Go To Market Podcast

"לא נשאר כסף בבנק, עמדנו לקרוס. אז העלנו את המחיר ב-2,000%".6 שנים אח"כ הם מעסיקים למעלה מ-100 עובדים ב-12 מדינות שונות.דניאל היה בדירת חדר באוקראינה.בלי תקציב. בלי משקיעים.הוא ניסה למכור מנוי ב-9 דולר, וכל לקוח התווכח איתו על חודש חינם.בסוף יום עבודה הוא הלך על גשר, הרגיש כמו לוזר, והבין שאם כבר מתרסקים - אז בדרך שלו. למחרת בבוקר הוא שינה את המחיר באתר ל-189 דולר.ובאותו יום, הלקוחות התחילו לקנות לבד.בלי דמו. בלי שאלות.השבוע אירחתי ב-Go-To-Market Podcast את Daniel Shnaider, הפאונדר של Warmy.io - Email channel. Reliable.6 שנים אחרי אותו גשר באוקראינה - הוא מעסיק למעלה מ-100 עובדים ב-12 מדינות שונות.הפרק הזה הוא בית ספר לחוצפה ישראלית ו-GTM בשוחות.דיברנו תכל'ס על:- למה למכור בזול זה הרבה יותר מסוכן מלתמחר ביוקר.- איך טסים לכנסים בעולם בלי שקל, ישנים בחדר מעופש ב-Airbnb, וחוזרים עם לקוחות משלמים.- הגרילה שמאחורי חלוקת כיפות כתומות (כן, כיפות) בכנסים במקום בקבוקים, ואיך זה סגר עסקאות.- איך בונים מערך אפיליאציה שמביא Revenue באמצעות שיטות גרילה ב-0$והכי חשוב בעיניי, זה שדניאל מזכיר בפרק הזה משהו שקל לשכוח לפעמים:יזמות, מכירות ויציאה לשוק זה לא משחק מנומס. זה משחק של חוצפה ו- All In.לינקים:דניאל - https://www.linkedin.com/in/daniel-shnaider/בן מזרחי - https://www.linkedin.com/in/ben-mizrachi/

רוב הפאונדרים מפסידים את הלקוח כבר בפגישה הראשונה.יש להם קטע כזה שהם מפחדים "לצאת מכירתיים" אז הם מנהלים תהליכי מכירה עם תאגידים לפי תחושות בטן, במקום לפי שיטות שעובדות.ובמיוחד בפגישה הראשונה ושלבי ה-Discovery, הגישה הזו כ"כ deadly לסטרטאפ שלהם.השבוע אירחתי את Raz Vicerabin ב-Go-To-Market Podcast. רז התותח ניהל וסגר עסקאות מול חברות "קטנות" כמו Airbnb, Walmart ו-H&M, והיום הוא מלווה סטארטאפים בדיוק בנקודה הרגישה הזו של היציאה לשוק.דיברנו על:- איך לנהל פגישה ראשונה נכון שמייצרת אחיזה אמיתית בהזדמנות.- למה מכירות זה מקצוע לכל דבר, ולא משהו “שדוחפים” על הדרך.- למה רוב היזמים מפספסים את הכאב האמיתי של הלקוח.- איך לשאול שאלות שגורמות ללקוח להבין לבד שיש לו בעיה שצריך לפתור.- איך לזהות צ'מפיון אמיתי בתוך הארגון, ולא סתם איש קשר נחמד.- איך לסיים כל שיחה עם נקסט סטפ ברור במקום לאבד מומנטום במיילים.אם אתם פאונדרים או אנשי מכירות B2B, אל תשרפו עוד פגישה אחת לפני שאתם שומעים את כל מה שיש לו להגיד.https://www.linkedin.com/in/raz-vicerabin/https://www.linkedin.com/in/ben-mizrachi/

איך משיגים את הלקוח הראשון בלי “לשחק אותה” גדולים?ומה באמת גורם ללקוח להרגיש שאתם מבינים אותו?בפרק הזה סיימון גרטסלר משתף מהניסיון שלו אחרי שני אקזיטים ותפקידי VP of Sales בחברות שהוא גידל מ-0$ לעשרות מיליוני דולרים.• איך לגשת ללקוחות הראשונים שלכם ולהפוך אותם לדיזיין פרטנרים אמיתיים.• למה לא כל לוגו הוא דיזיין פרטנר טוב, ואיך לבחור את הלקוחות שבאמת יעזרו לכם להתקדם.• איך לעשות דיסקברי טוב יותר, לשאול שאלות חכמות יותר, ולהבין מה הלקוח באמת מנסה לפתור.• איך לכמת כאב, לדבר על ROI, ולחבר את הפתרון שלכם ל-KPI, לקריירה ולמוטיבציות של מי שמולכם.• איך להשתמש באמפתיה, הקשבה ומירורינג כדי לייצר חיבור עמוק ואותנטי עם לקוחות.פרק ענק, האזנה חווה.סושיאלים:https://www.linkedin.com/in/simongerstler/ - סיימון גרסטלרhttps://www.linkedin.com/in/ben-mizrachi/ - עבדכם הנאמן

