355 Segmentación y nichos B2B
from VENTAS B2B Hosted by Julio Mujica
Segmentar en el mundo B2B es apuntar a un grupo de empresas que tengan necesidades, dolores o problemas, homogéneos y que tú puedas resolver. No conviene disparar a la bandada, por si cae algún pájaro. Mientras más foco tengas en la identificación de tus clientes potenciales, mayor probabilidad tendrás de comprender con mayor exactitud sus necesidades. El otro punto interesante es que las empresas no le venden a empresas, aún tratándose del mundo B2B. Son personas que le compran a personas. Por lo tanto debes identificar dos necesidades, la de las empresas y las de las personas que están a cargo de esa gestión y que será potencialmente tu cliente. Por ejemplo, si nos especializamos en un software de gestión de ventas, nuestro potencial cliente será el Director Comercial y sus necesidades probablemente serán las de vender más y con mayor margen. Esto es clave en la determinación de tu segmento objetivo, para que después puedas hacer prospección nominativa, entendiendo las necesidades de las que te estás haciendo cargo.
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