Liderazgo Comercial

Tu empresa vende. Facturas, entran pedidos… y todo parece ir bien.Pero déjame hacerte una pregunta incómoda:¿Sabes exactamente por qué vendes lo que vendes… y cómo repetirlo?Porque si no lo sabes, tienes un problema.Hoy vendes por inercia, por contactos o porque alguien tira del carro.Pero el día que eso falle… el problema aparece. Y normalmente, tarde.Hoy hablamos de estrategia comercial. De dejar de improvisar… y empezar a construir un sistema que funcione.

Muchos profesionales independientes y pequeñas empresas viven apagando fuegos porque nunca han reservado tiempo para trabajar en su propio sistema comercial. Hoy hablo de:La trampa de vivir solo de encargos.Por qué facturar no significa tener negocio.La diferencia entre vender horas y vender transformación.La importancia de tener una oferta estrella que sea "sencilla" de venderPor qué la captación no puede depender de la suerte.La necesidad de revisar semanalmente el negocio como si fuera un cliente.También reflexiono sobre una serie de ideas que tenemos que tener muy claras en nuestra mente.La empresa que no tiene sistemas depende del dueño.La empresa que improvisa vende por precio.La empresa que no sabe explicar su valor se convierte en commodity.La empresa que no tiene proceso comercial vive de rachas.La empresa que no documenta procesos no puede delegar ni escalar.

En este episodio abordamos una de las grandes preguntas que está en la mente de muchos profesionales: ¿va a sustituir la inteligencia artificial a los vendedores, especialmente en entornos B2B?La conversación desmonta el enfoque catastrofista habitual. No se trata de que la IA elimine al vendedor, sino de que acelera la desaparición de aquellos que no evolucionan. El verdadero riesgo no es la tecnología, sino la mentalidad inmovilista.Hoy el cliente está más informado que nunca. Puede comparar propuestas, analizar alternativas e incluso detectar diferencias que antes pasaban desapercibidas. Esto cambia radicalmente el rol del vendedor: ya no es quien aporta información, sino quien aporta valor.Se definen cuatro funciones clave del vendedor actual:Diagnosticar lo que el cliente aún no sabeAportar contexto y criterioGenerar confianza realImpulsar la toma de decisionesLa IA se convierte en una herramienta poderosa para mejorar la eficiencia: ayuda en la prospección, preparación de reuniones, redacción de comunicaciones o análisis de información. Pero no sustituye la parte humana: entender, retar y acompañar al cliente.El mensaje es claro: el vendedor que evoluciona se potencia con la IA; el que no lo hace, se queda atrás.

Te llama un posible gran cliente.De esos que todos querrían tener.Volumen, prestigio, crecimiento… todo suena perfecto.Cuelgas el teléfono y sales flotando.Se lo cuentas al equipo… y nadie sonríe. Incluso ves muecas de desagrado¿Qué está pasando aquí?Hoy vamos a hablar de algo incómodo:por qué un gran cliente puede ser una oportunidad… o el principio de tus problemas.Y sobre todo, cómo decidir con cabeza fría antes de decir ese “sí” que puede salirte muy caro.

En este episodio se aborda un problema muy habitual entre profesionales y empresarios: tener varias líneas de negocio y no saber cómo gestionarlas eficazmente. A través del caso de “Javier”, se analiza por qué el verdadero problema no es la diversidad de actividades, sino tratarlas todas por igual.Javier tiene tres líneas de negocio: una rentable pero reactiva (dependiente de demandas externas),una de futuro (con potencial pero sin ingresos aún) yuna en declive (que sigue generando dinero, pero sin crecimiento).La clave está en entender que cada una requiere una estrategia distinta.El episodio pone el foco en un error crítico: dedicar tiempo a lo urgente en lugar de a lo importante, dejando de lado las actividades de desarrollo que hacen crecer el negocio. Se introduce una distinción fundamental entre actividades recurrentes (operativa diaria) y actividades de desarrollo (crecimiento estratégico), destacando la necesidad de asignar tiempo de forma consciente a ambas.Además, se propone trabajar con planificación trimestral, definir prioridades claras y decidir explícitamente qué no hacer. Como cierre, se plantea un ejercicio práctico para ayudar a tomar conciencia del uso del tiempo y orientar mejor el foco. 

¿Sabes por qué la mayoría de los equipos comerciales no cumplen sus objetivos?No es por falta de actitud, ni de talento, ni siquiera de esfuerzo.Es porque alguien, en algún despacho, decidió un número… sin tener ni idea de cómo conseguirlo.Y claro, cuando pides imposibles, pasan dos cosas: o la gente se desconecta… o te dice lo que quieres oír.Hoy vamos a hablar de objetivos comerciales.De los de verdad.De los que se pueden cumplir.Y sobre todo, de los que hacen que tu equipo deje de fingir… y empiece a vender en serio.

En este episodio analizo el caso de Virginia, una profesional que distribuye un producto premium a través de terceros y que se enfrenta a una dificultad muy habitual: “no vendo porque es caro”.La realidad es otra. El problema no suele ser el precio, sino la incapacidad de transmitir valor y, sobre todo, de conectar emocionalmente con quien decide. Porque sí, las decisiones de compra son emocionales y luego se justifican con lógica.Además, cuando vendes a través de terceros, el reto cambia radicalmente: ya no solo tienes que convencer al cliente final, sino al vendedor intermedio. Y ese vendedor no repite lo que le enseñan, sino lo que le hace sentirse bien.Por eso, si quieres que otros vendan tu producto, necesitas trabajar tres aspectos clave:Cómo hacer que el vendedor gane más (parte racional)Cómo hacer que se sienta seguro (confianza)Y, sobre todo, cómo hacer que se sienta profesional y orgulloso al venderlo (emoción)La clave no está en dar más argumentos técnicos, sino en ayudar a que el vendedor conecte con la emoción del cliente final y viva pequeñas victorias que refuercen su comportamiento.Si no haces esto, tendrás un buen producto… pero nadie lo moverá. 

