PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

In dieser Episode gehen wir der Frage auf den Grund, ob klassische PreSales- und Sales-Rollen im B2B-Softwarevertrieb bald Geschichte sind. Wir analysieren, wie sich die Rolle des Sales Engineers über die Jahrzehnte gewandelt hat – von Gatekeepern und Demo-Gurus bis hin zu beratenden Partnern in einer zunehmend KI-getriebenen Welt. Wir diskutieren, was moderne Käufer heute wirklich erwarten, wie Self-Service, Reviews und KI den Entscheidungsprozess verändern und ob menschliche Interaktion am Ende doch unersetzbar bleibt. Lass dich inspirieren von unserer Reise durch sieben Phasen der Vertriebsentwicklung – mit einem ehrlichen Blick auf Chancen, Herausforderungen und die Frage: Was ist unser Wert als PreSales-Experten in einer Welt voller Automatisierung? ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas: Abschaffung klassischer Sales-Rollen? (00:01:16) Die Evolution des B2B Softwarekaufs: Von Gatekeepern zu Self-Service (00:08:48) Review-Plattformen und das Vertrauensmodell im Wandel (00:13:44) Hands-on Experience: Product-Led Growth und Trials als neuer Standard (00:16:16) KI-gestützter B2B-Vertrieb: AI Agents, Automatisierung und neue Entscheidungswege (00:21:03) Blick in die Zukunft: Agent-to-Agent Commerce und die Rolle des Menschen (00:29:32) Regulatorik, Dealgröße und die Grenzen der Automatisierung (00:31:27) Abschluss und Ausblick: Was bleibt vom PreSales Engineering?

In dieser Folge tauchen wir tief in die Zwickmühlen des PreSales-Alltags ein: Wie balanciert man als Solution Engineer zwischen Kundenbindung und interner Rollenerwartung? Wir diskutieren konkrete Hörerfragen, teilen unsere Erfahrungen mit Timeboxing in Demos und geben Insights, wann sich der Wechsel von Generalisten- zu Matrix-Organisationen wirklich lohnt. Zum Abschluss öffnen wir unser Founders Diary und lassen dich hinter die Kulissen unseres eigenen Wachstumsprozesses blicken – von neuen Lernformaten bis zu AI-getriebenen Sales-Workflows. Hör rein, wenn du Lust auf ehrliche Einblicke, praxisnahe Tipps und einen frischen Blick aufs Sales Engineering hast! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Podcasts (00:00:49) Cloud-Ausfälle, Datacenter-Knappheit und Tech-Philosophie (00:03:03) Persönliche und wirtschaftliche Perspektiven auf KI-Infrastruktur (00:10:11) Hörerfrage 1: Solution Engineer zwischen PreSales und Post-Sales (00:22:32) Hörerfrage 2: Demos, Timeboxing und Kundenmoderation (00:34:08) Hörerfrage 3: Generalisten, Spezialisten und Matrix-Organisationen im Solution Consulting (00:45:54) Neues Segment: Founders Diary – Einblicke ins Unternehmertum (00:58:13) Abschluss, Feedbackaufruf und Verabschiedung

In dieser Folge spreche ich mit Alexander Kohler von BidFix über das, was viele im PreSales am meisten nervt: Öffentliche Ausschreibungen. Wir tauchen ein in die komplexe Welt von RFPs, zeigen, wie KI-Agenten dabei helfen können, die passenden Ausschreibungen zu finden und Angebote strategisch zu platzieren – und warum trotz aller Automatisierung der Mensch am Ende oft den Unterschied macht. Du erfährst, wie sich der Ausschreibungsprozess im öffentlichen Sektor von der Privatwirtschaft unterscheidet, warum Bieterfragen ein echter Gamechanger sein können und welche Rolle dein eigenes Wertesystem im PreSales spielt. Außerdem diskutieren wir, ob in Zukunft Agenten bessere Kaufentscheidungen treffen als wir – oder ob Menschlichkeit und Vertrauen weiterhin das Rennen machen. Wenn du mit Ausschreibungen zu tun hast (oder sie lieber vermeiden würdest), ist diese Folge ein Muss! Alex bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/alexanderklr/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und Einstieg ins Thema öffentliche Ausschreibungen (00:00:24) Ausschreibungen: Herausforderungen, Marktpotenzial und Pain Points (00:07:02) Unterschiede zwischen öffentlichen und privatwirtschaftlichen Ausschreibungen (00:13:08) Komplexität öffentlicher Ausschreibungen: Portale, Prozesse und Volumen (00:17:02) BidFix: KI-gestützte Lösung für Ausschreibungsmanagement (00:22:10) Go/No-Go-Entscheidung und strategische Bewertung von Ausschreibungen (00:25:51) Bieterfragen als strategischer Vorteil und Risikomanagement (00:30:29) Prozessautomatisierung: Von der Identifikation bis zur Angebotsabgabe (00:36:16) Datenqualität, Wissensdatenbanken und KI im Ausschreibungsprozess (00:43:10) Zukunftsausblick: Agent-to-Agent Purchasing und KI-Entscheidungen im B2B (00:49:05) Philosophische Diskussion: Mensch vs. KI bei Kaufentscheidungen (00:58:00) Abschluss, Kontaktmöglichkeiten und Ausblick

