Hablemos de Prospección

Soy un obsesionado del ICP, lo sé, pero para ti es una buena noticia.Respondiendo a estas 25 preguntas (y si algún día son 100, mejor), tendrás una ventaja única frente a tus competidores.Que ellos pierdan el tiempo, tú anda a la cancha donde tienes muchas posibilidades de ganar.

Una de las mayores creencias limitantes que tienen los vendedores es que las llamadas telefónicas ya nadie las contesta.Falso, cada vez contestan más, porque al desmarcarse de las llamadas masivas molestas y llamar a alguien con sentido, cambia todas las reglas del juego.

En todas las organizaciones se dan problemas operativos, logísticos, administrativos, etc.Y es normal que los vendedores se quejen de eso y lo vean como una limitante para vender más y mejor.Pero hay algo que depende solo de ellos mismos, que va más allá de los obstáculos que pudieran existir, y que vuelve irrelevante estas supuestas barreras.Te lo cuento en este nuevo episodio de "Hablemos de Prospección".

Este episodio está dedicado a contribuir con la limpieza de tu pipeline.Si, porque el 90% de los pipelines están llenos de basura.Y no quiero que los auditores del podcast estén en ese grupo.

Tuve el gusto de conocer a Karil en el último World Sales Forum 2026.Quedé encantado con su ponencia, por lo que no quería dejar fuera de sus conocimientos y valiosos aportes a mis auditores.¡Imperdible!

En este episodio especial, comparto un webinar que grabamos con parte de los speakers que estaremos en el World Sales Forum 2026, este 14 de mayo en Santo Domingo, República Dominicana.Episodio y evento imperdible para los profesionales y líderes comerciales.

Me he referido al ICP, o Perfil de Cliente Ideal en muchos episodios. Incluso entregué un manual de 10 preguntas que ayudan a establecerlo con mucha precisión.Pero es un trabajo que no termina nunca, además que el ICP puede ir cambiando con el tiempo.En este episodio conocerás otros cinco puntos a tomar en cuenta para afinar al máximo la búsqueda de los mejores clientes para tu negocio.

Es el nuevo foco de mi amigo y colega Chris Payne, ayudar a los equipos de venta B2B a generar propuestas comerciales únicas y ganadoras.¿Qué tienen que tener y no tener estas propuestas?¿Cómo debo guiar el proceso de ventas para construir esa propuesta después?Son algunas de las respuestas que encontrarás en este episodio.Y si quieres la ayuda de Chris, visita el siguiente enlace: masventasb2b.com/game

Tus prospectos, ahora más que nunca, no te darán la reunión salvo que vean con claridad absoluta, que ese tiempo será bien invertido.Tú eres el responsable de que eso pase.Y en este episodio, te doy la clave.¡Buena venta a tod@s!

Es un tema del que me preguntan mucho, y conversando con gerentes comerciales, hay varias visiones.Yo me quedo con lo que surgió del análisis de Mark Roberge, ex CRO de Hubspot, en su libro "The Sales Acceleration Formula", el cual si no lo has leído, te lo recomiendo 100%.Aquí me concentro en quizás el primer eslabón de la cadena si queremos lograr resultados excepcionales en ventas.

Retomando los episodios de entrevista, lo hicimos con una invitada de lujo.Recientemente nombrada por Forbes como una de las 50 mujeres más poderosas de Chile.Elvira Montero, cofundadora de Bsale, plataforma que optimiza la gestión de ventas y administración para el mundo de las pymes.Nuestra invitada nos compartió, generosamente, cómo lo han hecho para que la empresa hoy esté creciendo a niveles impresionantes, abriendo nuevos mercados y proyectando un gran 2026.¿Te interesan las buenas prácticas?No puedes perdértelo.