En este episodio se aborda uno de los grandes problemas del crecimiento empresarial: el propietario que sigue actuando como técnico. Muchos negocios nacen porque el dueño es bueno en su oficio (vender, instalar, asesorar…), pero esa misma fortaleza se convierte en su principal limitación. Cuando el empresario no evoluciona, se transforma en el cuello de botella de la empresa: todo depende de él, el equipo no crece y la organización se estanca.Se profundiza en las consecuencias: saturación del propietario, ausencia de estrategia, falta de autonomía del equipo y dependencia absoluta del negocio respecto a una sola persona. Además, se desmontan varias creencias habituales: “nadie lo hace como yo”, “ya lo aprenderán solos” o “esto tiene que funcionar rápido”.Como solución, se propone un cambio de rol: pasar de hacer a decidir. Esto implica crear sistemas, documentar procesos (incluso apoyándose en IA), definir expectativas claras y aceptar errores como parte del aprendizaje. Delegar no es supervisar constantemente, sino transferir responsabilidad con seguimiento adecuado.Se destacan varias claves prácticas: empezar por un área concreta, definir resultados esperados, establecer plazos, aceptar el periodo de aprendizaje y reservar tiempo para pensar estratégicamente.La idea final es contundente: el negocio crece cuando crece el equipo, no cuando el dueño trabaja más. El verdadero salto se produce cuando el empresario deja de ser imprescindible.

En este episodio de Estrategia Comercial, se aborda cómo definir una estrategia comercial de forma sencilla y práctica, alejándose de modelos complejos y teóricos. La idea clave es que todo profesional de ventas debe tener su propia estrategia, incluso si su empresa no la tiene o esta es deficiente.Se plantea que una estrategia comercial se basa en responder a cuatro preguntas fundamentales:A quién vendes: definir claramente el cliente ideal y, sobre todo, los problemas concretos que tiene. No todo el mundo es cliente.Propuesta de valor: diferenciarse respondiendo a por qué deberían elegirte a ti. No basta con mensajes genéricos; hay que enfocarse en beneficios reales y problemas que resuelves.Canales de captación: elegir dónde están los clientes y centrarse en pocos canales clave, evitando dispersión.Proceso comercial: definir cómo convertir oportunidades en clientes mediante un proceso estructurado (contacto, reunión, seguimiento, cierre y fidelización).Se insiste en que muchas empresas cometen el error de empezar por el producto en lugar del cliente. Además, se destaca la importancia de priorizar clientes según su potencial de compra, no solo por lo que ya compran.La conclusión: la estrategia no es compleja, pero sí requiere claridad y disciplina. Lo simple bien ejecutado marca la diferencia.

En este episodio hablamos de un problema crítico en muchas pymes: el conocimiento clave está en la cabeza de unas pocas personas… y eso pone en riesgo todo el negocio.Es habitual encontrarse con perfiles “imprescindibles”, empleados o incluso el propio dueño, que toman decisiones rápidas basadas en experiencia acumulada, pero sin capacidad de explicar cómo lo hacen. Este “conocimiento invisible” no está documentado y genera dependencia total.El problema no es solo operativo. Cuando ese conocimiento no se comparte:La empresa no puede crecerLas nuevas incorporaciones tardan mucho en adaptarseSe cometen errores cuando falta alguienY el negocio pierde valor (incluso de cara a una venta futura)La solución no pasa por crear grandes manuales complejos, sino por empezar a documentar lo realmente importante:Decisiones clave (por qué se toman)Tareas que se bloquean si alguien faltaProcesos que generan dudas frecuentesConocimiento que “no se sabe explicar”Una de las claves es hacerlo en el momento, mientras se trabaja, y mediante preguntas que ayuden a verbalizar ese proceso mental.Además, se recomienda empezar de forma sencilla: listas básicas, lenguaje natural y, siempre que sea posible, apoyarse en elementos visuales (una imagen puede sustituir páginas de documentación).El episodio insiste en que esta responsabilidad es de la dirección. No es un problema del equipo, sino una decisión estratégica.La idea final es clara: si tu empresa depende de personas y no de sistemas, tienes un riesgo. Documentar el conocimiento no solo mejora la operativa, sino que permite crecer, delegar y ganar calidad de vida.