In dieser Folge spreche ich mit Julia Thyra Garcia Reuss von MAIT über das, was passiert, wenn zwei Unternehmen fusionieren und plötzlich PreSales-Teams mit völlig unterschiedlichen Rollenverständnissen aufeinandertreffen. Gemeinsam tauchen wir in die Herausforderungen und Learnings einer solchen Zusammenführung ein – von der Tool-Integration über Prozesse bis hin zum Mindset-Shift Richtung Value Selling. Ich teile, wie wir gemeinsam mit Julia erlebt haben, dass Veränderungen selten reibungslos verlaufen, aber mit Offenheit und strategischem Vorgehen echte Fortschritte möglich sind. Hör rein, wenn du wissen willst, wie man aus unterschiedlichen Perspektiven eine starke PreSales-Organisation formt, welche Stolpersteine es gibt und was wir beim nächsten Mal definitiv anders machen würden. Julia bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/julia-thyra-garcia-reuss/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: PreSales Unleashed und Vorstellung der Gäste (00:01:06) Fusion zweier Unternehmen: Herausforderungen beim Zusammenlegen von PreSales Teams (00:04:43) Kulturelle Unterschiede und Rollenverständnis im PreSales nach dem Merger (00:11:08) Strategiewechsel: Vom Technikfokus zu Value Selling und Change Management (00:17:23) Praxisbeispiele: Werkzeuge und Prozesse für Value Selling im PreSales (00:27:06) Skalierung und Segmentierung: Herausforderungen im breiten Produktportfolio (00:34:50) Learnings aus dem Merger: Was würde man beim nächsten Mal anders machen? (00:37:23) Outro: Dank, Community und Ausblick

In dieser Folge spreche ich mit Peter, Leiter des Solution Consulting Teams bei LastPass, über die wahre Aussagekraft der SE Attached Winrate. Wir diskutieren, warum diese Kennzahl oft missverstanden wird, wie Gamification und KPI-Pairing die Messung beeinflussen und weshalb ein tieferes Verständnis für PreSales-Erfolg nötig ist. Peter teilt Einblicke in sein eventbasiertes Tracking-Modell, erklärt, warum er Zeiterfassung kritisch sieht, und gibt praxisnahe Tipps für aussagekräftige Performance-Messung. Wenn du wissen willst, wie du den echten Mehrwert deines PreSales-Teams sichtbar machst – und welche Metriken dabei wirklich zählen – bist du hier genau richtig. Peter bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/pvzeist/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Vorstellung und Ziel des Podcasts (00:00:18) Was bedeutet SE Attached Winrate wirklich? (00:07:05) Definition und Praxis von SE Attached – Was zählt als Mitwirkung? (00:10:32) Eventbasiertes Tracking statt Zeiterfassung: Einblicke ins Reporting (00:21:16) KPI Pairing und die Bedeutung mehrerer Kennzahlen (00:22:31) Gamification und KPI-Optimierung: Chancen und Risiken (00:26:08) KPI-Dashboard, Benchmarks und individuelle Entwicklung (00:31:04) PreSales vs. Post-Sales: Zeitaufteilung und Teamfokus (00:32:15) Wie SE-Teams ihren Mehrwert belegen können (00:35:44) KI im PreSales: Praktische Use Cases und Effizienzgewinne (00:38:03) Outro: Dank, Kontaktmöglichkeiten und Verabschiedung

