Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.

Seit einigen Wochen unterstütze ich einen Gründer als Fractional Head of Sales — ihn und sein Team mit vier AEs, einen Tag pro Woche. Das Ausgangsbild im CRM: über 150 Vertriebschancen mit Abschlussdatum im laufenden Monat, teilweise bereits in der Vergangenheit. Kein gelebter Qualifizierungsprozess, Abschlussdaten auf Basis von Bauchgefühl, nahezu null Planbarkeit für Founder und Investoren. In dieser Folge zeige ich dir, wie ich das konkret gelöst habe — und nach drei Wochen den ersten belastbaren rollierenden Forecast präsentieren konnte. Fünf Bausteine aus der echten Umsetzung, neben vollen Kalendern und ohne Aktionismus.Der erste Baustein ist ungewöhnlich, aber entscheidend: Beziehungsebene schafft Sachebene. Ohne Vertrauen im Team ist jede Veränderung zum Scheitern verurteilt - das gilt für Fractionals, Interims und neu eingesetzte Head-of-Positionen gleichermaßen. Baustein zwei sind CRM Basics: drei Felder, die alles andere erst möglich machen — Contract Start Date, Next Steps als Mutual Action Plan, und Next Step Date. Wer diese drei Felder nicht sauber pflegt, hat keinen Forecast. Er hat eine Hoffnungsliste.Baustein drei ist die Transkriptanalyse — Qualifizierung light. Hunderte Gespräche, drei Kriterien: Why Change, Why Now, Why Us. Muster auf Unternehmens-, Team- und Einzelpersonenebene werden sichtbar, und die Fremdwahrnehmung trifft oft nicht mit der Selbstwahrnehmung der Reps zusammen. Baustein vier bringt Forecast-Kategorien mit echten Definitionen: Commit, Best Case, Pipeline — mit klaren Abgrenzungen, die das Team verinnerlicht hat. Baustein fünf ist der Weekly Meeting Rhythm: Accountability, Datenbasis und Enablement in einem, mit klaren Deliverables vor und nach dem Meeting.Parallel zu dem manuellen Bottom Up-Forecast mit den AEs habe ich meine Software FUNKY bont danebengelegt. Weniger als 2 % Abweichung zum manuellen Forecast - und das in Minuten. Der Test unserer Software ist weiter gratis für 14 Tage.Key Takeaways:Beziehung vor Daten: Erst Kontext und Vertrauen aufbauen, dann Struktur einfordernCRM Basics sind unverhandelbar: Contract Start Date, Next Steps, Next Step Date — drei Felder, die Forecast-Verlässlichkeit erst möglich machenQualifizierung light mit drei Fragen: Why Change, Why Now, Why Us als pragmatische Basis für die TranskriptanalyseForecast-Kategorien brauchen geteilte Definitionen — Commit, Best Case und Pipeline sind Labels ohne Wert, wenn das Team sie unterschiedlich verstehtWöchentliche Rituale halten das System am Laufen, wenn der Fractional nicht im Raum istMeine Software FUNKY bont errechnete Anfang des Monats den voraussichtlichen Umsatz - mit lediglich 2% Abweichung zum tatsächlichen Umsatz Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Most founders are great at starting. The rarest skill in entrepreneurship is finishing - building something all the way to a meaningful exit, without burning out, running out of cash, or losing the plot somewhere in the middle.Steven Pivnik has done both. He built and scaled a technology company over two decades, navigating the full arc from scrappy startup to successful exit. Along the way, he became an Ironman athlete - and discovered that the two pursuits have more in common than anyone tells you.In this conversation, Steven and Björn explore what it actually takes to go the distance. Pacing is the central theme: in endurance sports, you blow up if you start too fast. In business, the equivalent is burning cash before you've found your rhythm. Steven's framework is simple - monitor your cash flow the way you monitor oxygen in a race. When the numbers turn red, slow down before you're forced to stop.The data obsession that changed everything for Steven started with a Garmin watch. Once he saw what structured metrics did for his training, he applied the same logic to his business: monthly operational reviews, department-level KPIs, decisions driven by numbers instead of gut feel. Revenue grew significantly. Not because of a new strategy - because of visibility.On the exit side, Steven's top three: financials that are accurate and on time (table stakes for any acquirer), a clear growth trajectory that survives the deal, and a moat - something unique that a competitor can't easily replicate.Key TakeawaysStarting is easy. Finishing is the actual skill - and it's learnable.Cash flow is oxygen. Manage it as your race depends on it, because it does.Data beats gut feel. Structured KPIs transformed Steven's business the same way training metrics transformed his racing.Know your moat. Wide and deep beats fast-growing, but copyable every time.The mental muscle matters most at the end — in a race and in a company.Link to Steven on Linkedin: www.linkedin.com/in/stevenpivnikLink to his book: www.amazon.com/Built-Finish-Distance-Business-Life/dp/B0CB9HWSGW Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Der Discovery Call gilt als Einstieg in den Salesprozess. Dabei ist er etwas anderes: die einzige Gelegenheit, bilateral zu qualifizieren – ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind.Björn W. Schäfer zeigt in dieser Episode, warum die meisten B2B-SaaS-Teams Why Change und Why Now solide abfragen – aber bei Why Us systematisch zu kurz greifen. Die häufige Frage: Warum wir statt dem (direkten oder indirekten Wettbewerb? Die richtige Frage: Können wir diesen Anwendungsfall so erfüllen, dass wir die Erwartungshaltung übererfüllen werde - und ist dieser Kunden-Typ wertvoll für uns? Der Unterschied zwischen beiden kostet Unternehmen in der Praxis Monate an CS-Aufwand, verbrannte Ressourcen im Produkt Team, reaktives Feuerlöschen der Gründer:innen, und Churn, der im Discovery Call hätte verhindert werden können.Das Framework: Why Change wird kontextualisiert – operational, strategisch, finanziell, kompetitiv – je nachdem, mit wem du im Call sitzt. Why Now identifiziert das Trigger-Event, das aus einem Interessenten einen Käufer macht. Why Us wird cross-funktional validiert: zusammen mit CS und Product, gegen konkrete Referenzkunden, gegen den Jobs-to-be-Done des Interessenten – und gegen das Muster deiner erfolgreichsten Accounts.Genau hier kommt AI ins Spiel. Björn transkribiert jeden Discovery Call und analysiert ihn systematisch gegen alle drei Ebenen: Wurde der Schmerz quantifiziert? Gibt es ein echtes Trigger-Event? Passt dieser Kunde und Use Case zu den Accounts, bei denen das Unternehmen bereits nachweisliche Erfolge geliefert hat? Das ist Skalierung von gutem Urteilsvermögen auf das gesamte Team.Key Takeaways:Discovery qualifiziert bilateral: ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind. – wiederholbarWhy Us ist eine cross-funktionale Entscheidung: CS, Product und Sales müssen gemeinsam beurteilen, ob Use Case, Referenzen und Kunden-Typ passenAI macht den Muster-Abgleich skalierbar: jeder Call wird gegen die Erfolgsprofile der besten Accounts geprüft – systematisch, nicht nach BauchgefühlWiederholbarkeit ist die Grundlage für Skalierung – und die Entscheidung darüber fällt im Discovery CallSupport the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Die klassische GTM-Organisation Post Founder Sales folgt einem bekannten Muster: Head of Sales, Head of Marketing, Head of Customer Success. Erfahrene Führungskräfte, die wissen, was zu tun ist. Was sechs bis zwölf Monate später folgt, ist häufig ein anderes Bild – langsamere Entscheidungen, mehr interne Abstimmung, und verpasste Businesspläne.In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, warum das kein Umsetzungsproblem ist, sondern ein Strukturproblem – und wie Hyper-lean GTM einen grundlegend anderen Aufbau ermöglicht. Deutlich schlanker, deutlich transparenter, und komplett verzahnt entlang der gesamten Customer Journey.Der Kern des Ansatzes: Alles steht und fällt mit einer zentralen Datenbasis – dem Knowledge Graph. Ausgangspunkt ist in der Regel das dokumentierte Sales oder GTM Playbook. Darauf aufbauend werden Call-Transkripte aus Cold Calls, Discovery, Demo, Onboarding und QBRs systematisch ausgewertet – und liefern den objektiven Abgleich von ICP, Personas und Use Cases, für den klassische GTM-Führungsstrukturen Monate brauchen. Claude Code und andere AI-Lösungen übernehmen diesen Analyse-Layer heute vollständig: ohne politischen Filter, ohne Informationsverlust zwischen Markt und Founder.Was stattdessen in den Vordergrund rückt: ein analytisch-strategischer Layer aus Founder und funktionalen Fachexpertinnen – mit klar konfigurierten Claude Skills pro Domäne – sowie operative Führungskräfte, die nah am Tagesgeschäft sind und für Umsetzung, Training und Enablement zuständig sind. Nicht mehr Ebenen. Die richtigen Ebenen.Was Björn in seinem GTM-Bestseller Buch Funky Flywheels bereits vor zwei Jahren als Grundlage skizziert hat, ist mit dem richtigen AI-Setup heute technisch präziser umsetzbar denn je.Key Takeaways:Erkenntnisse über Kunden leben in Gesprächen – nicht in Organigrammen. Jeder nicht ausgewertete Call ist verlorenes Marktfeedback.Claude Code ersetzt den Filter zwischen Markt und Founder: dieselbe Muster-Destillation wie ein erfahrener Head of Sales – ohne Verzerrung, in Stunden statt Monaten.Hyper-lean GTM ist kein Sparmodell. Es ist ein Präzisionsmodell: weniger Ebenen, klarere Ownership, schnellere Entscheidungen – auf Basis einer kontinuierlich aktualisierten Datenbasis.Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Warum SDRs ins Marketing gehören – und nicht in den Sales.Die meisten B2B-GTM-Organisationen sind falsch gebaut.Sie denken entlang interner Strukturen, statt entlang der Realität des Buyers.Denn dein Buyer erlebt keine Funnel-Stages.Er erlebt eine Story.LinkedIn-Post → Google → Content → Retargeting → Cold Mail.Und genau hier beginnt das Problem:Marketing und SDRs erzählen zwei komplett unterschiedliche Geschichten.In dieser Folge zeige ich dir, warum genau das dein Wachstum bremst – und wie du es löst.💣 Was dich erwartet:Warum B2B Buyer 60–70 % der Entscheidung trifft, bevor er mit dir spricht Weshalb SDRs heute systematisch falsche Entscheidungen treffen (und es nicht ihre Schuld ist) Warum die Diskussion „Marketing vs. SDR Leads“ kompletter Unsinn ist – und dich richtig Geld kostet Wie AI gerade die Rolle von SDRs fundamental verändert  Und was stattdessen funktioniert: ein integriertes GTM-System statt Silos⚡ Die zentrale These:SDRs gehören ins Marketing. Punkt.Nicht organisatorisch als Reporting-Line.Sondern als Teil einer durchgängigen Buyer Experience.Denn:Getrennte Teams → getrennte Daten → getrennte Ziele = gebrochene Buyer Journey = schlechte Conversion = verlorener UmsatzSupport the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, wie B2B-SaaS & AI-Gründer:innen echten Product-Market-Fit von teuer erkaufter Traktion unterscheiden.Mit dem PATTERN-Framework: sieben messbare PMF-Indikatoren, die du direkt auf deine Kundenbasis anwenden kannst.P – Problem Recognition: Haben deine Kunden dasselbe dringende Problem — oder kauft jeder aus einem anderen Grund? A – Adoption Patterns: Welche Features nutzen deine erfolgreichsten Kunden und welche ignorieren sie? T – Time-to-Value: Wie schnell erreichen Kunden messbare Ergebnisse — und ist dieser Zeitraum vorhersehbar? T – Testable Hypotheses: Kannst du präzise vorhersagen, welcher Kundentyp welches Feature in welchem Zeitraum nutzt? E – Expansion Signals: Fragen Kunden von selbst nach mehr Lizenzen und weiteren Modulen? R – Referral & Market Pull: Zieht dich der Markt — oder musst du jeden Deal aktiv pushen? N – Net Revenue Retention: Liegt deine NRR deutlich über 100 Prozent, weil Kunden Jahr für Jahr mehr zahlen?Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Das ultimative Qualifizierungs-Framework für B2B SaaS & AI Companies – CUSTOMWarum verlieren selbst starke B2B SaaS & AI-Teams richtig viel Umsatz, obwohl Pipeline, Produkt und Team eigentlich passen?Weil sie an der falschen Stelle optimieren.Qualifizierung wird fast immer als Sales-Aufgabe verstanden. In Wahrheit ist sie die gemeinsame Sprache deines gesamten Revenue-Teams.In dieser Folge zerlegt Björn W. Schäfer dieses Missverständnis – und zeigt, warum fehlendes Alignment zwischen Marketing, Sales, Customer Success und Product einer der teuersten Growth-Killer überhaupt ist.