En este episodio abordamos uno de los grandes retos de profesionales independientes y pequeños empresarios: cómo acceder a grandes cuentas sin invertir una cantidad desproporcionada de tiempo y esfuerzo. El punto de partida es claro: muchos profesionales están ocupados, pero no necesariamente siendo efectivos. Gran parte del tiempo se pierde en tareas administrativas o acciones comerciales poco enfocadas que no generan oportunidades reales. El error más habitual aparece muy pronto en el proceso: intentar vender antes de despertar interés. Explicar en detalle productos o servicios en un primer contacto suele provocar rechazo, especialmente en grandes empresas que ya cuentan con proveedores consolidados. La clave está en cambiar el enfoque: el objetivo inicial no es vender, sino generar curiosidad. Para ello, es fundamental plantear conversaciones basadas en problemas, riesgos u oportunidades que el cliente aún no ha identificado. Aquí entran en juego los “disparadores” o triggers: cambios en el mercado, tendencias, noticias o situaciones concretas que justifican el contacto y lo hacen relevante. En la parte práctica, se propone una comunicación breve, directa y centrada en el cliente, así como una mejor gestión del tiempo, delegando tareas que no aportan valor comercial. Finalmente, se plantea un sistema simple de 5 pasos: identificar cuentas clave, detectar el trigger, crear el mensaje, contactar sin vender y hacer seguimiento con el objetivo de cerrar una reunión. La idea final resume todo el episodio: el cliente no compra lo que le explicas, sino lo que le haces ver.

¿Por qué hay equipos comerciales que siempre encuentran excusas… y otros que consiguen resultados incluso en entornos difíciles?En este episodio hablamos de uno de los factores más determinantes en ventas: la cultura comercial. Analizamos cómo muchas organizaciones caen en la trampa de justificar sus resultados con factores externos: el mercado, la competencia, los precios o los leads de marketing.El problema no es que eso no sea cierto. El problema es qué haces tú con ello.Exploramos cómo pasar de una cultura de la excusa a una cultura de la responsabilidad, donde el foco está en la acción, el proceso y la mejora continua. Hablamos del papel clave del líder comercial, de cómo influyen las reuniones, de la importancia de medir lo que realmente importa y de trabajar tanto lo cuantitativo como lo cualitativo.El enlace a mi nuevo podcast que comento en el episodio es => https://prestocast.com/santiagotorre/feedPorque al final, la cultura no se define por lo que pasa… sino por cómo lo interpretas y qué haces después.

Muchos empresarios montaron su negocio buscando libertad… y acaban atrapados en él. En este episodio Pedro Valladolid y yo, Santiago Torre, hablamos de por qué el día a día termina devorando a profesionales con experiencia, que trabajan más que nunca pero con la sensación constante de no avanzar.Reflexionamos sobre la trampa de estar siempre ocupados, la falsa urgencia que domina la agenda y cómo, sin darte cuenta, pasas de dirigir tu empresa a sobrevivir dentro de ella. Porque cuando todo es urgente, nada es importante.Además, compartimos una herramienta clave: los bloques de dirección. Espacios protegidos en tu agenda para pensar, decidir y anticiparte, en lugar de reaccionar continuamente. Veremos qué hacer en esos bloques, qué evitar y cómo empezar a recuperar el control real de tu negocio.Si sientes que no tienes tiempo para pensar, que siempre vas tarde y que el negocio manda sobre ti, este episodio te ayudará a entender qué está pasando y, sobre todo, qué puedes empezar a hacer diferente desde hoy

Gregorio es un profesional brillante que ha sacado su negocio adelante a base de esfuerzo, dedicación y muchas horas. El problema es que, aunque su empresa ya no necesita ese nivel de sacrificio, él sigue funcionando igual. En este episodio reflexionamos sobre una situación muy habitual en autónomos y pequeños empresarios: cuando el negocio evoluciona… pero tú no cambias con él. Hablamos de por qué seguir siendo imprescindible puede convertirse en una trampa, cómo las inercias del pasado condicionan tu presente y qué ocurre cuando no tomas decisiones después de darte cuenta de que algo no encaja. Además, comparto las claves prácticas para empezar a salir de ese bucle: definir cómo quieres vivir, establecer límites reales, aprender a delegar y generar espacios de reflexión que eviten llegar al agotamiento. Si alguna vez has sentido que trabajas más de lo necesario o que tu negocio te absorbe, este episodio te ayudará a replantearte tu papel y empezar a tomar el control de tu tiempo y tu vida profesional.

¿Te has encontrado alguna vez con ese vendedor que “ya se lo sabe todo”? Ese que no necesita formación, no prepara las visitas y siempre tiene una excusa cuando no vende. Bienvenido al efecto Dunning-Kruger en acción. En este episodio analizamos uno de los sesgos cognitivos más peligrosos en los equipos comerciales: cómo quienes menos saben tienden a sobreestimar sus capacidades, mientras que los más competentes suelen ser más conscientes de todo lo que les queda por aprender. Hablamos de casos reales: comerciales que rechazan feedback, juniors que se creen directores comerciales tras dos éxitos y jefes de ventas que confunden vender bien con saber dirigir equipos. Además, explicamos por qué este fenómeno puede frenar el crecimiento, generar mal ambiente y bloquear cualquier intento de mejora dentro del equipo. Y, lo más importante, compartimos herramientas prácticas para combatirlo: trabajar con datos objetivos, grabar visitas para analizarlas y apostar por la formación continua. Porque en ventas, como en el deporte, no basta con jugar: hay que entrenar para mejorar.

En muchas pymes, el propietario actúa como “Juan Palomo”: decide rápido… y a menudo solo. El problema no es la velocidad, es la soledad en la decisión. Las decisiones importantes no deberían tomarse en aislamiento, porque al verbalizarlas con otros se estructuran mejor, se identifican sesgos y afloran emociones ocultas que influyen más de lo que creemos.No se trata de votar ni de perder autoridad, sino de consultar para decidir mejor. Escuchar al equipo o a personas externas con criterio permite enriquecer la perspectiva y, además, facilita la implicación en la ejecución.Especial cuidado con decisiones sobre personas clave, cambios estratégicos, impacto en el día a día del equipo o decisiones comerciales relevantes. Y, sobre todo, evita decidir en caliente: el cansancio es un pésimo estratega.Recuerda: decidir solo puede ser más rápido, pero también más caro. Las buenas decisiones rara vez se toman en soledad.

