El Pulso de Mexico

6 Conceptos Que Quiero Que Conozca y CompartaHace un par de semanas leía un “blog” cuyas ideas me parecieron interesantes y a tono con el carácter postrero y reflexivo del año que termina. Aunque el contexto del artículo es un entorno de ventas, la realidad es que cada día, independientemente del área funcional en el que nos desempeñemos profesionalmente, estamos involucrados con el proceso de ventas mismo: vendemos ideas, realizamos transacciones con colegas, negociamos con clientes –internos y externos-, etc. Estos conceptos no solo hablan del estado mental que debemos guardar para encarar los desafíos sino también involucran la toma de decisiones y, más importante, llevar a cabo las acciones correspondientes. Empecemos.1.Usted es la principal fuente de valor para sus clientes. Y no lo es tanto así, sus productos, servicios y soluciones. Si bien es cierto que estos ingredientes son relevantes, no tienen comparación con el valor que usted crea como directivo o líder de su empresa o departamento cuando ayuda a sus clientes a descubrir sus necesidades, crear las condiciones para alcanzar un cambio o, simplemente, tomar las acciones que se requieren para producir mejores resultados. Esto es el verdadero valor que lo diferencia a usted.2.La nueva habilidad para “vender” es su visión global de negocio. Todo lo que usted ha aprendido para negociar, vender, relacionarse con sus colegas es útil, sin embargo, no es tan precioso como su visión de negocios. ¿Sabe cómo cerrar un acuerdo? Claro que sí. ¿Necesita saber cómo superar objeciones o, en otras palabras, cómo resolver dichas preocupaciones? ¡Desde luego! Pero si supiera cómo llevar a cabo dichas acciones sin saber cómo ayudar a sus clientes a conseguir mejores resultados, dichas habilidades tendrían poco sentido y por ende, poco valor.3.Perspicacia política, también cuenta. Si usted quiere hacerse de nuevas oportunidades, deber saber cómo establecer consenso colectivo entre los clientes de su organización. Debe saber, o en su defecto, aprender a discernir donde se encuentran el poder y la influencia y cómo puede ayudar a realizar concesiones para evitar la parálisis de una decisión adversa. Usted debe saber cómo navegar las aguas de los rápidos de las empresas de sus clientes, allegarse de apoyos, mitigar cualquier impacto negativo de su solución propuesta y, por supuesto, manejar el ego de la gente que le rodea.4.Debe ser el primero con ideas. No es coincidencia que la sagacidad y la visión desempeñen un papel tan importante en el proceso de venta de hoy en día. Antes, usted solo tenía que colocarse delante de una oportunidad para ganarla, usted tenía que desarrollar una relación antes que sus competidores (esto aún prevalece). Hoy es importante que usted se incorpore con ideas que aporten valor a la organización de sus clientes antes de que lo hagan sus competidores. Hoy, tiene que prever y estar dos pasos más adelante para tener, siquiera, la oportunidad de participar en el evento.5.Lo Que Haga Por un Cliente, Tal vez Debiera Hacerlo también Para el Otro. Cada vez que ayuda a un cliente a obtener mejores resultados, usted aprende nuevas cosas. Usted tiene acceso a nuevas ideas que puede emplear para apoyar y seguir ayudando a otros clientes a conseguir resultados sobresalientes. Le pregunto, ¿puede darse el caso que lo que funciona en una industria, lo haga también en otra nueva? Estoy convencido. Su servidor tiene pruebas irrefutables de esta aseveración. Usted tiene que invertir parte de su tiempo cosechando ideas que nacen en su organización; después, tiene que compartirlas con su equipo de trabajo y, finalmente, ponerlas en marcha y a la práctica.6.Sea productivo y tome la iniciativa. En la actualidad, no puede darse el lujo de esperar a que las oportunidades se le presenten. No debería esperar a que cliente se convierta en uno insatisfecho, levante la mano y tenga que esperar 6 meses para que comparta ideas con él y consiga mejores resultados de los que obtiene ahora con su servicio. Dese cuenta que sus clientes confían en usted y esperan que marque la diferencia en su desempeño y en sus habilidades para crear y conseguir nuevas oportunidades de negocio. Estas son las 6 ideas de las que le hablé. ¿Qué está haciendo usted, esta misma semana para convertirse en ese dínamo de valor que ayude a sus clientes a obtener mejores logros?¿Qué va a aprender para mejorar su visión de negocios y convertirle en un activo aún más valioso para sus clientes?¿Qué ideas compartirá con sus clientes esta misma semana, sin que ellos tengan que pedírselo, para alcanzar mejores resultados?Me encantará que compartan sus ideas y resultados conmigo y con todos los que escuchan y leen estos episodios. Si creen que estas ideas pueden ser de utilidad para alguien más, favor de compartir esta fuente. Se los agradeceré personalmente.mi correo personal es [email protected]

