Der KOBcast | Hybrid Selling & KI zünden, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.

Kunden kaufen nicht nur Lösungen. Sie kaufen Sicherheit. Und genau daran scheitert ein erstaunlich großer Teil des B2B-Vertriebs schon vor dem ersten Angebot.Hybrid Selling klingt für viele immer noch nach: „Wir machen halt mal einen Teams-Call statt eines Vor-Ort-Termins.“Blöd nur: Genau so entsteht kein Vertrauen. Keine Differenzierung. Und schon gar keine höhere Abschlussquote.In dieser Folge geht es um den theoretischen Unterbau meiner Promotion zum Thema Adaptive Hybrid Selling – aber keine Sorge: Das hier wird kein akademischer Einschlaftee mit Fußnotenmassage. Es geht darum, welche Kommunikationstheorien im modernen B2B-Vertrieb wirklich helfen, Kunden besser zu verstehen, Unsicherheit zu reduzieren und über verschiedene Kanäle hinweg professioneller zu wirken.Denn Vertrieb ist nicht nur Praxis. Vertrieb ist Kommunikation. Und wer Kommunikation dem Zufall überlässt, braucht sich nicht wundern, wenn der Kunde am Ende „zu teuer“ sagt, obwohl eigentlich nur Vertrauen, Klarheit und Relevanz gefehlt haben.Wir schauen in dieser Folge unter anderem auf Paul Watzlawick, Friedemann Schulz von Thun, Lasswells 5W-Modell, die Uncertainty Reduction Theory und die Social Penetration Theory – aber immer mit der brutalen Frage: Was bringt das im echten Kundengespräch?Relevant ist diese Folge für alle, die im B2B-Vertrieb nicht einfach nur Termine machen, Angebote verschicken und dann auf göttliche Fügung hoffen wollen. Sondern für Vertriebler, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die verstehen wollen, wie Kommunikation im Buying Center tatsächlich wirkt.Du erfährst unter anderem:- Warum du auch dann kommunizierst, wenn du glaubst, gerade nichts zu kommunizieren.- Weshalb ein liebloser Teams-Call bereits eine Botschaft sendet – nur meistens keine gute.- Warum Konsistenz über LinkedIn, Telefon, Teams und Vor-Ort-Termin ein echter Vertrauenshebel ist.- Wie du mit dem 5W-Modell strukturierter steuerst, wer was zu wem über welchen Kanal mit welchem Effekt sagt.- Warum Kunden permanent nach Widersprüchen suchen – und schlechte Vertriebler ihnen dafür reichlich Material liefern.- Wie Need, Process und Outcome Uncertainty Kaufentscheidungen blockieren.- Warum Präsenz im Vertrieb wertvoll ist, Penetranz aber nur nervt.Kurz gesagt: Diese Folge zeigt, warum Hybrid Selling nicht bedeutet, wahllos Kanäle zu bespielen, sondern Kommunikation präzise zu orchestrieren.Wer Kunden nur „bespielt“, bleibt austauschbar. Wer Kommunikation versteht, wird relevant.Feedback: Saugerne an direkt an [email protected]

Unternehmen investieren Millionen in CRM, Tools und digitale Transformation im Vertrieb.Und dann?Mehr Pflichtfelder.Mehr Meetings.Mehr Frust im Vertrieb.Genau darüber spreche ich im KOBcast mit Prof. Dr. Stefan Wengler.Die zentrale Botschaft ist unbequem – aber ehrlich:Digitale Transformation im Vertrieb ist kein IT-Projekt.Sie ist ein Führungsprojekt.Es geht nicht um noch ein Tool.Es geht um People. Process. Data.Wer analoge Prozesse einfach digitalisiert, bekommt nur schnellere schlechte Prozesse.Wer im CRM nur Daten einsammelt, aber keinen Mehrwert zurückgibt, verliert Akzeptanz.Und wer über Hybrid Selling spricht, aber keine Zeit, kein Geld und Vertrauen bereitstellt, betreibt Aktionismus.Im modernen B2B Sales entscheiden saubere Daten im Vertrieb darüber, ob CRM und KI echte Sales Excellence ermöglichen – oder nur Kosten produzieren.Diese Episode ist für dich, wenn du Vertrieb führst, eine Sales Transformation verantwortest oder wissen willst, warum gute Ideen im Unternehmen oft an Mut und Management scheitern.Denn eines ist klar:Bei digitaler Transformation im Vertrieb gibt es keine Abkürzung.Das lernst du in dieser EpisodeWarum viele CRM-Projekte im Vertrieb trotz Millionenbudget scheiternWie Hybrid Selling mitTools, Zeit, Budget und Vertrauen Ergebnisse bringtWarum Prozesse neu gedacht werden müssen – nicht nur digitalisiertWelche Rolle Mut im Management für echte Sales Excellence spieltWarum Daten im Vertrieb das Fundament moderner B2B Sales Organisationen sindHier ist Prof. Wenglers LinkedIn ProfilViel Spaß! Mehr unter www.koberaktiviert.deFeedback gerne hier: [email protected]