En este episodio abordo una de las situaciones más habituales —y frustrantes— en ventas: cuando un posible cliente muestra interés, pide información… y desaparece.Si trabajas por tu cuenta o tienes un pequeño negocio, seguro que te suena. Parece que la conversación va bien, que hay opciones reales… pero no se concreta nada. Y lo peor es que no sabes si insistir, esperar o dejarlo pasar.La realidad es que, en muchos casos, no estamos interpretando bien las señales del cliente ni gestionando adecuadamente el proceso comercial. No se trata de insistir más, sino de hacerlo mejor.En este episodio te explico cómo cualificar mejor a tus potenciales clientes, cómo detectar si hay interés real o solo una salida educada, y qué hacer para aumentar tus opciones de cierre sin resultar pesado.También veremos cuándo merece la pena hacer seguimiento… y cuándo es mejor soltar.Porque vender no es perseguir clientes, es centrarte en los adecuados y saber acompañarlos en el momento correcto.

¿Cuántas veces has salido de una reunión diciendo “ya sabía que no iba a comprar”? Cuidado… porque igual no era el cliente. Eras tú.En este episodio hablamos del sesgo de confirmación, ese “atajo mental” que te hace interpretar la realidad según lo que ya creías. Y que, en ventas, es letal: te hace preguntar menos, escuchar peor y justificar tus resultados.Verás ejemplos reales, señales claras para detectarlo en tu día a día y, sobre todo, herramientas prácticas para combatirlo: cuestionar tus hipótesis, analizar datos y revisar lo que haces tras cada visita.Porque no vemos la realidad como es… la vemos como somos. Y si no lo corriges, tu cerebro tendrá razón… aunque pierdas ventas.

Llega un momento en muchas pymes en el que todo “funciona”… pero nadie sabe muy bien por qué. El equipo responde, hay trabajo, pero el caos se instala: errores repetidos, dependencia de personas clave y sensación de falta de control. En este episodio hablamos de ese punto crítico en el que la intuición deja de ser suficiente y los procesos se vuelven imprescindibles. No como burocracia, sino como claridad: quién hace qué, cómo y cuándo.Descubrirás las señales de alerta, los errores más habituales y, sobre todo, por dónde empezar sin complicarte la vida. Porque una empresa sin procesos no es más flexible, es más frágil.Y recuerda: si tu negocio depende de ti para todo… quizá no tienes empresa, tienes autoempleo con empleados.

En este episodio hablo de cómo negociar cuando la otra parte tiene más poder que tú, una situación muy habitual para autónomos y pequeños empresarios. A partir de un caso real, veremos por qué empezar defendiendo tu posición suele ser un error y cómo cambiar el enfoque para construir acuerdos más favorables. Descubrirás la importancia de alinear intereses, utilizar datos en lugar de opiniones, negociar por partes y saber cuándo pedir recursos. Un episodio muy práctico para ayudarte a afrontar conversaciones clave con más seguridad, estrategia y capacidad de influencia en tu día a día profesional.

“Nos adaptamos al cliente” suena bien… pero muchas veces significa que cada vendedor hace lo que quiere. Y ahí empieza el problema. Sin proceso comercial no hay control, no hay aprendizaje y, sobre todo, no hay crecimiento. Solo hay improvisación: cada uno vende a su manera, pone precios distintos, decide en caliente y justifica resultados con excusas. La clave no es ser rígido, sino tener un marco claro: saber a quién vendes, cómo vendes y qué pasos sigues. A partir de ahí, sí, puedes adaptarte. Porque la verdadera flexibilidad no es improvisar… es ajustar con criterio. Y sin método, lo peor no es que salga mal.Lo peor es que salga bien… y no sepas por qué En el episodio de hoy, Sergi San José y Santiago Torre hablan sobre si ser flexible o improvisar es lo mismo.

Santiago Torre y Pedro Valladolid debaten sobre uno de los errores más comunes en las pymes: medir mal o medir demasiado.Muchas empresas acumulan informes y dashboards llenos de datos que no les dicen nada útil —seguidores en LinkedIn, likes, visitas a la web— mientras ignoran los indicadores que realmente importan.La clave, según Pedro, es dejar de ver "fotos fijas" y empezar a ver una "película": comparar datos en el tiempo y por áreas para poder tomar decisiones.Proponen medir solo 10-12 KPIs esenciales en 5 áreas (finanzas, ventas, clientes, personas y procesos), interconectados entre sí, y revisarlos con la cadencia adecuada.Como resume Santiago: "¿Estás midiendo lo que ilumina el camino o solo lo que llena las pantallas de colorines?"

Santiago Torre explora por qué los clientes dicen "déjamelo pensar" y luego nunca deciden. El error habitual: creer que el cliente compra por lógica. La realidad es que decide por emoción y lo justifica con lógica. A través de un caso real de mentoría con una asesoría que implanta ERPs, desarrolla cuatro ideas clave: Los clientes no compran productos sino estados emocionales (tranquilidad, control, alivio);Dejar al cliente "pensarlo" sin urgencia es un error comercial;Elcoste de inacción—lo que pierde por no decidir— es una herramienta muy infrautilizada; yEntender las emociones que mueven decisiones (seguridad, orgullo, curiosidad, urgencia real) cambia completamente el discurso comercial. Conclusión: muchos profesionales no tienen un problema de ventas, sino un problema de comprender cómo decide su cliente.

