商品的頁面都會顯示限時特價，最後兩小時等等。消費者看到時間緊迫，就會擔心自己錯過了優惠，因此更容易因為衝動而下單。另一個經典的例子就是蘋果，每次推出新產品的時候，都會強調限量發售，結果大家就是排隊搶購，甚至出現炒價的情況。第二個心理學理論就是社會認同論，Social Proof。指的是人在面對不確定性的時候，會參考其他人的行為，來決定自己的行動。簡單來說就是大家都這樣做，那我也這樣做，再通俗一點說就是跟大隊。因為人面對不確定性，而又需要做決定的時候，他就會偏向做一個心理上舒服一點的決定。而一個很多人都做過的決定，感覺上，我強調是感覺上的風險會低一點。一方面因為很多人都做過這個決定，錯的機會會低一點。第二就是就算真的錯了，有人陪你一起錯，心理上是會舒服一點。基於這種心理，商家推廣產品的時候，也會為消費者提供Social Proof，例如你有沒有試過。當你第一次光顧一間餐廳的時候，點菜沒什麼頭緒，所以就選擇了餐廳的招牌菜，店主推介、得獎菜式 、名人推薦等。在你沒什麼頭緒的時候，這些Social Proof就成為了，你做決定的參考標準。第三個心理學理論，錨定效應Anchoring Effect。錨定效應是指當人做決策的時候，會過度依賴最先獲得的資訊，那個叫做錨點，並且會以這個錨點作為基準，去判斷之後的資訊。用一個比較通俗的方法去說，就是先入為主。錨定效應在銷售上最常見的應用場景，就是定價。例如原價1000 特價500。當你一開始聽到一千的時候，你對產品價格的錨點就是1000， 所以特價500， 相對於1000來說就顯得很便宜，如果再配合FOMO策略。例如頭十位顧客才有特價，購買意欲就能進一步提升。而錨定效應其實還有很多其他使用場景，例如談判的時候。如果你想問別人借錢，你想借30000， 開口就要問別人借50000， 50000就成為對方借錢給你的金額的錨點。如果對方拒絕你，這個時候你再提出30000， 30000相對於50000這個錨點，就變得容易接受很多。那你借錢的成功率就會提高。重溫一次今集節目分享過的，三個心理學理論：錯失恐懼、社會認同論和矛盾效應。如果你細心留意的話，你會發現日常遇到很多的銷售手法，都是基於這三個理論，從這三個理論裡面，也可以發展出千變萬化的銷售策略。如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、 讚好、 分享。而如果你想深入學習銷售技巧，也可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習。我們下次再見！-------------