VENTAS B2B
by Julio Mujica
Contenidos de valor para emprendedores y vendedores, especialmente para negocios de empresa a empresa (B2B).Visita la academia de ventas b2b en www.juliomujica.com | cursos| podcast| Blog y escríbeme a [email protected]
Episodes
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601 Negociar con uno mismo
¿Has negociadoalguna vez contigo mismo? Estoy seguro de que sí. Yprobablemente más veces de las que imaginas. Cuando decides cambiar detrabajo, emprender, pedir un aumento de sueldo, terminar una relación comercialo simplemente atreverte a hacer algo diferente, comienzas una negociacióninterna.…
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600 El camino recorrido y más...
El 2 demarzo del 2021 iniciamos este podcast ventas B2B con el episodio 001 que setituló “Afilar la sierra” basado en el libro de los 7 hábitos de la gentealtamente efectiva de Stephen Covey. Desde ahíen adelante he subido estos 600 episodios, con 1, 2 y hasta 3 episodiossemanales. Solamente he...
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599 Sembrar recuerdos
Las experiencias que creas hoy pueden ser la razón porla que te elijan mañana. Cumplir con lo comprometido, es el mínimo, es el desde… Probablemente si cumples tus compromisos, nadie terecordará cómo algo especial. Sin embargo, si estás consciente que cada cosa quehaces puede quedar en la memoria...
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598 El verdadero rol de la IA en Ventas B2B con Junior Pirassoli
Junior Perassoli es un emprendedor brasileño queempezó a trabajar a los 13 años y creó su primer negocio a los dieciocho. Tras vender su primera empresa, viajó a España parahacer el Camino de Santiago, se enamoró de una española y también del país, ydecidió quedarse. A lo largo de más de veinte...
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597 La pared no se cae por el último ladrillo. Se cae porque los primeros están mal puestos.
Cuando sepierde una venta B2B, después de un largo proceso donde hubo entrevistas,reuniones, presentaciones, ofertas y mucho tiempo involucrado, más de seismeses o hasta años, nos concentramos en el último ladrillo. Qué pasóque no logramos el cierre si llegamos hasta el final del proceso y...
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596 Renegociar
Renegociar Renegociarno es romper la palabra. Es buscar una nueva manera de cumplirla. Cuandocambian las circunstancias significativamente, puedes renegociar el acuerdo. Lo que ayerera conveniente, puede ser que hoy sea insostenible.
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595 Head Hunter recibe postulación del actual ocupante del cargo (desenlace)
Este casode negocios se trataba de un dilema que tenía una Head Hunter, porque al Gerentede Administración y Finanzas que estaba buscando para su cliente, estabapostulando para ese mismo cargo… Puedesrevisar el caso completo y los consejos recibidos en el siguiente enlace...
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594 Silencio...
Hablamosdemasiado… En ventasqueremos explicar. En negociaciónqueremos argumentar. Enliderazgo queremos responder. El silenciotambién persuade, porque persuadir no siempre significa encontrar las mejorespalabras, a veces significa crear especio para que el otro piense, hable, seescuche…y llegue…
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593 Dirigir Ventas B2B con Christian Gonzales Herrera
DesdePerú nos visita Christian Gonzales Herrera, Fundador y CEO de Doctor del Agua,empresa que creó hace casi 10 años. Christiancuenta con 27 años de experiencia en dirección comercial, desarrollo denegocios y gestión empresarial. Trabajó en Arellano Marketing y Backus, fueGerente Comercial de...
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592 Cuando cedas en algo, que sea por algo a cambio
Es frecuente el error de pensar que si cedemos en una negociación, la destrabaremos. Lo que ocurre en realidad es que estarás regalando valor, que no será apreciado por tu contraparte. Mejor decir : podemos hacerlo si…(en condicional) Cuando te pidan algo, puedes entregarlo, siempre por algo a...
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591 Ingenieros sobre calificados para prospectar en frío
Los ejecutivos deuna empresa me pidieron que lespresentara un programa de capacitación para su equipo comercial, para queaprendieran a vencer objeciones cuando no lograban hacer citas con lospotenciales clientes. Les pedí unareunión para comprender más específicamente su dolor y prepararles...
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¿Cuánto le cuesta al otro no llegar a acuerdo contigo?
