527 Primera reunión

Cuando lograste que un prospecto decliente te invitara a una reunión, no puedes desaprovechar esta tremendaoportunidad. La primera reunión con un clientees como una bala de plata...tiene un sólo uso. Para aprovechar bien estaoportunidad, hay un antes, un durante y un después de la primera reunión. Antes: •Mira el sitio web, busca engoogle y las redes sociales de la empresa. ¿Cuál es su modelo de negocios? ¿Supropuesta de valor? ¿Quiénes son clientes? ¿Cómo les va? ¿Están creciendo?¿Cómo está la competencia en su sector? ¿Nuevas normas regulatorias para suindustria? ¿Tamaño? ¿Locaciones? •Si la empresa ya es cliente,averigua: ¿Qué compra? ¿Cuánto compra? ¿Cada cuánto tiempo? ¿Cómo está lacobranza? ¿Su experiencia ha sido satisfactoria o ha habido reclamos? •Si es un cliente nuevo: ¿Cómoresuelve sus necesidades hoy? ¿Quién es su proveedor actual? •Indaga acerca dela(s) persona(s) con la que tendrá la entrevista ¿Cuál es su cargo? ¿Cuál es sutrayectoria? Mira su LinkedIn •¿Conoces a alguien más en esaempresa? Podría ser una buena referencia (esperemos que no sea mala referencia) •Asegúrate de la dirección y lahora de la entrevista, para asegurarte de llegar con al menos 15 minutos deanticipación. Durante: • Al inicio dar la mano con firmeza y mirar a losojos. • Deja que sea tu cliente quién inicie laconversación o parte rompiendo el hielo, sin exagerar. Breve. • Parte agradeciendo la entrevista y la oportunidadde conocerse personalmente. • Si no ha sido establecido anteriormente, preguntade cuánto tiempo dispone o le dices que esperas que esta reunión debería durarunos 20-30 minutos. • Establece claramente el objetivo de la reunión y loque se espera conseguir al final de ella. Esto es como un contrato psicológico. • La idea es que sea una conversación para indagar lomás específicamente posible, cuáles son sus necesidades y cómo puedes ayudarlecon esa necesidad. • No es un interrogatorio. • No es una presentación de tu empresa. • Debe resultar en un intercambio fluido de ambosinterlocutores. • Procura que el cliente hable el 80% del tiempo. • Al final de la reunión, debe quedar muy claro los compromisos de ambos. Después: • Apenas sea posible, idealmente durante el mismo díao a más tardar al día siguiente, envía un correo a la persona con quién teacabas de entrevistar agradeciendo la oportunidad. • El correo debe ser breve y limitarse a dejarestablecidos los compromisos y fechas. • Dirigir el correo a todos los involucrados, los queparticiparon en la reunión y a los que no participaron pero deben estarinformados de estos compromisos, por ambos lados. • Si te comprometiste a hacer una cotización o aenviar otro tipo de información, prepárala y envíala.