営業力を磨く 正しい顧客理解の進め方

PMFを達成し一定のセグメントのお客さまに喜ばれるプロダクトを作り、順調に成長してきたスタートアップ経営者が直面する共通の課題が次なる成長フェーズへの進化です。この成長の壁を突破できない原因の一つとして、ターゲット層の変化に応じた営業アプローチの更新ができていないことが挙げられます。次なるお客さまに向けての営業アプローチはどのように進化させるべきなのか。本エピソードでは、ALL STAR SAAS FUNDのメンター 向井俊介さんをお迎えし、お客さま中心の思考への転換と成長フェーズに合わせた営業方法について語っていただきます。数多くの企業支援を通じて見えてきた共通の課題や、多くのスタートアップが陥りがちな営業手法の落とし穴に光を当て、「問題解決」から「課題解決」へと思考をアップデートする具体的なステップをご紹介します。▼ ハイライトスタートアップ×営業支援の向井さん的中間総括についてお客さまを理解していないとはどういう状態か問題解決と課題解決の違いお客さま理解を深める5つのステップお客さまを知るための実践的なヒント▼ スピーカープロフィール向井 俊介ウェルディレクション合同会社　代表社員約20年にわたるIT業界でのB2B営業経験を基盤にもつ。国内大手IT企業から外資系3社まで多様な事業環境で成長を牽引。グローバルNo.1プレイヤーやマネージャーとして400%成長を牽引するなど、常に卓越した成果を創出してきた。2020年7月にはウェルディレクションを創業し、業種・規模を問わず、組織が自律的に成長し続ける「自走型営業組織」の構築を支援。2023年には社会構想大学院大学で実務教育学の修士号を取得し、営業戦略とマネジメント理論を高度化。現在は事業構想大学院大学の客員教授として知見を体系化し、大手企業の経営層が求める持続的な営業成長を実現するパートナーとして活動している。X：https://x.com/Shun_Mukai0718神前 達哉ALL STAR SAAS FUND パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。note：https://note.com/tatsuya_org/X：https://x.com/tatsuyakozaki