כמה כסף נשרף על כנסים שלא מביאים כלום?לחזור עם 200 "לידים" שסרקתם להם את הברקוד כי הם רצו גרביים ממותגות או בובה של ענן, ואז שיתעלמו מקיומכם - זו לא הצלחה.אירחתי השבוע ב-Go-To-Market Podcast את Itai Manor, ממקימי קהילת Rev.Hub ואני נשבע לכם שאני עצוב שלא היה לי את המידע והפרקטיקות שהוא הביא לי שם לפניכן.עכשיו אני יכול לנסות להדליק אתכם עם בולטים על מה שדיברנו כדי שהמוח הרפטילי שלכם יחליט אם הפרק הזה שווה מעט אנרגיה. אבל אלך היום בגישה ישירה:זה פרק פסיכי.אם הייתם חבר שלי שהוא Founder, סמנכ"ל מכירות או כל אחד שהולך בקרוב לכנס במטרה למכור (ולא כדי לעשות תמונות ולקחת כדור ספוג הביתה) - אני נשבע לכם שזאת האזנה חובה.גם אם הייתם ב-100 כנסים בחיים שלכם ואתם בטוחים שאתם מכירים את כל ה-best practices, אני מוכן להתערב שאיתי יחדש לכם.דיברנו גם על איך לבנות personal brand שמייצר הזדמנויות, ואיך להשתתף בקהילות של קהל היעד שלכם בצורה שבאמת מזיזה את ה-pipeline.בקיצור. שימו פלאיי.___סושיאלז:בן - https://www.linkedin.com/in/ben-mizrachi/איתי מנור - https://www.linkedin.com/in/itaimanor/

"מכירות זה לא קסם, זה תהליך הנדסי. אם אתה לא יודע למדוד את ה - איך, אתה לעולם לא תשלוט ב 'כמה'"אירחתי השבוע ב-Go-To-Market Podcast את Avner Baruch (B.Eng'), שבנה את מכונות ה-Sales Enablement בחברות כמו WalkMe, Sisense ו-Rapyd. והוא מספר שרוב הארגונים מחפשים את ה"אנשים המסוימים" ואת הצ'ארם למחלקת המכירות שלהם. אז הם מגייסים עוד ועוד אנשים ומקווים שהקסם ישתכפל.אז לאבנר יש חדשות רעות: קסם לא משתכפל. תהליך הנדסי כן.בפרק הזה הוא מפרק לגורמים איך הופכים מכירות למדע מדויק: איך אוספים דאטה מהשטח ומזקקים אותו ל-Playbook שבאמת עובד. ומדבר על:- למה GTM זה לא תפקיד. לא טייטל. ובטח לא שייך רק למחלקת המכירות.- איך מנוע צמיחה טוב מתחיל מהסוף מ-renewals, ו-Customer Success.- למה אסור לכם לבוא עם פלייבוקים מחברות קודמות. - ואיך בונים צוות שבו כולם פוגעים במטרה.מי שרוצה להפסיק להמר ולהתחיל לבנות הנדסה של הכנסות - הפרק הזה בשבילו.הפרופיל של אבנר ברוך: https://www.linkedin.com/in/avner-baruch/הפרופיל של בן מזרחי: https://www.linkedin.com/in/ben-mizrachi/

"אל תדבר עם זרים"."זה לא מנומס לדבר על כסף".ו-"תפסיק לשאול כל כך הרבה שאלות".אלה 3 הדברים שההורים שלנו לימדו אותנו כשהיינו ילדים.ואלו בדיוק 3 הדברים שחייבים לעשות כדי להצליח ביזמות ובמכירות.אירחתי השבוע ב-Go-To-Market Podcast את James Abraham, המנכ"ל של Sandler Israel.ג'יימס שם על השולחן את האמת המכוערת:רוב אנשי המכירות והפאונדרים נכשלים בגלל שהם סוחבים "Head Trash" מהילדות שמונע מהם לתפקד.במקום למכור, הם מחפשים אישור.במקום לשאול שאלות קשות, הם עושים "Show up and throw up".בפרק (שהוא חובת האזנה לכל מי שמוכר B2B), ג'יימס מפרק לי את המוח ומסביר:- הדרך המהירה להפסיק להתחבא מאחורי המקלדת ולהרים את הטלפון (כן, המכשיר הזה שאתם גוללים בו עכשיו גם מוציא שיחות). - איך מנטרלים את הרגש בתור מוכר כדי להפסיק לקחת דחייה באופן אישי.- ומה הקשר בין ריצת מרתון לסגירת עסקאות Enterprise.הפרק המלא מחכה לכם בלינק בתגובה הראשונה.

