銷售｜情緒價值式銷售 不賣產品 賣情緒︱粵語

有一位男士有一次他坐朋友的車，上車的時候他發現座位旁邊，有兩瓶Evian礦泉水。他就跟朋友說， 你也頗講究的，平時喝水都喝Evian。他朋友就回答：「不是 ，我平時喝瓶裝水都只是喝維他，不過有時候因為我會載女性朋友，放一瓶Evian水在這裡，就是為了讓對方覺得我有品味。 」 在這個例子裡面我們看到，維他蒸餾水提供給消費者的價值就是解渴，也就是正在提供功能價值；而Evian礦泉水提供的除了功能價值之外，更加重要的是情緒價值，就是令用家在女性面前，可以塑造自己的形象。而基於這個分別，消費者願意為Evian礦泉水付出的價格，就比維他蒸餾水高很多。近年很多銷售和市場推廣理論，都主張要為消費者提供情緒價值。本期節目會為大家詳細講解，怎樣可以在銷售時為產品賦予情緒價值，讓你的產品在這個高度競爭的市場上，脫穎而出。如果想知道的話就要完整觀看這一集節目。雖然今集節目我們集中討論，產品的情緒價值，但是不要誤會功能價值就等於不重要。在銷售某些產品的時候，功能價值會比情緒價值更加重要。例如一些非消費性產品，例如你要買一個電鑽，你只會關心它的功能價值、又例如一些面向高專業水平客戶的產品，例如電子產品 、電腦 、相機等等。消費者有足夠的專業水平 ，去比較產品之間的功能。這些情況下產品的功能價值，會比情緒價值更加重要。但如果是面對普羅大眾的消費性產品，在銷售的時候就要懂得附加情緒價值。因為在產能過剩的年代，產品的功能性差異已經非常小、同時當物質越來越豐富的時候，消費者不會再單純地追求物質上的滿足感，他們會更加偏向追求情緒價值。他們除了想得到產品之外，還想在這次消費中獲得精神層面的滿足感。而如何提升產品的情緒價值，我有幾個方法提供給大家參考。首先第一是講故事，在銷售的時候多講故事，故事的種類有很多。可以是產品研發的故事、創辦人的故事、企業的故事、客戶的故事等等。以故事為你的產品注入情緒價值，例如兩家麵店一間沒有故事，另一間就是一位單親媽媽，因為要供養兩個小孩、但又不想拿綜援，希望以身作則，教育下一代要自力更生，所以開了這家麵店。兩家麵店的食物質量和收費都是一樣，請問你會光顧哪一家呢？很明顯你會選擇有故事的那家，因為在那裡吃一碗麵，不是純粹為了得到飽腹的功能價值，同時間你也獲得，支持一個單親媽媽自力更生的情緒價值。第二個提供情緒價值的方法，就是構建使用場景。為客戶構建一個使用產品時的場景，從而提升情緒價值。例如一開始提到的Evian礦泉水，使用場景就是當接載女士的時候。這支礦泉水可以反映出你的品味。我再多舉一個例子，假如你是賣衣服的，賣一些很普通日常上街的衣服，相信每個人衣櫃里都有很多這類型的衣服，所以如果你賣功能價值，是很難讓消費者想購買的。如果你想提供情緒價值，您可以為客戶構建一個使用場景。例如你可以說，穿新衣服可以為你帶來新鮮感，你有沒有試過因為穿著一件新衣服，出門口的時候，很期待那一天會發生的所有事情。其實那一天只是很平平無奇的一天，但是因為你穿了一件新衣服，讓你對那一天充滿了期待。構建一個場景，讓他想像到獲得產品之後的感覺，這樣也可以提供到情緒價值。第三種提供情緒價值的方法，就是社交連結。客戶消費的時候，同時間是為了獲得一些社交連結，這個也是情緒價值的一種。所以為什麼現在那麼多餐廳、那麼多遊樂設施、那麼多旅遊景點也要創造打卡位，就是因為客戶打完了卡之後，可以分享到社交平臺，獲取關注和優越感，這種就是虛擬世界的社交連結。又例如一些長者興趣班，除了學習興趣之外，更加重要的是讓一班長者重拾社交。因為當他們的子女長大之後，有自己的生活，甚至另一半都走了，他們就會變得很空虛很孤獨。對於他們來說，參加興趣班帶給他們的社交連結，這種情緒價值才是最重要的。希望通過這一集節目很快的講解，大家會更加瞭解產品的情緒價值，以及多一些在你的銷售裡面，向你的客戶展示出情緒價值。如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、 讚好、 分享。而如果你想深入學習銷售技巧，可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習的。