👉 Du erfährst:Warum dein Marketing, Sales und CS-Team aktuell drei verschiedene Realitäten vom gleichen Kunden sehen Wieso Leads, die „gut aussehen“, trotzdem nie closen Warum Churn oft schon im Discovery Call entschieden wird Und weshalb dein Product-Team vermutlich für die falschen Kunden baut Die Lösung: CUSTOMMehr als eine weitere Alternative zu SPICED und MEDDICC.Ein pragmatisches, durchgängiges Qualifizierungs-Framework, das nicht nur Deals gewinnt – sondern Retention, Expansion und Product-Fit gleich mit verbessert.CUSTOM steht für:Context Understanding – Warum jetzt? Was treibt den Kunden wirklich? Urgency & Solution Fit – Gibt es echten Handlungsdruck oder nur Interesse? Stakeholder Mapping – Wer entscheidet wirklich – und wer blockiert? Total Alternatives – Dein größter Wettbewerber ist oft der Status Quo Outcome Quantification – Kein messbarer Impact = kein Deal Mutual Action Plan – Kontrolle über den nächsten Schritt Jedes Element wird messbar gemacht.Jede Funktion arbeitet mit denselben Informationen.Und plötzlich passiert etwas, das in den meisten Teams fehlt:👉 100% Alignment entlang der gesamten Customer JourneySupport the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Was ich immer wieder beobachte: Gründer:innen investieren früh in eine schicke Webseite und ein tolles LogoGleichzeitig können die Sales-Reps das Produkt nicht klar positionieren. Nicht, weil sie schlecht sind. Sondern, weil niemand ihnen gesagt hat, was der Kern der Differenzierung ist — vom Produkt her gedacht, nicht vom Marketing oder vom Sales her.Was ich in meinem Bestseller-Buch Funky Flywheels beschreibe: Positionierung ist kein Marketing-Dokument. Es ist eine strategische Entscheidung — wer ist mein ICP, was ist das konkrete Problem, das ich besser löse als die Alternative, und sind diese Alternativen überhaupt?Meistens ist die gefährlichste Alternative nicht der direkte Wettbewerb. Die gefährlichste Alternative ist der Status quo. Der Prospect macht es einfach weiter wie bisher.Und damit hängt ein zweites Problem zusammen, das ich als einen der "klassischen” Skalierungsfehler beschreibe: falscher bzw. unzureichender Product-Market-Fit. Viele Gründer:innen glauben, sie haben PMF — weil Kunden kaufen. Aber wenn ich mir anschaue, welche Kunden kaufen, wie hoch die Churn-Rate nach zwölf Monaten ist, und wie viele Deals nur funktioniert haben, weil der Founder selbst involviert war — dann sieht das Bild oft ganz anders aus. Unklare Positionierung und falsches ICP-Targeting erzeugen Friktion statt Traktion. Das Flywheel dreht sich nur mühsam - und teilweise sogar in die falsche Richtung.In dieser Folge — und es ist eine Classics-Folge, also ein Interview, das ich für besonders relevant halte und heute nochmal in Deine Timeline hebe - spreche ich mit Norman Rohr. Norman ist aktuell CEO bei Finway und hat mit der Beratung B2B Practitioner Dutzende Positionierungsprojekte umgesetzt.Was ich an diesem Gespräch besonders schätze: Norman spricht nicht über Frameworks in der Theorie. Er macht das an echten Projekt-Beispielen fest — inklusive dem Moment, an dem eine gut gemeinte Positionierungsarbeit komplett in die falsche Richtung gedriftet ist - weil die Basis gefehlt hat.Und nun viel Spaß mit Norman - und mit mir, Björn W. Schäfer. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Du machst Umsatz. Vielleicht 1,5 Mio ARR. Vielleicht 3 Mio. Vielleicht schon 5 Mio. ARR. Dein Team gibt alles. Deals kommen rein. Investoren sind zufrieden. Und trotzdem weißt du nicht genau, warum es funktioniert. Du kannst nicht erklären, welche Deals diesen Monat kommen. Du kannst nicht sagen, wo dein Team Zeit verschwendet. Und du kannst nicht verlässlich abschätzen, ob deine Pipeline in 90 Tagen noch das trägt, was „eigentlich" im CRM steht. Wenn dir das bekannt vorkommt, ist diese Folge genau das Richtige für dich.Björn W. Schäfer beschreibt einen konkreten Schulterblick in ein reales CRM und warum das Problem kein Sales-Problem ist. Es ist ein Fundament-Problem. Und er erklärt, was das konkret kostet: nicht nur Zeit, sondern Tausende Euro Opportunitätskosten auf Deals, die nie real waren.Im Framework-Teil erfährst du, wie vier operative Hebel dein CRM vom Archiv zum Steuerungsinstrument machen: saubere ICP-Daten auf Company-EbeneBuying Center Rollen als Pflichtfelderklare Entry- und Exit-Kriterien pro Deal-Stage Eine wöchentliche Datenhygiene-RoutineKein neues Framework. Das 80/20-Prinzip für Revenue Operations.Key Takeaways:Umsatz ohne Fundament ist Glück, kein System – ICP-Felder, Buying-Center-Rollen und klare Entry- sowie Exit-Kriterien pro Stage schaffen das FundamentWeniger Deals, bessere Steuerung: 24 qualifizierte Deals schlagen 88 SQLs ohne Datengrundlage jedes MalWenn Daten keine Konsequenzen haben, werden sie ignoriert Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Fast alle Early-Stage-Gründer wissen genau, was in ihrer Pipeline steckt. Aber kaum einer kann sagen, welche Bestandskunden in zwölf Monaten noch da sind — oder warum. Neuumsatz erzeugt Applaus im Board. Adoption ist unsichtbar. Bis der erste unerwartete Churn kommt.In dieser Solo-Folge erklärt Björn W. Schäfer, warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind — und welche zwei Kennzahlen stattdessen in jedes Board-Meeting gehören.Die gefährlichste Kündigung kommt nicht vom unzufriedenen Kunden. Sie kommt vom Kunden, der im letzten QBR noch "happy" war — aber nie verstanden hat, wie er das Produkt wirklich einsetzt. Ohne systematische Adoption-Messung baust du Neugeschäft auf einem Fundament, das du nie überprüft hast.Der Leading Indicator of Retention (LIR) ist ein beobachtbares, messbares Kundenverhalten, das zeigt: Dieser Kunde zieht echten Wert aus dem Produkt. Nicht Login-Daten. Nicht Zufriedenheitswerte. Das Verhalten, das direkt mit dem Wert verknüpft ist, den du versprichst. Die Formel: P Prozent deiner Kunden erreichen E Events in T Zeit. Ja oder Nein. Kein Interpretationsspielraum.Time to Value (TTV) beantwortet dann die entscheidende Folgefrage: Wie lange dauert es, bis ein neuer Kunde diesen LIR erreicht? Nicht als Einzelzahl — als Kohorten-Entwicklung. Wenn deine Januar-Kohorte zwölf Monate gebraucht hat und deine Oktober-Kohorte nur noch zwei: Das ist messbarer Product-Market-Fit. Kein Bauchgefühl. Sondern: TTV von 34 Tagen auf 19 Tage — und hier sind die drei Maßnahmen, die das gebracht haben.Konkret aus einem Kunden-Case: Nach LIR-Definition gegen alle Bestandskunden gecheckt — 30% hatten den Schwellenwert nicht erreicht. Alle hatten zuletzt "zufrieden" kommuniziert. 60% davon wären im Folgequartal abgesprungen, ohne dass jemand es frühzeitig gesehen hätte.Das Fazit des Gründers nach dem ersten Board-Meeting mit LIR & TTV: "Ich dachte, wir haben Product-Market-Fit. Jetzt weiß ich, bei welchen Kunden wir ihn wirklich haben."Key Takeaways:Login-Rate und NPS sind Dekorationen, keine Adoption-Metriken — definiere deinen LIR als Hypothese aus bisherigen Renewals vs. KündigungenTTV auf Kohortenbasis messen: Kürzer werdender TTV ist dein messbarer PMF-BeweisLIR und TTV gehören an den Anfang des Board-Decks — nicht ans Ende — weil sie entscheiden, ob dein Bestands-ARR in zwölf Monaten noch da istSupport the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Most B2B SaaS companies approach pricing as a one-time exercise. Set it once, forget about it for 2-3 years, maybe adjust if investors or board members ask questions. That's guessing, not guesstimating.In this episode, Björn W. Schäfer talks with Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder of Valueships and one of Europe's leading pricing experts for technology companies. Kris breaks down the difference between gut feeling and data-driven price setting—and why that distinction determines whether you're leaving money on the table or capturing the value you actually create.Three data points for early-stage pricing (zero to a few million ARR): Start with cost-plus (your costs + desired margin), add competition-based analysis (market acceptability), and layer in value-based thinking (how much profit do you generate for your customers?). Cost is good, competition is better, value is best. But here's the catch: most founders skip straight to copying competitors without understanding their own value metric.Kris shares a concrete case from the job board market: Instead of following the crowd with pay-per-job-listing models, one newcomer flipped the model to pay-per-applicant—aligning pricing with actual value delivery rather than market convention. The question isn't "what does everyone else charge?" but "what creates value for my customer, and when does that value become tangible?"For value-based and commission models, the benchmark from top SaaS companies: 20-30% of the value created. But that number comes with critical context—time-to-value matters. If your solution delivers results in 6 months vs. 6 weeks, your risk-adjusted pricing needs to reflect that.Looking ahead: AI is forcing a fundamental shift in SaaS pricing. Unpredictable compute costs and the fast-fashion technology era (Sam Altman's term) mean pricing agility will become mandatory, not optional. Companies that rely on multi-year contracts without usage-based scalability will face margin pressure. Quarterly price adjustments—common in CPG and automotive—are coming to B2B software, whether we like it or not.Kris' closing remark: "Always work on pricing. Pricing is a process, not a one-time exercise."Guest: Krzysztof Szyszkiewicz, Co-Founder Value Ships | LinkedIn & SlackKey Takeaways:Guesstimation vs guessing: Use three data points (cost, competition, value)Your value metric should be acceptable, scalable, and value-alignedBenchmark for commission models: 20-30% of value created (context matters)Time-to-value directly impacts your pricing powerPricing agility (quarterly adjustments) will become mandatory in AI-driven markets Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Dein CRM ist voll mit nach SPICED qualifizierten Deals, aber dein Forecast ist immer unzuverlässig? Diese Episode zeigt dir, warum ausgefüllte CRM-Felder noch keine echte Qualifizierung sind. Björn W. Schäfer analysiert dazu eine reale Pipeline mit 39 Deals und teilt im Detail seine SPICED Qualification Scorecard:Durchschnittlicher SPICED-Score 16,3 von 50 Punkten(Business) Impact-Qualifizierung bei katastrophalen 0,9 von 10. Du erfährst: Warum bewährte Sales-Methoden trotz Implementierung scheitern Wie du mit 2 konkreten Fragen pro SPICED-Element aus Freitext Klarheit bekommstDie Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus deiner Pipeline kicktFür alle, die SPICED, MEDDICC oder irgendein anderes Sales Framework implementiert haben, aber (noch) keine steuerbaren Ergebnisse sehen. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Classics-Folge geht es um eine Metrik, die die meisten B2B Sales-Teams schlicht nicht tracken: den Share of ICP. Also den Anteil deiner Discovery Calls, deiner Pipeline und deiner Aktivitäten, der tatsächlich auf dein Ideal Customer Profile (ICP) entfällt. Nicht als Bauchgefühl, sondern als messbare Zahl.Drei Konsequenzen, wenn du das ignorierst: Dein Sales Cycle wird länger, weil Messaging und Case Studies nicht passen. Deine Win Rate sinkt, weil du gegen Wettbewerber kämpfst, die dieses Segment besser bedienen. Und dein Churn steigt, weil der Product-Market-Fit bei Nicht-ICP-Kunden nie wirklich stimmt.In der heutigen Classics-Folge spricht Björn W. Schäfer mit André Bressel, GTM-Experte und seit Januar 2026 VP of Go-to-Market bei Aquablu, über den Wechsel vom bauchgesteuerten zum systematischen Vertrieb. Sie sprechen über den richtigen Moment für ICP-Fokus (Stichwort: ~1 Mio ARR), wie ICP-Kriterien konsequent ins CRM übersetzt werden, warum Use Cases und Jobs-to-be-Done die Grundlage für skalierbare Prozesse sind, und wie du vermeidest, dass dein Team im falschen Segment wächst.Für alle, die ihren Share of ICP in Echtzeit messen wollen: meine Software FUNKY bont zeigt dir aufgeschlüsselt nach Reps, wie viel Prozent deiner Pipeline und deiner Discovery Calls tatsächlich ICP sind. Den Link zum kostenlosen Test findest du in den Show Notes.Gast: André Bressel Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Jede Woche darf ich mit überaus talentierten und passionierten Gründer:innen verbringen. Häufig werde ich gefragt: „Björn, wir haben so viele unterschiedliche Meetings. Welche sind aus Deiner Sicht wirklich wichtig für die Steuerung des Sales und GTM Teams?"In den letzten 3 Jahren habe ich das Funky Flywheels Framework meines GTM-Bestseller-Buchs bei über 50 Early-Stage-SaaS & AI-Teams zwischen 1 und 10 Millionen ARR eingesetzt. Mit wöchentlichen Meetings und Enablement Sessions.Daraus ist ein vollständiges Revenue Operating System entstanden mit 6 zentralen Hebeln.Heute sprechen wir über Meeting-Formate und Enablement Sessions – passend zum Buch nenne ich diesen stark unterschätzten Hebel: Revenue Rhythm.Warum dieser Hebel?Weil ich immer wieder dasselbe sehe:Wilde Businesspläne ohne realistisches FundamentKein rollierender Abgleich, kein FrühwarnsystemZahnlose interne Meetings, die nicht auf das große Ganze einzahlenVerfehlte Wachstumspläne und Enttäuschungen auf allen SeitenDas Problem ist nicht, dass Teams keine Meetings haben. Das Problem ist: Sie haben die falschen Meetings.Mit den falschen Zielsetzungen.Ohne Verbindlichkeit.Ohne Umsetzung.Ohne Konsequenzen.Dabei bleiben die richtig wichtigen Fragen häufig unbeantwortet. Diese sind ganz konkret - in unterschiedlichen “Flughöhen” und für unterschiedliche Adressatenkreise - mit Fokus auf Neukunden:Reichen unsere Lead-Gen- und Sales-Pipelines mathematisch aus, um unseren Businessplan zu erreichen?Was bewegt sich wirklich in unserer Pipeline – und was ist nur Lärm und Aktionismus?Was lernen wir diese Woche – und was ändern wir ab Montag?Wo investieren wir ganz gezielt in Trainings und KompetenzentwicklungOhne klare Antworten auf diese Fragen sprechen wir eher von Revenue-Theatre und nicht von Revenue Rhythm. Heute teile ich mit Dir 3 Formate, die funktionieren.Insgesamt 2,5 bis 3 Stunden pro Woche. Jedes Meeting mit einem klaren Job-to-be-Done.Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Aufzeichnungen von Anrufen und Meetings waren DER Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr.Früher habe ich aufwendige Audits gemacht, heute verbinde ich Prospects mit meiner Software FUNKY bont und analysiere parallel 10 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut - oder verbesserungswürdig - der aktuelle Salesprozess ist.Und was sehe ich da? Lass uns heute vor allem über die Discovery Calls sprechen.Die Anrufe bzw. Meetings, die in der Regel zwischen 30 und 45 Minuten dauern und jeden strukturierten Salesprozess starten.In 7 von 10 Fällen sehen die leider so aus - auch noch im Jahr 2026:Redeanteil vom Rep: 70-80%.Wenig GesprächsstrukturDafür ganz viele Features, wonach niemand angefragt hat.Fun Fact: Ich hatte neulich einen Kunden, der hat ein Call Recording eines Mitarbeiters in das Tool Demoboost hochgeladen. Das Tool hat sich geweigert, den Call als "Discovery" einzustufen. Zu hoch war der Redeanteil vom Rep.Und genau deshalb reden wir heute über die Discovery im Detail und warum dieser Prozessschritt so, so wichtig ist. Denn “eigentlich” sind Vorteile klar und eindeutig messbar:   Weniger Rabatte    Kürzere Vertriebszyklen   Erhöhte KonversionsratenBereits im Juni 2024 habe ich deshalb mit Jan-Erik Jank, Co-Gründer von SE Rockstars | PreSales Unleashed und einem DER Experten im DACH-Raum gesprochen.Jan-Erik hat das Thema Discovery zu seiner Mission gemacht. Er bildet Sales Engineers und Presales-Teams aus, er hat ein Buch darüber geschrieben, und er hat sogar ein "Disco Deck" entwickelt - ein Tool, das systematisch durch gute Discovery führt.In unserem Gespräch gehen wir tiefer rein:Warum Discovery im DACH-Raum kulturell unterschätzt wirdWie man Schmerzketten systematisch aufdecktWarum die Kauferfahrung wichtiger ist als dein ProduktUnd wie du messbar bessere Discovery machst Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Die meisten Gründer:innen steuern nach Pipeline Coverage. Nicht nach Pipeline-Reality. Leider merken das viele Founder zu spät. So wie bei diesem Beispiel, als wir ein Gap von €240.000 contracted ARR für Q1 VOR dem Board Meeting entdeckt haben.In dieser Folge zeige ich im Detail, wie Dir das NICHT passiert. Mit Kohorten-basierten Win Rates. Mit Deal-Priorisierung. Und mit Frühindikatoren, die Dir sagen, was PASSIEREN WIRD. Nicht, was passiert ist.Januar und Februar sind bei einem Sales-Cycle von 60 Tagen "eigentlich schon durch". Da kannst Du nur noch sehr wenig machen.Mehr als nur Hoffnung liegt auf März und Q2. Doch dazu mehr in dieser Folge - mit mir Björn W. Schäfer und meiner neuen Software FUNKY bont. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Timo Müller hat seine Karriere bei klassischen Beratungen verbracht. Dann hat er eine Pricing-Boutique gegründet. Spezialisiert auf Software-Unternehmen. Und das aus gutem Grund: Pricing ist eine häufig unterschätzte Revenue-Komponente.Was du aus dieser Folge mitnimmst:Die drei Grundvoraussetzungen (bevor du überhaupt über Pricing nachdenkst):Product-Market-Fit muss existieren Der Value deines Produkts muss klar sein – "Kein Pricing-Projekt kann den Value deines Produkts ändern. Ich kann das Produkt nicht fixen, wenn ich ein Pricing-Projekt bin."Dein Ziel muss definiert sein – Marktanteil gewinnen oder Monetarisierung maximieren? Komplett unterschiedliche Implikationen.Björn's 2 goldene Pricing-Rules (die Timo bestätigt):10x ROI: Der Kunde muss mindestens das 10-fache seines Investments zurückbekommen. "Wenn du 10x hast, ist es schwer zu kontern. In jedem Szenario hast du einen sehr guten Case."20-25% des realisierbaren Impacts: Das ist deine Zielrange für die MonetarisierungDie Good-Better-Best-Lüge: "Nach vielen Quellen ist Good-Better-Best das Default-Packaging. Natürlich hat es seine Vorteile. Aber ich würde sagen, dass wir in 30-40% der Fälle beim klassischen Good-Better-Best landen – aber nicht in 60%."AI Pricing: Credit-Modelle vs. Realität:Credit-Modelle funktionieren B2C (Clay, Full Enrich – Björn nutzt sie selbst)Aber im B2B SaaS ab 15-25K ACV? Timo sieht es nicht. Noch nicht.Das Hybrid-Modell: Base Fee + Consumption – funktioniert, ABER nur mit starkem Lock-in und starker ProduktqualitätDie Consumption-Based-Falle: "Was passiert, wenn ein Competitor mit ähnlicher Produktqualität auftaucht, aber nicht consumption-based, sondern fixed price? Die Heavy Users, die bei dir massiv hohe Preise zahlen, sind maximal benachteiligt. Wenn dein Produkt kein starkes Lock-in hat – der Kunde ist weg."Timos persönliche Story: "Meine erste Nacht mit Perplexity war extrem teuer. Nach 2 Stunden um 3 Uhr nachts hatte ich 300 Euro verbrannt. Super Modell – aber wenn jemand dir einen Plan für 100 Euro pro Monat anbietet..."Der Marktanteil-vs-Monetarisierung-Trade-off:Aggressive Marktanteils-Strategie? → Niedriger Entry Point, ggf. sogar ohne Base FeeMonetarisierung im Fokus? → Klassisches Packaging mit klarem Value-LadderDas Risiko: Aggressive Marktanteil-Strategie funktioniert nur, wenn dein Produkt + Lock-in stark sind. Sonst verlierst du die Kunden beim ersten Preisanstieg.Keep it Simple – Die wichtigste Regel: "Dein Salesman muss es verkaufen können. Wenn er es nicht versteht, dann ist das Thema durch."Warum diese Episode das Potenzial zum Klassiker hat:Timo schlägt die Brücke zwischen "Pricing-Theorie" und "Was funktioniert wirklich im deutschen B2B-SaaS-Markt". Keine amerikanischen Best-Practices, die hier nicht funktionieren. Keine Credit-Modelle, die für deutsche Software-Unternehmen unrealistisch sind. Sondern pragmatische Frameworks, die du morgen umsetzen kanns Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

"I don't see how this company is still really going to be in business in the next 12 months." – Wenn du nachts um 3 Uhr mit diesem Gedanken aufwachst, ist es Zeit für dieses Gespräch.Stefan Zanetti hat 25 Jahre Unternehmertum hinter sich. Mehrere Firmen gegründet. Eine verlor 75% des Umsatzes. Häufig stand er vor derselben Frage: Fundamentaler Pivot – oder einfach besser executen?Diese Episode ist ein Klassiker, weil Stefan und ich über das sprechen, was in Board-Meetings unter den Tisch fällt: Reicht bessere Execution wirklich für ein nachhaltiges Unternehmen oder muss ein Pivot her - bevor das Geld aus ist!Was Du aus dieser Folge mitnimmst:Die brutale Pivot-Definition: "When you wake up as a founder in the middle of the night and think shit – I don't see how this company is still really making business in 12 months." Das ist der Moment. Nicht früher. Nicht später.Der systematische Ansatz: Stefan hat aus seinen 25 Jahren ein Framework entwickelt – ähnlich wie ich für Sales und GTM. Sein "Pivot Plan" ist kein Business Plan. Es ist ein "walk through different business models" bis du den richtigen findest.Die SaaS-Realität: Warum viele B2B-SaaS-Unternehmen es schwerer haben als früher. AI verändert alles. Manche überlegen, von Pure Software zu Managed Service Provider zu pivoten. Forward-Integration statt nur "das Interface bereitzustellen".Stefans 60-Fragen-Framework: Ein Fragebogen, den er mit Teams durchgeht (von -3 bis +3). Das Überraschende: Die Wahrnehmungen innerhalb des Teams unterscheiden sich massiv. Der Investor-Reality-Check: "Three of nine are dead. The other six? I don't care so much. They're left on their own." Nicht alle Investoren investieren Zeit ins Thinking. Manchmal ist die Antwort: "Just sell the company."Stefans ehrlichste Diagnose: "There's quite a lot of companies that hit up on my phone and where I say: I see what you're talking about, but you just have a simple sales problem. Talk to somebody like Björn. That's not a fundamental problem I see right now."Die Schnittstelle zwischen Stefan und mir:Wir adressieren dasselbe Problem – growth slows down – aus zwei Richtungen. Stefan: der drastische Pivot-Approach. Ich: eine ganzheitliche GTM-Optimierung, ohne fundamentalen Pivot. Warum diese Episode eine Classics-Folge ist:Weil Stefan und ich die Grenze ziehen. Zwischen "fixable with proper execution" und "you need a more severe pivot." Zwischen "your bet was not wrong" und "the way you did it was completely wrong."Diese Episode gibt dir nicht alle Antworten. Aber sie gibt dir eine Struktur, um die richtigen Frage zu stellen. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Manche Gespräche bleiben hängen. Diese Episode mit Dave Boyce ist so eine. Immer wieder veröffentliche ich bestimmte Gespräche als 'Classics' wieder – weil sie zu wichtig sind, um in der Archive zu verschwinden. Dave Boyce über Mindset, Talent, Time ist so eine Episode. Nicht wegen fancy Frameworks – sondern weil Dave auf den Punkt bringt, woran 80% aller Scale-ups scheitern: Sie fokussieren auf Tools und Prozesse. Und übersehen die drei fundamentalen Dinge, die wirklich zählen.  Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Zur Jubiläumsfolge im Mai 2025 saß ich zum ersten Mal auf der anderen Seite des Microfons.Rico Wyder drehte den Spieß um – und stellte mir die Fragen, die ich normalerweise anderen stelle. Keine Frameworks. Keine Sales-Methoden. Keine 3-Punkte-Pläne. Nur ich, ein Mikrofon und die unbequeme Wahrheit darüber, wer ich wirklich bin.Was du in dieser persönlichen Folge erfährst:Der naive Start: Wie ich vor zwei Jahren einfach ins kalte Wasser gesprungen bin – "vergleichbar mit dem Start eines eigenen Unternehmens" – und warum ich die ersten Folgen als "room for improvement" bezeichneWer ich wirklich bin: Mein persönliches 3er-Framework: Der Playful Boy (der mit 45 immer noch nicht erwachsen werden will), der strukturierte Prozess-Mensch, und der Sportsman, der ohne Bewegung nicht funktioniertMein Farbcode-System: Warum ich nur vier Farben in meinem Kleiderschrank habe (blau dominiert, dann weiß, gelb und rot) – und warum du mich nie ohne playful colors an meinen Socken, Schuhen oder meiner Swatch siehstDie deutsche Herausforderung: "Es ist selten für einen deutschsprachigen Menschen zu sagen: Ich bin stolz" – aber genau das bin ich. Und warum es mich Jahre gekostet hat, das zu lernenDer holprige Anfang mit Rico: Wie unsere erste Begegnung ein Desaster war (ich kam zu spät, musste früh gehen, Rico war "hard to crack for a reason") – und warum ich dankbar bin, dass er mir eine zweite Chance gabDie brutale Wahrheit übers Buchschreiben: "Ich dachte: 220 Seiten geteilt durch X Zeit – good to go. So funktioniert es nicht." Warum ich vier Stunden uninterrupted work brauchte und wie meine Lernkurve exponentiell wuchsWarum ich das Funky Flywheels geschrieben habe: "Ich wollte dieses Buch vor 10 Jahren selber lesen. Ich wollte dem Ökosystem im deutschsprachigen Raum etwas zurückgeben." Und die Überraschung, dass Menschen es tatsächlich von Anfang bis Ende lesenMein peinlichster Podcast-Moment: Als ich während der Aufnahme den falschen Knopf gedrückt habe – Rico lässt es drin ;)Diese Folge ist meine Einladung: Sieh hinter die LinkedIn-Posts, hinter meine strukturierten Frameworks, hinter mittlerweile über 130 Episoden. Das ist der Mensch, der morgens seine gelben Socken anzieht, Stunden mit Sport und/oder Fokus verbringt, und immer noch lernt, stolz auf sich zu sein. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