Kennst du das Gefühl, immer nur Brände zu löschen und nie zu den wirklich wichtigen Aufgaben zu kommen? In dieser Folge gehe ich auf Ursachenforschung und zeige dir, wie du mit einfachen Methoden – von der Eisenhower Matrix bis zu Big Rocks – wieder Kontrolle über deine Zeit gewinnst. Ich teile konkrete Strategien, wie du die größten Zeitkiller identifizierst, deine Prioritäten neu setzt und echte Leadership-Arbeit in den Kalender bringst. Es geht nicht nur um Tools, sondern um den nötigen Mindset-Shift, damit du als Führungskraft endlich wieder gestaltest statt nur zu reagieren. Lass uns gemeinsam den Weg raus aus dem operativen Hamsterrad finden – für mehr Wirkung, weniger Stress und ein Team, das wächst. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Feuerwehrmodus: Warum Führungskräfte ständig Brände löschen (00:01:29) Zahlen, Studien und der unsichtbare Zeitkiller (00:06:54) Die Eisenhower Matrix: Zeitfresser erkennen und priorisieren (00:10:54) Root Cause Analyse: Den Ursachen der Zeitfresser auf den Grund gehen (00:13:14) Big Rocks und Prioritäten: Strategische Arbeit in den Kalender bringen (00:16:46) Vom Bottleneck zum Multiplikator: Empowerment und Prozesse etablieren (00:20:01) Big Rocks in die Umsetzung bringen: Schritt-für-Schritt zum Ziel (00:22:44) Praxisbeispiel: Eskalationsprozess als Big Rock umsetzen (00:26:37) Fazit & Call to Action: Zeitkiller eliminieren und Leadership stärken

In this episode, I sit down with Edward Kandel, founder of Coform & Focal, to dig into why solution engineering often feels like a black box. We explore why the impact of SE teams remains elusive, how knowledge gets trapped, and what it takes to bring true visibility to PreSales and delivery. Edward shares his journey from investor to community builder and unveils how his projects are changing the way we measure and prove SE value. We also discuss the evolution of software sales toward consumption-based pricing and what that means for the future of our roles. If you want to understand where PreSales is heading and how to become indispensable in the age of AI-driven software, this episode is for you. Edward on LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edwardkandel/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 All other links: https://paths.to/presales 👍 We hope you enjoy listening and find it inspiring! Chapters: (00:00:00) Welcome & Introduction to PreSales Unleashed (00:01:23) Edward Kandel’s Journey: From Investor to Solutions Community Builder (00:04:44) Unpacking the 'Black Box' of Solution Engineering (00:05:15) Building Coform and Focal: Community and Tools for Solution Teams (00:08:06) Defining 'Solutioners' and the Evolution of PreSales Roles (00:15:46) Challenges Facing Solution Engineering Teams (00:21:03) Measuring SE Impact: Beyond Attached Revenue (00:29:38) The Future of Solution Engineering in a Consumption-Based World (00:31:30) Rallying the Community: Skills, Trust, and the Road Ahead (00:39:40) Outro & Community Collaboration Opportunities

In dieser Episode sprechen wir offen über das gefürchtete Jahresendgespräch – und warum es oft mehr zerstört als fördert. Wir teilen, wie wir als PreSales Leader echte Entwicklungsgespräche führen: mit Vertrauen, klaren Fragen und ganz ohne Bullshit-Formulare. Du erfährst, warum Feedback keine Einbahnstraße ist, was ein Gespräch wirklich bewirken kann und wie wir Mitarbeitende auf ihrem eigenen Karriereweg begleiten – auch wenn das bedeutet, sie irgendwann ziehen zu lassen. Wir diskutieren, wie individuelle Ziele entstehen, wie du Verbindlichkeit schaffst und warum regelmäßige Check-ins wichtiger sind als ein Termin im Jahr. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du als Führungskraft Entwicklung wirklich ins Rollen bringst – und dabei selbst noch lernst! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Jahresendgespräch (00:01:18) Warum klassische Jahresendgespräche oft scheitern (00:03:05) Jans Philosophie: Quartalsgespräche und individuelle Entwicklung (00:13:12) Struktur und Ablauf effektiver Mitarbeitergespräche (00:16:14) Motivation, Karriereziele und der Weg zur Führungskraft (00:24:01) Verbindlichkeit, Feedback und kontinuierliche Entwicklung (00:37:12) Umgang mit Veränderungen und das Loslassen als Führungskraft (00:40:54) Abschluss, Reflexion und Community-Aufruf

