Building in America - The US Expansion Playbook

Mange virksomheder tror, at den svære del er at komme ind på det amerikanske marked.Peter Husted Sylvests erfaring er, at den svære del først begynder bagefter.Med mere end 25 års erfaring fra internationalt salg og eksport – blandt andet fra Stelton og Normann Copenhagen til syv år som Director of Sales hos Lakrids by Bülow – har Peter stået i maskinrummet, når dansk design og dansk smag skulle oversættes til nogle af verdens mest konkurrenceprægede markeder.I denne episode bruger vi Lakrids by Bülows USA-rejse som den røde tråd og taler om, hvad der rent faktisk kræver at skabe efterspørgsel, opbygge distribution og vinde tillid på et marked, hvor ingen kender dit brand.Vi taler om:Hvorfor distributøren ikke bygger dit brand for digHvordan Lakrids by Bülow skabte efterspørgsel, før de skalerede distributionenHvorfor du skal opbygge din egen kundedatabase, før du giver den videre til en agentHvad det kræver at finde den rigtige profil til at åbne et nyt markedOg ikke mindst:Hvorfor mange virksomheder starter alt for stortHvorfor én god distributør er mere værd end ti middelmådigeHvorfor relationer stadig lukker flere aftaler end PowerPointsHvorfor Chelsea Market blev et afgørende gennembrud for Lakrids by BülowHvorfor de virksomheder, der lykkes, bygger bro mellem Danmark og USAEpisoden er relevant, hvis du:Arbejder med eksport eller international vækstSælger fysiske produkter eller forbrugsvarerSkal vælge distributør eller opbygge et partnernetværkOvervejer USA som næste eksportmarkedVil forstå, hvordan relationer påvirker salget i USASøger konkrete erfaringer fremfor generel teoriKonkrete læringerFind din "schweizerkniv"→ De første ansatte i et nyt marked skal kunne det hele, ikke være specialisterByg din egen kundedatabase, før du giver den videre→ Du forhandler fra en helt anden position, når du selv kender markedetAdressér elefanten i rummet med din distributør fra dag ét→ Hvis du er for dårlig, bliver du fyret. Hvis du er for god, bliver du også fyretStart småt og lær hurtigt→ Ét område, én kunde og én succes er bedre end et landsdækkende launchForklar dit produkt igen og igen→ Amerikanerne køber ikke nødvendigvis det, der giver mening i DanmarkChelsea Market ændrede spillet→ Ét stærkt proof point kan åbne langt flere døre end hundrede salgsmøderBrug dine danske fyrtårne aktivt→ Noma og Geranium betyder noget for de rigtige amerikanske kunder – brug referencerneFind brobyggerne→ De bedste resultater skabes ofte af mennesker, der forstår både Danmark og USASe timestamps m.m på www.adreamfactory.comYouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybookLinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactoryInstagram - www.instagram.com/building_in_america_by_adfVært: Rune F. KnudsenIntromusik: Veronica D’Souza –Canary Song

De fleste danske virksomheder tror, at produktet er den svære del. Kasper Hulthins erfaring er det modsatte.Kasper Hulthin har bygget og solgt to selskaber i USA – Podio til Citrix og Peakon til Workday for over 700 millioner dollar – og hans erfaring siger at produktet bare er billetten ind. Det er evnen til at sælge ambitionen, tilpasse sig amerikansk salgskultur og acceptere et helt andet omkostningsniveau og tempo, der afgør, om man vinder.I denne episode deler Kasper sin rejse fra Podio’s bemærkelsesværdige lancering i San Francisco til at bygge Peakon som en global SaaS-virksomhed med USA som vækstmotor – og de dyrekøbte erfaringer, han tog med fra første til anden gang.Vi taler om:Hvordan Podio's uortodokse lancering i San Francisco skabte momentum fra dag étHvorfor Peakon valgte at sende en founder til New York Hvorfor de rigtige mennesker betyder mere end den perfekte strategiHvorfor amerikanske sælgere opererer med en helt anden sult og performancekulturDeposition: Hvad de betyder at amerikanske konkurrenter er bedre til at kontrollere fortællingen i markedetOg ikke mindst:Hvorfor "humble" er en ulempe i USA – og hvordan det kostede Peakon credibilityHvorfor dansk tillidskultur kan være en reel konkurrencefordel i hiringHvad Kasper ville gøre anderledes med budget og hastighed, hvis han startede igenHvordan man opbygger troværdighed uden amerikanske kunder og referencerEpisoden er relevant, hvis du:Vil forstå hvorfor du bliver nødt til at tænke stort, hvis du vil bygge noget stortVil forstå, hvordan enterprise-salg og positionering fungerer i den amerikanske kontekstBygger eller skalerer en SaaS-virksomhed Vil forstå forskellene mellem europæisk og amerikansk forretningskulturSkal rekruttere og lede amerikanske sælgereKonkrete læringerUSA kræver mere end et godt produkt→ Du skal kunne positionere dig offensivtDu skal kunne deposition dine konkurrenter→ Uden battle cards og skarp positionering bliver du spist i enterprise-salgSend en founder til USA→ Kultur, relationer og playbook kan ikke outsourcesDe første hires betyder alt→ Kultur og execution starter med menneskerneSkaler langsommere end du tror, du skal→ Find produkt-market-fit lokalt med et mindre, men skarpt teamDansk tillidskultur er en fordel i rekruttering→ Lavere hierarki og reel medarbejderomsorg giver loyalitet, der er sjælden i USACredibility kommer fra marquee-kunder, ikke fra dit hjemlands brands→ BMW og Lego betyder intet i USA. Din første store amerikanske kunde er din indgangGang dit budget med to-tre→ Løn, kontor og hiring koster markant mere end forventet og det tager længereSe timestamps m.m på www.adreamfactory.com/podcast/peakonYouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybookLinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactoryVært: Rune F. KnudsenIntromusik: Veronica D’Souza – Canary Song