Fin de año está cargado de celebraciones y eventos de todo tipo.Las empresas y ejecutivos aprovechan también para publicar sus resultados, logros, desafíos para lo que viene, y en general, abren la puerta a que uno pueda vincular esto con un producto o servicio determinado, que pueda aportarles valor en las líneas que a las organizaciones les importan.Aprovecha estos contenidos y publicaciones para llegar con un mensaje hiperpersonalizado a tu ICP.De eso trata este nuevo episodio, el último de 2025, próximos a cumplir 4 años del podcast.

Un episodio especial, no sólo por el número, sino por la época del año y por estar prontos a cumplir 4 años del podcast.Lo que sigue igual y lo que ha cambiado en estos últimos 4 años, da para reflexionar y poner el foco adecuado en el 2026.

Las empresas siguen al debe a la hora de realizar un onboarding de impacto con sus nuevos profesionales que se suman al área de ventas.Capacitar sólo en el producto o servicio que se ofrece, es el desde de los desdes.Si quieres generar un impacto real en tus nuevas contrataciones, o proponerlo a tus líderes, este episodio es imperdible.

Del ICP o Perfil de Cliente Ideal, se habla mucho, pero pocos lo trabajan con alta precisión.En este episodio, comparto el extracto de un webinar que impartí recientemente, donde doy el paso a paso, con dos ejercicios distintos, para poder establecer con la mayor especificidad posible, este perfil que resulta determinante para el éxito del ciclo de ventas.¡No te lo pierdas!

En tiempos donde sin lo que se llama un Champion, es muy difícil cerrar negocios, más vale entender muy bien quién es esta figura en tus prospectos.A veces simplemente no existe, a veces no lo has encontrado, a veces no es el que creías, como a veces debes profundizar relaciones, etc.Con este episodio tendrás luces claras de cómo proceder en cada caso.

Tuve el placer de volver a conversar con mi amigo y colega de consultoría y formación, Chris Payne.Con un invitado así, siempre hay algo nuevo de qué hablar y valor por montones por entregar.Hablamos de la nueva forma de conseguir esa ansiada primera reunión con un prospecto, entregando valor previo y facilitando el agendamiento posterior.Un episodio lleno de recursos y tips de implementación inmediata en tu gestión de ventas.¡No te lo pierdas!

Como he visto que muchos equipos comerciales asisten a ferias y eventos de negocios de cualquier tipo, pero no siempre logran convertir ese esfuerzo en oportunidades reales, por falta de preparación antes de la cita, nulo foco al prospectar durante, y poco o inefectivo seguimiento post-feria, pensé en este episodio enfocado 100% a estas instancias que son un diamante en bruto de oportunidades si sabemos cómo trabajarlas.¿Se te viene una feria, algún congreso, o vienes saliendo de uno?Este episodio es para ti.

Estuvimos con un "atrevido" de la prospección, alguien que no viene con rodeos.Y es que así tiene que ser, basta de excusas y ponte a prospectar de la forma correcta, no hay nada ni nadie a quien temer, sólo actuar con convicción y empoderarse frente a tus clientes potenciales.De eso hablamos con Félix Fernández, quien compartió sus tips, técnicas más efectivas y un camino claro para ser exitoso al prospectar.¡Imperdible!

En el pasado OutBound 2024 se habló mucho de esto.Y es que al menos el 80% de tu tiempo, si estás en las ventas, debería estar concentrado en estas 5 actividades, conocidas como las Revenue Generating Activities (RGA).Para que te haga pensar y ver qué tan enfocado estás en tu rol, y que tan orientado estás hacia tus metas, las de la empresa, y en tu deseo personal.Conoce las RGA en este episodio.

Cuando entendemos que quienes prospectamos y vendemos hacemos algo casi noble, pues se trata de ayudar a los demás, el mindset para salir al campo de batalla es muy distinto.Tienes algo que otros necesitan, tu deber es ir a buscarlos.