"Björn, wir haben Account-Based-Marketing sauber aufgesetzt. Dream-Account-Liste mit 200 Unternehmen. LinkedIn Ads. Personalisierte Outreach. Aber niemand reagiert."Kommt dir bekannt vor?Hier ist, was ich häufig sehe: Gründer definieren ihre Wunsch-Accounts. Sie schalten Ads. Sie senden personalisierte Mails und rufen unterschiedliche Personen im Buying Center an. Doch dennoch passiert wenig bis nichts. Thorsten Heilig und Mario Maier haben dieses Problem gelöst. Thorsten ist Co-Gründer von Paretos, einer meiner Business-Angel-Beteiligungen. Paretos' Decision Intelligence Software wird u.a. von Großunternehmen wie Edeka und Otto eingesetzt. Mario Maier ist Marketing-Experte und hat mit Thorsten den kompletten ABM-Aufbau bei Paretos strukturiert.Die Herausforderung? Paretos hatte eine starke Outbound-Motion. Viele Meetings. Aber die Sales Cycles waren zu lang. Das Problem: Sie gingen proaktiv auf Accounts zu – ohne Intent dauerte das sehr lange.Was du in dieser Episode lernst:Die "Durstige Elefanten"-Metapher: Mario bringt es auf den Punkt: "Es geht darum, zu identifizieren, welcher Elefant durstig ist und auf dem Weg zur Wasserstelle. Dann strukturiert zu aktivieren." Das ist der Kern des Intent-basierten ABM. Nicht 200 Accounts gleichzeitig bespielen, sondern die identifizieren, die jetzt Momentum haben. "Wenn ich einen Elefanten 12 bis 24 Monate bearbeite, von dem Punkt, wo er null Interesse hat – das dauert natürlich viel länger, als wenn ich bereits die Elefanten picke, die die notwendigen Signale zeigen."Die Segment-Analyse als Fundament: Mario startet nicht mit einer Wunschliste, sondern mit Daten: "Wir haben eine strukturierte Segment-Analyse gemacht und geschaut, in welchen Segmenten haben wir bei Paretos bereits Kunden, mit welcher Win-Rate." Sie analysierten, wo Paretos bereits erfolgreich ist. Dann expandierten sie gezielt in diese Segmente.Die Intent-Signal-Maschine: Paretos trackt: (1) Website Visitor Identification – wer besucht regelmäßig die Website, (2) LinkedIn Engagement – wer liked Thorstens und Fabis Shares, (3) Email Opens und Klicks, (4) Ad-Engagement per Account. Sie nutzen Fibla, ein Tool das in HubSpot zeigt: "Welcher Account hat in 90 Tagen wie viele Impressions und Engagements auf unsere Ads." Mario: "Wir versuchen, all diese internen Quellen in ein Unified Scoring zusammenzuführen."Der wöchentliche Aktivierungs-Rhythmus: Mario: "Wir sammeln wöchentlich und starten dann wöchentlich mit den Sellers durch, welche Elefanten durstig sind." Jeden Montag Meeting. Welche Accounts zeigen Intent? Welche sollten wir jetzt aktivieren? Dann greift das Playbook: (1) Thorsten schickt Connection Requests an Above-the-Line-Entscheider, (2) Coffee Packages werden rausgeschickt, (3) strukturiertes Retargeting auf LinkedIn, (4) personalisiertes Outreach vom Sales-Team. Mario: "Das ist so ein Trickle-Down-Effekt, sodass bei dem Account eine Opportunity kreiert wird mit maximalem Trust-Level."Die KPIs, die wirklich zählen:  Anzahl identifizierter Accounts mit Intent pro ZeitraumCost per Intent AccountAktivierungsrate – von 50 identifizierten Intent-Accounts, wie viele schaffen wir zu aktivieren? Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Startups test dozens of AI tools, but most teams end up overwhelmed and go back to square one. Stacked tools, no adoption, no real impact. One founder told me: “AI was supposed to make sales easier. It only added complexity.”Theresa Engl (VP Sales) and Lars Thalmann (GTM & Growth) have seen and tested a lot - and built a focused AI stack that actually works. After scaling to 150+ enterprise clients, they share what really moved the needle in 2025 and what’s coming in 2026.1. The Notetaker Advantage ReadAI isn’t just a call recorder. They use it in technical implementation meetings. Developers miss buying signals — ReadAI doesn’t. Sales gets alerts automatically.2. Why Mass Outreach Died Lars: “Copy-paste outreach was still a thing in 2024. Completely dead now.” The shift: AI-written, personalised outreach that’s actually pleasant to receive. Less volume, more relevance.3. AmpleMarket’s Untapped Power Not just cold outreach. Three overlooked use cases: – Re-engage old SQLs when timing flips – Track existing customers for upsell signals – Signal-based workflows triggered by buying intent4. Content Upcycling > AI Content Flooding Bad marketing = spamming LinkedIn with AI-generated fluff. Smart marketing = create one piece of real content, then upcycle it across formats using tools like Eddy + LLMs.5. Their Lean AI Stack ReadAI → notes + BANT sync AmpleMarket → outbound + follow-up Mailchimp → human content, AI-assisted formatting SIFT/Leadfeeder → visitor intel Zapier → workflow visibility Key: every tool has multiple use cases; no tool-collecting.6. 2026: AI Agents Arrive Lars: “Startups will build their own AI agents sooner than they think.” I shared my investment in Sillage — full-cycle agents: research → outreach → expansion.7. AI Cold Calls? Already Here. Theresa judged the Swiss Sales Championship: one contestant used AI for the cold call — and many didn’t notice at first. For complex sales? “Not there yet.”8. Personalisation at Scale for Key Accounts With 150+ clients, personalisation sounds impossible. They disagree: AI will power tailored newsletters and account-specific insights based on past project data.About Theresa Engl & Lars ThalmannTheresa Engl is VP of Sales & Business Development with deep expertise in consultative B2B sales and AI-powered sales automation. She's a judge at the Swiss Sales Championship and specialises in helping teams shift from manual outreach to intelligent workflows. Theresa is a strong advocate for BANT qualification and value-first selling.Lars Thalmann is a Go-to-Market and Growth specialist, advisory board member at Beyondbot AI, and expert in outbound engine optimisation. He helps early-stage and scale-up startups build signal-based sales automation that actually converts. Lars focuses on sustainable growth strategies that replace mass outreach with AI-personalised engagement.Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

60 Attribute nur für das SPICED Framework – und niemand nutzt sie. Erst letzte Woche saß ich mit einem Post-Seed-Gründer zusammen. Sein Team? Sechs Sales Reps. Das CRM? HubSpot, vollgepackt mit Dutzenden Feldern. Von außen: strukturiert und professionell. Aber dann schaue ich genauer hin: Die Reps arbeiten nicht mit dem System, sondern dagegen. Attribute? Werden nicht gepflegt. Forecast? Eine Glaskugel. Der Gründer sagt mir: "Björn, wir haben alles aufgesetzt. SPICED, Stages, ganz viele Custom Fields. Aber niemand arbeitet damit." Henric Meinhardt – Co-Gründer von comstruct – kennt dieses Problem aus eigener Erfahrung. Seine Kundenliste? Vinci, das größte Bauunternehmen der Welt außerhalb Chinas. Hochtief. Neun von zehn der größten Schweizer Bauunternehmen. Nach seiner 12,5 Millionen Euro Runde mit Google Ventures und 20VC haben wir gemeinsam den Sales-Prozess überarbeitet. Ich darf seit einigen Jahren Business Angel bei comstruct sein. Das Ergebnis: 80 Prozent Forecast Accuracy.Was du in dieser Episode lernst:Der CRM-Attribut-Wahnsinn: Henric räumt radikal auf: "Wir hatten 60 Attribute nur für SPICED. Macht aber keinen Sinn, weil dann hat keiner Bock, das komplett durchzugehen." Die brutale Wahrheit? Wenn dein Team das CRM nicht nutzt, bringt es null Added Value.AI-Transkripte statt Attribut-Pflege: Die Reps ziehen sich nach dem Call ein KI-Transkript, das die Antworten bereits gemapped hat. Finale Kontrolle und dann Copy-Paste ins CRM. Fertig.Die Stage-Falle: Stages radikal am tatsächlichen Buying Process ausrichten. Jede Stage hat klare Entry- und Exit-Kriterien.80 Prozent Forecast Accuracy – so geht's: Henric erklärt sein wöchentliches Ritual: Mit jedem Seller validiert er jede Woche drei Dinge und fragt strukturiert, was los ist bei ihren Deals.Enterprise-Sales-Cycle: "Sobald das Verbal Approval da ist, ist das der Teil, den ich beeinflussen kann." Alles danach? Legal, Procurement, Papierkram. Durchschnittlich drei Wochen, die du aus deinem Brutto-Salescycle rausrechnen kannst.Über Henric Meinhardt: Henric ist Co-Gründer und CEO von comstruct, einer Plattform zur Digitalisierung von Materialbeschaffungsprozessen im Baugewerbe. Gegründet im fünften Semester seines dualen Studiums bei HeidelbergCement. Heute arbeitet comstruct mit den größten Bauunternehmen Europas. Im Februar 2025 schloss comstruct eine 12,5 Millionen Euro Runde mit Google Ventures und 20VC.Homepage: www.comstruct.comDisclaimer: comstruct ist eine Business Angel Beteiligung von mir.Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Erst letzte Woche saß ich mit einem Gründer zusammen. Sein Startup? 1,2 Millionen ARR. Awards gewonnen. Erfolgreich Geld eingesammelt. Von außen: ein Erfolg.Aber dann schaue ich genauer hin: Das Team kämpft. Jeder Kunde ist ein Einzelkampf. Die Churn-Rate? Will er mir gar nicht sagen. Und auf die Frage "Wird es einfacher?" – Schweigen.Der Gründer sagt mir: "Björn, ich dachte, mit der Million haben wir Product-Market-Fit. Aber es fühlt sich nicht so an."Das ist nicht die Ausnahme. Das ist die Regel.Michael Sauter – selbst ehemaliger Gründer, heute Startup-Coach und Autor von "Product-Market Fit - How to Build a Business That Scales" – kennt diese Geschichte aus eigener Erfahrung. Sein eigenes Startup? Erreichte die Sales-Targets. Hatte tausende Nutzer. Wurde sogar ausgezeichnet.Aber Product-Market-Fit? Hatten sie nie.Was du in dieser Episode lernst:Der gefährlichste Mythos im B2B-SaaS: Michael räumt radikal auf: "Du kannst eine Million Umsatz haben und trotzdem keinen Product-Market-Fit." Seine eigene Firma war der Beweis. Sie erreichten ihre Umsatzziele, aber Wachstum? Unmöglich. Warum? Weil sie an ihre eigenen Kapazitäten stießen. Die Million, die sie machten, war von ihrer eigenen Kraft begrenzt. Es wurde nie einfacher. Es wurde nie wiederholbar.Was Product-Market-Fit wirklich bedeutet: Michael bringt es auf den Punkt: Echtes Product-Market-Fit erkennst du an drei Dingen – es wird einfacher, wiederholbar, und klarer, was funktioniert. Und hier kommt der Knackpunkt: Wenn du einen Gründer fragst, der echten Product-Market-Fit hat, kann er dir kristallklar erklären, was das für ihn bedeutet. Ohne Zögern. Ohne Ausweichen.Die vier Dimensionen, die du verstehen musst: Michael hat erfolgreiche Scale-ups wie Bexio analysiert und gefragt: Wann ging es wirklich los? Wann wurde es leichter? Was musste passieren? Seine Antwort: Du musst vier Dinge erreichen – (1) Du verstehst wirklich, wer dein Kunde ist; (2) Du verstehst, welches Problem du löst; (3) Deine Kunden sind so erfolgreich mit deiner Lösung, dass sie mehr davon wollen; (4) Sie empfehlen dich weiter. Das sind unterschiedliche Stufen des Product-Market-Fits.Premature Scaling – der stille Killer: Hier wird es richtig schmerzhaft. Michael erklärt, warum 70% der Startups in Amerika an "Premature Scaling" scheitern: Du hast erste Sales, denkst "Wir haben Product-Market-Fit", nimmst Geld in die Hand und investierst massiv in Marketing und Sales. Der Umsatz steigt – doch dann stagniert er. Was du wirklich getan hast? Du hast deine Probleme skaliert. Du hast mehr Kunden mit denselben Problemen. Du landest in einem virtuellen Teufelskreis: Hohe Burn-Rate, aber keine Zeit mehr, am Product-Market-Fit zu arbeiten.Die Frage, die du beantworten musst: Michael stellt die entscheidende Frage: "Machst du deine Kunden wirklich glücklich? Generierst du echten Mehrwert?" Denn der Knackpunkt ist nicht nur, Kunden zu finden – sondern diese Kunden glücklich zu machen. So glücklich, dass sie mehr wollen. So glücklich, dass sie dich weiterempfehlen.Academy und Buch: www.pmf-factory.com Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