Europæiske virksomheder tror fejlagtigt, at et stærkt produkt er nok i USA.Men i praksis handler det ofte mindst lige så meget om tilpasning, lokal tilstedeværelse og evnen til at oversætte sit produkt til amerikanske forventninger — uden at miste sin identitet undervejs.I denne episode taler jeg med Rasmus Stig Johnsen fra Dinesen om, hvordan en mere end 100 år gammel dansk familievirksomhed har bygget en forretning i USA omkring kompromisløs kvalitet, håndværk og historiefortælling, og hvordan de måtte ændre deres legendariske produkt for at tilpasse sig den amerikanske forbruger.Vi taler om:Hvordan Dinesen gik fra at modtage uopfordrede henvendelser fra USA til at beslutte sig for en reel etableringHvad der skal til, før det giver mening at sende nogen permanent til USAHvorfor massivt plankegulv ikke solgte i USA – og hvad Dinesen gjorde ved detHvad et showroom i New York kræver af ressourcer og tålmodighedOg ikke mindst:Hvorfor 24-timers responstid ikke er en nice-to-have, men en konkurrenceparameterHvad det koster ikke at kende sin ideelle kunde fra dag étHvordan certificering og uddannelse blev en vigtig del af deres strategiHvorfor storytelling slår produktspecifikationer i USAEpisoden er relevant, hvis du:Sælger et fysisk produkt og overvejer USA som næste markedEr i gang med at etablere lokal tilstedeværelse i USAArbejder med brand, salg eller go-to-market i et premium-segmentVil forstå, hvad det kræver at skalere et dansk design- eller produktions brand i USAKonkrete læringer:Kend din ideelle kunde, inden du går ind → Uden det drukner du i leads, møder og “interesse”, der ikke giver forretningLokal tilstedeværelse er ikke luksus – det er et krav → Amerikanere forventer en, de kan ringe til i samme tidszone24 timer er maksimum → Svarer du ikke hurtigt, svarer en konkurrent i stedetProduktet skal tilpasses markedet – ikke omvendt → Dinesens pivot var indgribende, også for deres identitet, men den ændrede alt på det amerikanske markedetCertificér din leverandørkæde → Et godt produkt ødelægges af en dårlig gulvlæggerStorytelling vinder over specs → 95 % af Dinesens salgspræsentation handler ikke om produktetFokus slår bredde → Start med de få kunder, der faktisk konverterer – ikke de mange der er begejstredeAmerikanere er ikke loyale – det er en præmis → Gode medarbejdere forsvinder til højere løn. Det er ikke personligtUSA er dyrt. Undervurder ikke omkostningsniveauet → Løn, husleje, healthcare og firma-setup er anderledes end hjemmeSe timestamps m.m på www.adreamfactory.com/dinesen YouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybookLinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactoryInstagram - www.instagram.com/building_in_america_by_adfVært: Rune F. KnudsenMusik: Veronica D’Souza – Canary Song

