銷售︱銷售的第一性原理 打通銷售的任督二脈︱粵語

我的銷售技巧課程立即點擊👇https://linktr.ee/paosotony-------------銷售的第一性原理是什麼呢？有些人做了一輩子銷售員都不知道，而如果你知道的話，你可以用一個月的時間，就超越到比你資深十年的人。這集節目我想和大家拆解一個，可以幫你在這個資訊氾濫的時代，一眼就看穿事物本質的思維武器，就是第一性原理。第一性原理是由亞里斯多德提出的，再由Elon Musk等人發揚光大的。事源Elon Musk當年想採購火箭，他找了一些俄羅斯的供應商，但是發現報價實在非常貴。當他開始想如何降低成本的時候，他不是去找一些便宜的供應商，而是用第一性原理去思考，將火箭這東西拆解成為最原始的材料，例如鋁合金、鈦、燃料等等。他發現這些材料的成本，只是火箭售價的2%。那就是說當你採購火箭的時候，大部分成本根本就不是花在火箭生產上。因此他下定決心，要自己去研發和生產火箭。他就是靠這種回歸基本的思考模式，令他成功顛覆了整個航天產業。而第一性原理這個思考模式，是可以運用在我們生活上各個範疇的。這集節目我會根據我的實踐經驗，和大家分享做銷售、創業，甚至做人的第一性原理。當中涉及一些我的個人判斷，你未必要完全同意，如果你有意見的話，也歡迎你留言和我分享。大家好，我是Tony。銷售的第一性原理是溫度。你和客戶之間的溫度，決定了你和客戶的成交速度和金額。銷售沒錯是有話術有流程的，但是話術和流程，其實都只是為了提升，你和客戶之間的溫度，所以溫度才是銷售的第一性原理。那可能你會說，銷售的第一性原理不是應該是信任嗎？信任在銷售上當然也很重要，但是信任很容易令人覺得是一種二分法，即是只有信任和不信任兩種可能性。但是溫度是有程度有層次的。你賣幾百塊錢的東西，你跟客戶不用有很高的溫度；但是你賣幾百萬的東西，你和客戶的溫度就要很高。所以從理解和解釋的角度來講，我會覺得銷售的第一性原理是溫度。創業的第一性原理是市場需求。市場有需要但是未被滿足，所以你提供產品或者服務，去滿足市場需求，這個就是創業的第一性原理。很多人創業的時候，將自己的焦點放在產品上，例如自己研發了一件很厲害的產品，就打算賣這件產品去創業；又或者發現了一件很好的產品，然後就透過代理這件產品去創業。這樣創業的失敗率會非常之高，因為你違反了第一性原理。無論你做多大多小的生意，你的業務要在市場上可以生存得到，一定要有需求，即是有人願意付錢，去交換你提供的產品或者服務。這才是創業最重要的事，所以我認為創業的第一性原理，是市場需求。自媒體的第一性原理是內容。因為無論是文字圖片還是影片，其實這些本質上都是內容。而無論任何的自媒體平臺，他們都是要透過內容的推送，去吸引用戶使用平臺，和延長用戶在平臺逗留的時間。只要你有吸引到用戶的內容，你就會有流量。所以如果你要在自媒體取得成功，你首先應該集中研究，什麼內容可以吸引到人去看，而不是研究用什麼相機拍片，研究演算法等等這些非核心的元素。個人IP的第一性原理是真實。用我們真實的想法、個性觀點等等去感染其他人。真實呈現自己就是最好的個人IP，也只有真實你才可以打動到人。同一時間打造IP是一場持久戰，做一個假的人是很累的，所以很難持久。例如你不是一個很喜歡食物的人，但是你覺得做foodie賺到錢，而去做一個foodie的IP，你會做得很辛苦。又例如你不是一個喜歡研究學問的人，你做一個知識型IP也是很痛苦的。所以記住個人IP的第一性原理是真實。合作的第一性原理是利益捆綁。將不同人的利益捆綁在一起——我好你就好，我壞你就壞。當大家利益立場一致，其他所有的分歧，就變得可以談判可以妥協，甚至連敵人，都可以因為共同利益而變成朋友。所以當你想擁有一些堅實的盟友的時候，首先想想如何將你們的利益捆綁在一起。招聘招募的第一性原理是價值觀。很多人以為請人要請一些厲害的人回來，這些就是將能力視為招聘的第一性原理。但其實能力，是可以透過培訓和實踐去提升的。相反地價值觀是很難改變的。如果你請一位同事他個性很計較，很喜歡搞小圈子、自私自利，即使他的個人能力再卓越也好，他的價值觀，都會拖垮你的團隊甚至整家公司。而今時今日的他之所以有這套價值觀，是因為他做了幾十年人累積出來的結果，所以你不要高估自己可以改變他。相反地一個價值觀良好，例如好學、利他、感恩等等的員工，即使他的工作能力暫時未如理想，但你都可以透過培訓和實習機會，去幫他提升。所以招聘招募的第一性原理是價值觀。投資的第一性原理是風險控制。未想贏之前先想輸。投資輸錢是沒問題的，重點是不要輸到入肉、永不翻身。所以控制風險遠比追求回報重要。當你輸10%的時候你要回本，你只需要賺11%；當你輸20%的時候，你要平手就要贏25%，相差都不是非常遠。但當你輸30%的時候，你就要賺42%才可以平手。有沒有發現距離開始拉闊？到你輸到50%，你就要賺100%才可以平手。你的賺錢難度是指數式上升，所以控制風險就是投資的第一性原理。講了這麼多，為什麼我們一定要學習第一性原理？因為在這個資訊爆炸的年代，每個人都說自己幫到你，每個人都說這產品有用，每樣知識都好像很重要。如果你不懂拆解到最底層去思考的話，你就會被很多的雜音去淹沒。第一性原理就是你的判斷準則。它告訴你什麼是重要，什麼是次要，什麼是優先，什麼是其次。當你有了這個判斷準則之後，你就知道你的錢、時間、心機，應該投放在什麼事物上面。第一性原理最重要的價值，是建立我們的資源分配準則。在我們有限的資源之下，分配在最有價值的事物上面。這種能力是每個創業者，甚至每個人在社會上生存的最重要競爭力。如果你覺得這集節目對你有幫助的話，歡迎你分享出去給更多的人看。另外在我提出過這麼多的第一性原理裡面，哪一個令你最有共鳴呢？又或者有哪個領域的第一性原理，你希望我日後探討呢？在下面留言讓我知道，我們一起交流！-------------前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:- 爆數－香港人的銷售天書 (2015)- 爆數密碼 (2016)- 告別單身銷售術 (2018)- Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)- 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)- 我要爆數 - 讓客戶瘋狂下單的關鍵 (2024)當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。爆數鬥室FB https://www.facebook.com/paosogroup/官方網頁https://www.paosotony.com/培訓查詢[email protected]#銷售 #銷售技巧 #銷售教學 #Facebook廣告 #網絡營銷 #廣告文案 #FB廣告 #文案創作 #創業 #生意 #賺錢