这家印度原料药企凭何成顶级API制造商？（四）

历经三十余年，从实验室“起家”，扎根原料药，Divi’s已于2017年成为全球三大原料药制造商之一。但Divi’s不甘于此。在主营业务中，除了原料药，Divi's还有为创新制药巨头定制原料药、中间体和特殊成分的合成以及保健营养品业务板块。目前，CDMO业务在Divi's近10年营收占比超40%，成为其第二大业务板块。实际上，早在方向转至原料药不久后，Divi’s很快便将目光瞄准了CDMO业务，开始了新一轮拓展业务的较量。彼时，伴随1995年印度正式加入WTO，在印度政府长期的政策扶持下，加之行业前期完成的大量生产力、人才储备积累，印度CDMO行业迅速崛起。一路走来，Divi’s在定制合成上下了不少功夫。2003年，它成立专门的研究中心，用于定制合成业务的基础研究。值得一提的是，同年，Divi’s在印度证券交易所上市。从IPO融资后又大规模投向研发中心和新产能建设。2004年， Divi’s新增三种品类CMO/CDMO业务。2006年，投资8亿卢比建设CMO/CDMO新产能。2008年，用于定制合成业务研究的研发中心增加至4个。与此同时，Divi’s定制合成产品种类稳定增加，在2011年一年新增品类高达13种。随着定向合成的业务投入逐渐加大，其回报也开始明显提升。以2020-2021财年来看，CMO/CDMO业务收入约为281.0亿卢比，占总营收比例为41%，而15年前刚开始时，该部分业务占比不足10%。从一开始布局海外规范市场的全球化战略使Divi’s转型CDMO有了较大优势。当然，并不是所有原料药企都能转型到CDMO，团队有海外背景，和海外市场接触比较多等因素会加大成功率。实际上，原料药公司拓展CMO/CDMO业务在技术平台、稳定供应、客户结构等方面也有其自身优势。积累多年，在全球排名前20位的大型制药公司中，Divi’s目前与超10家均建立了10多年合作关系，为客户提供原料药和中间体的定制合成。一方面，大客户关系紧密与Divi’s在商业化生产端具备工艺、技术和产能优势不无相关；另一方面，过去数十年也验证了一个事实，Divi’s与大型制药公司的关系是合作而非竞争，从未侵犯任何专利、或进行专利挑战。因此，大型制药公司愿意和其分享技术。而一旦建立起这种稳定关系，大药企都不会轻易更换合作伙伴。因为参与度高，更换也是需要成本的。作为一个“后来者”，Divi’s凭什么脱颖而出，他做出了怎样的战略选择及产品布局？如何拓展市场空间的维度？请您明天接着收听。