En resumen, cuando se trate de silos y los tenga dentro de su organización, reconózcalos, acepte sus beneficios y trabaje para abrirlos en lugar de romperlos. En todo caso, usted debe estar consciente de que el liderazgo del equipo directivo de la empresa debe modelar y dar el ejemplo de los comportamientos deseados. Además, deberá cerciorarse que existan sistemas y procesos vigentes para facilitar el cambio. Igual importancia deberá darle al reconocimiento de aquellos que demuestran su intención por trabajar como parte de una nueva organización y que no tratan de esconderse más tras las faldas de un silo.Si quiere concertar una reunión con el presidente de la empresa de consultoría australiana, dueña del contenido de este episodio, favor de comunicarse a [email protected]. Con gusto concertamos una reunión.

Nadie tiene comprado el futuro ni garantizado que el pasado se seguirá repitiendo en el futuro. Si usted entiende esto, seguramente habrá tomado cartas en el asunto para aminorar el impacto de situación inesperadas. ¿sabría que hacer si lo despiden de su trabajo? ¿querría conseguir uno parecido? ¿buscaría algo distinto? ¿qué impacto tendría en su familia? Todas estas preguntas y más, son cuestiones a las que usted debería tener una respuesta tajante sin importar que tenga o no que enfrentarse a la situación que demande su respuesta. Le invitamos a que escuche este capitulo para no incurrir en este error y sepa que hacer ante una situación inesperada.Si le interesa el tema de buscando un reemplazo o sustituto, hágamelo saber con sus comentarios

Cuando está enfrascado en una negociación y detecta que su contraparte miente, ¿qué hace? ¿cómo reacciona? ¿lo expone y lo saca a relucir? o ¿simplemente calla y sigue adelante? ¿Sabe como detectar cuando una persona miente? En los proximos minutos usted sabrá algunas de las formas para desenmascar a su contraparte si ésta miente. Descubra que hacer y aprenda las técnicas para detectar el engaño.Sitios de internet: jennyradcliffe.comCorreo electrónico: [email protected]: 222 4 94 71 27

¿Por qué los niños saben Matemáticas? El Mito tras el Talento....La enseñanza de una nueva habilidad no tiene que ser confinada a solo algunos. ¿Qué es lo que realmente se necesita para adquirir un buen nivel de habilidad y hacerlo de forma expedita?Como se ha mencionado antes, se requieren 3 elementos:1) Al profesor adecuado.2) Una metodología probada.3) Y los medios de comunicación precisos.¿Existe algo mas?Si y nos referimos al concepto de “cambio incremental”El cambio incremental significa que una persona aprende a través de pequeñas olas de enseñanza que ni siquiera percibe que está avanzando. Una vez que este concepto se convierte en un “acto instintivo” de la persona es cuando se puede pasar al siguiente nivel de aprendizaje y así, proceder, de forma sucesiva. Esta es la forma en que nosotros transmitimos los conocimientos a su empresa, asegurándonos que su aprendizaje sea permanente.Si cree que podemos trabajar conjuntamente, le invito a ponerse en contacto conmigo. Favor de escribir a [email protected] dará gusto saludarle personalmente.

Recientemente he estado expuesto a algunas ideas del trabajo de Byron Katie y aunque NO voy a explicarlo en su totalidad en este espacio (si tiene curiosidad lo puede buscar como The Work of Byron Katie), le puedo comentar que se trata de un simple proceso de investigación que nos enseña a identificar y cuestionar los pensamientos que causan todo el sufrimiento en el mundo. Claro que aquí lo he adaptado para un fin que, a mi parecer, nos sea relevante en el contexto de los negocios.Cuando uno promueve servicios de asesoría y consultoría, surge un problema casi ineludible y se trata, en la mayoría de las instancias, de resistencia, negación y estancamiento respecto a los servicios de asesoría. Es más, tan pronto como la idea de consultoría arriba a la escena, hay una reacción inmediata en un gran porcentaje de las personas y ésta no es positiva. Por lo general, es enormemente negativa en casi todo el mundo (y de eso yo sé un poco porque me ha tocado vivirlo en carne propia).Cuando uno admite la posibilidad de que sus creencias pudieran no ser las correctas/verdaderas, uno se abre a un mundo infinito de posibilidades. Le invito a explorarlo y compartir los dramaticos cambios que ha logrado.Me dará mucho gusto conocerle. Si usted quiere contactarme, mándeme un correo a [email protected], déjeme un recado en los comentarios de este audio o dígame como contactarle.

