Xplore Marketing Еп. 76: Тео Шиков "Продажби и маркетинг. Добри практики от професионалисти."

Когато говорим за добри практики при продажби - Тео Шиков и компанията Out2Bound, вече MarketStar Bulgaria, винаги са top of mind. С Тео говорим за добри практики при outbound sales, връзката с outbound marketing и за стъпките при развитие на кампания за осигуряване на B2B клиенти. Този епизод ще ти е полезен, ако в компанията ти имат процес по business development и по осигуряване на качествени нови запитвания чрез проактивни действия на компанията. Ще откриеш и много препоръчани ресурси да подобриш своите и на екипа ти умения за планиране и управление на продажбите. [0:00:00] Историята на Тео и екипа на Out2Bound - sales development агенция, наскоро придобита от водещата в световен мащаб компания MarketStar. [0:02:20] Как Out2Bound се вписва в модела на global sales outsourcing компания - чрез top of funnel business development. [0:04:01] За SalesPro програмата като начин да се развият продажбените умения. [0:07:21] Какво е outbound sales и какво е outbound marketing. За добрите практики в outbound маркетинга и коя е книгата тип фундамент. [0:12:44] Как се избира фокус на компанията - outbound sales само за B2B технологични компании? Защо Out2Bound не са навлезли в маркетинг? [0:16:45] Как избираме кои са нашите клиенти, или т.нар. Discovery фаза. Как изглежда въпросникът за откриване на таргет клиентите за продажби? [0:21:14] Могат ли фирмите да тръгнат в грешна посока и да не тестват и да не валидират коректни хипотези? Как да избегнем такива грешки чрез стъпките в Discovery фазата? Как изглежда въпросникът за откриване на таргет клиентите за продажби? [0:22:30] Пример с българска компания с таргет клиенти в САЩ за грешни хипотези и какво как да тестваме. [0:23:41] Как да подхождаме при тестване на хипотези? Какво е traction и как да го ползваме за валидиране на реалното стойностно предложение към клиентите? [0:27:35] Много препоръчан ресурс при планиране на какви сигнали даваме на клиентите ни. [0:29:01] Детайлен пример за валидирана потребителска пътека и за отговорността на агенцията да помогне на клиента. Как изглежда един детайлен доклад за една кампания? [0:34:03] За концепцията на front stage и back stage. Какво прави голямата разлика в успеха на професионалисти? [0:38:50] За фаза Планиране в процеса на продажби - какво включва и колко време продължава? За черната работа в тази фаза. Колко често се актуализира списъка с възможни клиенти на база на реална обратна връзка? [0:43:20] Фаза прилагане - как да подхождаме към потенциалните клиенти, по съвта на Тео Шиков [0:45:01] Как се вписват отделните канали в процеса на продажби? За важността на профила в Linkedin. Колко продължава една sales кампания и колко touch points са предвидени? [0:47:02] Как се измерва успешността на една кампания? Какви са възможните фази на един клиенти? За важността на типа откази и възражения. [0:52:18] За window shoppers - защо има такива, как да ги идентифицираме и как да подхождаме. [0:57:19] За емоциите в B2B продажбите - каква роля имат в сделките, включително в тези с много висока стойност. [1:01:02] В какво са много добри от екипа на Out2Bound, като част от MarketStar - тип компании и тип услуги по продажби. [1:03:40] Какво се е променило и какви нови изисквания има към екипа в България, за да може да работи за големи компании в чужбина. [1:07:31] За трендовете в B2B продажбите. RevOps - функцията за осигуряване на приходите в компанията. Онлайн дейностите и автоматизациите. [1:13:20] За ролята на автоматизациите и кои дейности ще бъдат поети от chatGPT и AI. В кое търговците ще са необходими и ролята? [1:15:40] За фокуса върху приходите. На кои аудитории да акцентираме в хаотични времена или икономическа криза? [1:19:35] Препоръчани ресурси за продажби и outbound sales. Какви допълнителни ресурси да слушате, за да обогатите своите познания и разбиране на поведението на хората?