Episodio: "Métricas de actividad vs. métricas de resultado" Con Sergi San José y Santiago Torre El episodio gira en torno a una pregunta habitual en ventas: "Aquí se trabaja mucho, pero no se vende lo suficiente." La trampa de las métricas de resultado: Los directores comerciales suelen obsesionarse con los números finales (ventas, facturación, nuevos clientes), pero estos datos pueden ser engañosos. Una empresa puede estar creciendo un 6% y creer que le va bien, sin darse cuenta de que su mercado está creciendo un 20%, es decir, está perdiendo cuota de mercado. La solución: medir la actividad, pero con criterio. No basta con aumentar el volumen de trabajo (más llamadas, más visitas, más gente contratada). Lo importante es medir cómo se hace esa actividad: a quién se llama, qué se dice, cómo se preparan las propuestas, cuál es el objetivo de cada acción. Medir por medir tampoco sirve. Incentivos mal diseñados son peligrosos. Ponen el ejemplo de vendedores de máquinas de agua incentivados solo por instalar pruebas gratuitas, lo que generaba costes enormes sin ventas reales. La solución es combinar KPIs de actividad con KPIs de control o conversión. El enfoque debe adaptarse al vendedor: Con un junior, conviene centrarse primero en que adquiera el hábito de la actividad aunque la haga imperfecta. Con un senior, el foco pasa a la calidad del proceso y la autonomía. El jefe de ventas no debe controlar, sino apoyar a cada vendedor según su nivel y circunstancias. En resumen: no vende más quien más trabaja, sino quien trabaja mejor.

"Ya si eso lo vamos viendo"¿Te puede sonar de algo?Es una frase maravillosa que da mucho juego y te permite seguir abriendo correos, apagar fuegos y ir retocando Excels ... y sobre todo te evita pensar en el futuro y en los cambios que debes de afrontar.Porque pensar en el futuro es incómodo. Hay que hacerse las siguientes preguntas:¿Seguirá comprando igual nuestro cliente?¿Hay alguien que está ofreciendo algo diferente?¿Pueden existir productos alternativos para lo que hacemos?...Pero es más cómodo seguir con lo importante: la reunión, la urgencia, el cliente que llama, el problema del equipo, la factura que falta...Esto nos divide el mundo empresarial en dos tipos de organizaciones:Las que tienen un radar puesto para ver hacia dónde va todo.Las que dicen “ya veremos”.En el episodio de hoy Pedro Valladolid y yo hablamos de todo ello

Hay algo que casi todos los que vendemos servicios sabemos…pero evitamos hacer. Llamar a posibles clientes. No porque no funcione.Sino porque nos exponemos al rechazo. Preferimos publicar en LinkedIn.Optimizar la web.Revisar el CRM.O hacer algo muy productivo como reorganizar carpetas del ordenador. Y esperar a que otro nos contacte. En el episodio de esta hoy hablo de: Por qué la llamada en frío sigue funcionandoEl error que comete la mayoría cuando llamaY cómo identificar rápidamente a los clientes que sí pueden comprarte

Una charla motivacional está muy bien. Sales arriba, el equipo aplaude, todo el mundo promete cambiar. Dos semanas después… todo sigue igual. Si eres dueño de pyme o director comercial, la pregunta no es si haces una jornada puntual o no. La pregunta es qué quieres de verdad: ¿Un subidón momentáneo o un cambio real en cómo vende tu equipo? La transformación no ocurre en una tarde.Ocurre con seguimiento, método y coherencia desde dirección. Lo demás es efecto soufflé. Y el soufflé, ya sabes lo que hace cuando se enfría. De la diferencia entre formar y transformar es de lo que hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial

La historia no es nueva. Cuando se automatizaron los telares en Inglaterra, muchos pensaron que el mundo se acababa. Se destruyeron empleos… y después se crearon muchos más. ¿Por qué? Porque al bajar costes, el mercado explotó.Con la IA pasará lo mismo.Además, si trabajas en una pequeña empresa tienes ventaja: las grandes van lentas. Comités, validaciones, miedo a equivocarse.Tú puedes moverte hoy. Puedes automatizar una tarea al mes. Doce al año. Liberar horas equivalentes a una persona sin despedir a nadie. Y dedicar ese tiempo a vender mejor, atender mejor y pensar mejor.Eso sí: no automatices el caos.Primero ordena. Luego integra. No se trata de acumular herramientas como si fueran cromos. Se trata de cambiar la forma de trabajar y hacerlo antes de que lo hagan las grandes, que lo harán, pero mientras tanto, tendrás ventaja.De todo eso hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy.