Wenn du Social Media im B2B-Vertrieb immer noch als „nice to have“ abheftest, ist diese Folge dein Weckruf. Ich habe wieder einen coolen Prof in den KOBcast eingeladen: @Deva Rangarajan. Wir sprechen darüber wie digitale Kommunikation heute entscheidet, wer beim Kunden überhaupt noch auf dem Radar auftaucht – und wer leise vom Markt verschwindet.Wir gehen rein in die Praxis: Wie baust du als Verkäufer eine persönliche Marke auf, die nicht nach Marketing-Blabla klingt, sondern Vertrauen und "soziales Kapital" schafft? Wie nutzt du Social Media, um die richtigen Kontakte im Buying Center aufzuwärmen, statt deine Zeit mit sinnlosem Scrollen zu verballern? Und wie triffst du den Sweet Spot zwischen Content Marketing und Unterhaltung, damit deine Posts nicht nur gefallen, sondern Gespräche und Deals auslösen?Es geht wieder darum, Forschung und Praxis zusammenzubringen – raus kommt ein ehrlicher Reality-Check für alle, die in komplexen B2B-Märkten unterwegs sind und digitale Kanäle endlich strategisch nutzen wollen.Darüber sprechen wir u. a.:Warum sich das Kundenverhalten radikal ins Digitale verlagert – und was das für deinen Funnel bedeutetWie Vertrauen und persönliches Networking heute entstehen (Spoiler: nicht nur auf Messen)Welche Rolle soziales Kapital im Verkaufsprozess spielt – und wie du es systematisch aufbaustWie du deine Zeit auf Social Media so strukturierst, dass sie Umsatz statt Burn-out produziertWarum die Zukunft deiner Verkaufsstrategien ohne digitale Kommunikation nicht mehr denkbar istPerfekt für: B2B-Vertriebler, Führungskräfte im Vertrieb und alle, die lieber vorne im Kopf des Kunden stattfinden als hinten in seiner Inbox.Kapitel:00:00 Einführung in die digitale Kommunikation im B2B-Bereich03:02 Die Rolle von Social Media im Verkaufsprozess05:57 Die Bedeutung von Kundenwissen und Informationsasymmetrie08:52 Persönliche Markenbildung für Verkäufer11:46 Herausforderungen der Unternehmenskommunikation15:04 Die Rolle von Führungskräften in sozialen Medien17:51 Strategien für effektive Social Media Nutzung21:06 Die Balance zwischen Unterhaltung und Inhalt24:00 Zusammenfassung und abschließende Gedanken37:39 Die Bedeutung von Humor in sozialen Medien40:02 Strategien für effektives Posten auf LinkedIn45:10 Effiziente Nutzung von Social Media für Verkäufer51:06 Soziales Kapital im Vertrieb57:58 Die Rolle von AI und Technologie im VerkaufsprozessDie Folge wurde in englischer Sprache aufgenommen.Hier kommt ihr direkt zum LinkedIn Profil von Deva, vernetzt euch mit ihm, cooler Typ.Mehr zu Kober aktiviert hier.Stephan

Der mittelmäßige, behäbige Vertriebler stirbt endlich aus. Mit KI-Agenten im B2B-Vertrieb fallen in 5 Jahren 38% der Vertriebsjobs weg.Mit Prof. Dr. Johannes Habel sprach ich im KOBcast über den Einsatz von KI-Agenten im Vertrieb.Hier ein paar Erkenntnisse als Spoiler aus seiner aktuellen Studie "AI agents, agentic AI, and the future of sales":1) In fünf Jahren werden 38% (!) der Vertriebsjobs wegfallen.2) Die Vertriebsrollen, die bleiben, werden mehr und bessere Fähigkeiten erfordern, z.B. in den Vertriebsprozessstufen, in denen die KI dem Menschen nicht das Wasser reichen kann (Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Verhandlung).3) Vertriebstrainings können in Verbindung mit KI-Trainern und virtuellen Rollenspielen bei Vertrieblern bis zu 30%ige Verbesserung der Vertriebsergebnisse bringen.Diese Fähigkeiten müssen jetzt und in der Zukunft noch viel besser sitzen:Handling anspruchsvoller Projekte mit mehreren Entscheidern auf Kundenseitetiefe BedarfsanalysenAngebotspräsentationen, die den entscheidenden Unterschied im Buying Center machenEntscheider auf allen für den Kunden relevanten Kommunikationskanälen überzeugenOrchestrieren verschiedener KI-AssistentenWenn man die Tools smart nutzt, dann werden "richtige" Vertriebler aufblühen: Nervige Aufgaben werden durch die KI ersetzt. Anspruchsvolle Projekte mit interessanten Kunden an Land ziehen: Darauf wird sich der Job weiter konzentrieren.Hier ist noch mehr geiler Stoff: wer einen Prompt sehen möchte für Vertriebschefs oder Vertriebler bezüglich erster Schritte, wie ihr nun vorgehen könnt: schreibt uns per E-Mail an [email protected] oder ihr haut mich per LinkedIn an.Prof Habel:https://www.linkedin.com/in/johanneshabel/https://www.bauer.uh.edu/directory/profile.asp?firstname=johannes&lastname=habel Seine Lieblings-Newsletterliste: •        Harvard Business Review(https://hbr.org/)•        MIT Sloan Management Review(https://sloanreview.mit.edu/)•        California Management Review(https://cmr.berkeley.edu/)•        TLDR AI (https://tldr.tech/ai)•        80/20 AI(https://www.8020ai.co/) Falls noch nicht passiert - folgt mir auf LinkedIn:www.linkedin.com/comm/mynetwork/discovery-see-all?usecase=PEOPLE_FOLLOWS&followMember=stephan-kober-mbaBock auf Kobers Brandbrief für den Vertrieb?https://koberaktiviert.de/brandbrief/EuerStephan