¿Alguna vez ha sentido que su negocio o futuro estuviera amenazado por su incapacidad para crear la rentabilidad necesaria para sobrevivir? Si su respuesta fue positiva, le propongo una solución. Genere valor. ¡Sí! Cree valor en todas y cada una de las actividades que emprenda. Ya sea un ejecutivo de la alta dirección o uno de la gerencia media o incluso una persona sujeta al salario mínimo, el método para asegurar su supervivencia en el entorno de la economía real actual, es la de proponer valor agregado a todas sus transacciones que lleve a cabo, tanto en el plano profesional como en el personal.Le invito a conocer esta visión sobre como mejorar su desempeño y a compartir sus experiencias con nosotros: ¿Cómo agrega valor a su quehacer profesional?

Ahora que ya la SCHP ha reconocido que la economía mexicana a entrado en un periodo recesivo, ¿qué está haciendo usted, de forma diferente, en relación con las ventas y estrategias de venta que su compañía está llevando a cabo? Si no sabe o su respuesta es "nada". ¡Cuidado! Usted podría estar dejando de ganar y generar ingreso por no hacer distingo alguno en cuanto a su proceder durante esta etapa de recesión.De manera, ad hoc, encaja, y muy bien, la serie de tres audios que hicimos hace algun tiempo con el tema de "Recesión o Periodo de Vacas Flacas".Le invito a que refresque su memoria y me diga si el contenido vertido en estos tres capítulos le son de utilidad. Confío en tener noticias suyas, pronto. Para su comodidad, le presento, a continuación, los vínculos de los episodios que hacen referencia a las estrategias propias de un periodo recesivo. Por su atención, muchas gracias.Recesión o Periodo de Vacas Flacas 1 de 3http://www.spreaker.com/user/5887248/recesion_o_periodo_de_vacas_flacas_1_3Recesión o Periodo de Vacas Flacas 2 de 3http://www.spreaker.com/user/5887248/recesion_o_periodo_de_vacas_flacas_2_3Recesión o Periodo de Vacas Flacas 3 de 3http://www.spreaker.com/user/5887248/recesion_o_periodo_de_vacas_flacas_3_3

Este es el siglo XXI donde uno compite de forma global y donde la fuerza no está constituida por ejércitos y armas de fuego. La verdadera fuerza la constituyen la persuasión, la preparación y todos los medios posibles para influir en el cliente/contraparte. Si usted quiere saber como crear una ventaja que le facilite la negociación, le invito a escuchar este episodio #23.

En ocasiones un cliente le puede objetar su precio y preguntar: ¿Por qué debería pagar 25% más de lo que estoy pagando ahora?En esta ocasión me gustaría compartir con usted, las formas en que su servidor ayuda y abona a la solucion de los problemas más comunes de mis clientes:1. Utilidad Perdida2. Pérdida de ingresos3. Oportunidades perdidas4. Tiempo Perdido5. Rumbo Perdido6. Eliminación de RiesgoDígame, ¿cómo ayuda usted a sus clientes?

Hay un sinnúmero de razones por las que las conversaciones que “hablan” de precio son tan difíciles y aquí quiero compartir algunos conceptos importantes:• En primer lugar, hay que reconocer que existe un conflicto inherente a la conversación cuando ambas partes tratan de hacer lo mejor para su propia empresa. Por un lado, nadie quiere pagar demasiado y ser considerado como un mal negociador. Y por otro, nadie quiere hacerse de negocios cuya utilidad es tan baja que al servir a los clientes, se hace uno más daño que beneficio.• En segundo lugar, durante décadas TODOS hemos jugado al juego en el que inflamos nuestro precio para que pudiéramos ofrecer el descuento que nuestros clientes nos van a solicitar y, en consecuencia, durante décadas les hemos enseñado a esperar que nuestro primer precio no es el precio real.• Por último, debido a que muchas empresas, en ambas partes de la ecuación, se han decantado por usar la estrategia del menor costo, es decir, de un lado se trata de comprar al menor precio y del otro lado, se trata de ganar negocios ofreciendo el menor precio, cuando por fin citamos la inversión real necesaria para producir los resultados que nuestros clientes necesitan, esta acción es percibida como demasiada alta.Mi correo personal es [email protected] dará gusto establecer comunicacion con usted

