銷售｜利用客戶反叛心理 成交︱粵語

大家做銷售的時候，有沒有遇過一種狀況，就是你銷售的產品，和客戶簡直是天作之合。無論是功能、款式、價值，都非常適合客戶，而且客戶也確實有需要。但當你向客戶講解，這件產品有多適合他之後，他聽完並沒有你預期之中，那麼喜歡這件產品；反而還提出很多異議，質疑產品是不是真的那麼適合他。你很沮喪，你不明白自己做錯什麼。其實這種現象的背後，反映了客戶，甚至是普遍人都具備的一種心理，就是反叛心理。明白這種心理，你就會知道怎樣避免這些事件再次發生。本期節目就會和大家深入探討一下，客戶的反叛心理，想知道的話就要完整觀看本期節目。 反叛不是年輕人的專利，任何人都有反叛心理，只是反叛的程度不同，和觸發你反叛心理的原因不同。而觸發反叛心理最常見的原因，就是當你嘗試和另一個人講道理的時候，很多時候那句說話就是，你應該什麼什麼、你應該怎樣怎樣。例如做銷售的時候，我們可能會告訴客戶：「你應該早一些行動」、「你應該對自己好一點」、「你應該做多點這個、做少一點那個」等等。即使你說的這些都是事實，他真的應該這樣做的，他都不會聽你的，因為你觸發了他的反叛心理。 當你叫他做一件應該做的事，而他真的聽你說去做這件事的話，代表他在服從你。在對等的關係之下，甚至當你和對方是銷售員和客戶之間的關係，他內心可能還會覺得自己高你一等，在這種情況下客戶是不會服從你的，他的反叛心理會凌駕於。你那些100%正確的道理，出於不想服從你，他開始會找很多理由去質疑你、反對你。 例如你是賣保險的，客戶可能會質疑保險業，曾經出現過很多負面的消息。但其實你認真想想，有哪一行沒有出現過負面消息的呢？所以這些理由不是理由來的，他只是想反叛你、他不想服從你。那銷售人員應該怎樣做，才不會觸發到客戶的反叛心理呢？ 方法就是將我們想說的道理，用故事去包装，透過說故事去灌輸道理。因為說故事的時候，你和對方是在說第三方的事情，並不存在你想說服他的這種關係，所以對方會比較容易接受。你想想世上哪一種人的反叛心理最強呢？不是你的客戶，是你的子女！所以為什麼需要這麼多兒童讀物，去透過故事說道理呢。原因就是因為小孩子都是反叛，而他們主要反叛的對象就是父母。 面對客戶的時候，如果你想讓客戶知道產品，可以為他帶來想要的效果。你應該說說其他客戶的故事；如果你想讓客戶對產品的質素有信心，你可以說說產品研發的故事； 如果你想客戶選擇你，而不選擇另一個品牌，你可以說說品牌故事、又或者創辦人的故事；如果你想客戶信任你，你甚至可以說說自己的故事。當然這些故事你要一早準備好，不是即興發揮。 但凡事都有例外，在某些特定情況之下，你和客戶說道理，客戶非但不會反叛，而且還會顯示得非常服從。還記不記得我剛才說過，當客戶和你是對等關係，甚至他覺得自己地位比你高的時候，他不會服從你、他不會聽你的道理。所以反過來說，只要你地位比他高，他就會聽你的道理。所以如果你以一個專業人士的身份做銷售，成功率會高很多。 但如果現在的你並不是一位專業人士，那怎樣忽然成為專業人士呢？一個最快、最簡單的方法，就是成為我的同行：做導師。除非你要在大中小學教書，否則做導師的門檻其實很低，只要你有知識，而且願意和別人分享你的知識就夠了。當你獲得了導師身份之後，你說的話就會變得有份量，其他人就會更加願意服從。例如市場上很多加密貨幣導師，他們辦課程、教導投資加密貨幣的技巧。當他們以導師身份推廣加密貨幣的時候，他們說的道理就比較容易令人接受。所以如果你想在講道理的時候，其他人會服從你，不妨考慮一下做導師。 記住人都是有反叛心理的，所以與其講道理，不如講故事；又或者當你成為了人們，心目中的權威之後，才講道理！ 如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、讚好、分享。 如果你想深入學習銷售技巧，可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習。 我們下次再見！ ------------- 前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括: - 爆數－香港人的銷售天書 (2015) - 爆數密碼 (2016) - 告別單身銷售術 (2018) - Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook) - 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020) - 我要爆數 - 讓客戶瘋狂下單的關鍵 (2024) 當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。 爆數鬥室FB https://www.facebook.com/paosogroup/ 官方網頁 https://www.paosotony.com/ 培訓查詢 [email protected] #銷售 #銷售技巧 #銷售教學 #Facebook廣告 #網絡營銷 #廣告文案 #FB廣告 #文案創作 #創業 #生意 #賺錢