Die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish – knackig erklärt und direkt im Vertrieb anwendbar Kurzbeschreibung In dieser KOBCAST-Folge zerlegen wir die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish: Wie wandern „nackte" Daten über Information und Wissen bis hin zu individualisierter Expertise – und was bedeutet das ganz praktisch für B2B-Vertrieb? Du bekommst ein handfestes Raster, um Kundengespräche so zu strukturieren, dass der Kunde besser versteht, warum du und deine Firma die richtigen sind. Das nimmst du mit Der Unterschied zwischen Daten, Information, Wissen, Expertise – präzise, praxisnah, merkbar. Gesprächsleitfäden: Fragen, die Information in Wissen drehen – und Wissen in kaufentscheidende Expertise. Gesprächsvorbereitung: Welche 4 Schritte wichtig sind. Mini-Lexikon Daten: Ungeordnete Punkte ohne Kontext (z. B. „24 E-Mails"). Information: Daten + Bedeutung im Kontext (z. B. „24 E-Mails seit Kampagnenstart"). Wissen: Verstandene Information + Muster + Begründung („Betreff A triggert Antworten doppelt so oft"). Expertise: Persönlich angewandtes Wissen unter Berücksichtigung von Werten, Erfahrung und Situation („Heute rufe ich Segment B an und nutze Hook X"). Für wen ist die Folge? Für Vertriebschefs und Vertriebler. Weiterhören & Kontakt KOBCAST – Der clevere Mix aus Handschlag & Headset (Spotify-Showseite). Spotify Mehr Impulse & Tools: koberaktiviert.de (KOBCAST-Hub & Kobers Brandbrief). Wenn dir diese Folge geholfen hat, markiere sie als Favorit und schick sie an eine Person im Team, die gerade Daten in Entscheidungen verwandeln darf um Kunden zu überzeugen www.koberaktiviert.de

Warum sagen Entscheider „spannend", werden aber nicht konkret? Ghosten den Vertriebler? Meist passt die psychologische Distanz nicht zur Botschaft. In dieser Folge lernst du die Construal Level Theory kennen – und wie du sie im Hybrid Selling für mehr Abschlüsse nutzt. Du erfährst, wie du … mit Nähe (konkret, nächste Schritte) vs. Distanz (Vision, Nutzenversprechen) spielst, Botschaften je nach Phase im Funnel anders rahmst – vom Erstkontakt bis zum Closing, Remote- und Vor-Ort-Termine gezielt kombinierst, damit Entscheider ins Handeln kommen. Pragmatisch, wissenschaftlich fundiert, direkt umsetzbar. Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen. Mehr Umsatz, weniger Leerlauf. Mehr unter www.koberaktiviert.de

Hallo KOBcast-Hörer! Ich sag's, wie es ist: Das Thema Uncertainty Reduction Theory ist ein dickes Brett – deshalb habe ich direkt zwei Episoden draus gemacht. Aber: Dieser Ansatz bietet dir grandiose Möglichkeiten, dich vom Vertriebs-Tölpel des Wettbewerbs klar abzuheben – sodass Entscheider nicht nur einen besseren Draht zu dir aufbauen, sondern dir auch eher vertrauen. Werden die Kunden dir nun zukünftig sagen: "Oh, lieber Vertriebler, danke für diese vertrauensvolle Kommunikation. Mein Leben hat wieder einen Sinn. Ich zahle jeden Preis!" Tja. Nein. Aber sie werden bei dir unterbewusst ein besseres Gefühl haben. Und da sich Produkte und Leistungen immer mehr angleichen, entscheidet am Ende oft nicht in erster Linie das Angebot – sondern wie du auftrittst und kommunizierst. Es ist dein verdammter Job, alle Entscheiderinnen und Entscheider im Buying Center abzuholen – und ihnen ehrlich & glaubhaft klarzumachen, dass du und dein Unternehmen die einzig richtige Wahl seid. Und genau dabei helfen dir die Punkte aus diesem Podcast. Also: Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen. Viel Spaß, Umsatz und Ertrag wünscht dir Stephan

Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg! Feedback? Immer her damit, ich freue mich. [email protected] www.koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan

KOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht's um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen! In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und warum Kommunikation im Vertrieb entscheidend ist. Es geht um die perfekte Kombi aus Vor-Ort-Terminen, digitalen Kanälen und der Frage: Wann nutzt du was, um deinen Kunden wirklich zu flashen? Dazu gibt's Anekdoten aus dem echten Leben und klare Tipps, die du direkt anwenden kannst. Ob auf dem Laufband, mit dem Hund draußen oder einfach so: Hör rein, lern was – und hab Spaß dabei, das (Vertriebs)Leben ist kurz. Bis dann, aktivierende Grüße Stephan  

Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss. Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast. Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil's Umsatz bringt – und Spaß macht's auch noch! www.koberaktiviert.de

Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt.  Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen. Darüber hinaus geht es um Kommunikationsziele: Cognitive, affective and behavioural. Mehr dazu im KOBcast. www.koberaktiviert.de

In Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen. Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen. Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asychroner Kommunikation. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan von  Kober aktiviert - Vertrieb für Marktführer

Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?". Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein. In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können. Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-)   www.koberaktiviert.de

Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom. All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb. Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat. Viel Freude und ein aktivierendes Hörerlebnis wünscht Euch Stephan   www.koberaktiviert.de

Dem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke. Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen.  Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden. In diesen KOBcast gebe ich einen ersten kleinen Überblick, wie man mit der qualitativen Forschungsmethode "Fokusgruppen" Wünsche von Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden besser entdecken und nachvollziehen kann. www.koberaktiviert.de

Ausreden haben noch nie jemanden weitergebracht - selbes gilt im Vertrieb.  Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert

Wie Entscheiderinnen und Entscheider im Geschäftskundenvertrieb überzeugt werden, wissen Top-Vertriebler. Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt.  Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch. Feedback gerne direkt an [email protected] Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert  