Se habla mucho decontar con un Plan B, para negociar mejor, con más confianza. Pero mucho másimportante es conocer el Plan B de tu contraparte. El Plan B, es elpiso, el mínimo aceptable. En la escuela de Harvard se habla del MAAN, el MejorAcuerdo Antes de la Negociación. Entre tú MAAN yel MAAN de...
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589 Estrategas que deciden con datos con Raymundo Díaz
Desde México nosvisita Raymundo Díaz. Matemático de formación y estratega de crecimiento deoficio: esa combinación rara de alguien que modela un negocio como un sistemade ecuaciones y luego se ensucia las manos ejecutando. Lleva añosayudando a fundadores en México y LATAM a dejar de ser…
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588 ¿Y si en lugar de dar órdenes...preguntas?
Este es el título del capítulo 3 del Mini Ebook Coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Lo que está detrás es que Liderar no siempre significa decir qué hacer. En oportunidades puede ser mucho más persuasivo preguntar ¿qué podemos hacer para lograr estos objetivos? Las preguntas (una…
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587 Co-diseñar
¿Por qué co-diseñar? Las personas se comprometen muchomás con aquello que ayudaron a construir.Lapersuasión más poderosa ocurre cuando la otra persona puede decir: “Esto también se me ocurrió a mí.” No vendas solamente tus ideas.Haz que quieran construirlas contigo.¡Qué buena idea se me ocurrió a...
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586 Cerrar una venta es como hacer un gol
Hace algunas semanas me pidieronque hiciera una clase abordando solamente el cierre de ventas, que era donde elequipo estaba fallando, según el cliente. Les dije que el cierre de ventas esla consecuencia de otra serie de factores, como elegir bien el segmento, lapropuesta de valor, técnicas de...
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585 Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar.
En este episodio estamos haciendo la versión de audio para el N°1 del Mini ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! que se titula: Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar. La idea es que aprendas a vender sin vender y bajar la ansiedad por presentar argumentos. En lugar...
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584 Autopsia de negocios perdidos
Un error frecuente en la gestión de ventas, es que nos quedamos felices cuando logramos las metas y por supuesto que lo celebramos, pero no le damos una mirada al proceso completo, especialmente a la tasa de conversión (% de negocios ganados/oportunidades) ni menos a las oportunidades perdidas....
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583 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Reportería y KPI 6/6
Este últimoepisodio de la saga de seis capítulos, donde revisamos el modelo CRECER, parala gestión de cuentas clave y corresponde a la letra R de Reportería y KPI Se puede plantearen dos ámbitos: Como un cuadro demando donde se pueda tener una visión panorámica acerca de la gestión de todaslas...
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582 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Ejecutar el plan 5/6
Esta quinta etapadel modelo CRECER, consiste en ejecutar las acciones comprometidas con elcliente en la fase anterior. Se trata decumplir con los compromisos y velar porque la organización haga su parte. Y aquí es dondese pone a prueba a toda la empresa, cuando se trata de cumplir con...
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581 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Co-diseño del plan 4/6
El co-diseño delplan es una de las etapas más evidentes del rol del KAM, sin embargo no siemprese ejecuta, ya que damos por sentado que la relación con el cliente fluirá dela manera acostumbrada y por inercia. El sentido deco-diseñar un plan de acción en conjunto con el cliente tiene amplias...
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580 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Expectativas futuras 3/6
En esta terceraentrega del modelo CRECER, revisaremos las Expectativas futuras, que es unaparte fundamental en la gestión del KAM, con el fin de explorar nuevasoportunidades en los clientes que están bajo su cartera. El día a día consumemucho del tiempo valioso en las relaciones con clientes de...
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579 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, Revisar consumos 2/6
En esta segundaentrega de esta saga del modelo CRECER, para la Gestión de Cuentas Clave, corresponde a Revisar consumos de tus clientes en cartera,para verificar cómo estamos ejecutando la promesa que suscribimos en el acuerdocomercial. Ya sea que setrate de distribuidores, integradores o…
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578 Gestión de cuentas clave, modelo CRECER, 1/6 Conocer a tu cliente
En el episodio562 del Podcast Ventas B2B, presenté el modelo CRECER, para ayudar en laGestión de Cuentas Clave. CRECER es un acrónimoque sirve para ayudar a los Ejecutivos de Cuenta o KAM, para contar con unametodología que le permita hacer gestión más efectiva de las cuentas declientes que…
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577 Ingenieros Vendiendo con David Febres
DavidFebres es ingeniero civil, especialista en geotecnia y cimentaciones profundas,con más de 20 años de experiencia liderando proyectos de infraestructura ydesarrollo de negocios en Latinoamérica. Actualmente es Director TécnicoComercial de HENDEK Cimentaciones en México y profesor...
