So erkennst Du, welche Deals Du DRINGEND ablehnen solltest - EP 151 | Björn W. Schäfer

Feedback, please 👋Der Discovery Call gilt als Einstieg in den Salesprozess. Dabei ist er etwas anderes: die einzige Gelegenheit, bilateral zu qualifizieren – ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind.Björn W. Schäfer zeigt in dieser Episode, warum die meisten B2B-SaaS-Teams Why Change und Why Now solide abfragen – aber bei Why Us systematisch zu kurz greifen. Die häufige Frage: Warum wir statt dem (direkten oder indirekten Wettbewerb? Die richtige Frage: Können wir diesen Anwendungsfall so erfüllen, dass wir die Erwartungshaltung übererfüllen werde - und ist dieser Kunden-Typ wertvoll für uns? Der Unterschied zwischen beiden kostet Unternehmen in der Praxis Monate an CS-Aufwand, verbrannte Ressourcen im Produkt Team, reaktives Feuerlöschen der Gründer:innen, und Churn, der im Discovery Call hätte verhindert werden können.Das Framework: Why Change wird kontextualisiert – operational, strategisch, finanziell, kompetitiv – je nachdem, mit wem du im Call sitzt. Why Now identifiziert das Trigger-Event, das aus einem Interessenten einen Käufer macht. Why Us wird cross-funktional validiert: zusammen mit CS und Product, gegen konkrete Referenzkunden, gegen den Jobs-to-be-Done des Interessenten – und gegen das Muster deiner erfolgreichsten Accounts.Genau hier kommt AI ins Spiel. Björn transkribiert jeden Discovery Call und analysiert ihn systematisch gegen alle drei Ebenen: Wurde der Schmerz quantifiziert? Gibt es ein echtes Trigger-Event? Passt dieser Kunde und Use Case zu den Accounts, bei denen das Unternehmen bereits nachweisliche Erfolge geliefert hat? Das ist Skalierung von gutem Urteilsvermögen auf das gesamte Team.Key Takeaways:Discovery qualifiziert bilateral: ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind. – wiederholbarWhy Us ist eine cross-funktionale Entscheidung: CS, Product und Sales müssen gemeinsam beurteilen, ob Use Case, Referenzen und Kunden-Typ passenAI macht den Muster-Abgleich skalierbar: jeder Call wird gegen die Erfolgsprofile der besten Accounts geprüft – systematisch, nicht nach BauchgefühlWiederholbarkeit ist die Grundlage für Skalierung – und die Entscheidung darüber fällt im Discovery CallSupport the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com