Wenn ich Vertrieblern mit wissenschaftlich fundierten Theorien um die Ecke komme, ernte ich hier und da Skepsis. "Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört. Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht. Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb einsetzen, um einfach besser mit Kunden zu kommunizieren.  Einige Ansätze bespreche ich in diesem KOBcast. Fragen, Feedback? Gerne hier [email protected] Hier geht's zur Website von Kober aktiviert

Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr.  Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt. Aktivierende Grüße Stephan Kober Hier geht's zur Website von Kober aktiviert

„Der Kunde steht im Mittelpunkt." Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird. „Den Menschen in den Mittelpunkt stellen" – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten. Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum des Handelns steht? Oder steht im Mittelpunkt des Handelns eines Unternehmens nicht vielmehr, schlicht und ergreifend möglichst viel Gewinn zu erwirtschaften – und dies mit möglichst wenig Aufwand, bestenfalls durch positiv verblüffte Kunden? Warum ist die Redewendung „verraten und verkauft" allseits bekannt? Warum nennen sich viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nicht „Verkäufer", sondern benutzen Formulierungen wie „Gebietsverkaufsleiter", „Key Account Manager", „Area Sales Manager", „Account Manager", „Business Development Manager" usw.? Nur wenige Vertriebsprotagonisten sind stolz auf ihre eigentliche Berufsbezeichnung „Verkäufer" – weil dieser ehrenwerte Beruf insbesondere in Deutschland nicht die Reputation genießt, die ihm zusteht. Mit Klartext bekommen wir das hin. Aktivierende Grüße Stephan Kober B2B-Vertrieb reloaded? Lust auf Hybrid Selling? Hier geht's lang.

„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?" Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr. Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht. Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen. In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen! www.koberaktiviert.de

In diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt. Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren! www.koberaktiviert.de

Paul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher. In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen? Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient! Aktivierende Grüße   Website von KOBER aktiviert Stephan Kober

Lassen Sie uns Kommunikation doch mal auf den Grund gehen: was ist gute Kommunikation? Wie kann ich als Vertriebler im B2B-Vertrieb Grundsätze wahrlich exzellenter Kommunikation anwenden, sodass ich Kunden verblüffe? Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier [email protected] Aktivierende Grüße Stephan Kober

Vertriebler bemängeln häufig die Praxisferne wissenschaftlicher Forschung - und die Forschung hingegen würde gerne mehr ihrer Erkenntnisse in der Praxis sehen. Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht. Ich freue mich sehr über Feedback: [email protected]

Vertrieb stört! Dieser LinkedIn Post ging viral. Warum der Vertrieb stören muss und wie man mit den internen hauptamtlichen Bedenkenträger umgehen sollte, darum geht's im ersten Teil des KOBcasts.  Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut. Aktivierende Grüße, Stephan Kober  

Hybrid Selling – die nächste Sau, die durchs Marketing-Dorf getrieben wird oder der Schlüssel zu mehr Vertriebseffizienz, höheren Abschlussquoten und mehr Kundennähe? Es ist eindeutig: Hybrid Selling, also die sinnvolle Kombination aus Vor-Ort- und virtuellen Kundenbesuchen ist der Status quo der Geschäftskundenkommunikation. Aber: noch immer gibt es die ewigen Verweigerer, die glauben, dass die „alte Welt" zurückkommt. Das sind diejenigen, die sich brüsten, im Jahr 50.000 km und mehr über die Autobahn zu jagen. Ich kann nur sagen: selbst schuld. Vor-Ort-Termine werden nie gänzlich durch virtuelle Kommunikation über Teams, Zoom und Co ersetzt werden, das ist auch gut so. Jedoch kann ein veritabler Teil dieser Termine durch Videoanrufe ersetzt werden, wenn man den Kunden nicht mit PowerPoint zu Tode langweilt. Darum geht es in diesem KOBcast. Viel Spaß, Ihr Stephan Kober Hier geht es zum LinkedIn Video

Lieferzeiten verlängern sich, Lieferketten sind unterbrochen, die Nachfrage ist hoch: die Preise steigen. Doch höhere Preise durchzusetzen verlangt Verhandlungskunst: genau darum geht es in dieser LinkedIn-Live-Session! Mit Daniel O. Kagel und Stephan Kober Link zum LinkedIn Live Video

Da ist das Ding! Wer mit der Cheflektorin Manuela Eckstein von Springer Gabler zusammengearbeitet hat, der weiß, dass sie intensiv fordert, nachhakt, infrage stellt, redigiert und schnörkellos meldet, wo man als Autor nochmal ranmuss. Tja, die Wahrheit ist manchmal hart – und das Ergebnis wird besser. Grundnutzen für den B2B-Kunden schneller unternehmensintern umsetzen und bei Entscheidern mitreißend präsentieren: wer das hinbekommt, dessen Konterfei hängt im Vertriebsbüro des Mitbewerbs als Dartscheibenhintergrund. Darum dreht sich mein neues Buch „Umsatz kommt von Umsetzen"! Sie lesen dort neun Kardinalfehler im Vertrieb, die Sie besser dem Mitbewerb überlassen. Echte Stories aus dem Vertriebsleben zeigen, wo Fallstricke liegen und wie Sie es besser machen können. Und dazu: neue Ideen um dem Vertrieb zu helfen, Kunden positiv zu verblüffen. Mehr dazu hier: https://koberaktiviert.de/buecher/ Sie hören hier die Aufnahme der Live-Buchlesung zum Buch.

"Der Kunde steht im Mittelpunkt" - so steht es prominent auf vielen Webseiten. Spricht man die Vertriebler desselben Unternehmens an, ob das denn auch wirklich gelebt wird, erntet man häufig nur ein müdes Lächeln. In diesem KOBcast gehe ich auf vier Methoden ein, wie Unternehmen die Welt des Kunden wirklich verstehen werden.  