9,2 Millionen Euro. Series A. Im September 2025. Angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.In einem der härtesten Finanzierungsumfelder der letzten Jahre hat Lukas Vogt, Co-Founder und CEO von Sunhat, seine Series A erfolgreich geschlossen. Anfang 2025 durfte ich mit Lukas und seinem Team ihre Enterprise-Go-to-Market-Motion auf das nächste Level heben. Heute, neun Monate später, spreche ich mit ihm über den Weg dorthin – und vor allem: Was er gerne noch früher gewusst hätte.Was du in dieser Episode lernst:Die Grundhaltung für erfolgreiches Enterprise-Selling:Lukas' Team hat aufgehört, Software zu verkaufen. Ihr Mantra: "Wir verkaufen keine Software. Wir verkaufen Outcomes."Lukas erklärt, warum diese Haltung fundamental ist: Jeder Enterprise-Buyer fragt 2025 nach dem Business Case. Du bekommst vielleicht zwei, drei Meetings "aus Liebe" – weil dein Produkt cool klingt. Aber dann kommt der Moment der Wahrheit: Wenn Du keinen attraktiven Business Case rechnen kannst, ist der Deal tot.Am Ende des Gesprächs frage ich Lukas: "Was hättest du gerne früher gewusst?"Seine Antwort ist Gold:"Björn, ich wünschte, ich hätte bereits vor sechs Monaten verstanden, welche Inputs zu welchen Outputs führen?Warum? Weil am Anfang die Outputs irgendwie auftauchen – fast magisch. Aber ab einem gewissen Punkt musst du verstehen: Jeden und jede im Team motivieren, weil sie wissen, was sie beitragen können. Nicht nur "Wir brauchen mehr Revenue", sondern "Wir brauchen 40 neue Demos mit unserem ICP und Core Use Cases. Wer kann was dazu beitragen?"Daher Input-Metriken first. Damit steuerst du die wirklich wichtigen Faktoren, bevor sie in Zeit X und mit Conversion Y zu Output Z werden.Übrigens: die perfekte Überleitung zu meiner neuen Software FUNKY bont - wenn du kostenfreie: Beta-Tester:in werdenÜber Lukas Vogt & Sunhat:Lukas ist Co-Founder und CEO von Sunhat, einer AI-gestützten Proof-Management-Plattform für Enterprise-Compliance und ESG-Reporting. Sunhat wurde vor 3,5 Jahren gegründet und hat im Oktober 2025 eine 9,2 Millionen Euro Series A-Runde geschlossen – angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.Timestamps:[00:00] Intro: 9,2 Mio. Series A in 2025 – wie Sunhat es geschafft hat[01:04] Lukas' Background: Von "ersten Kunden" zu Repeatability in 3,5 Jahren[02:30] ICP-Definition: 3.000+ Mitarbeiter, B2B, Manufacturing – und warum das zählt[06:27] Why Now? AI + Compliance als Perfect Storm für Enterprise-Software[08:31] Der Business Case: Revenue Support vs. Cost Savings – was funktioniert?[09:39] Enterprise-Buyers 2025: Innovation-Budget vs. echtes Problem lösen[14:22] "Wir verkaufen keine Software. Wir verkaufen Outcomes." – Was das bedeutet[27:25] Input vs. Output: Wie viele Opportunities brauchst du, um zu lernen?[29:31] Dashboard-Clown: Warum Lukas 150x am Tag ins CRM schaut[32:40] Von Outputs zu Inputs: Was 2026 für Sunhat ansteht[34:46] Gold Nugget: Was Lukas gerne vor 6 Monat Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Viele Deals sterben auf den letzten Metern. Nicht wegen eines schlechten Produkts oder hohen Preisen. Sondern, weil deine Sales Reps "needy" sind. Sie klammern sich an jedes "Klingt gut", haben Angst vor kritischen Fragen, disqualifizieren nicht – und verlieren Deals genau dann, wenn sie denken, sie hätten gewonnen.In dieser Episode spreche ich mit Constantin-Alexandre Papadopoulos – Verhandlungsexperte und Autor von "Negotiating with Style". Constantin begleitet seit über 10 Jahren Gründer, CEOs und Key-Account-Manager. Seine Erkenntnis: Alle haben dasselbe Problem – sie haben vergessen, wie man selbstbewusst verhandelt.Was du lernst:Phase 0 – Das Anti-Needy-Mindset: Warum "bereit sein zu verlieren" deine stärkste Verhandlungsposition ist. Constantin erklärt, warum du schlechte Deals aktiv ablehnen musst – und wie du deinem Team diese Denkweise beibringst.Das Warum-Framework: Golden Circle trifft auf Sales-Realität. Constantin zeigt an einem echten Beispiel, warum "Ich will mehr Gehalt" nie funktioniert – und wie Proof-of-Concept-Storytelling deine Position um 180 Grad dreht.Discovery wird zu Disqualification: Constantin nennt es mittlerweile "Disqualification Calls". Warum? Weil das Ziel nicht ist, jeden Deal zu gewinnen – sondern die richtigen zu identifizieren. Die eine Frage, die 30% unnötige Sales-Cycles erspart: "Qualifizieren oder disqualifizieren wir uns gegenseitig heute?"Emotionale Kontrolle unter Druck: Real-Life-Beispiel: CEO, 8 Uhr morgens, unter Stress. Constantin erklärt, wie du erkennst, wann du oder dein Gegenüber emotional besetzt ist – und welche Techniken sofort deeskalieren.Psychologie-Tricks für die Verhandlung: Constantin teilt bewährte Formulierungen – inklusive des eleganten "Ist für Sie vorstellbar, dass..."-Anchoring-Tricks, der deine Position um 20-30% verschiebt. Außerdem: Warum Affinity wissenschaftlich bewiesen funktioniert.Die letzte Meile: Der Grund, warum 80 % aller "sicheren Deals" hier sterben. Constantin erklärt das "Date-in, Date-out"-Prinzip und Abschlusstaktiken, die verhindern, dass ein "Er hat genickt" zu einem "Er meldet sich nicht mehr" wird.Bonus: Constantin's 10 Power-Sätze. Ready to Use. Diese Sätze kannst du ab morgen in jedem Sales Call einsetzen: https://bit.ly/4qVHr0NÜber Constantin-Alexandre Papadopoulos' Buch: Sein Buch "Negotiating with Style" ist exklusiv auf Amazon verfügbar: https://bit.ly/43rxbTN Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof.Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt.In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company.Die drei Cs im Detail:1. Customer (C1) – Wen lösen wir wofür?ICP-Definition: Wer ist der ideale Kunde wirklich? (Nicht wer könnte, sondern wer sollte)Buying-Center-Analyse: Wer entscheidet? Wer beeinflusst? Wer nutzt?Buyer Journey Mapping: Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?Jobs-to-be-Done: Welches Problem lösen wir wirklich?2. Competition (C2) – Wogegen positionieren wir uns?Nicht nur direkte Wettbewerber, sondern auch "Status Quo" und "Nichtstun"Warum wählt der Kunde uns statt Alternative A, B oder C?Was ist unsere differentiated Value Proposition?Positionierungs-Statement, das klar abgrenzt3. Company (C3) – Was bieten wir wie an?Produkt-Features vs. Benefits vs. OutcomesPackaging: Wie verpacken wir unser Angebot?Pricing: Was ist die Strategie dahinter?Message Architecture: Wie erzählen wir unsere Story konsistent?In dieser Episode erfährst du:Warum das Framework die Grundvoraussetzung für jede GTM-Strategie ist (bevor du auch nur einen Euro in Ads steckst)Das Golden Pitch Deck: Wie du Vision und Positionierung in einem Dokument vereinst, das Sales, Marketing und CS nutzen könnenWie du Sales und Customer Success von Anfang an in den Product-Marketing-Prozess einbindest (und warum das kritisch ist)Segmentierung: Wie sich das Framework je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpasstWarum 95% der Startups ICP und Persona verwechseln (und was der Unterschied ist)Competitive Positioning: Wie du dich nicht nur gegen Wettbewerber, sondern gegen "Nichtstun" positionierstDas Problem mit Feature-Listen: Warum niemand Features kauft, sondern OutcomesAnastasias Kernbotschaft: "Das Framework ist kein Marketing-Dokument. Es ist das strategische Fundament, auf dem alle GTM-Entscheidungen basieren müssen. Ohne diese Basis kannst du Taktiken nicht sinnvoll bewerten."Diese Episode ist Teil unserer Classics-Reihe – zeitlose Frameworks und Strategien, die auch Monate nach der Erstveröffentlichung weiterhin relevant und umsetzbar sind.Gast: Anastasia Albert, Product Marketing Expertin Host: Björn W. Schäfer, Go-to-Market Experte & Autor von "Funky Flywheels" Sprache: Deutsch Erstveröffentlichung: 9. September 2024 Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

When Lars Thalmann and Theresa Engl joined Holycode, they found no CRM, and growth was driven purely by the founders and their networks. What they built in just 1.5 years:5x more leads3x more opportunities3x more new clients2x revenue growth1.5x faster pipeline velocitySQL-to-Opportunity conversion up 40%Net Promoter Score above 60%The secret? They killed the marketing-sales divide entirely.No separate KPIs. No MQL handoff battles. No "marketing generates leads, sales closes deals" drama. Just one unified growth team with one North Star: recurring revenue.In this episode, you'll discover:The "Octopus Map" framework that aligns 6 services across 6 startup stagesHow buyer-led growth cut sales cycles while tripling client acquisitionThe 4-pillar system that drives their flywheel: ICP with buying power, fun brand, content-driven sales enablement, AI-powered efficiencyTheir weekly alignment ritual that focuses on insights, not just numbersThe Bottom Line: According to Gartner research only 17% of buyers want to spend time directly with sales. Millennials demand sales-free experiences. Lars and Theresa cracked the code for winning in this new reality—with a lean team, smart content, and zero friction between marketing and sales.If you're still running separate teams with separate goals, this episode will show you exactly what you're leaving on the table. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Classics-Episode der Funky Flywheels Show spricht Björn W. Schäfer mit Cara Benecke, Leiterin Customer Success bei WorkFlex, über den strukturierten Aufbau von Customer Success in frühen B2B-SaaS-Startups.Was du lernst:Warum Cara erst 6 Monate Sales + CS parallel machte (und warum das der Schlüssel war)Der "Sales & CS Win Channel": Vermeidung klassischer GTM-Silos von Tag 1Hiring-Strategie: Junior vor Senior – warum und wannOnboarding-Automatisierung für verschiedene KundensegmenteDie Gretchenfrage: Wer macht Renewals vs. Expansion?Usage-Daten als wichtigster Leading-Indikator (wichtiger als NRR am Anfang)Warum finanzielle Referral-Incentives floppenCommunity-Building und Customer Advocacy ohne BudgetErgebnisse in 2,5 Jahren: 3X mehr Kunden betreut, NPS über 60%, strukturierte Customer Journey von Onboarding bis Advocacy.Erstveröffentlichung: 28. Oktober 2024 | Classics Edition Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit – und warum alle eure Champions einen Business Case rechnen müssenLetzte Woche rief mich ein Gründer an: "Björn, unsere Champions lieben das Produkt, aber die Deals gehen nicht durch."Ich fragte: "Hat dein Champion einen Business Case gerechnet?"Stille.Das ist nicht die Ausnahme, das ist die Regel.In dieser Episode spreche ich mit Manuel Bönisch (Co-Founder ProGlove) und Marc-David Wagner (erster Head of Sales) über die brutalen Wahrheiten hinter einem der erfolgreichsten deutschen Hardware-Exits. Manuel ist Mitgründer von ProGlove, dem Münchner Hardware-Scale-up mit 500-Millionen-Exit. Von der ersten Papp-Glove-Idee bis zum Million-Deal mit BMW in 18 Monaten. Marc kam 2016 dazu und skalierte mit großen Enterprise-Kunden quer durch Europa – Werk für Werk, Site für Site, tausende Kilometer.👉 Das erwartet dich:Der "Es gibt nichts umsonst"-Moment: Wie sie VW-Produktionsleiter zwangen, 10.000 Euro für Tests zu zahlen – und damit ihre Augenhöhe definiertenChampion vs. Fan: Warum 80% eurer begeisterten Stakeholder wertlos sind, wenn sie den Business Case nicht selbst rechnen könnenEnterprise-Skalierung ohne Cold Calls: Brutale Lead-Generation durch Stage-Präsenz, Events & Lighthouse-Kunden statt OutboundDer EU-Expansion-Fehler: Warum paralleles Scaling in 5+ Ländern sie fast zerrissen hat – und was sie heute anders machen würdenFull-Cycle-Sales ≠ Key Account Management: Tausende Kilometer Face-Time, Werk für Werk, statt 30-Seiten-PowerPoint-StrategieVon Direct zu 90% Channel: Wie der Wechsel zum externen CEO (ex-TeamViewer, ex-NetApp) das Geschäftsmodell komplett gedreht hat✅ Key Takeaways:Business Cases MIT dem Kunden rechnen – und ihn dann öffentlich auf Kongressen präsentieren lassenJedes Werk ist ein Neukunde: BMW Dingolfing ≠ BMW Leipzig ≠ BMW München – auch bei globalen KonzernenDesign Thinking radikal umgesetzt: 6 Monate Kundenbeobachtung, bevor klar war, dass sie "nur" einen Barcode-Scanner bauenZahlende Piloten ab Tag 1: Selbst Prototypen müssen bezahlt werden – sonst ist dein Produkt nicht gut genugDer 20/80-Kunden-Split: 20% der Kunden machen 80% des Umsatzes – fokussiere NOCH härter auf die Top-Accounts Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Classics-Folge spreche ich mit Robert Gimbel - dem Mann, der bei Camunda den Weg von 5 auf über 100 Millionen ARR mitverantwortet hat - über die fundamentalen Fehler, die die meisten aller B2B-SaaS-Teams bei der Berechnung ihrer Abschlusswahrscheinlichkeiten machen.Das lernst Du in dieser Folge:✅ Warum die Standard-CRM-Berechnung Schrott ist - und wie du Deals aus verschiedenen Monaten unbewusst falsch vergleichst✅ Kohorten-basierte Win Rates - die einzige Methode, die dir wirklich zeigt, was funktioniert (und was nicht)✅ Segmentierung ist King - warum deine Gesamt-Win-Rate eine gefährliche Vanity Metric ist✅ Sales Velocity statt Bauchgefühl - die 4 Zahlen, die jeder Gründer verstehen muss (Opportunities × Win Rate × ACV ÷ Sales Cycle)✅ New Business vs. Expansion - warum diese beiden komplett unterschiedliche Conversion-Logiken habenRobert's schonungsloser Reality-Check:"Wenn du von 100 aufgemachten Deals nur 5 zumachst, arbeiten deine Sales-Reps an 95% umsonst."Für wen ist diese Folge?B2B-SaaS-Gründer (1-10 Mio ARR), die endlich realistische Forecasts brauchenSales Leaders, die ihre Pipeline-Qualität drastisch verbessern wollenRevOps & GTM-Teams, die aufhören wollen, sich selbst zu belügenAlle, die mit echten Zahlen planen wollen statt mit HoffnungHost: Björn W. Schäfer - Begleitet Founder bei der Skalierung über Founder Sales hinaus | Autor "Funky Flywheels"Gast: Robert Gimbel - Ex-CRO Camunda (5→100M ARR) | Go-to-Market Advisor für die Growth StageErstmalig erschienen: 12. August 2024 Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