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576 Lead Motiv con Álvaro Ovejas
Nos visita desde España, Álvaro Ovejas escofundador y CEO de Lead Motiv, consultora digital especializada en ayudar aempresas de servicios a construir sistemas de crecimiento más sólidos, mediblesy orientados a negocio. Desde hace más de 14 años trabaja en la intersecciónentre marketing, ventas y...
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575 Cuatro mil semanas
El libro Cuatro Mil Semanas de OliverBurkeman, nos enseña a cómo aprovechar el tiempo limitado. El tiempo esperado de vida de un ser humano esde aproximadamente 80 años y eso son 4.000 semanas aproximadamente. Me encontré con una reseña de este libro y queincluye una calculadora y gráfico de las...
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574 Digitalización para profesionales independientes con Lina Coronado
En este episodio nos visitaLina Coronado. Es consultora virtual y fundadora de Concretemos. Nació enColombia, vive actualmente en Estados Unidos y es administradora de empresas deprofesión. Hace tres años decidióreinventarse y entrar al mundo digital buscando una forma más flexible detrabajar,...
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573 Inteligente asintomático
No lepuedes decir a alguien que es tonto sin que se ofenda. Perodecirle que es inteligente asintomático, no lo acusa directamente de falta deinteligencia, sino que plantea que, si la inteligencia existe, no se manifiestaen la conducta observable. Es unaironía persuasiva porque critica sin…
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572 Blinda tus criptomonedas con PadreCrypto
Nuestroinvitado Guille “PadreCrypto”, nos visita desde España y tuvimos una muy buenaconversación acerca de las inversiones en criptomonedas y los debidos cuidadosque hay que tener con esas inversiones. Nossirvió para desmitificar el proceso de inversiones en estos criptoactivos ydescubrimos que…
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571 Los KAM felices y el crecimiento que no llega (desenlace)
Este casode negocios, es un clásico de las empresas B2B, que tienen una base de clientesestables, gestionadas por KAM, pero que no crecen en nuevos clientes. Másdetalles del caso de negocios los puedes revisar en el siguiente link:...
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570 Las reuniones grupales alinean al equipo. Las reuniones bilaterales comprometen a las persona
En ventas, las reuniones grupales sirven para alinear, informar y coordinar.Pero las reuniones bilaterales sirven para liderar de verdad. Esta es una parte muy importante del Director Comercial y de todos aquellosque dirigimos equipos en general. Reunirnos con el equipo cada cierto tiempo es muy...
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569 Reclutamiento de talento tecnológico internacional con Lorena Prego
Lorena Prego es líder en contratación global y fundadora dePrometeo Talent, una agencia de reclutamiento internacional queayuda a empresas a contratar talento tecnológico de primer nivel enLATAM y Europa.Con más de 20 años de experiencia en recursos humanos,reclutamiento tecnológico y consultoría...
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568 Las dunas no se mueven, los granos de arena si
Cambiar la cultura de una empresa es como cambiar las dunas de ubicación. Las dunas se mueven y cambian de forma, sin embargo, nunca nadie ha visto a una duna cambiar de posición ni de forma, porque lo que se mueve son millones de granos de arena microscópicos, empujados por el viento. La...
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567 Marketing de Servicios con Jorge Lovretic
Nuestro invitado Jorge Lovretic nos visitadesde Con-Con, cerca de Viña del Mar, Chile, para conversa acerca de marketing para empresas de servicios. Es fundador de Marketing con JorgeLovretic, consultor en marketing, ventas y posicionamiento estratégico paraempresas de servicios, enfocado en…
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566 Reencantar es mejor que retener
Durante las últimas semanas he escuchado repetidamente la palabra retener,cuando se refieren a frenar la salida de un cliente, un afiliado, un suscriptoro de un empleado. Incluso me han pedido cursos para retener clientes para cuando se van adesafiliar o retener “talentos” cuando algún empleado...