En este episodio conversamos con Brynne Tillman, referente mundial en social selling y coautora —junto a Jeb Blount— del libro "The LinkedIn Edge", que se lanzará en octubre de este año.En un diálogo cercano y profesional, profundizamos en cómo transformar LinkedIn en una verdadera máquina de prospección, optimizando perfiles, contenido e interacciones para construir relaciones auténticas y generar más reuniones de calidad a base de valor.Brynne habla de algunos errores comunes como el connect and pitch, la falta de personalización y la obsesión por perseguir leads, y ofrece estrategias prácticas para aportar valor en cada interacción, ralentizando el proceso inicial para acelerar los resultados.También exploramos:Cómo combinar LinkedIn con email, teléfono, video y audio para secuencias de prospección multicanal.El marco CRISPY™ para generar prompts de IA que mantengan un tono humano y auténtico.Recursos, entrenamientos y programas en español de Social Sales Link, empresa de la cual Brynne es CEO, para equipos de ventas B2B.Un episodio imprescindible para quienes buscan elevar su estrategia de prospección digital, con insights y tácticas que puedes aplicar hoy mismo.

En este episodio estuvimos con Ernesto D’Andrea, gerente de ventas para Latam en MFS Industrial.Hablamos sobre prospección y liderazgo comercial en la industria del acero y en las ventas industriales en general. Con más de 20 años de experiencia en ventas B2B y un enfoque multicultural Europa–Latam, Ernesto comparte ideas prácticas sobre cómo profesionalizar la prospección, integrar tecnología e inteligencia artificial en ciclos comerciales largos, y liderar equipos con método, disciplina y visión de crecimiento.Un episodio clave para quienes buscan elevar sus resultados en ventas industriales y construir equipos de alto desempeño.

Uno de los canales de prospección de los que menos se habla hoy, porque no se trabaja en la gran mayoría de las industrias, es el presencial.Y claro, es que en el mundo de los servicios de alimentación, hoteles, restaurantes, cafeterías, casinos, grandes cadenas gastronómicas y hasta los negocios de barrio, estar en terreno, no tiene comparación, ni pasa de moda.Una forma de vender que no va a desaparecer en este rubro, y del que se aprenden muchas cosas para prospectar y vender a nivel transversal.Imperdible conversación con Pedro Hispán, vendedor por vocación, como el mismo se define, con más de 20 años vendiendo en el negocio de los alimentos y bebidas.Además autor del gran libro "Vende como Vives".¡Imperdible!

Retomando esta gran sección del podcast, donde conversamos con quienes están realmente en el campo de batalla todos los días, tuvimosel agrado de recibir a Consuelo García, ejecutiva de negocios chilena, quien lleva 25 años en el mundo de la prospección y de las ventas.Nos compartió sus experiencias, buenas prácticas, consejos, errores que debemos evitar, etc.Una clase de prospección de una destacada ejecutiva en el mundo de las asesorías de ahorro y protección.

Hemos dicho muchas veces de lo importante de enfocarse en el ICP a la hora de prospectar.Pero puede que ya le hayas vendido a un cliente que no está en ese grupo idóneo para tu negocio.Si ese cliente no te valora, no colabora, no se abre a desarrollar juntos nuevas opciones, entonces dedícale el tiempo y desgaste que se merece.Si quieres saber más a qué me refiero, no te pierdas este gran episodio de análisis, que siempre nos hará pensar.

En este episodio converso con Samuel Weinstein, fundador de TGP, una empresa especializada en prospección tercerizada para empresas B2B. Hablamos sobre cuándo tiene sentido externalizar esta función, cómo estructuran sus equipos con roles claramente diferenciados (constructor de base, estratega, SDR y analista), y por qué separar las funciones de prospección y cierre es clave para escalar con eficiencia.Samuel comparte su enfoque de trabajo en células autónomas y cómo remuneran a los SDRs por lo que realmente controlan: las reuniones calificadas. También abordamos buenas prácticas para asegurar calidad en las reuniones, cómo mejorar el proceso de calificación y cómo su equipo colabora estrechamente con los clientes para alinear objetivos.Una conversación directa, sin humo, sobre cómo hacer que la prospección funcione… incluso si decides no hacerlo tú mismo.¡Imperdible!