In dieser Folge tauche ich tief in das Thema Technical Win ein – einen der wichtigsten, aber am wenigsten strukturiert gemessenen Meilensteine im B2B Softwarevertrieb. Ich erkläre, was ein Technical Win wirklich bedeutet, wie er sich vom Business Win unterscheidet und warum diese Unterscheidung essenziell für den Erfolg deines SE-Teams ist. Du erfährst, wie du den Technical Win sinnvoll definierst, sauber trackst und als Frühindikator für Umsatz und Forecast-Genauigkeit nutzt. Außerdem teile ich meine persönlichen Erfahrungen und kontroverse Standpunkte aus der Branche, damit du die Metrik nicht nur als Checkbox, sondern als echten Performance-Booster einsetzt. Höre rein und finde heraus, wie du den Technical Win als Sprungbrett zum Business Win nutzen kannst! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Einführung ins Thema Technical Win (00:00:41) Was ist ein Technical Win? Definition und Realität im Vertrieb (00:02:59) Technical Win vs. Business Win: Unterschiede und Bedeutung (00:06:15) Warum Technical Win als Metrik? Nutzen, Leading Indicator und Praxiserfahrungen (00:13:44) Wann lohnt sich Technical Win Tracking? Einsatzbereiche und Grenzen (00:17:51) So setzt du Technical Win Tracking operativ um (00:21:10) Technical Win als Analyse- und Optimierungswerkzeug (00:24:13) Kontroverse: Sinn und Grenzen des Technical Win (00:26:40) Fazit, Community-Fragen und Ausblick

In dieser Folge spreche ich mit Joachim Moessner, Director Specialist Solution Consulting bei ServiceNow, über die Herausforderungen und Chancen von PreSales in Matrix-Organisationen. Wir gehen der Frage nach, wie man technische Tiefe, Kundennähe und interne Zusammenarbeit so orchestriert, dass der Kunde einen echten Mehrwert erlebt – und nicht das Gefühl hat, mit drei verschiedenen Firmen unter einem Dach zu arbeiten. Gemeinsam diskutieren wir, warum interne Value Stories genauso entscheidend sind wie externe, wie man der "Demo Monkey"-Falle entkommt und weshalb ein Mindset-Shift vom Inside-Out- zum Outside-In-Selling der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg ist. Freu dich auf praxisnahe Einblicke, ehrliche Anekdoten und konkrete Strategien, wie du dein PreSales-Team auf das nächste Level bringen kannst. Joachim bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/joachim-moessner/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung von Joachim Moessner (00:00:29) Matrix-Organisationen im PreSales: Rollen, Herausforderungen und Spannungsfelder (00:04:12) Zusammenspiel und Konflikte zwischen Field, Specialist und Vertrieb (00:08:32) Die Demo-Monkey-Falle und wie man sie überwindet (00:16:06) Vom technischen Experten zum strategischen Berater: Mindset und Transformation (00:18:17) Technische Tiefe vs. Business-Fokus: Die Rolle des Forward Deployed Engineer (00:22:45) Inside-Out vs. Outside-In Selling: Kundenorientierung als Erfolgsfaktor (00:26:09) Account-Teams, Entscheidungsfindung und Orchestrierung im Großkundenvertrieb (00:29:44) Innovate, Share & Scale: Wissenstransfer und Kultur als Wachstumstreiber (00:33:25) Abschluss: Vision, Kultur und der Weg zum erfolgreichen PreSales-Team