Hoy hablo con Clara, ganadora de la 1ª edición del juego "Cómo decide tu cerebro (aunque creas que no)". Hablamos obre comportamiento humano y sus claves para acertar las preguntas que planteaba en ese juego (nos da una pista muy buena sobre ello). Nos cuenta cómo se ha dado cuenta tanto en el ámbito profesional como en el personal de que esos "sesgos" o atajos mentales están muy introducidos en nuestro día a día. Nos pone ejemplos reales de ello y nos anima a que seamos conscientes porque eso hará que mejoremos en lo que realizamos. Dos avisos: Puedes encontrar a Clara en => https://claratowers.comPuedes inscribirte de manera gratuita en la 2ª edición del juego, que comienzo el 4 de marzo en => https://www.santiagotorre.com/como-decide-tu-cerebro/

En muchas Pymes el vendedor es una especie de hombre orquesta: Prospecta.Cierra.Mantiene.Fideliza.Atiende reclamaciones.Hace seguimiento.Y si hace falta, hasta te arregla la cafetera. Hasta que descubres que: No se está prospectando lo suficiente.Se vive de la cartera.Cada mes empieza con el agua al cuello.Y crecer significa simplemente “contratar otro vendedor que haga exactamente lo mismo”. Oyes lo de los cazadores y los recolectores y piensas, ¿quizás tendría que separar las funciones? En el episodio de hoy Sergi San José y yo te damos nuestra opinión sobre esa dicotomía y sobre la importancia estratégica que tiene esa decisión

Intentar agradar a todos es el camino más rápido hacia la mediocridad empresarialHay empresarios que quieren ser como el chocolate y gustar a todo el mundo.Y ahí empieza el problema.Porque cuando intentas caerle bien a todo el mundo, acabas tomando decisiones que no son estratégicas y acabas conDescuentos que no deberías hacer.Proyectos que no encajan con tu modelo.Clientes que te drenan energía pero “es que llevan muchos años”.Empleados que no funcionan pero “a ver si se enfada”.Pedro Valladolid y yo hablamos hoy comoCuando tu mensaje va dirigido a “cualquiera”, no conecta con nadie.Cuando tu propuesta vale “para todo”, no destaca en nada. Cuando quieres ser generalista, compites por precio.Y ese es un problema de muchas empresas.Escucha el episodio de hoy para que ayude a no caer en ello.

Muchos damos el salto al emprendimiento convencidos de que, como somos técnicamente brillantes, los clientes llegarán solos... Y aunque puede ser cierto, eso lleva un tiempo y habitualmente no es lo que tenemos al emprender porque tenemos que pagar facturas todos los meses. En el episodio de hoy te cuento que Emprender no va de hacer bien tu trabajo. Emprender va de conseguir clientes suficientes y hacerlo rápido. Ser bueno técnicamente no garantiza clientes. Necesitas saber cuántos clientes necesitas y encontrar Una diferenciación real. Si no resuelves algo mejor que otros, lo tendrás muy difícil. El punto de equilibrio no es una teoría contable. Es la línea que separa el entusiasmo del abandono. Si estás pensando en emprender o ya has emprendido, el episodio de hoy puede ser de gran utilidad

¿Te ha pasado esto? Cliente cabreado al teléfono. Silencio incómodo en la oficina. Y la gran pregunta flotando en el aire:“¿Quién tenía que llamar a este cliente?” Marketing mira a ventas.Ventas mira a administración.Administración mira a logística. Logística mira a producción. Producción mira al becario. El becario mira al infinito sin entender nada porque esto sí que no iba con él. Y mientras tanto, el cliente ya está mirando a la competencia. En el episodio de hoy Sergi San José y yo intentamos poner algo de luz en la importancia de definir roles claros para que no sea siempre el becario el que cargue con todo

"Uyyyy que lío tengo... ¿ahora ponerme a planificar? ... deja, deja, luego cuando tenga un rato ya me pongo"Planificar es, como dejar de fumar: muy fácil.Lo complicado no es dejar de fumar, sino no volver a empezar.Con la planificación sucede lo mismo, lo complicado no es hacerla, lo difícil es programar, poner fecha y ejecutar. Sin ejecución, la planificación no sirve de nada.De esto hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, de cómo conseguir que seas tú el cree el futuro estableciendo 5 indicadores concretos, construyas escenarios sobre ellos y bloquees tiempo para trabajarlos correctamente.Por que el futuro no se predice, se construye.El cómo en el episodio de hoy de Liderazgo Comercial

¿Eres un experto en lo tuyo pero sientes que el mercado no acaba de "comprarte"? Muchos profesionales con años de experiencia deciden dar el salto al trabajo por cuenta propia, convencidos de que su trayectoria técnica es suficiente para triunfar. Sin embargo, se encuentran con una realidad frustrante: el mercado no responde como esperaban. El problema no es tu capacidad, sino que ser un profesional independiente requiere una habilidad nueva y crítica: saber vender tus propios servicios, algo mucho más difícil que vender productos de terceros. En el último episodio de "Liderazgo Comercial" en la sección TMN, cuento el caso real de Laura. Ella hablaba de "optimizar procesos", pero sus clientes lo que realmente necesitaban era "vender más sin tener que estar encima" o "no depender de un vendedor estrella". Si sientes el peso de tener que vender y no sabes cómo traducir tu "saber hacer" en una propuesta que ayude a tus clientes a dormir tranquilos, este episodio es para ti. Lo que vas a escuchar en este episodio: • Por qué el lenguaje corporativo aleja a tus clientes potenciales. • Cómo pasar de vender "metodología" a vender "reducción de riesgos". • La importancia de contar con un mentor para reformular tu mensaje estratégico. No dejes que tu negocio se detenga por no saber comunicar tu valor. Escucha el episodio