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565 10.000 el número mágico que obsesiona a los KPI
10.000pasos diarios. 10.000 horas para ser experto. 10.000 seguidores en LinkedIn. 10.000 usuarios activos. 10.000 leads Hay algoextraño con ese número. Pareceque cuando llegamos a 10.000 sentimos que “ya lo logramos”. Pero ennegocios —y especialmente en ventas B2B— los números pueden ser...
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564 Persuadir no es manipular
Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era...
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563 Cuando el problema está en la estrategia, no se resuelve con un curso de capacitación
Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación. Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B. El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación. Pero aquí está el problema: no todo es un tema de habilidades. Muchas veces el equipo sabe vender. Lo que...
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562 Modelo CRECER, Gestión de Cuentas Clave
Modelo CRECER,Gestión de cuentas clave En las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en la facturación y en losresultados, se denominan cuentas clave o cuentas en cartera y se las asignan aun Ejecutivo de...
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561 Te pilló el desarrollo en el camino
Te pilló el desarrollo en el camino Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe… y todo queda desajustado. La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes. El cuerpo crece más rápido que la coordinación. En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no...
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560 Referente del Marketing B2B en LA con Marcelo Pineda
Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región. Con más de 20 años de trayectoria en industrias de alta complejidad como telecomunicaciones, tecnología e infraestructura digital, ha construido una carrera marcada...
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559 Lo que no te mata, te hace más fuerte
“Lo queno te mata te hace más fuerte.” Fraseconocida… pero muchas veces mal entendida en el mundo de los negocios. Nietzsche no hablaba de “resistir por resistir”, sino de algo más profundo: El sufrimiento, bien procesado, puede transformarte,elevarte y hacerte evolucionar. No es automático. No...
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558 Asesoría fiscal, contable y financiera con Asimetric
ASIMETRIC es una firma de expertos en asesoría fiscal, financiera ycontable que, desde 1978, trabaja para hacer más fácil la vida del empresario. A diferencia de la gestoría tradicional, centrada en volumen y preciosbajos, ASIMETRIC ofrece un servicio de alto valor basado en la planificación...
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557 Vender sin vender...vendiendo
No se puede vender sin vender. (Pero sí puedes hacer quete compren) En ventas B2B, muchos siguen creyendo que vender esinsistir, presionar y convencer. Pero hay otra forma, probablemente más efectiva, yconsiste en hacer que el cliente avance gran parte del camino antes de hablar contigo. Esa es...
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556 ¿Cerrar el negocio o proteger la rentabilidad? (desenlace)
Este caso de negocios se trataba de un Gerente Comercial que debíadecidir si aceptaba o no un descuento del 20% que le estaba solicitando elGerente de Compras, en circunstancias que su cliente usuario, el Gerente deOperaciones, ya estaba totalmente decidido por su opción. El riesgo de perder esta...
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555 Decidimos no participar de esta crisis
Hace algunos años,el 2009, un empresario me invitó a una reunión para conocernos, ya que estabapensando en una capacitación para su equipo comercial y apenas nos presentamos,le pregunté de cómo estaban enfrentando la crisis Subprime, que estaba en plenodesarrollo, ya que todo el mundo estaba...
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554 Dirección de Marketing externa con Marta Romero
Nuestrainvitada Marta Romero, nos visita desde España para contarnos acerca de cómofunciona su modelo de Fractional para CMO ( https://thefractionall.com/) Durante más de una década, su trayectoria profesional ha estado ligadaal negocio, el marketing y la innovación. Estudió marketing por…
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553 Pensar fuera de la caja (en ventas B2B)
Esta frase de puede estar un poco manoseada y quizás demasiado utilizada en cuanto taller de innovación existe… “Pensar fuera de la caja” suena cliché… hasta que vescómo se vende en B2B. La mayoría de los equipos comerciales no tienen unproblema de capacidad Tiene un problema de homogeneidad.…
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552 Cuando el cliente B2B compra sin pensar (no brainer)
Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales. Que hay análisis, comparaciones, Excel… procesos largos y complejos…siempre Pero seamos honestos: Muchas veces el cliente ya decidió… antes de “decidir”. A eso le llamo “No Brainer”: cuando la...
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