1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen. Ich gehe zum Gewehr, visiere das Ziel an, schieße. Der Vogel rutscht genauso konsequent von der Vogelstange wie mein Herz in die Hose. Die Musik spielt den finalen Tusch, ein wildes Tohuwabohu startet, der ganze Schützenplatz ist in heller Aufruhe. Meine Frau wird durch die Menge getragen und wir beide sind ab dem Zeitpunkt das Schützenkönigspaar für unseren Ort. Das geschah vor fünf Jahren. Was das nun mit Vertrieb zu tun hat? In dieser Zeit sind einige wichtige Erkenntnisse in mir gereift, die auch für den Vertrieb zutreffen. Mir ist völlig klar, dass so ein „Schützenfest" polarisiert. Warum marschiert an drei Tagen im Jahr ein Großteil der männlichen Bevölkerung in Uniform mit Holzgewehr zu Marschmusik durch den Ort? Warum wirft sich die Königin und die Frauen im Hofstaat in sündhaft teure und hübsche Kleider? Für die einen ist das Kokolores, für die anderen schützenswerte Brauchtumspflege.   Ganz gleich, zu welchem Lager man gehört: man lernt in so einer „Regentschaft", in der man von vielen helfenden Händen abhängig ist und stets im Mittelpunkt steht, noch besser, Menschen einzuschätzen. Wer grinst Dir ins Gesicht und lästert hinterm Rücken? Wer steht zu Dir, auch wenn es stressig wird? Und wer hat immer eine passende Ausrede parat, warum etwas gerade nicht geht? Diejenigen, die einen „hinter dem Rücken" verteidigen und gleichzeitig im direkten Angesicht Klartext sprechen, sind die wertvollsten Wegbegleiter. Auch wenn Klartext manchmal vor den Kopf stößt, so sollten wir diejenigen „umarmen", die uns klar sagen, was sie von uns halten und uns im Gegenzug hinterm Rücken verteidigen. Die Autoren Peter Kreuz, PhD und Anja Förster sprechen in diesem Kontext vom „Challenge-Netzwerk". So erkennen Sie Klartexter: - sie geben Ihnen klare, unverblümte Ansagen, was ihnen an Ihnen nicht passt (und was sie toll finden 😊) - sie verklausulieren nicht, sondern sagen, was Sache ist - sie verteidigen Sie in Ihrer Abwesenheit - ganz häufig: wenn Sie sie um Hilfe bitte, stehen sie parat So erkennen Sie hinterlistige Grinser: - stimmen vordergründig zu, Sie merken aber, dass etwas nicht stimmt, oder … - sie äußern sich in Ihrer Anwesenheit gar nicht, sondern bringen ihre „Argumente", wenn Sie abwesend sind - dann gerne in zynischer und sarkastischer Manier - bitten Sie sie um Hilfe, würden sie ja gerne helfen, es „geht aber gerade nicht, weil [… und hier können Sie beliebig viele Ausreden einsetzen]" Im B2B-Vertrieb benötigen Sie ein Gespür dafür, schnell zu peilen, ob Sie es nun wieder mit einem „hinterlistigen Grinser" oder doch mit einem ehrlichen Klartexter zu tun haben. Mit zweiterem stehlen Sie nicht nur Pferde, sondern dem Mitbewerb auch Umsatz. Sie bereichern – in jeder Hinsicht.  #verkauf #vertrieb #koberaktiviert   Link zum LinkedIn Beitrag

Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst - hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife: In der Zeit von einem Vor-Ort-Besuch sind im Schnitt 4,2 Online-Kundenbesuche möglich. Es ergibt also Sinn, wenn der B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation intelligent miteinander verbindet. Zu diesem Schluss kommt eine Studie des Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit Mercuri International Deutschland. Professor Christian Schmitz untersucht mit seinen Mitstreitern in dieser Studie unter anderem, was die größten Herausforderungen bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden sind. Hier finden Sie zwei Beispiele: 1. In Bezug auf die Technik steckt der Teufel im Detail (obgleich das Problem in vielen Fällen davor sitzt 😊) 2. Mit deutlich weniger optisch wahrnehmbarer Reaktion des Kunden umgehen zu können Weitere Erkenntnis: Die Akzeptanz auf Kundenseite für Onlinebesuche steigt mit der Unternehmensgröße, ist jedoch insgesamt im Durchschnitt relativ hoch. Die Erfahrung zeigt: auch „B oder C Kunden" können mit verblüffenden Onlinebesuchen überzeugt werden. Die Aufgabe für die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb lautet: Maßstäbe setzen in Bezug auf Online-Kundenbesuche via Teams, Zooms etc. Dazu genügt es nicht, die PowerPoint-Arie, die schon im Vor-Ort-Termin für sinkenden Kundenpuls gesorgt hat, per „Bildschirm freigeben" nun online zu halten. Präsentationsformen wie Prezi oder Prezi Video (oder an Onlineverhältnisse angepasste PowerPoint) sowie der Wechsel zwischen verschiedenen Präsentationsmedien (Whiteboards, Flipcharts, musterbrechende „Aufhänger" etc.) bringen Schwung in Onlinebesuche, die hängen bleiben, Kunden verblüffen und Abschlussquoten steigern. Hier finden Sie den Link zum LinkedIn Beitrag und hier zum Blogbeitrag (Inhalt ist identisch). Aktivierende Grüße Stephan Kober  