Carlos me escribió un correo y me dijo, “hola, tenemos CRM, pero no hay manera de mi equipo lo rellene bien, ¿qué puedo hacer para que mis vendedores rellenen el CRM sin contemplar el asesinato?” En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos sobre ello. Te contamos que los vendedores usarán el CRM cuando: Les ahorre tiempo o les ayude a vender másSea sencillo y prácticoVean resultados reales derivados de los datosLa dirección predique con el ejemplo y tome decisiones basadas en él Si el CRM solo sirve para controlar, se cumplirá por obligación. Si sirve para vender mejor, se usará de verdad

Decía Aristóteles "si quieres que te oigan, grita, si quieres que te escuchen, habla bajo". Hay personas que hablan y nadie, aunque sean sus jefes, les escucha.En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué su equipo deja de escuchar a estas personas.Algunos puntos que tocamos:Las reuniones eternas y sin decisiones educan a no escucharSi nadie discrepa en tu empresa, no es armonía: es rendiciónEl liderazgo se pierde poco a poco, no de golpePara recuperar al equipo hay que escuchar antes de volver a hablarLa confianza no se reconstruye con discursos, sino con hechosPuedes escuchar todo ello en el episodio de hoy

Hablamos mucho de colaboraciones… pero pocas veces de las que funcionan de verdad. En este episodio converso con Javier González de Dr Minsky y Meritxell Jimenez-Eguizabal sobre alianzas basadas en confianza, valores compartidos y ganas reales de construir. De cómo un trabajo interno se transformó en un libro publicado. Y de por qué el valor no está solo en vender, sino en estructurar conocimiento y ganar reputación. Si tienes un proyecto encallado, quizá no te falte talento… sino la alianza adecuada.¿Has vivido alguna colaboración que realmente mereciera la pena… o más bien todo lo contrario?Escucha el episodio.Puedes localizar a Javier en => https://www.drminsky.eu y el libro de Meritxell en => https://www.amazon.es/dp/B0FRN3F1XN

¿Cómo saber si un vendedor está mejorando? Alguno dirá sin duda alguna: los resultados. Error. Ese es sólo un indicador más y que nos puede llevar a engaño.Sergi San José y yo hablamos en el episodio de hoy de ello.La idea central es clara: los resultados son un indicador insuficiente y, en muchos casos, engañoso. Las ventas dependen de múltiples variables externas al vendedor —mercado, precios, marca, momento económico, competencia o cambios en los decisores— que pueden distorsionar la percepción real del desempeño. Un buen resultado no siempre implica mejora, y un mal resultado no siempre indica incompetencia.La mejora real se observa cuando el vendedor:Prepara mejor las reuniones.Cambia su discurso y su forma de preguntar.Reduce reuniones innecesarias.Lidera el proceso comercial.Gestiona mejor objeciones y silencios.Se comporta de forma distinta, aunque los resultados todavía no hayan cambiado.La conclusión es que un vendedor mejora cuando cambia cómo piensa, cómo actúa y cómo conversa con el cliente.Los resultados son solo el efecto final… y muchas veces llegan con retraso.En el episodio tienes mayor detalle

Mientras tú estás pensando si responder en 3 días o 4… tu cliente ya ha comprado lo que necesitaba desde el móvil, le ha llegado un mail de confirmación, otro de seguimiento, y probablemente también una piruleta de cortesía.Y tú, que compras en Amazon, exiges velocidad, claridad y cero fricciones. Pero en tu empresa… ¿sigues necesitando a Juan para mover una factura porque “eso lo lleva él y hoy no ha venido”?No es magia. Es organización. Es mapa de procesos. Es integrar, automatizar, y pensar como cliente. No como jefe. Como cliente.Porque el riesgo no es “la competencia hace cosas raras”, sino que te están adelantando por la derecha, por la izquierda, por el arcén... y tú ni te has dado cuenta.Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de que no podemos vender en el siglo XXI con procesos del siglo XX

"Tengo que crecer porque sino van a pensar que he fracasado" es lo que me dijo Luis la primera vez que estuve con él. En muchas ocasiones nos sucede que ponemos nuestro listón en las expectativas del otro. Nos sucede cuando tenemos que presentar una propuesta y nos sucede cuando pensamos que la única forma de ganar es crecer. No tiene por qué ser así. En el episodio de hoy te cuento qué sucedió con Luis, cómo entendió que en ocasiones nos tenemos que "retirar a nuestros cuarteles de invierno" y esperar una mejor oportunidad. Si alguna vez has pensado como Luis o crees que para ganar hay que crecer escucha el episodio de hoy quizás, solo quizás, te haga replantearte alguno de tus pensamientos que te lastran.

“Tengo muchos años de experiencia vendiendo.”Bien.Pero ojo, porque la experiencia también engaña.Aquí van 4 verdades incómodas 1️⃣ La experiencia no te hace mejor2️⃣ El día que crees que ya sabes vender, te estancas3️⃣ Vender mucho (o sentirte cómodo) es una señal trampa4️⃣ Si no evolucionas, no te quedas igual: vas hacia atrásLa ventaja competitiva hoy no es la experiencia.Es la capacidad de aprender y adaptarte. ¿Qué estás haciendo este año que no hacías el anterior?De todo eso y mucho más hablamos Sergi y yo en el episodio de hoy

¿Cuantas veces has oído eso de "Necesito gente que tire del carro"?El problema, a veces, es que si no están bien dirigidos cada uno tire del carro hacia diferentes sitios y entonces ni con el ejército de Napoleón mueves esa empresa con algo de sentido.Por mucho que tiren si no hay orden y objetivo claro será fuerza perdida.Hoy hablamos de la importancia de liderar bien.Algunos puntos que Pedro Valladolid y yo tratamos:Liderar no es dar órdenes.Si no das feedback cuando algo va bien, no esperes que se repita.La formación no es un gasto, es el precio de no quedarse obsoleto.Y si en tu comité de dirección de 6 personas todos piensan igual... sobran por lo menos cinco.Y ya sabes que todo eso lo contamos con estilo desenfadado y divertido