Mange virksomheder går ind i USA med en plan om lige at “se det an”. Det er ofte dér, det går galt.USA er ikke et marked, du gradvist vokser ind i. Det er et marked, der kræver tydelige valg, fokus og commitment fra start.I den her episode får du et indblik i, hvad der faktisk sker, når man tager springet.Morten Bruun deler sin rejse fra Google og McKinsey til at bygge og sælge en AI-virksomhed i USA på under 18 måneder – og hvad der skal til for at eksekvere i praksis.Vi taler om:Hvorfor USA kræver en anden tilgang til investering og tempoHvordan FlashDocs blev bygget og solgt hurtigere end planlagtHvorfor team og co-founder valg er afgørendeHvordan enterprise-salg i USA i høj grad er drevet af relationerOg ikke mindst:Hvorfor “vi prøver lige USA af” sjældent virkerHvorfor fokus på få kunder kan slå en bred strategiHvordan kulturforskelle påvirker hiring, salg og samarbejdeHvorfor du er nødt til at spille spillet – også når det føles forkertEpisoden er relevant, hvis du:Arbejder med USA som nyt eller eksisterende markedHar ansvar for salg, go-to-market eller vækstSkal opbygge team eller tilstedeværelse i USASidder med beslutninger om investering og prioriteringVil forstå, hvad der faktisk driver fremdrift i USAKonkrete læringerUSA kræver commitment→ “Vi tester lige” virker sjældentTempo er en konkurrenceparameter→ Hurtigere beslutninger vinderFokus slår spredning→ Få store kunder > mange småRelationer driver salg→ Find en intern “champion”Dansk troværdighed er en fordel→ Tillid kan åbne døreMen du skal stadig kunne sælge ambitionen→ For lav energi = ingen tractionHiring kræver en anden tilgang→ Performance > præsentationCases slår CV’er→ Test folk i praksisNetværk er en aktiv disciplin→ Skabes – ikke givesUSA belønner execution→ Planer betyder mindre end handlingSe timestamps m.m på www.adreamfactory.com/podcast/flashdocsYouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybookLinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactoryInstagram - www.instagram.com/building_in_america_by_adfVært: Rune F. KnudsenMusik: Veronica D’Souza – Canary Song

De fleste undervurderer, hvor svært det er at bygge i USA.Ikke fordi mulighederne mangler – men fordi tempoet, konkurrencen og kravene er markant højere end i Europa.I den her episode får du den version, som de færreste fortæller.Henrik Zillmer deler sin rejse fra Rocket Internet og hyper-skalering i Asien til Y Combinator i Silicon Valley og hvordan AirHelp indtog positionen som global markedsleder. Samtalen giver et indblik i, hvordan virksomheder faktisk bygges i praksis – gennem fejl, hastighed og konstant iteration.Vi taler om:Hvordan AirHelp blev startet og fik tidlig traction gennem PRHvad Y Combinator reelt lærte dem (product + speed)Hvorfor USA kræver en helt anden tilgang end EuropaHvordan de byggede distribution, partnerskaber og marketing globaltHvorfor mange europæiske founders fejler i USADerudover deler Henrik:Den vigtigste læring fra Rocket: sense of urgencyHvorfor du skal “fake confidence” i USAHvordan forkert hiring kan bremse hele virksomhedenHvorfor kapital og burn kan ødelægge din virksomhedHvad han ville gøre anderledes i dagEpisoden er relevant, hvis du:Vil bygge en global tech- eller platformvirksomhedOvervejer USA som markedVil forstå forskellen på EU vs USA i praksisKæmper med hiring, vækst eller go-to-marketVil høre den ufiltrerede version af startup-rejsenKonkrete læringerSpeed er din største fordel→ Execution > strategiProduct + urgency = succes(YC: “Make something people want” + tempo)PR kan være din første growth engine→ især når markedet ikke kender problemetUSA kræver tilstedeværelse→ du kan ikke bygge det hjemmefraFake confidence er en del af spillet→ amerikanere sælger vision, ikke kun realitetHiring er den vigtigste beslutning→ mindset > CVCorporate hires fejler ofte i startups→ mangler drive og handlekraftBurn kan dræbe din virksomhed→ grow, men med kontrolB2B i USA er ekstremt svært som europæer→ kræver lokal tilstedeværelse og troværdighedNetværk er afgørende→ “work the floor” eller bliv irrelevantDanskere er ofte for komfortable→ drive og ambition er lavere end i USAStart tidligere end du tror→ læring sker først, når du er i gangSe timestamps m.m på https://www.adreamfactory.com/podcast/airhelp2YouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybookLinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactoryInstagram - www.instagram.com/building_in_america_by_adfVært: Rune F. KnudsenMusik: Veronica D’Souza – Canary Song

