Episode8: 購買プロセスを動かす「イネーブラー」を見つけていますか？

B2Bの購買プロセスは多くの営業パーソンが理解しています。でも、そのプロセスを社内で実際に動かしている「イネーブラー」の存在に気づいていますか？今回は、イネーブラーを見つけて伴走することが、なぜ法人営業の成否を分けるのかについてお話しします。ナビゲーター カイです。このポッドキャストはB2Bセールスやビジネスに関するノウハウを約10分程度で分かりやすく発信しています。外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つナビゲーター カイが、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝え、業績改善を支援します。さて、今日のテーマは「B2Bの購買プロセスとイネーブラー」です。法人営業をやっている皆さんなら、お客さん側の購買プロセスって当然理解されていますよね。課題を認識して、情報収集して、社内で企画立案して、予算獲得して、比較コンペをして、意思決定者が承認して、契約する。この流れ自体は、ある意味で教科書的な話です。でも、今日お伝えしたいのはもう一歩先の話なんです。