En este episodio de lujo, estuve con mi amiga Amy Franko, y digo amiga porque nos conocimos en OutBound 2024, con quien tuve el placer de compartir escenario como speaker.Amy es especialista en ventas modernas, con mucho foco en el mindset y la productividad, foco de lo que ella llama un modern seller, mismo título de su libro, cuya última edición fue en 2024 (yo lo tengo firmado por ella jeje).Imperdible episodio!

Mucho me piden explicar esta fórmula, que es la que nos muestra la realidad, nos guste o no, de cómo vamos con nuestras ventas.En este episodio la explico con peras y manzanas, para que no queden dudas y puedas tenerla como guía, para planificar mejor tus esfuerzos y actividades de prospección.¡Buena venta a tod@s!

En este episodio conversé con Andrés Rodríguez, Chief Revenue Officer en Diio, sobre cómo liderar equipos comerciales en un entorno cada vez más desafiante y tecnológicamente avanzado.Hablamos, entre otros temas, de:* La prospección como motor del crecimiento comercial.* Cómo usar la inteligencia artificial para optimizar procesos de venta.* La importancia del ICP bien definido.* Nuevas funcionalidades de Diio para analizar conversaciones comerciales en canales como WhatsApp y LinkedIn.* Por qué especializar los roles dentro del equipo puede ser clave según la etapa del negocio.Una charla directa, táctica y muy conectada con la realidad actual de las ventas B2B.¡No te lo pierdas!

En uno de los episodios quizás donde más he aprendido, por meternos en los temas que van más allá de la técnica de prospección y ventas, estuve con Paz Canquil, coach experta en el trabajo con líderes y equipos comerciales, más desde el mundo de la psicología y el aspecto humano.Y la mejor noticia es que cualquier freno o limitante que sentimos que tenemos para hacer mejor nuestro trabajo, se puede trabajar."Todo se puede trabajar", dice Paz.Así que a combatir ese miedo al rechazo, tolerancia a la frustración y todo aquello que sientes que te impide lograr tus metas.¡No te pierdas este episodio!

Me ha tocado mucho estar con líderes comerciales y vendedores que creen que lo que ofrecen no tiene valor agregado.La mayoría de las veces, eso es culpa nuestra, porque nos quedamos en una zona cómoda y no buscamos las formas reales de diferenciarnos.Los mismos clientes nos ayudan con eso, pero la mayoría no lo toma en cuenta.Si piensas que vendes un commodity, o estás cerca de eso, este episodio es para ti, pues nunca deberías serlo.

Ya basta de matar canales.En este episodio, estuvimos con Nicolás Magner, fundador de Inversapiens y profesor universitario, cuya fórmula exitosa para llevar adelante su negocio, ha sido especializarse en un canal que muchos ya dan por muerto: el email.Y es que ningún canal muere, lo que muere son las formas de usarlos, sobre todo si nos quedamos pegados en cómo se usaban antes.Imperdible episodio si te acomoda el uso del email para prospectar y vender. Pues te digo algo: ¡El correo electrónico está más vivo que nunca!

El 9 de abril pasado, tuvo lugar el evento de ventas B2B más importante de la región, organizado por América Empresarial, el World Sales Forum (WSF) 2025.Una conferencia donde han pasado referentes como Jeb Blount, Mark Hunter, Matt Dixon, Jill Konrath, entre otros.Y no de menor calidad quienes me acompañaron en el escenario de esta versión 16: Blas Martínez de España, Santiago Titievsky de Argentina y Alejandro Peñaloza de Venezuela.No puedes perderte este episodio donde trato de resumir los temas más relevantes que se trataron, tanto en las charlas como en los workshops prácticos.