¿Alguna vez has pensado que lo único que necesitabas es que te dieran una oportunidad? ¿Lo pediste?, ¿cómo lo hiciste? ¿Te la dieron? En el episodio de hoy hablo de cómo pedir una oportunidad, o más concretamente, cómo crearla, que siempre va a pasar no por lo que sabes, eres o haces, si no por en qué va a ayudar al otro

¿Quieres mejorar, pero el día a día te come? Tranquilo, no estás soloLa mayoría seguimos atrapados en esa agenda de tareas urgentes que no sirven para nada, atendiendo clientes que poco aportan, y postergando lo importante hasta el mítico "cuando tenga un rato".Hoy Sergi y yo no te traemos una solución milagrosa —ni madrugar a las 5, ni ducharte con agua fría, ni pasear en pelotas a -3 grados. Lo siento.Aunque sí que ponemos el dedo en la llaga de algunas heridasNo necesitas más tiempo.Necesitas hacer las cosas mejor.Y sí, probablemente dejar de atender a ese cliente que te chupa el alma (y el margen).Este episodio es una buena colleja (de las que hacen bien). Para que no sigas diciendo eso de "es que ahora no puedo". Porque puedes. Pero no quieres. Y lo sabes.Escúchalo. Si te atreves.

¿Tus clientes te son fieles?Menuda preguntita, ¿eh?Espero no amargarte el día.Hoy, Pedro Valladolid y yo hablamos de la fidelidad de los clientes.Te contamos algunos falsos mitos como:La satisfacción no implica fidelidadEl cliente que más compra no siempre es el más rentableFidelizar con descuentos es un gran errorY también planteamos alguna soluciónMedir la rentabilidad por clienteClasificar tu cartera de cliente en función de la rentabilidadConstruye relaciones en relación al valor para que el cambio no dependa del precio¿Tú eres de los que crees en la fidelidad de tus clientes?

Carlos es un excelente profesional que trabaja duro, pero se siente atrapado en un ciclo constante de falta de tiempo y decisiones que no dan resultados En este episodio explico cómo el mayor enemigo del emprendedor no es el mercado, sino sus propios sesgos cognitivos: atajos mentales que distorsionan cómo gestiona su negocio y toma decisiones. A través de la historia de Carlos, descubrirás cómo el sesgo de confirmación o el coste hundido pueden estar saboteando tu éxito sin que seas consciente de ello. ¡Escucha este episodio para aprender a identificar qué es lo que realmente te impide crecer y recuperar el liderazgo de tu proyecto!

Comienza un nuevo año y algunos vendedores (y otros profesionales) se ponen de objetivo ser mejores vendedores a finales de este año. Javier es uno de ellos. Nos dice que lleva 6 años vendiendo en B2B y que le gustaría mejorar, que tiene muy buenas intenciones, pero que el día a día le come y siente que está estancado en su desarrollo como vendedor y qué puede hacer. Sergi San José y yo dedicamos el episodio de hoy a responderle esta pregunta. La idea central es que “ser mejor vendedor” no significa necesariamente vender más, sino desarrollar habilidades concretas que te hagan más sólido y eficaz a medio y largo plazo. Para ello, el primer paso no es hacer planes, sino hacerse buenas preguntas: ¿Qué tipo de vendedor soy hoy? ¿Qué tipo de vendedor quiero ser dentro de un año? ¿En qué soy realmente bueno y en qué necesito mejorar? A partir de ahí, proponemos identificar áreas clave de mejora. Te lo contamos en el episodio de hoy

Existen empresas que son como castillos y tienen:Cimientos: estrategia, visión a 3–5 años, objetivos claros y medibles, revisados periódicamente.Muros: procesos documentados, roles definidos, control de gestión e indicadores más allá de las ventas.Puente levadizo: criterio para decidir qué clientes y proyectos entran y cuáles no.Torre de vigilancia: observación constante del mercado, tendencias, cambios y productos sustitutivos.Habitaciones para todos: recursos, medios, formación y preparación para las personas actuales y futuras del equipo.Y otras, sin embargo son tiendas de campaña:Fragilidad extrema ante cualquier problema.Dependencia total del propietario.Falta de control de márgenes, tesorería y rentabilidad real.Cansancio constante (“no me da la vida”).Fuga del talento bueno.Empresas sin valor, imposibles de vender o transmitir.En el episodio de hoy hablamos de ello y la conclusión es clara:o construyes algo sólido o te pasas la vida sujetando la lona

Si trabajas por tu cuenta, seguramente has pasado por ese momento en que necesitas clientes ya… pero hablas con gente, explicas lo que haces, das vueltas… y no vendes. Eso le sucedía a Susana, una asistente virtual con experiencia, conocimientos, muy buena técnicamente, centrada en un nicho que conocía bien, pero que no conseguía los clientes que necesitaba. En la mentoría que tuve con ella me di cuenta de que no era consciente de la importancia de identificar el nivel de consciencia del comprador. En el episodio de mi podcast Liderazgo Comercial hago un resumen de aquella mentoría y de lo que recomendaba a Susana para captar esos clientes que tanto necesitaba