להגיד ללקוח "יכול להיות שאתה בכלל לא צריך את זה" נשמע כמו התאבדות. בפועל זה אחד הדברים הכי אפקטיביים שתוכלו לעשות.אני ואלירן אבוקסיס האלוף אירחנו השבוע את יוסי ידין, ה-VP Sales של Agora.יוסי, מעבר לזה שבדקה הראשונה שתאזינו כבר תבינו איך הגיע לאן שהגיע, בא מתפקידים בכירים בחברות כמו NiCE, SAP ו-JFrog והיום מוביל צוות של כ-60 אנשי GTM באגורה.מה שיפה במיוחד בשיחה הזו, זה שלצד הפרקטיקות ושיטות המכירה, יוסי מדבר בעיקר על האדם והמיינדסט שבכלל מאפשרים להגיע להישגים יוצאי דופן במכירות.החוסן המנטלי, האכפתיות האמיתית, היכולת לנתק את האגו מהתוצאה.פתחנו את הראש עם נושאים כמו:- השילוב בין Old School ל-New School כדי למקסם תוצאות במכירות.- הקשר בין סטואיסיזם למכירות.- סיפור על עסקת ענק מול הצבא שהתפוצצה ברגע האחרון.- איך הניסיון לשלוט בתוצאה הוא המתכון הבטוח לכישלון.- ולמה התפתחות אישית של הצוות חשובה יותר מרוב הדברים.אז אם אתם רוצים להבין איך דווקא הרגע שבו אתם מוכנים 'לוותר' על העסקה הוא הרגע שמקרב אותה אליכם יותר מהכל - אתם חייבים להקשיב לזה.

איך סוגרים 60 לקוחות B2B משלמים בזמן שלחברה אין עדיין אתר ושם? רוב היזמים בונים מוצר ואז מחפשים שוק – טל פרץ החליט לעשות בדיוק את ההפך.בפרק הזה אנחנו מארחים את טל פרץ, מנכ"ל onfire.ai, שגייס לאחרונה 20 מיליון דולר בסבב סיד יוצא דופן, לאחר קריירה טכנולוגית בצה"ל בה פיתח מערכות שנגעו בכל מטרה מבצעית.מה תלמדו בפרק:איך לנהל 200 שיחות עם לקוחות פוטנציאליים לפני כתיבת שורת הקוד הראשונה.הדרך המדויקת לייצר פייפליין למכירות גם כשהחברה נמצאת ב-Stealth.מה עושים כשהסכם מול לקוח אמריקאי עומד להתפוצץ בזמן מלחמה.למה הגישה של "לבנות ואז למכור" היא הדרך המהירה ביותר לכישלון של סטארטאפ.השיעורים שטל לקח מהסיפור של Uber (סופר פאמפט) לניהול משקיעים ודילמות.אם אתם רוצים להבין איך בונים מכונה שיווקית ומכירתית אגרסיבית מהיום הראשון – הפרק הזה הוא בשבילכם.

כמה פעמים יצאתם משיחה עם תחושה של “פגז”… ואז הצד השני פשוט התפייד? אז איך להפסיק לרדוף אחרי לידים שלא שווים זמן?ולמה אנשים לא יקנו כי הם מבינים אתכם - אלא כי אתם מבינים אותם?בפרק הזה אנחנו יורדים לפרקטיקה של שיחות מכירה: איך מפסיקים “להרגיש” שהולך טוב, ומתחילים להבין באמת מה זז אצל הלקוח.אור בידרמן, מנכ״ל ושותף מייסד Novacy (שנרכשה ע״י Lusha) - חושף הכל בשיחה שמיועדת ליזמים ואנשי מכירות.בין היתר דיברנו גם על:קוונטיפיקציה לכאב: כלל האצבע של ה־10% ואיך זה נכנס לפרייסינג איך בונים KPI שממיר אוטומטית אם יש ערך אמיתי

אם הלקוחות שלכם לא מבינים מה אתם עושים, אולי הבעיה היא שאף אחד לא מספר את הסיפור נכון.PR טוב לא אמור רק להביא כתבה - הוא אמור לייצר אמון, לחמם שיחות מכירה ולהחזיר לקוחות לפייפליין. בפרק עם עומרי אורביץ דיברנו על PR מודרני, השקות, Founder Branding, איך זה מייצר מכירות בפועל, ולמה מי שעוצר אחרי הכתבה הראשונה - מפספס את המשחק.