„Alleine hätte es 12 Monate gedauert“ – Traide.AI’s 8-Wochen-Sprint zu Sales-Struktur & Pipeline-TransparenzIn dieser Episode spreche ich mit Leonie Althaus, CEO & Co-Founder von Traide.AI, über den Weg von schnellem Wachstum ohne klare Prozesse hin zu einem strukturierten Sales-System mit messbarer Pipeline-Kontrolle in HubSpot.Leonie beschreibt offen, wie aus ihrem „Etwas stimmt nicht“-Gefühl innerhalb von nur 8 Wochen Klarheit, Struktur und Kontrolle entstanden – ein Fortschritt, für den sie alleine vermutlich 6–12 Monate gebraucht hätte.👉 Das erwartet dich in dieser Folge:Das „Etwas stimmt nicht“-Bauchgefühl: Warum es der perfekte Trigger für systematische Veränderung istVon null Discovery Calls zu klarer HubSpot-Struktur: Wie Traide.AI in Rekordzeit Salesprozesse aufbauteTeam-Commitment als Beschleuniger: Warum Leonies Team den Unterschied machteDer Weg vom Growth-Chaos zur Umsatzkontrolle – und wann Gründer:innen externe Unterstützung suchen sollten✅ Key Takeaways:Klarheit und Struktur sind Wachstumstreiber – nicht nur mehr LeadsDiscovery als Game-Changer für Pipeline-Kontrolle und Forecast-SicherheitTiming matters: Der richtige Moment für externe Hilfe spart MonateTeam-Alignment beschleunigt jede TransformationÜber meinen Gast: Leonie Althaus ist CEO & Co-Founder von Traide.AI, einem Berliner AI-Startup, das Zollprozesse automatisiert. 2023 sicherte sich das Unternehmen eine 7-stellige Finanzierungsrunde, angeführt vom High-Tech Gründerfonds (HTGF) und Smart Infrastructure Ventures.Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

🎙️ Brutaler Realitätscheck mit Alexander Weltzsch (DealCode): Warum 25 zahlende Kunden noch kein Product-Market-Fit sindIn dieser Episode spreche ich mit Alexander Weltzsch, Co-Founder & CEO von DealCode, über die harten Wahrheiten der Skalierung. Alexander teilt offen seine Learnings aus 18 Monaten Pivot-Schmerz – vom ersten Produktansatz mit Predictive Analytics bis hin zum heutigen Sales-Automation-Tool, das zu den führenden Lösungen im DACH-Raum zählt.👉 Das erwartet dich:Der Product-Market-Fit-Mythos: Warum 25 zahlende Kunden oft eine gefährliche Illusion sindICP & Verticalisierung: Wie der deutsche Mittelstand (100–10.000 Mitarbeiter) zum Skalierungs-Goldstück wirdGo-to-Market Orchestration: Weekly Alignment, zweite Sales-Motion & OKRs in der PraxisFounder-Reality: 18 Monate Pivot – und warum genau dieser Weg den Durchbruch brachte✅ Key Takeaways:Zahlende Kunden ≠ Product-Market-Fit – Adoption ist der wahre GradmesserDer „25-Kunden-Test“: Wenn du nicht skalieren kannst, liegt ein fundamentales Problem vorVerticalisierung & GTM-Orchestration sind die unterschätzten Hebel für Wachstum im B2B-SaaSAlexander teilt brutal ehrlich, wie er aus einem klassischen Founder-Albtraum ein erfolgreiches SaaS-Scale-up gebaut hat – und warum echte Wirkung immer wichtiger ist als Vanity Metrics. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Classics-Folge aus dem August 2024 führe ich ein schonungslos offenes Gespräch mit Charlotte Rothert, Gründerin von doinstruct, über eine DER Erfolgsgeschichten in der Zusammenarbeit mit Early-Stage Startups zwischen 1-5 Mio. ARR. Was damals als "Hilfe, ich hab drei AEs gehired und wenig Ahnung" begann, mündete 15 Monate später in eine €16,5 Mio. Series A-Runde mit HV Capital im Lead.Was dich erwartet:Der Founder Reality Check: Warum "ich kann verkaufen, also können es andere auch" der teuerste Gründer-Irrtum überhaupt ist3 Senior AEs auf einmal: Wie Charlotte aus dem klassischen Scale-up-Fehler lernte und die Sales Org komplett neu aufbauteDie Transition Founder Sales → Head of Sales: 8 Monate, keine Umsatz-Einbußen, trotz stringenter UmstrukturierungDas erfolgreichste Quartal ever: Wie strukturierte Prozesse und klare KPIs die Performance explodieren ließenDie drei teuersten Startup-Fehler: Charlottes Learnings, die Millionen-Verluste verhindern könnenMeine Highlights:"Anspruchslos bin ich nicht" – Warum Charlotte nur mit Sparringspartnern arbeitet, die ihr brutal ehrliches Feedback gebenUmsetzung trotz Chaos: Wie wir Topline-Wachstum hielten und gleichzeitig die komplette Sales Org umbautenHead of Sales Hiring: 100+ Profile, 10+ Case Studies Über den Gast:Charlotte Rothert ist CEO und Co-Gründerin von doinstruct, unterstützt von HV Capital und Creandum. Charlottes Background in der Landwirtschaft lehrte sie früh: Gute Prozesse entscheiden über Erfolg oder Scheitern – eine Lektion, die sie konsequent auf den Sales-Bereich übertrug.Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Product Market Fit finden ist der heilige Gral für alle B2B SaaS & AI-Gründer:innen. Doch die meisten "erfolgreichen" Startups haben gar keinen echten Product Market Fit. Sie haben nur teure Traction.In dieser Solo-Folge mit Björn W. Schäfer lernst du den entscheidenden Unterschied zwischen Traction und Product Market Fit, warum die meisten B2B SaaS & AI Startups in der Traction-Falle stecken, und wie du mit dem P.A.T.T.E.R.N.-Framework echten Product Segment Fit erkennst.Für B2B SaaS & AI Gründer:innen die:Von 1-5M ARR skalieren wollenIhre Churn Rate senken möchtenSales Cycle verkürzen wollenNet Revenue Retention optimierenWiederholdbarkeit in ihre Go-to-Market Motion benötigenKeywords: Product Market Fit, B2B SaaS, Startup Growth, Product Segment Fit, SaaS Metrics, Customer Success, Revenue Growth, Go-to-Market Strategy, Churn Reduction, Sales OptimisationÜber den Podcaster:Björn W. Schäfer berät und befähigt seit über 10 Jahren B2B SaaS & AI-Startups beim Übergang von initialer Traktion zu skalierbarem Wachstum. Die GTM-Methodik aus seinem Bestseller-Buch Funky Flywheels wird von Tausenden von Firmen angewendet.#ProductMarketFit #B2BSaaS #StartupGrowth #SaasMetrics #GoToMarketSupport the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Classics-Folge aus dem Oktober 2024 spreche ich mit Daniel Grobe, Gründer von Operations1, über eine meiner intensivsten GTM-Transformationen. 9 Monate, jede Woche mindestens ein Meeting und immer ein wenig besser. Diese Folge dient als Blaupause für die brutalen Wahrheiten über echte Veränderung bei Startups zwischen 1 und 5 Millionen ARR.Was dich erwartet:Die Ausgangssituation: Erfolgreiche Kunden, aber keine Reproduzierbarkeit – der Kampf um skalierbare GTM-ProzesseDer Systemumzug zurück zu HubSpot: Wie wir verlässliche Datengrundlagen für Marketing, Sales, Customer Success und Product geschaffen haben9 Monate intensive wöchentliche Begleitung: Warum meine "angenehm unangenehme" Art, wichtige Themen zu adressieren, den Unterschied machteMessbare Ergebnisse: Komplette Transparenz über alle Teams hinweg und datenbasierte statt bauchgefühl-getriebene OptimierungenDer Stimmungsumschwung: Wie aus "behäbigen, speckigen" Teams echte Exekutionsmaschinen wurdenMeine Highlights:"Man muss sich helfen lassen wollen" – Warum Gründer-Ego der größte Erfolgskiller zwischen 1-5M ARR istDie Ausdauer-Komponente: Warum die langfristige, wöchentliche Begleitung so gut funktioniertSystem + Methodik + Persönlichkeit: Die drei Erfolgsfaktoren für nachhaltige GTM-TransformationÜber den Gast:Daniel Grobe ist Gründer von Operations1, einem schnell wachsenden Startup, das von renommierten Investoren wie Cherry Ventures und OpenOcean unterstützt wird. Als Commercial-Verantwortlicher stand er vor der klassischen Scale-up-Herausforderung: erfolgreiche Kundenergebnisse reproduzierbar und skalierbar zu machen. Seine offene Art über Schwächen, Lernprozesse und die Notwendigkeit externer Hilfe macht dieses Interview zu einem der ehrlichsten GTM-Gespräche, die je in der Funky Flywheels Show gelaufen sind.Classics-Folge: Erstmals erschienen am 21. Oktober 2024 Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Folge spreche ich mit Jiri Siklar – Gründer der Software Sales Formula und seit 15 Jahren Experte im Software- und SaaS-Vertrieb bei Unternehmen wie Amazon Web Services und MongoDB – über die Kunst der perfekten Discovery und warum hier bereits über Erfolg oder Misserfolg entschieden wird.Was dich erwartet:Die drei kritischen Fehler, die 90% aller Vertriebler in der Discovery machen – und wie du sie vermeidest Das 4-Stufen-Framework: Von der Situation über das Problem bis zum Business Impact und Future State Warum "Problem-Solution-Fit" allein nicht reicht – der entscheidende "Urgency-Solution-Fit" Die Pain-Chain-Methodik: Wie du technische Probleme in quantifizierbare Geschäftsprobleme übersetzt Exit-Kriterien für jede Sales-Stage: Wann du wirklich weiter gehen solltest Der Unterschied zwischen Sales-Prozess, Qualification-Framework und Discovery-FrameworkMeine Highlights:Das perfekte Discovery-Framing: Warum der Kunde verstehen muss, warum du Fragen stellst Next-Steps-Verkauf: Warum du nie fragen solltest "Was ist der nächste Schritt?"Die Unterscheidung zwischen Sales-Prozess (gesamte Buyer Journey), Qualification-Framework (soll ich in diesem Deal sein?) und Discovery-Framework (gibt es einen Problem-Solution-Fit?). Diese Klarheit fehlt vielen – und genau hier liegt der Schlüssel zum systematischen Vertriebserfolg.Über den Gast:Jiri Siklar ist Gründer der Software Sales Formula und hat über 15 Jahre Erfahrung im Software- und SaaS-Vertrieb. Er verkaufte verschiedene Cloud-Lösungen bei Amazon Web Services, MongoDB und anderen führenden Softwareanbietern. Sein Framework kombiniert bewährte Methoden wie SPIN Selling, MEDIC und weitere Ansätze zu einer praxiserprobten Formel, die Sales-Teams dabei hilft, Win-Rates zu steigern und Pipeline zu erhöhen.Mehr Infos unter:www.linkedin.com/in/jsiklarhttps://softwaresalesformula.comDie Essenz dieser FolgeEine strukturierte Discovery ist der Grundstein für jeden erfolgreichen Sales-Prozess. Ohne klares Verständnis für das Problem des Kunden, dessen Business Impact und den gewünschten Future State verschwendest du Zeit mit Opportunities, die niemals schließen werden. Die Discovery entscheidet, ob du drei Monate lang hinter einem Deal herjagst oder direkt weißt: Das wird ein Gewinn. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