En el siglo 21, la habilidad que mayor éxito nos dará y que es una de la que nadie parece hablar - es ...la capacidad de discernirEl discernimiento es la habilidad que hace visible aquella tenue franja de lo invisible. Es aquello que le dice lo que usted necesita saber - cuando ni siquiera sabe lo que desconoce.La única forma que conozco para que las personas adquieran discernimiento es buscar a otras personas que tengan... discernimiento.En alguna ocasión, un cliente nos confesaba el siguiente testimonio:“Cada vez que tuve la oportunidad de conversar con ustedes, obtuve algún tipo de consejo, idea o sugerencia que me alejaron de un proyecto con el que pude desperdiciar 6 meses de mi vida y eso, ¡eso es invaluable!”Esto, señores míos es DISCERNIMIENTO.Él lo obtuvo de nuestras conversaciones informales, en la hora del almuerzo, al momento de tomar una pausa, un té. Lo obtuvo a través del poder de la asociación.Busque discernimiento y nunca le faltará nada.Como ya le he dicho anteriormente, estaremos listos cuando usted así lo esté.

Estas son las 3 lecciones más importantes que hemos aprendido de nuestro evento de "Lineas Abiertas" mediante el cual les invitamos a consultar un problema que en el ámbito contractual, usted o su empresa pudieran tener.en el audio menciono que les daré a conocer mi número celular. Este es 2224947127.Para aquellos interesados en tener un recurso que les mejore su flujo de caja, nos dará mucho gusto conocerles.

Aunque pudiese haber sido obvio, la realidad es que los siguientes incisos han tenido un gran impacto en mi. No porque los desconociera sino porque al ponerlos en contexto y reflexionar sobre ellos, me han dado una nueva perspectiva que espero saber aprovechar y beneficarme de ella.Les comparto algunas de las características que tiene, segun el autor, la gente adinerada:1. La gente adinerada pone su atención en las ganancias, no en los ahorros2. Ellos creen que el apalancamiento crea la riqueza y no el trabajo arduo y tesonero3. Ellos saben que el dinero se origina del pensamiento y no del trabajo esforzado4. No se preocupan por quedarse sin dinero sino, en su lugar, piensan como hacerse de más5. No tratan al dinero con emoción sino con [fría] lógica6. Se dan cuenta que ellos, no la suerte ni el destino, controlan su riqueza7. No esperan a que alguien los “rescate”8. Toman acción sobre sus opciones9. No se dejan presionar por el dinero sino que, en realidad, encuentran un reducto de paz en élPor favor comente. Me dará gusto saludarle personalmente

Por un lado, tenemos a un tema que hoy resulta más que obvio pero no hay que olvidar que por más de 200 años permaneció inconexo entre destacados hombres y mujeres de su época: Si usted entiende la causa principal de un problema, seguramente puede curar la enfermedad y no sólo los síntomas.Por otro lado, el tema que merece que destaquemos hoy es que para abordar un problema, por simple que sea, usted debe contar con un modelo sencillo que pueda ayudarle a encarar y evaluar la situación rápidamente y con precisión. En otras palabras, usted debe contar con un modelo que le ayude, de forma inmediata, a valorar la problemática enfrentada y a determinar cómo superarla y seguir adelante.

La Suma de Todos los Miedos.La principal idea que esperamos haberle transmitido es la clara distinción en estrategias que existe entre periodos de recesión y periodos económicos débiles. Una recesión NO es un periodo de vacas flacas y usted y su organización deben reaccionar con directrices que les permitan salir fortalecidos de la crisis. Si usted logra cambiar su paradigma y aprovechar y convertir a entornos económicos difíciles en oportunidades de crecimiento, habremos logrado nuestro cometido. Las empresas que desarrollen estrategias de ventas específicas para tiempos de recesión, serán las que cambiarán a su favor su entorno competitivo.Le invitamos a que nos deje sus comentarios. Si quiere explorar como estas estrategias pueden beneficiar a usted y a su compañía, contácteme al 55 84 21 41 99 o dígame cómo ponerme con contacto para seguir adelante.