Mucho se habla de tecnología, de startups, de SAAS, y de los temas que hoy se llevan mayormente el protagonismo en las redes y distintas plataformas, pero si hay una venta B2B de verdad, donde todo nace, es la venta industrial.Y claro, el desafío de esta forma y tipo de venta, es saber adaptarse a los tiempos, que es donde a veces se falla, quedándose atrás con prácticas más de la vieja escuela, y no sacando las cosas que pueden sumar de la gestión comercial más moderna.De esto hablamos con Miriam Méndez, profesional con más de 15 años en venta industrial, hoy liderando el área comercial de Sacos Durán Reysac, importante empresa ecuatoriana.Imperdible episodio para quienes vivimos o viven actualmente en este mundo.

Si hay algo que nos gusta en “Hablemos de Prospección”, es hablar de los grandes eventos que reúnen a profesionales de ventas y que contribuyen a la efectividad del proceso.En este episodio, hablamos con el responsable de que exista el World Sales Forum, Jorge Orlando.Quizás la conferencia de ventas más importante a nivel hispanoamericano.¡No te lo pierdas!

En lo que se dice que es el año de la Inteligencia Artificial en las ventas, teníamos que traer al podcast a un entrevistado a la altura.Estuvimos con Roberto Guerrero, cofounder de Patagon AI, la primera plataforma de Inteligencia Artificial que se lanzó para rentabilizar a las áreas de marketing y ventas.Hablamos de cómo la tecnología ayudará a prospectar, calificar y vender mejor. Revisamos los canales de mayor impacto, y de que éstos se saturan no por el uso, sino por el mal uso.Eso y muuuuucho más.No te pierdas un episodio de lujo en "Hablemos de Prospección".

Un tema recurrente en la prospección, es manejar el miedo al rechazo.Pero cuando entiendes la esencia de la prospección y haces el trabajo correcto previo al acercamiento inicial, vas a cambiar la forma de pensar e irás más empoderado al campo de batalla.Para saber de qué te hablo, escucha este nuevo episodio, el primero del año 2025, recién cumplidos 3 años del podcast.

Los recursos que la Inteligencia Artificial nos trae, llegaron para ser nuestros amigos en la venta.Por eso, hay que saber tratar con éstos.No es un recurso o herramienta que nos viene a hacer el trabajo, al contrario, viene a darle mayor importancia a lo que nosotros, como seres humanos, tenemos para aportar y diferenciarnos frente a un robot.

En este episodio, profundizamos en un tema que no habíamos tratado al detalle, y la verdad es que aborda uno de los canales de prospección más "de moda" en estos tiempos, donde las relaciones humanas han tomado aún más importancia, en un contexto invadido por robots y automatizaciones a la hora de acercarse a los clientes potenciales.Estuvimos con Rodrigo Gutiérrez, creador de la RED 7X7, un tremendo proyecto de networking y colaboración nacido en Chile, con proyección regional, del cual todos pueden ser parte compartiendo referencias y generando oportunidades de negocio para hacer crecer sus empresas.¡No te lo pierdas!

Más sesiones de clase mundial se vivieron en el día 2 del Main Conference, y día 3 de OutBound 2024.Los compromisos previos al cierre, Pipeline Velocity, La indecisión de los clientes, y el Time Management para una alta productividad, se llevaron el protagonismo, de la mano de Anthony Iannarino, Amy Franko, Victor Antonio y Jeb Blount.¡Imperdible!

Disfruta de un resumen de la primera y segunda jornada de la conferencia de ventas más importante a nivel mundial.En esta ocasión, los expertos Jeb Blount, Mark Hunter, Brynne Tillman y Victor Antonio fueron los protagonistas.

