VENTAS B2B

10.000pasos diarios.10.000 horas para ser experto.10.000 seguidores en LinkedIn.10.000 usuarios activos.10.000 leadsHay algoextraño con ese número.Pareceque cuando llegamos a 10.000 sentimos que “ya lo logramos”.Pero ennegocios —y especialmente en ventas B2B— los números pueden ser peligrososcuando reemplazan el criterio.Porque: El KPIayuda a gestionar.El problema aparece cuando el KPI se transforma en religión.Y ahícomienzan los comportamientos absurdos: El KPI esun tablero.No el motor.Losnúmeros sirven. Sin dudas, que son muy importantes, para alinear la estrategiay evaluar los avances en el logro de las metas.Sonimprescindibles, pero nunca deberían reemplazar el pensamiento.Porque alfinal, el verdadero problema nunca fue el 10.000.Fueolvidar el para qué existía el número.

Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era manipulación ytuvimos una interesante conversación, acerca de las diferencias entre persuadiry manipular.Ladiferencia no es solo semántica… es ética y práctica.Persuadirno es manipular, porqueparten de intenciones y métodos distintos:Persuadir es ayudar a otro a tomar unadecisión informada y voluntaria. Implica transparencia, argumentossólidos y respeto por la otra persona. Es ganar con el otro. Manipular es influir ocultandoinformación, distorsionando o presionando para obtener un beneficio propio,aunque el otro termine perjudicado. Es ganar a costa del otro. Si lollevas al mundo B2B la diferencia se nota rápido: Una formasimple de distinguirlos en la práctica:Si elcliente, después de la decisión, siente que ganó, hubo persuasión.Si siente que lo “llevaron”, hubo manipulación.Tambiénhay un test útil: Si larespuesta es sí, estás persuadiendo.Si empiezan las dudas, probablemente hay manipulación.

Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación.Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B.El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación.Pero aquí está el problema:no todo es un tema de habilidades.Muchas veces el equipo sabe vender.Lo que no tiene es claridad sobre qué vender, a quién y por qué.Señales claras de que el problema es estratégico:Todos los clientes parecen “buenos clientes”La propuesta de valor suena igual a la de la competenciaLos KAM ejecutan… pero sin focoMucha actividad, poco impactoY entonces ocurre lo peor:equipos bien entrenados… ejecutando una mala estrategia.La capacitación es clave, sí.Pero en el orden correcto:1.      Estrategiaclara2.      Focodefinido3.      Propuestade valor sólida4.      Reciénahí… capacitaciónPorque entrenar sin dirección, es acelerar sin rumbo.En el nuevo episodio de mi podcast Ventas B2B profundizo en esto y te dejoun marco simple para diferenciar si tu problema es de habilidades o deestrategia.