Solo tenemos palabras de agradecimiento para usted.Hace unos días, enviábamos una invitación para acceder a un espacio de consulta por 30 minutos para esgrimir un par de ideas relacionadas con un desafío contractual que su empresa estuviera experimentando. La respuesta fue inesperada. Los espacios han sido cubiertos ya.A raíz de esta respuesta, decidimos realizar una entrevista con el socio de nuestra empresa en México, Emmanuel Schweikert, quien nos comenta las razones por las cuales merecen la pena sostener este intercambio de ideas con Falcon. Ahora bien, ¿por qué habría de escucharnos? Con más de 10 años de experiencia, Falcon tiene en su haber más de 3,000 millones de dólares negociados en contratos para sus clientes. Si usted tiene un problema de índole contractual, existen altas probabilidades de que hayamos resuelto ya ese problema o uno que se asemeje al suyo. Si a usted le interesan soluciones inmediatas y prácticas, seguramente le encantará nuestro enfoque.¡Pero, por favor, no me crea! Le invitamos a reservar su consulta. Comuníquese al 55 84 2141 99 para reservar su lugar o dígame cómo contactarle o cuándo visitarle.Una vez más, muchas gracias.

Falcon ha creado un espacio para conversar, de forma personal y de manera específica, sobre el tema contractual de su empresa. Queremos ofrecer nuestra opinión profesional, y probablemente la solución, sobre algún problema que tenga con el contrato de algún proveedor.Con más de 10 años de experiencia, Falcon tiene en su haber más de 3,000 millones de dólares negociados en contratos de sus clientes. Si usted tiene un problema de índole contractual, existen altas probabilidades de que ya hayamos resuelto ese problema o uno que se asemeje al suyo.Nuestro próximo evento de "Lineas Abiertas se llevará a cabo el día martes 30 de julio de 2013, de las 16.00 a las 18.00 horas. Hay sólo 4 espacios disponibles de 30 minutos y se asignarán en el orden en que se manifiesten los interesados.Si está interesado, contáctenos para poder programar su espacio personalizado de atención.

En el primero de los tres artículos sobre el tema, hicimos referencia al hecho de que las estrategias de ventas que funcionan durante periodos de pleno crecimiento, pueden dejar de ser efectivas durante una recesión.En este segundo mensaje queremos centrar la atención en los siguientes dos hallazgos sobre los efectos de la recesión en las organizaciones de ventas.Hallazgo # 3Dos estrategias destacan, por su aplicación, durante una época recesiva: mayor contacto con el cliente y mejora del servicio al cliente, ambas, con el objetivo de mantener la lealtad de la clientela.Hallazgo # 4Debido a la recesión, el 27% del personal de ventas desarrolló material adicional para explicar su propuesta de valor.

El recurso más valioso que tenemos en la actualidad es el tiempo y la atención de nuestros empleados; sin embargo, la mayoría de las empresas (incluso las que utilizan máquinas "checadoras" de tiempo) tienen sólo una vaga noción de cómo se emplea dicho recurso. Cuando se cuenta con una herramienta automatizada para identificar las actividades en las que la gente ocupa su tiempo, se pueden lograr varios beneficios: incremento de productividad, se estimula la competitividad y se crean instancias donde hay menos engaños y menores sentimientos de culpa.Si le interesa revisar esta herramienta, presione aqui. http://bit.ly/AprovecheTiempo

Un cambio de paradigma tiene a lugar porque el modelo o patrón, previamente seguido u observado, ha sido agotado y no ofrece soluciones viables. Este modelo es incapaz de resolver los problemas de sus observantes y por ello se tiene que recurrir a otros estándares que satisfagan sus necesidades. Cuando uno mantiene flexibilidad intelectual, los beneficios de un cambio de paradigma son reales. ¡Le invitamos a escucharlos!

¿Cómo cree que su organización encare a la recesión: como una oportunidad comercial o como un problema para las ventas? En los próximo minutos compartiremos con usted que tratar a estos dos fenómenos como uno, NO es conveniente y puede resultar, de hecho, contraproducente. Escuché por qué

Probablemente, la falta de tiempo. Ahora bien, ¿cómo me puedo dar más tiempo? Para ilustrar la respuesta quiero citar a Jack Welch, ex-Presidente del Consejo de Administración de General Electric. El dijo: “Cambia [voluntariamente] para que no te veas forzado a hacerlo”.Si ponemos en marcha iniciativas que nos ayudarán a resolver problemas operativos, liberaremos tiempo que podremos ocupar para "pensar". Cuando uno piensa, crece. Cuando uno crece, avanza.¡Le invitamos a avanzar juntos!