Sie arbeiten im B2B-Vertrieb? Dann werden Sie im ersten Teil des KOBcasts Gespräche wiedererkennen, die Sie in den letzten Monaten sicher geführt haben. Von IT-Abteilungen mit der Flexibilität einer Bahnschranke über Pfeifen im Vertrieb bis hin zu vor Erkenntnisgewinn gefeiten, analogen Anachronisten ist alles im Angebot. Im zweiten Teil erfahren Sie drei wesentliche Grundpfeiler für die erfolgreiche digitale Transformation der Kundenkommunikation im B2B-Vertrieb. Die Erkenntnisse fußen auf einer wissenschaftlich fundierten und im renommierten "Journal of Business & Industrial Marketing" veröffentlichen Studie der Universitäten Hof und Mittelhessen. Die Quelle zur Studie: Wengler, S., Hildmann, G., & Vossebein, U. (2021). Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business. Link zum LinkedIn Beitrag: hier  

Der Paradigmenwechsel in der B2B-Vertriebskommunikation  mit dem Kunden hat bereits stattgefunden. In diesem KOBcast umreiße ich, welche Maßnahmen auf Basis einer renommierten Studie als sinnvoll erscheinen, um weiter vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen. Aktivierende Grüße, Ihr Stephan Kober

„Früher" war ich 50.000 KM p.a. unterwegs. Dieselkosten pro Monat: ca. 500 €. Letztens wird mir ungläubig die Tankrechnung für Januar 2021 vorgelegt: 6,50 €. Für eine Autowäsche. Gleichzeitig steigt der Umsatz massiv. Warum? Weil wir komplett auf digitale Kundenkommunikation umgestiegen sind. Unsere Abschlüsse im Jahr 2021 sind zu 100% digital abgelaufen – vom Erstgespräch mit Neukunden bis zum Abschluss – vom 500-Mitarbeiter-Betrieb bis zum Großkonzern. Entscheidend wichtige Fähigkeiten im B2B-Vertrieb sind jetzt: 1) Neukunden sofort beim virtuellen Erstgespräch verblüffen und Vertrauen aufbauen (Hinweis für die analogen Anachronisten: langweilige PowerPoint Folien einfallslos per „Bildschirm freigeben" senkt Kundenpuls und Abschlusswahrscheinlichkeit gleichermaßen) 2) Kurze, individuelle Videos für Kunden erstellen 3) Angebote virtuell derart überzeugend präsentieren, dass Entscheider staunen Bad News: das fällt niemandem in den Schoß – erst recht nicht, wenn über Dekaden „klassisch" verkauft wurde. Good News: Es ist keine Raketenforschung. Danke an Ralf Duerrwaechter (VDWF), der mich nach meinem letzten Beitrag „Mit Anstand steigt Umsatz" auf das Wortspiel in diesem Post brachte. Verdammt, war ich sauer, dass mir das nicht eingefallen ist. Link zum LinkedIn Artikel

Herrlich. Ich habe eine Studie gefunden, die wissenschaftlich fundiert belegt, dass sich Klartext und Anstand gegenüber dem Kunden auszahlt. Ein im renommierten „Journal of Business Ethics" veröffentlichter Artikel klärt den Zusammenhang zwischen Führungsleistung im Vertrieb, „emotionaler Erschöpfung" des Verkäufers, ethischem Verkaufsverhalten und Vertriebsleistung. Die Kernerkenntnisse der Studie lauten: 1) Je mehr Stress (u.a. verursacht durch interne Kämpfe) der Verkäufer erfährt, desto geringer ist der Anstand dem Kunden gegenüber 2) Sinkt der Anstand gegenüber dem Kunden (bspw. durch Psychotricks), sinkt die Vertriebsleistung 3) Der Vertriebschef hat enormen Einfluss auf den „emotionalen Zustand" des Verkäufers, bspw. indem er Impulse bietet, wie der Verkäufer beruflich UND privat ein erfüllteres Leben führt. Eine gedeihliche Verbindung zwischen Verkäufer und Vertriebschef endet eben nicht bei der Diskussion um Umsatz und Ertrag. Vertrieb bedeutet immer die Achterbahnfahrt der Emotionen – gestandene Verkäufer halten das aus und können damit umgehen. Chefs können entscheidende Impulse dazu geben, dass Verkäufer dem Druck standhalten und mit hohen ethischen Ansprüchen mehr verkaufen. Link zum LinkedIn Post Link zur Website  

Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise. Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt. Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs immer die erfolgversprechendsten. Forscher rund um die Professoren Christian Schmitz und Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke der Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum haben diesbezüglich eine interessante Studie durchgeführt. Auszug der Erkenntnisse: 1) Vertriebsstrategien, die besonders häufig angewendet werden, sind nicht immer die erfolgreichsten 2) China ist uns in Bezug auf die digitale Kommunikation mit dem B2B-Kunden weit voraus 3) Den Arbeitseinsatz des Außendienstes deutlich zu erhöhen verbunden mit hohem Augenmerk auf die Kundenbreite bringt mehr Ergebnis als der alleinige Fokus auf Großkunden Es gilt, kritisch zu hinterfragen, welche Vertriebsmaßnahmen am meisten Erfolg versprechen. Die souveräne Nutzung von analogen und digitalen Kommunikationsmedien sind dabei der Schlüssel, um Herz und Kopf des Kunden zu erreichen.   Link zum LinkedIn Post inkl. Video finden Sie hier Link zum Blogpost

Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch" aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser". Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst. Was hilft? Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleiben, muss er sein Gegenüber bestmöglich verstehen. Eine Herkulesaufgabe - aber lösbar. Bevor sich ein Unternehmen also kundenzentrisch aufstellen kann, muss es seine Kunden verstehen. Langatmige Kundenzufriedenheitsfragebögen eignen sich dazu in etwa genauso gut wie das Anlocken des Schweins mit dem Metzgerbeil. Die erkenntnisbringende Alternative: exzellent vorbereitete und professionell durchgeführte Kundeninterviews. Drei Impulse dazu sind: Die richtige, repräsentative Kundengruppe je Bereich/Produktsparte, die Sie untersuchen möchten, definieren. Das passende Interviewformat wählen: laden Sie den Kunden ein, frei zu erzählen oder gehen Sie nach einem strukturierten Interviewfahrplan vor? Was Sie wählen hängt davon ab, was Sie erfahren möchten. Analyse der Ergebnisse: eine Möglichkeit ist, die Interviews zu transkribieren um daraus Erkenntnisse zu gewinnen. Mehr dazu sehen Sie hier.

Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles nur sinnfreie Worthülsen, wenn Sie Kunden und Verkäufer im B2B-Vertrieb nicht weiterbringen. Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also auch die „digitalen Ecosysteme" des Kunden mit denen seines Unternehmens. Tipps, wie das konkret aussehen kann, finden Sie im Video. Die Quelle zur zugrundeliegenden Studie finden Sie hier aufgeführt. Für unterwegs finden Sie in den Kommentaren den Link zum dazugehörigen „KOBcast". Welche weiteren Themen interessieren Sie, wenn es um die Digitalisierung & Kommunikation im B2B-Vertrieb geht? Schreiben Sie mir eine Nachricht an [email protected] – ich werde versuchen, Ihr Thema in einem der nächsten Beiträge aufzunehmen. Link zum Blogbeitrag inkl. Video: hier Studienquelle: Kopalle, P. K. (2020). How legacy firms can embrace the digital ecosystem via digital customer orientation.

Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des Unternehmens oder sogar die wahrgenommene Qualität. Darüber hinaus beeinflusst die Kommunikation das Vertrauen und die Loyalität & Wiederkaufrate deutlich. Die erweiterte Version des „European Customer Satisfaction Index" bekräftigt die Wichtigkeit der gelungenen Kombination analoger und digitaler Kundenkommunikation noch einmal massiv. In diesem KOBcast nehme ich dieses Modell auf dem Prüfstand und wende es komprimiert für den B2B-Vertrieb an. Hier finden Sie die Quelle der Studie: Ball, D., Simões Coelho, P., & Machás, A. (2004). The role of communication and trust in explaining customer loyalty: An extension to the ECSI model. European Journal of Marketing, 38(9/10), 1272 https://doi.org/10.1108/03090560410548979 Aktivierende Grüße Stephan Kober

„Auch Demokratie braucht Führer!" So verwendete einst unser ehemaliger Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt den historisch verheerend negativ belegten Begriff in einem neuen Kontext. Ich füge hinzu: Auch der erfolgreiche B2B-Vertrieb benötigt einen Anführer. Im B2B-Vertrieb genügt es nicht, bestehende Prozesse zu verwalten, interne Genehmigungsschleifen durchzuklicken oder internen E-Mail-Guerillakrieg zu führen. Wir brauchen gerade derzeit wahre Anführer im Vertrieb, mit Ecken und Kanten, klarer Haltung, unmissverständlichen An- und Aussagen, schneller Entscheidungsfähigkeit sowie Mut und Demut.   Hier ist der Link zum LinkedIn Artikel inkl. Infografik

„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!" – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern. Stimmt. Aber wer sagt, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich ist? Unternehmen, die über ihre Verkäufer die persönliche Bindung zum Kunden auch über digitale Kanäle pflegen, sind nachweislich erfolgreicher als diejenigen, die den virtuellen Weg nur widerwillig als Übergangslösung betrachten. Wer sich anschaut, was Kunden im B2B-Bereich wichtig ist, kommt nach der Recherche einschlägiger Studien zu folgendem Ergebnis: Schneller Zugang zu für den Kunden relevanten Informationen – die Reaktionszeiten seitens des Verkäufers sind dem Kunden ähnlich wichtig wie der Preis! Ansprache über seine präferierten (digitalen) Kanäle – die muss der Verkäufer je Kontaktperson kennen. Vertrauen ist wichtiger denn je!   Das souveräne Verkaufen über die Distanz, Persönlichkeit und Vertrauen über virtuelle Kanäle aufbauen – das sind die Fähigkeiten, die den erfolgreichen Verkäufer der Zukunft ausmachen. Durch digitale Werkzeuge kann der Verkäufer viele „Asphaltstunden" einsparen und die Zeit gezielt für die richtigen Kunden nutzen -> darum geht's in diesem KOBcast.

"Das Marketing macht ein paar schöne Bildchen und Texte - interessiert aber niemanden." "Der Vertrieb fährt zum Kunden und macht sich ein paar schöne Stunden." So dachten viele im Marketing bzw. im Vertrieb über den jeweils anderen. Silodenke bringt vielleicht Landwirten einen Vorteil, Unternehmen aber garantiert nicht. Wie eine gedeihliche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing für mehr gescheite Anfragen sorgt, das ist Thema dieses KOBcasts. Aktivierende Grüße, Ihr Stephan Kober  

Nach der Pandemie klopft schon die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke" vorbereitet? Dieser KOBcast bereitet Sie mit dem "Preistrichter" darauf vor. Damit verteidigen Sie Ihre Preise und verdienen mit einer souveränen Preisverteidigung bares Geld - denn nirgends ist der Stundenlohn höher, als bei einer erfolgreichen Preiseinwandbehandlung. Aktivierende Grüße Ihr Stephan Kober