En este episodio debuta la serie "Conversando con Top Performers", que será parte del podcast de aquí en adelante, y donde la idea es tener a profesionales que están en plena ejecución de la prospección, o bien hicieron todo el recorrido, pasando por todas las fases, para estar hoy liderando equipos de venta en negocios B2B, pero sin dejar nunca de prospectar.La gracia está en conocer cómo trabajan los vendedores más exitosos, llamados "top performers", de la voz de ellos mismos. Qué hacen distinto para superar sus metas, qué técnicas usan para prospectar con alta efectividad. En qué se enfocan mayormente para ser más productivos, entre otras acciones clave.Te invito entonces a escuchar el episodio 70.

En esta ocasión, estuvimos con Kathy Ydrovo, consultora, speaker y experta en venta telefónica, con un modelo único que implementa a través de su empresa Kolvoz.Nuestra invitada, nos explicó por qué el canal telefónico sigue más vivo que nunca, y qué es lo que debe considerarse para no ser catalogado o percibido como un call center más, aplicando una metodología basada en la efectividad y correcta segmentación.Episodio imperdible, si así como yo, ves en el teléfono un canal prioritario para prospectar y vender.

Un episodio de esos épicos, donde compartimos quizás con el mayor experto mundial del ICP y de la prospección ultra efectiva.Estuve con Mark Hunter, conocido como "The Sales Hunter" (me juró que no se cambió el apellido, así que de que nació para la venta, nació para la venta).Con Mark hablamos de lo que será el evento del año en las ventas, en noviembre próximo, OutBound Conference 2024, y de lo clave que es ajustar tu ICP al máximo posible, para lograr grandes resultados de ventas, y con los mejores clientes para tu negocio, sea del rubro que sea.No te lo pierdas, episodio memorable, sin duda.

A veces cuando digo esto, me miran como si estuviera hablando barbaridades, pero es así, la prospección se trata de pasar más tiempo con menos prospectos.Todo parte con una correcta definición de tu ICP o Perfil de Cliente Ideal (en español), pues mientras más afinado esté ese perfil, más rentable y efectiva será nuestra gestión con clientes potenciales.Te invito a saber más en este nuevo episodio.¡Buena venta a tod@s!

En este episodio tuve el gusto de compartir con quien me acompañará, junto a otros cinco speakers de lujo, en los escenarios de OutBound Conference 2024.Victor Antonio, autor de 14 libros de ventas, host del podcast "Sales Influence", que tiene más de 100.000 descargas al mes, conferencista y formador en ventas tras casi 30 años como top executive del área, nos adelantó detalles de los temas que estará tocando en sus apariciones en OutBound.También hacemos un llamado a los profesionales de ventas de LATAM, para que entiendan que no pueden no estar en este evento, el evento del año y el más importante del mundo sobre prospección, pipeline velocity y productividad.

Si quieres hacer la inversión más importante de tu carrera profesional en las ventas hasta ahora, entonces tienes que ir a OutBound Conference 2024.Como speaker y embajador para Latinoamérica del evento de ventas y de prospección más importante a nivel mundial, en este episodio te cuento algunas de las tantas razones por las cuales deberías plantearte esta inversión.Además, tengo para compartirte un código de descuento que deberías aprovechar.¡Te veo en OutBound 2024!

Algo con lo que batallamos en la actualidad quienes estamos en las ventas, es con el denominado "No Show", que es cuando los prospectos no llegan a las reuniones, lo que con el auge de las instancias virtuales, ha llegado a su peak.Pero hay formas de minimizar este fenómeno, y en este episodio te dejo muy buenos tips para ello.

Si algo que hoy reconocen los prospectos fácilmente a la hora de acercarnos a ellos, es cuando hay un robot detrás o un mensaje genérico, sin ningún tipo de trabajo o análisis previo.Aquí es donde ya la personalización quedó atrás y ya se habla más bien de Hiperpersonalización, donde entender el rol clave que juegan los Trigger Events, también conocidos como ganchos o eventos gatillantes, es fundamental para una gestión realmente efectiva y que haga la diferencia.Te invito a conocer los detalles en este nuevo episodio.