銷售︱客戶要格價 欲擒先縱策略︱粵語

有一次我和一位室內設計師，做一對一業務諮詢。我們談了大概兩個小時，當中當然牽涉很多生意不同範疇的話題。其中一條問題就是，他說很多客戶都會找他們報價，但報完價之後就一定會去格價，他們的價格在市場上不是最便宜，所以有些客戶走了就不會再回頭。他問我有沒有方法，令到客戶不格價現場成交，我很坦誠地回答他：「沒有！」，又或者我不懂得有這樣的方法。不過我可以教你另一種方法，可以令到客戶四處格價之後，即使你不是最便宜，客戶都會回來找你購買。本期節目就和大家分享這種方法，想知道的話就要完整觀看這集節目。 在講解應該怎樣應對客戶，要去格價這個狀況之前，我們先要代人客戶的處境。他們為何要格價？以室內設計、裝修、工程這些行業來做例子，大部分的供應商和他們的消費者之間，都出現了一個很懸殊的訊息差。試想想一個普通人，一生人會做多少次裝修？可能十幾二十年才做一次，十幾二十年前的事發生過都不記得了，就算記得都變了。所以大部分人對於裝修的，各種資訊的掌握都是很少的。 當中最關心的一項資訊，當然就是價格；而格價就是消費者為了縮窄，他和供應商之間的訊息差所作出的行為。所以當這位室內設計師，問我有沒有方法令客戶不格價的時候，我直接了當說沒有。原因是客戶未覺得，他掌握到足夠的資訊之前，他是不會做決定的。 說到底其實都是信任問題，所以也有不少人靠熟人介紹、去找設計師或裝修公司、以信任去彌補信息差。但是客戶既然來到店鋪，即是不打算找熟人做，那他真心想去格價的時候，我們應該怎樣做？去令到自己即使不是最便宜，都可以提升客戶回來找我們的機會，方法就是在客戶心目中建立標準。利用客戶對訊息差的焦慮，教育他在作出選擇的時候的標準。 你想想客戶不斷格價，無非是想找到一個大概的標準，讓自己不會做錯決定。而如果他的標準是由你去提供給他的，就好讓他拿著你的尺去量度其他人一樣。當然了你提供給他的標準，一定是對你自己有利的標準。而如果客戶是一張白紙，從來沒有人提供過標準給他，你所說的就會成為他唯一的標準。你在客戶眼中，就會形成一種先入為主的優勢。 例如當客戶說要找其他，裝修設計公司格價的時候，我會告訴他，沒問題先去格價吧。不過這一行不同公司的水準很參差，你找他們報價的時候有三件事你要留意。第一施工之前他們會不會出圖紙，大家跟圖紙做，就可以避免工程之後貨不對辦。第二要查閱這家公司有沒有任何法律訴訟，尤其是牽涉欠薪這類訴訟，如果有這些工程公司，爛尾的風險是非常高的。第三要留意這間公司成立了多久，很多新公司用平價工程吸引客戶，收訂之後就捲款潛逃。你找任何一間公司格價的時候，都要留意這三件事。 先聲明，以上這些標準全部都是虛構，這個只是例子。你所說的標準自己當然要符合，當他拿著你的尺去量度其他人的時候，首先已經會淘汰了一批，不符合標準的人。就算遇到其他同樣符合標準的人，你都有優勢。因為當初提供這個標準的人就是你。 最後回到我自己的行業，如果大家想去報讀課程提升自己，當你要去判斷一個老師，值不值得你去跟他學習的時候，我提供一個參考標準给大家，就是要去了解這個老師的教學經驗。因為現在市場上出現了一批忽然老師，即是有些人覺得做導師賺錢容易，所以突然間很多人加入這個市場。當中有部分可能沒有什麼教學經驗，你可不可以在他身上學習到知識呢？是非常存疑的。 所以當你對某位老師的課程感興趣的時候，不妨在各大社交平台上，了解一下他的教學經驗，又或者看看這位導師在社交平台上，有沒有持續分享一些專業知識，這些因素都有助於你判斷這位老師，是不是一個有實力有學問的人。這個就是我建立的標準，當然也是完全有利於我的。 如果你認為本期節目對你有幫助的話，歡迎你留言、讚好、分享。 如果你想深入學習銷售技巧，可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習的。 我們下次再見！ ------------- 前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括: - 爆數－香港人的銷售天書 (2015) - 爆數密碼 (2016) - 告別單身銷售術 (2018) - Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook) - 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020) - 我要爆數 - 讓客戶瘋狂下單的關鍵 (2024) 當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。 爆數鬥室FB https://www.facebook.com/paosogroup/ 官方網頁 https://www.paosotony.com/ 培訓查詢 [email protected] #銷售 #銷售技巧 #銷售教學 #Facebook廣告 #網絡營銷 #廣告文案 #FB廣告 #文案創作 #創業 #生意 #賺錢