„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen ist …". Lautet die an Kreativität kaum zu unterbietende Frage des Verkäufers, als er bei seinem potentiellen Kunden anruft. Dieser antwortet schmallippig: „Ja, ist es."   Achtung: Sinnfrei! Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien Fragen sinnvolle Antworten seitens des Kunden hervorbringen, der glaubt vermutlich auch, dass Windbeutel irgendetwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben müssen. Natürlich erreichen heutzutage in aller Regel die Angebote den Kunden – das weiß auch jeder Verkäufer. Wenn er ehrliche wäre, gäbe er zu, dass er das auch gar nicht hinterfragen möchte. Die wahre Intention der Nachfrage ist, zu erfahren, warum der Kunde bisher noch nicht zugesagt hat und was er tun kann, damit der Kunde sich für ihn entscheidet. Hier finden Sie den kompletten Artikeltext beim Magazin Impulse.de

Wenn Erfahrung denken substituiert, wird es brenzlig. Bei der Feuerwehr, denn da wird stets Erfahrung mit schnellem Denken kombiniert, um zügig wichtige Entscheidungen zu treffen. Aber auch im Vertrieb ist Denkreduktion aufgrund von Erfahrung ähnlich sinnfrei wie die Geschäftsidee einer Brennholzvermietung. Sie kennen die üblichen Parolen von Denkenergiesparern: „Hat keinen Sinn, haben wir schon einmal probiert", „so machen wir das hier üblicherweise nicht", „meine Kunden brauchen das nicht". Solche Formulierungen sind Indikatoren dafür, dass gemachte Erfahrungen denken substituieren. Erfahrung im Vertrieb ist wichtig. Aber sie alleine reicht eben nicht aus, um auch in der aktuellen Situation vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen. Erfahrene und Newcomer sollten sich selbst ständig hinterfragen: Ist unser Vertriebs-Schlachtplan aktuell? Sprechen wir die richtigen Kunden richtig an? Nutzen wir die Potenziale der digitalen Kanäle um auch in Zeiten von „Social Distancing" nah am Kunden zu sein, ihn positiv zu verblüffen und Vertriebseffizienz zu steigern voll aus? Energiesparen ist schön und gut, aber wenn es um Denkansätze geht, wie Sie vertriebsseitig in Ihrer Branche Maßstäbe setzen, dann pfeifen Sie auf die Energieeffizienz und fluten den „Hubraum".  Hier ist der Link zur im KOBcast angesprochen VIMEO Videolösung Und hier der Link zum LinkedIn Beitrag #vertrieb #verkauf #koberaktiviert

„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will" heißt es im Song „Rosenrot" der Musikband Rammstein. Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will." Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen", „Was können wir denn für Sie tun" gehören definitiv nicht zum Kreis der tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und einfallslos". Da soll noch jemand behaupten, es gäbe keine dummen Fragen. Das geht auch besser. „Die folgende Frage mag nun etwas ungewöhnlich anmuten, aber ich stelle sie trotzdem: Sagen Sie, was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma bis zum Jahr 2025 erreicht hätten?" Natürlich kann die Reaktion seitens des Kunden auf diese Frage teils verdutzt oder irritiert sein, das ist in Ordnung. Vielfach erhalte ich auf diese Frage, nachdem der Kunde darüber etwas nachgedacht hat, lange und tiefsinnige Antworten. Und dann weiß ich, ob und wenn ja wie ich dem Kunden helfen kann, das Ziel zu erreichen. Wie der „Erkundungsschlüssel" im Kundengespräch hilft, besser zu ergründen, was den Kunden wirklich umtreibt um daraus bessere Angebote und höhere Abschlussquoten zu erzielen, hören Sie in diesem KOBcast.  

Kennen Sie einen enthusiastischen und erfolgreichen Vertriebler, der es kaum abwarten kann, intern über seine Jahresziele 2021 zu verhandeln? Ich nicht. Und kennen Sie jemanden, der aufgrund von Zielvereinbarungen motivierter ist, mehr zu verkaufen? Der also im Umkehrschluss weniger motiviert ans Werk gehen und beim Kunden weniger überzeugend auftreten würde, wenn Zielvereinbarungen fehlten? Ich nicht. Erstaunlich ist trotzdem, dass in Unternehmen unzählige Stunden darauf ver(sch)wendet werden, über Ziele zu verhandeln. Weitsichtige Unternehmens- und Vertriebslenker wissen längst: Top-Verkäufer und das dazugehörige Team sollten wie Unternehmer im Unternehmen behandelt – und vergütet werden. Darüber hinaus bieten erstklassige Führungskräfte Impulse für ihre Mitarbeiter, um ein erfülltes Leben auch außerhalb der Arbeit zu führen. Die vier Säulen des sogenannten „transkulturellen Ansatzes" des Psychologen Peseschkian sind ein probates Mittel, als Chef den Unterschied zu machen und der Steigbügelhalter eines erfüllteren Lebens der Vertriebsmitarbeiter zu sein. Was glauben Sie, inwiefern sich das auf der einen Seite auf das Ansehen der Führungskraft – und auf der anderen Seite auf die Vertriebsleistung auswirkt?

In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch „Digitalisierung im B2B-Vertrieb" ist vor kurzem in der „Essentials Reihe" des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen. Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, können Kunden damit positiv verblüfft werden. Beispielsweise können Sie durch durch eine strukturierte, online geführte Präsentation Ihres Angebots Ihre Abschlussquote massiv steigern. Studien belegen, dass die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten aufweisen, bei gleichzeitig deutlich höherer Profitabilität – das sollte Grund genug sein, dem Thema höchste Priorität zuzuordnen. Hier ist der Link zum Video der Buchlesung    

Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken" – im Team und bei sich selbst. Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der B2B-Vertriebsrealität zu selten gelebt.   Link zum Blogartikel: https://koberaktiviert.de/vertrieb-in-unsicheren-zeiten-fuehren-zwei-schnelle-impulse/