[Diese Folge wurde ursprünglich im September 2024 veröffentlicht. Steven hat in der Zwischenzeit sein eigenes Unternehmen "addressable value" gegründet und berät Software-Anbieter dabei, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren]In dieser Folge spreche ich mit Steven Lewandowski über eine provokante These: Customer Success ist der falsche Begriff. Was passiert, wenn wir stattdessen von Customer Value sprechen – und wie das die gesamte Go-to-Market-Organisation transformiert.Was dich erwartet:Die Customer Success Verwirrung: Warum 30 verschiedene Personen 30 verschiedene Definitionen von Customer Success haben – und was das für Unternehmen bedeutetFrom Success to Value: Wie die Umbenennung zu Customer Value nicht nur semantisch, sondern strukturell alles verändertDas Value Framework Problem: Warum die meisten Unternehmen nicht verstehen, welchen Wert sie liefern – und ihre Customer Success Teams das nebenbei lösen sollenNecessity vs. Commodity: Der entscheidende Unterschied zwischen strategischen Tools und "nice-to-have" LösungenDie Handover-Katastrophe: Warum ROI-Kalkulationen nach dem Deal-Close verschwinden und Customer Success bei null anfangen mussMeine Highlights:**"Ihr seid eine Commodity" – Die brutale Wahrheit über B2B-Software ohne echten ImpactDas CEO-Kaffeeküchen-Problem: Warum Customer Success Manager nicht erklären können, was ihre Kunden erreichen wollenValue-Tree-Analyse: Wie du von granularen Shopfloor-Problemen bis zur Vorstandsebene argumentierstÜber den Gast:Steven Lewandowski blickt auf 24 Jahre IT-Erfahrung zurück und durchlief alle Post-Sales-Rollen von Customer Success Manager bis Chief Customer Officer. Nach erfolgreichen Stationen bei Signavio (Exit an SAP), HubSpot und Konzernwelt gründete er "addressable value" – eine Beratung, die Software-Anbieter dabei unterstützt, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren. Seine Expertise liegt in der Transformation von operativem Customer Success zu strategischem Customer Value.Buchtipp: Diese Folge ergänzt perfekt "Kapitel 5 meines Bestseller Buchs Funky Flywheels" - wie aus Customer Success eine strategische Value-Creation-Maschine wird, die das gesamte Flywheel beschleunigt. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Solo-Episode deckt Björn W. Schäfer die brutale und unangenehme Wahrheit über B2B Pipelines auf und zeigt, wie die erfolgreichsten 15% der Vertriebsteams ihre Deals systematisch zum Abschluss führen.Was Dich erwartet:Die Progressive Qualifizierungsarchitektur: Ein praxiserprobtes 3-Stufen-System für vorhersagbare Sales-ErgebnisseDas CUSTOM Framework: 6 entscheidende Qualifizierungskriterien für die Solution Validation PhaseKontext-Mapping in 4 Dimensionen: Operationaler, strategischer, finanzieller und Wettbewerbskontext richtig analysierenDer 5-Punkte Value Presentation Plan: Strukturierte Angebotspräsentationen, die überzeugenPraxis-Case Study: Wie ein Berliner B2B-SaaS-Startup den Sales Cycle von 12 auf 6 Monate verkürzte und die Win-Rate auf 47% steigerteDie Highlights:Schluss mit Pipeline-Chaos: Messbare Entry- und Exit-Kriterien für jede VertriebsphaseQualität statt Quantität: Warum weniger, aber richtig qualifizierte Deals den Unterschied machenDer 2-Minuten-Test: Sofortcheck für echte Deal-Qualifikation vs. WunschdenkenÜber den Host:Björn W. Schäfer baut seit über 10 Jahren skalierbare Sales- und Go-to-Market-Systeme für Frühphasen-Unternehmen. Als Autor des Bestsellers "Funky Flywheels" und durch die Zusammenarbeit mit über 150 B2B-Firmen kennt er die Realität zwischen Überleben und Wachstum. Seine Frameworks sind hundertfach praxiserprobt – ganz ohne LinkedIn-Hype, dafür mit messbaren Ergebnissen.Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

[Diese Folge wurde ursprünglich im März 2024 veröffentlicht und inspirierte den Discovery- und Qualification-Teil meines Bestseller-Buches "Funky Flywheels", in dem ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle.]In dieser Folge spreche ich mit Michael Rapp über das MEDDIC Framework – nicht nur als Sales-Tool, sondern als unternehmensweite Revenue-Sprache. Ein Deep-Dive in systematische Opportunity-Qualification und warum die meisten Unternehmen das Potenzial von MEDDIC völlig unterschätzen.Was dich erwartet:Das MEDDIC-Framework im Detail: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion – und wie jeder Buchstabe Deal-Erfolg beeinflusstQualification vs. Discovery: Warum die meisten Sales-Teams denken, sie qualifizieren, aber nur oberflächlich discovernThe Champion-Dilemma: Wie du echte Champions von bloßen Unterstützern unterscheidest – und warum das über Deal-Erfolg entscheidetEnterprise vs. SMB: Wann MEDDIC Overkill ist und wann es unverzichtbar wirdImplementation-Realität: Praktische Tipps für die Einführung von MEDDIC in bestehende Sales-ProzesseMeine Highlights:"Ein Champion ohne Power ist nur ein Fan" – Die härteste Wahrheit über B2B-SalesEconomic Buyer vs. Decision Maker: Warum diese Unterscheidung über Millionen entscheidetDas Metrics-Missverständnis: Warum Buyer-Metrics wichtiger sind als deine Sales-KPIsÜber den Gast:Michael Rap ist einer der führenden Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum und hat das Framework in zahlreichen B2B-Organisationen implementiert. Seine Expertise liegt in der systematischen Professionalisierung von Sales-Qualification-Prozessen und der Transformation von intuitivem zu datengetriebenem Selling.Buchtipp: Diese Folge war direkte Inspiration für das Qualification-Kapitel in "Funky Flywheels", wo ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle und zeige, wie strukturierte Qualification zu sich selbst verstärkenden Sales-Flywheels führt. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Folge spreche ich mit Gerald Zankl – Gründer von KickScale und ehemaliger Head of Sales bei Bitmovin – über die strukturierte Analyse von Kundenvertriebsgesprächen durch KI und wie dies die gesamte Customer Journey revolutioniert.Was dich erwartet:Die KI-Revolution im Vertrieb:Wie Gerald aus der Frustration über ungenutzte Sales-Playbooks eine innovative Conversation-Intelligence-Lösung entwickelteDer entscheidende Pivot von Sales-Playbooks zu automatisierter Gesprächsanalyse nach 700.000 Euro InvestmentWarum 66% der Verkäuferzeit nicht im Verkauf verbracht wird und wie KI das ändern kannKonkrete Implementierung und Ergebnisse:Der strukturierte Ansatz zur Analyse von 100+ Kundengesprächen für strategische InsightsWie objektive Datenanalyse subjektive Meinungen in Vertriebsteams ersetztDie Transformation von Feature-Request-Chaos zu datenbasierten ProduktentscheidungenSkalierung und Marktbearbeitung:Warum das ideale Kundenprofil bei 10+ Verkäufern liegt und wie sich die Schmerzpunkte ab dieser Größe exponentiell verstärkenDer 50/50-Mix aus Inbound- und Outbound-Strategien im DACH-MarktRevenue Breakfasts und exklusive Events als DifferenzierungsstrategieMeine Highlights:Der Objektivitäts-Gamechanger: Schluss mit "der lautesten Meinung gewinnt" – datenbasierte Entscheidungen durch KI-GesprächsanalyseDas Discovery-Dilemma: Nur 57% der wichtigen Qualifizierungsfragen werden tatsächlich gestellt – und wie man das messen und verbessern kannCustomer Success Integration: Warum die Trennung von Sales und Customer Success kontraproduktiv ist und wie nahtlose Übergaben funktionierenÜber den Gast:Gerald Zankl ist Mit-Gründer und CEO von Kickscale, einer KI-gestützten Conversation Intelligence Plattform für den DACH-Markt. Als ehemaliger Head of Sales bei Bitmovin (heute 200+ Mitarbeiter, 30+ Mio. ARR) bringt er praktische Erfahrung aus dem Aufbau internationaler Vertriebsorganisationen mit. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

[Diese Folge wurde ursprünglich am 26. August 2024 veröffentlicht und zählt zu den Top 3-Folgen der Hörer:innen. Christian hat in der Zwischenzeit Doctolib verlassen und ist nun Global Director of Customer Success bei roclub]In dieser Folge spreche ich mit Christian Lenski über seine 6+ Jahre Customer Success Journey bei Doctolib – von den ersten 25 Mitarbeitern bis zum europäischen Marktführer. Ein Deep-Dive in die systematische Entwicklung von Customer Success in einem der am schnellsten wachsenden Unternehmen Europas.Was dich erwartet:Die Doctolib-Skalierung: Wie Christian als erster Customer Success Manager einen kompletten Bereich von Grund auf aufgebaut hatDas Sales-Onboarding-Dilemma: Warum "Klinkenputzen" funktioniert, aber nicht skaliert – und wie die Trennung von Sales und Post-Sales gelingtTime-to-Value im Gesundheitswesen: Konkrete Definition von 3 Key-Features und deren Messung für nachhaltigen KundenerfolgDie 3-Phasen-Evolution: Von Deployment über Account Management bis hin zur Retention-SpezialisierungDas Retention-Team-Experiment: Wie ein 5-6 köpfiges Team mit 20-25% Churn-Save-Rate zum Game-Changer wurdeMeine Highlights:"Nicht nur den Kunden glücklich machen – sondern sein Outcome erreichen" – Der Unterschied zwischen Service und SuccessDas Ops-Learning: Warum eine CS-Ops-Rolle wichtiger ist als zusätzliche ProjektmanagerVon reaktiv zu proaktiv: Wie Churn-Daten zu Leading Indicators für Prevention werdenÜber den Gast:Christian Lenski baute über mehr als 6 Jahre den kompletten Customer Success Bereich bei Doctolib auf – von der ersten Rolle bis zur hochspezialisierten Organisation mit über 50 Mitarbeitern. Seine Expertise liegt im systematischen Aufbau von Post-Sales-Organisationen in schnell wachsenden Unternehmen. Nach seinem Doctolib-Exit ist er nun Global Director of Customer Success bei roclub.Buchtipp: Diese Folge ist ein Paradebeispiel für "Funky Flywheels" Kapitel 5 "Customer Success Management" – wie systematischer Kundenbetreuung zu sich selbst verstärkenden Wachstumsschleifen führt und warum Post-Sales der unterschätzte Accelerator für nachhaltiges Wachstum ist. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Folge spreche ich mit Benedikt Böhringer, 26-jähriger Co-Founder von Jamie – dem AI Meeting Assistant, der vor ChatGPT startete und heute siebenstellige Jahresumsätze macht. Ein Gespräch über kontraintuitive Wachstumsstrategien und warum Fokus wichtiger ist als Diversifikation.Was dich erwartet:Die Kraft des strategischen Verzichts: Wie Jamie durch bewusste Kanalbegrenzung 9x Wachstum in einem Jahr erzielteSEO als Wachstumsmotor: Warum Jamie auf SEO statt auf Paid Ads oder Sales setzte Product-Led B2B-Expansion: Der systematische Weg vom individuellen Nutzer zum Teamplan ohne klassischen Outbound-SalesDie 1.000-Onboarding-Strategie: Warum persönliche 15-Minuten-Calls mit den ersten 1.000 Usern den Grundstein für Produkt-Market-Fit legtenTiming vs. Execution: Lessons Learned von einem Team, das zwei Jahre vor dem AI-Hype starteteHighlights:Das Fokus-Paradox: Warum weniger Kanäle zu mehr Wachstum führtenB2C UND B2B - ohne den Produkt-Kern zu verlierenDer Sean Ellis Test in der Praxis: Wie "Wie enttäuscht wärst du ohne Jamie?" zum strategischen Kompass wurdeÜber den Gast:Benedikt Böhringer ist Co-Founder von Jamie, dem AI Meeting Assistant, der bereits vor dem ChatGPT-Launch entwickelt wurde. Mit 26 Jahren führt er ein 10-köpfiges Team in Berlin, das mit organischen Wachstumsstrategien und radikalem Produktfokus siebenstelligen ARR erreicht hat.  Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

[This episode was initially published in February 2024 and remains a timeless deep dive into the most critical phase of any B2B startup.]In this episode, I'm talking with Seth DeHart – Serial Sales Leader, Advisor, and author of the legendary Point Nine "First Sales Hire" article. A conversation about the most challenging transition in B2B scaling: When and how to move from Founder-Led Sales to your first scalable sales organisation.What you'll learn:The Network Reality: Why Founder-Led Sales isn't "real" sales and what that means for your first hireThe 3-6 Month Problem: Why it takes so long to find your first sales hire – and why most founders start looking too lateRepeatability vs. Product-Market-Fit: Seth's controversial thesis that 5% conversion from outreach to discovery is enough for scalingFull-Cycle vs. SDR First: The strategic decision that determines the success or failure of sales scalingStartup vs. Enterprise Experience: Why it's "Tennis not Football" – the psychological requirements for early-stage sales hiresMy highlights:"All founders can do it – whether they do do it is different" – The brutal truth about founder capabilitiesThe Pipeline Experiment: 100 Prospects → 10 Meetings → 7 Paid POCs = Scaling SignalAdvisor Quality Check: Why sample size matters more than single success storiesAbout the guest:Seth DeHart is a Serial Sales Leader who has scaled multiple B2B startups from first sales hires to exit. As the author of the Point Nine "First Sales Hire" guide and a sought-after sales advisor, he works with over 80 startups on the critical transition from founder-led to systematic sales. His expertise lies in building repeatable sales motions in early-stage companies, from SMB to Enterprise.Book tip: This episode offers an excellent practical deep dive into "Funky Flywheels" Chapter 3 "Pipeline Generation" – showing how to develop systematic sales processes that go beyond founder networks and enable genuine scaling. Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Folge spreche ich mit Janina Möllmann – Gründerin von GAIA, dem Legal Operating System für In-House-Teams. Ein Gespräch über die perfekte Timing-Kombination aus juristischer Expertise und AI-Disruption, und warum manchmal der Markt so stark pullt, dass Cold Outbound überflüssig wird.Was Dich erwartet:Domain-Expertise als Competitive Advantage: Wie Janina ihre Anwaltserfahrung in einen systematischen Wachstumsmotor für Legal Tech verwandelt hatAI-Timing und Market Pull: Warum der Legal-AI-Markt gerade so stark zieht, dass Warm Outbound über LinkedIn ausreicht für Pipeline-AufbauDie 90/10-Fokus-Regel: Wie GAIA 90% auf bewährte Kanäle setzt und 10% für strategische Tests reserviert – und damit Millionen-ARR erreichtFrom Self-Service zu Sales-Assisted: Der systematische Aufbau einer Hybrid-Motion zwischen transparentem Pricing und Change-Management-SalesProduct-Commercial-Verzahnung: Warum der CPO gleichzeitig verkauft und wie das die Produktentwicklung beschleunigtMeine Highlights:Das Vertrauens-Paradox: Warum Juristen anders kaufen LinkedIn als Lead-Engine: Founder-led Content + Webinare + Invite-Only Events als perfekte B2B-KombinationTeam-DNA-Strategie: Warum 50% juristische Expertise im gesamten Team der Skalierungs-Schlüssel sindÜber den Gast:Janina Möllmann ist Gründerin und CEO von GAIA, dem Legal Operating System für Rechtsabteilungen. Nach klassischer Juristenausbildung und Jahren als Venture Capital Anwältin erkannte sie die Digitalisierungslücke im Legal-Bereich. Heute führt sie ein 10-köpfiges Team, das durch strategische Domain-Expertise und gutes AI-Timing Millionenumsätze im Legal Tech erreicht hat. Nebenbei lernt sie Programmieren – von ihrem Head of Engineering.Song by StockTune Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Vom Cost Center zur Growth Engine: Der Beitrag von Customer Experience zum Unicorn Status von Parloa[Diese Folge wurde ursprünglich im Januar 2024 veröffentlicht - 16 Monate bevor Parloa im Mai 2025 mit einer $120M Series C den Unicorn Status erreichte]In dieser Folge spreche ich mit Lena Wisser – VP of Customer Experience bei Parloa, dem Berliner AI-Customer-Service-Innovator. Ein Gespräch über die Entwicklung von Customer Experience als strategischen Wachstumshebel in einem schnell skalierenden SaaS-Unternehmen – aufgenommen zu einer Zeit, als die Grundlagen für den späteren Unicorn-Erfolg gelegt wurden.Was dich erwartet:Das Customer Experience Ecosystem: Wie Lena bei Parloa ein Team aufgebaut hat, das von Customer Success über Professional Services bis zu Partner Delivery alles abdecktDaten als CX-Fundament: Warum frühe Investitionen in Product Analytics und Data Engineering den Unterschied zwischen gutem und großartigem Customer Experience machenDie RevOps-CX-Verzahnung: Konkrete Best Practices für wöchentliche Cross-Team-Meetings und gemeinsame KPIs zwischen Product, Commercial und Customer ExperienceEnterprise-Onboarding bei komplexer Software: Systematisches Management von Bank-Integrationen, Telefonie-Anbindungen und Multi-Stakeholder-ImplementierungenSales-CX-Alignment: Warum CSMs und Account Executives zusammenarbeiten müssen – und wie das praktisch funktioniertHighlights:"Customer Success ohne Daten ist kaum möglich" – Die Kunst der proaktiven KundenbetreuungWarum mittelmäßige Produkte mit großartigen Daten erfolgreicher sein können als umgekehrtPartnership-Skalierung: Wie externe Partner Customer Experience exponentiell skalieren könnenÜber den Gast:Lena Wisser ist VP of Customer Experience bei Parloa, dem Berliner AI-powered Customer Service Unicorn. Sie kam als 12. Mitarbeiterin ins Unternehmen und baute das komplette Post-Sales-Ecosystem auf – von klassischem Customer Success über Professional Services bis hin zur Partner Delivery. Heute leitet sie ein internationales Team, das Kunden in Europa und den USA betreut. Ihre Expertise liegt im Aufbau skalierbarer Customer Experience Systeme für komplexe Enterprise-Software.Buchtipp: Diese Folge zeigt perfekt das "Customer Success Management"-Kapitel aus "Funky Flywheels" in Aktion – wie systematisches Post-Sales-Management zu sich selbst verstärkenden Wachstumsschleifen führt und warum Customer Experience der unterschätzte Accelerator für GTM-Flywheels ist.Song by StockTune Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Von 0 auf 300 Leads: Hinter den Kulissen einer Linkedin-Strategie, die direkten Umsatz bringtIn dieser Folge spreche ich mit Robert Heinecke – einer der LinkedIn-Ikonen der letzten Jahre im deutschsprachigen Raum – über eine brandneue Case Study, die zeigt, wie ein SaaS-Unternehmen mit systematischer LinkedIn-Strategie 300 qualifizierte Leads in kürzester Zeit generierte. Ein Gespräch über echte Wertschöpfung statt Vanity Metrics.Was dich erwartet:Die 4-Säulen-Content-Strategie: Thought Leader Content, Growth Content, Social Content und strategischer Promotion Content – wie du alle vier Kategorien optimal einsetztVon 0 auf 300 Leads: Die komplette Case Study mit konkreten Zahlen und messbaren ErgebnissenDas 10K-Impressions-Prinzip: Warum organische Reichweite der Schlüssel für nachhaltiges LinkedIn-Wachstum istLead Magnet Optimization: Wie du mit LinkedIn-Umfragen die besten Titel testest, bevor du Zeit investierstWebinar-Funnel-System: Roberts bewährter Ansatz für 5-10% Conversion von kostenlosen Downloads zu gebuchten TerminenMeine Highlights:Der Profil-als-Landingpage-Ansatz: Warum 80-90% aller LinkedIn-Profile nicht konvertieren und wie du das änderstDas perfekte Zusammenspiel zwischen organischem Content und bezahlter Verstärkung"Akquise für Faule": Warum systematische Webinare effektiver sind als klassische KaltakquiseÜber den Gast:Robert Heinecke hilft seit fast fünf Jahren Gründerinnen und Gründern mit seiner Company Leaders Media dabei, LinkedIn als planbaren Lead-Kanal aufzubauen. Als einer der bekanntesten LinkedIn-Experten im deutschsprachigen Raum hat er bereits hunderten von Kunden gezeigt, wie sie ihren Content nicht nur viral bekommen, sondern vor allem konvertieren. Seine Expertise reicht von organischen Growth-Strategien bis hin zu sechsstelligen Werbebudgets für Webinar-Funnels.Bonus:Robert’s LinkedIn Algorithmus-Checkliste: https://funnels.leadersmedia.de/algorithmusLinks:Leaders MediaLinkedIn – Robert HeinekeSong by StockTune Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Classics-Folge spreche ich mit Hans Christian Heinemann – CIO bei Booking Kit und erfahrener Unternehmer und Sales-Experte – über das strategische Thema Nischendominanz und den professionellen Umgang mit endlichen Kundenbasen. Ein Gespräch, das die Kernthesen meines Bestsellers "Funky Flywheels" mit praktischen Insights aus der Booking Kit-Realität verbindet.Was dich erwartet:Die Kraft des fokussierten GTM-Flywheels: Wie du mit präziser Kundensegmentierung in Nischenmärkten ein sich selbst beschleunigendes Momentum erzeugstSystematische Anlass-Generierung bei endlichen Lead-Pools – das praktische "Funky Flywheels"-Prinzip in AktionVon der Reibung zum Flow: Warum weniger Kunden oft mehr Wachstum bedeuten und wie du Unit Economics in begrenzten Märkten optimierstHans Christians bewährte Methoden für maximale Segmentdurchdringung ohne MarktübersättigungDas Flywheel-Mindset: Fokus und Einzigartigkeit als Fundament für nachhaltiges, sich selbst tragendes WachstumMeine Highlights:Die Nischendominanz-Formel: Warum "nicht laut, sondern relevant" der Schlüssel zum nachhaltigen B2B-Erfolg istDas praktische 1:1 zu "Funky Flywheels" Kapitel 2: Segmentierung als Dynamik der DifferenzierungVom Trichtermodell zum Flywheel: Wie zufriedene Kunden in endlichen Märkten zu selbstverstärkenden Wachstumsmotoren werdenÜber den Gast:Hans Christian Heinemann ist CIO bei Booking Kit und bringt jahrelange Erfahrung als Unternehmer und Sales-Experte mit. Seine praktischen Insights in strategisches Kundenmanagement und Nischendominanz haben bereits zahlreichen Unternehmen zu nachhaltigem Wachstum verholfen. Als bewanderter Praktiker weiß er genau, wie man auch in begrenzten Märkten systematisch und profitabel skaliert.Wer diese Folge unbedingt hören sollte:Sales- und Marketing-Verantwortliche in spezialisierten B2B-MärktenUnternehmer, die in Nischenmärkten dominieren wollenFührungskräfte, die ihre Customer Journey strategisch optimieren möchtenExperten, die nachhaltige Wachstumsstrategien für begrenzte Zielgruppen suchenDas Erfolgsrezept? Eine klare Nischenfokussierung, systematische Anlass-Generierung und das strategische Management endlicher, aber hochwertiger Kundenbeziehungen – genau wie in meinem Bestseller "Funky Flywheels" beschrieben: Die Basis ist Fokus. Und Einzigartigkeit.Buchtipp: Diese Folge ist der perfekte Praxis-Transfer zu Kapitel 2 "Segmentierung: Dynamik der Differenzierung" aus "Funky Flywheels" – dem Go-to-Market-Bestseller für B2B-Start-ups, die ein sich selbst beschleunigendes Wachstum erreichen wollen.Song by StockTune Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In this episode, I speak with Janis Zech – serial entrepreneur and founder of Weflow – about how they built a successful founder-led GTM pipeline machine with just two people on their marketing team.What you'll learn:How Janis pivoted from a product-led growth strategy to a sales-led approach after discovering their AEs loved the product but couldn't pay for itThe journey of building a comprehensive inbound engine with just two people that now generates nearly all of Weflow's pipelineWhy SEO wasn't working for them despite generating 25,000+ monthly clicksTheir strategic content focus on RevOps leaders, including launching the RevOpsLab podcast that's become one of the largest RevOps content resourcesThe multi-layered LinkedIn strategy that generates millions of views and thousands of leads from their target audienceHighlights:The sophisticated nurturing system that starts with LinkedIn connections, moves to DM content sharing, and tracks behavior on their resource hubThe power of high-quality, ungated content that establishes expertise before asking for anything in returnHow they've built a complete "awareness to conversion" flywheel using personal relationships at scaleAbout the guest:Janis Zech is a serial entrepreneur on his third company. His previous venture scaled to around $235 million in gross revenue with 250-350 employees. Now, as the founder of Weflow, he's building a revenue AI platform that automates Salesforce data capture and orchestrates workflows to manage deals, pipeline, and forecasts. With ACVs ranging from $5K to $100K, Weflow has developed a sophisticated go-to-market approach that combines community building, content marketing, and relationship development.Song by StockTune Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

In dieser Folge spreche ich mit Eva Egg – Gründerin von Scribe – darüber, wie sie in nur 9 Monaten von 0 auf 500k ARR skaliert und dabei das LinkedIn Content Game grundlegend verändert hat.Was du lernen wirst:Wie Eva von einer Content-Kreatorin mit 20.000 Followern zur Gründerin einer Marketing-Agentur mit 20 Mitarbeitern und schließlich zur SaaS-Unternehmerin wurdeDie Evolution des Ideal Customer Profile: Vom breiten Ansatz "für alle" zu Corporate Influencer ProgrammenWarum die Kombination aus Product-Led Growth und B2B Sales Motion bei Scribe zu einem 50/50 Revenue-Split führtDas durchdachte 4-stufige Affiliate- und Creator-Programm, das zum Hauptwachstumstreiber wurdeWie die gezielte Drosselung des Wachstumstempos zu einer Reduzierung des Churns und nachhaltigerem Erfolg führtMeine Highlights:Die datengetriebene Analyse von Creator-Kampagnen durch UTM-Tracking, Uplift-Messung und qualitativer KooperationsbewertungWarum Community-Events wie die OMR Masterclass (160 Teilnehmer, 50 Call-Buchungen) die ideale Brücke zwischen PLG und B2B Sales schlagenDie Unternehmenskultur "Wir haben Raum" als Schlüssel zu besseren Entscheidungen und nachhaltigem WachstumÜber den Gast: Eva Egg kommt ursprünglich aus Tirol und ist seit 2015 in der Marketing-Welt aktiv. Sie baute innerhalb von drei Monaten 20.000 Follower auf und gründete eine erfolgreiche Marketing-Agentur mit Fokus auf Personal Branding. Mit Scribe hat sie ihr Know-how in ein Produkt überführt: einen "Personal Branding Agent", der Nutzern hilft, auf LinkedIn erfolgreich zu werden. Der AI-gestützte Assistent kennt die Turn-of-Voice seiner Nutzer, den LinkedIn-Algorithmus und erstellt maßgeschneiderte Content-Strategien, die messbare Ergebnisse liefern.Wer diese Folge unbedingt hören sollte:Gründer:innen, die den Weg von Agency zu SaaS-Produkt gehen wollenMarketing-Teams, die ein erfolgreiches Affiliate- und Creator-Programm aufbauen möchtenUnternehmen, die Corporate Influencer Programme implementieren wollenLinkedIn-Nutzer, die ihre Content-Strategie professionalisieren und skalieren wollenSong by StockTune Support the show- - -Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellenDeutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com