De fleste undervurderer, hvor svært det er at bygge i USA.Ikke fordi mulighederne mangler – men fordi tempoet, konkurrencen og kravene er markant højere end i Europa.I den her episode får du den version, som de færreste fortæller.Henrik Zillmer deler sin rejse fra Rocket Internet og hyper-skalering i Asien til Y Combinator i Silicon Valley og hvordan AirHelp indtog positionen som global markedsleder. Samtalen giver et indblik i, hvordan virksomheder faktisk bygges i praksis – gennem fejl, hastighed og konstant iteration.Vi taler om:Hvordan AirHelp blev startet og fik tidlig traction gennem PRHvad Y Combinator reelt lærte dem (product + speed)Hvorfor USA kræver en helt anden tilgang end EuropaHvordan de byggede distribution, partnerskaber og marketing globaltHvorfor mange europæiske founders fejler i USADerudover deler Henrik:Den vigtigste læring fra Rocket: sense of urgencyHvorfor du skal “fake confidence” i USAHvordan forkert hiring kan bremse hele virksomhedenHvorfor kapital og burn kan ødelægge din virksomhedHvad han ville gøre anderledes i dagEpisoden er relevant, hvis du:Vil bygge en global tech- eller platformvirksomhedOvervejer USA som markedVil forstå forskellen på EU vs USA i praksisKæmper med hiring, vækst eller go-to-marketVil høre den ufiltrerede version af startup-rejsenKonkrete læringerSpeed er din største fordel→ Execution > strategiProduct + urgency = succes(YC: “Make something people want” + tempo)PR kan være din første growth engine→ især når markedet ikke kender problemetUSA kræver tilstedeværelse→ du kan ikke bygge det hjemmefraFake confidence er en del af spillet→ amerikanere sælger vision, ikke kun realitetHiring er den vigtigste beslutning→ mindset > CVCorporate hires fejler ofte i startups→ mangler drive og handlekraftBurn kan dræbe din virksomhed→ grow, men med kontrolB2B i USA er ekstremt svært som europæer→ kræver lokal tilstedeværelse og troværdighedNetværk er afgørende→ “work the floor” eller bliv irrelevantDanskere er ofte for komfortable→ drive og ambition er lavere end i USAStart tidligere end du tror→ læring sker først, når du er i gangSe timestamps m.m på https://www.adreamfactory.com/podcast/airhelp1YouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybookLinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactoryInstagram - www.instagram.com/building_in_america_by_adfVært: Rune F. KnudsenMusik: Veronica D’Souza – Canary Song

I denne episode dykker vi ned i, hvad det reelt kræver at tage et dansk CPG-brand ind på det amerikanske marked – med udgangspunkt i ISH’s rejse.Vi taler om, hvordan ISH gik fra at sende samples til én restaurant i New York til at opbygge distribution, e-commerce traction og nu stå overfor retail scaling i USA. Undervejs bliver det tydeligt, at USA ikke handler om én stor strategi – men om konstant iteration, tilpasning og at lære “on the go”.Samtalen går konkret ned i:Hvordan ISH kom ind i USA Hvorfor compliance og regulering er langt mere komplekst end forventetHvordan distributører, importører og state-by-state regler skaber friktionForskellen på at lykkes i on-trade vs retail vs e-commerceHvorfor mange undervurderer tidslinjer og overvurderer, hvor “tæt på” de erDerudover deler Morten ærligt:Fejl, illusioner og “det er lige rundt om hjørnet”-momentetHvorfor perfektionisme bremser fremdriftHvordan man finder sin målgruppe i et ekstremt fragmenteret markedHvorfor danske værdier faktisk kan være en fordel i USAEpisoden er relevant, hvis du:Overvejer at gå ind i USA med et fysisk produkt (CPG / food / beverage)Tror, du kan planlægge dig til succes (det kan du ikke)Undervurderer compliance, distribution og kompleksitetVil forstå forskellen på teori og praksis i USAEr i gang – men føler, du “burde være længere”Konkrete læringerCompliance er ikke en detalje – det er fundamentet(FDA, labels, ingredienser, retailer-specifikke krav)USA = 50 markeder, ikke étDistribution, pricing og regler varierer på tværs af staterDistributørstruktur kan knække din forretningForkert setup → du mister kontrol over dit produktStart småt – ellers dør du hurtigtTest med paller, ikke containereRetail er farligt uden forberedelseListing fees, returneringer og volume-krav kan dræbe cashflowE-commerce og Amazon kan være en stærk wedgeHvis produktet performer organisk, kan det skalere uden stort spendPartnerskaber er “make or break” i USADen rigtige importer/distributør er kritiskTiming føles altid “lige rundt om hjørnet” – men er det sjældentRealiteten: 12–24 måneder længere end du trorDu behøver ikke “amerikanisere” dit brandFind din niche – der er altid et publikumSe timestamps m.m på https://www.adreamfactory.com/podcast/ishYouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybookLinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactoryInstagram - www.instagram.com/building_in_america_by_adf Vært: Rune F. KnudsenMusik: Veronica D’Souza – Canary Song

De fleste undervurderer forskellene mellem USA og Europa.Building in America fortæller, hvad det faktisk kræver — gennem ærlige historier fra danske founders og ledere. Hør traileren.