In dieser Folge tauche ich tief in die Geschichte und das fulminante Comeback des Forward Deployed Engineer ein – einer Rolle, die von IBM in den 60ern geprägt, von SAP skaliert und jetzt von KI-Unternehmen wie Palantir und OpenAI neu erfunden wird. Ich zeige, warum diese Position heute wieder als „hottest Job in Tech“ gefeiert wird und was sie mit deinem Alltag als Solution Engineer zu tun hat. Gemeinsam beleuchte ich, wie sich Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Skills von SEs und FDEs überschneiden und warum die Grenzen zunehmend verschwimmen. Du erfährst, was diese Entwicklung für deine Karriere bedeuten kann, warum echte Kundenerfolge mehr zählen als Demos und wie du dich auf die Zukunft im B2B Softwarevertrieb vorbereitest. Bereit für einen Blick hinter die Kulissen der modernsten Tech-Rollen? Dann hör rein! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Forward Deployed Engineer: Der heißeste Job in Tech und seine überraschende Geschichte (00:01:45) Historische Wurzeln: IBM, SAP und die Entstehung der FDE-Rolle (00:05:28) Palantir & das moderne Comeback: FDEs als Deltas im Einsatz (00:09:09) AI-Boom und die Renaissance des Forward Deployed Engineer (00:13:24) Vergleich: Solution Engineer vs. Forward Deployed Engineer – Gemeinsamkeiten und Unterschiede (00:19:07) Konvergenz der Rollen: Warum SEs technischer und FDEs kommerzieller werden müssen (00:23:02) Karriereperspektiven und Zukunft: Was SEs vom FDE lernen können (00:24:28) Fazit: Die Wiederentdeckung einer alten Rolle und ihre Bedeutung für die Zukunft von SEs

In dieser Folge sprechen wir offen darüber, warum in PreSales-Teams oft wenig Lust auf Weiterentwicklung herrscht – und was du als Führungskraft wirklich tun kannst, um das zu ändern. Wir teilen persönliche Erfahrungen aus aktuellen Kundengesprächen, analysieren typische Widerstände und zeigen, wie fehlende Kommunikation und falsches Framing die Motivation im Keim ersticken. Gemeinsam diskutieren wir, wie du Enablement-Maßnahmen wirksam begründest, individuelle Entwicklungsziele setzt und echtes Team-Engagement schaffst. Dabei nehmen wir auch die Führungsebene kritisch unter die Lupe: Wie viel Verantwortung trägst du selbst für fehlende Motivation? Hör rein und erfahre, wie du dein PreSales-Team aus der Demo-Comfort-Zone holst und zum strategischen Partner entwickelst. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Willkommen bei PreSales Unleashed & Ziel der Folge (00:00:32) Enablement-Widerstand: Zwei Kundenerlebnisse als Ausgangspunkt (00:01:38) Widerstand im Team: Warum Mitarbeitende Enablement ablehnen (00:09:57) Maßgeschneiderte Trainings statt generischer Schulungen (00:10:59) Individuelle Entwicklungsgespräche und Teamziele im PreSales (00:23:39) Karriereentwicklung und Marktwert durch Enablement steigern (00:26:43) Anerkennung, Sichtbarkeit und Spaß an der SE-Rolle fördern (00:31:43) Führungskultur, Vision und Kommunikation als Erfolgsfaktoren (00:33:36) Outro: Zusammenfassung und Ausblick auf kommende Themen

In dieser Folge spreche ich mit Thomas Birke über seinen mutigen Sprung aus dem Solution Engineering hinüber ins Product Marketing – und was ihn wirklich dazu bewogen hat, nach fast zehn Jahren bei Salesforce die Seiten zu wechseln. Wir tauchen tief in seine ersten Monate in der neuen Rolle ein, sprechen über echte Herausforderungen, überraschende Unterschiede und seine Motivation, mehr Reichweite zu erzielen und Content für ein Millionenpublikum zu schaffen. Außerdem diskutieren wir offen das Spannungsfeld zwischen SE und Product Marketing, den Umgang mit Perfektionismus und wie es ist, wenn Features auf der großen Bühne angekündigt werden, bevor sie überhaupt fertig sind. Wer mit dem Gedanken spielt, seine Karriere neu auszurichten, bekommt hier ungefilterte Einblicke und wertvolle Tipps direkt aus der Praxis – natürlich in meinem gewohnt offenen Stil. Thomas bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/tbirke/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Karrierewege im PreSales: Bleiben, führen oder neu starten? (00:01:10) Vom Solution Engineer zum Product Marketer: Thomas’ Beweggründe und erster Eindruck (00:04:05) Vergleich: Quartalsdruck im PreSales vs. Event-Taktung im Product Marketing (00:07:18) Was macht ein Product Marketer? Aufgaben, Teamstruktur und Demo-Videos (00:11:10) Erfolgserlebnisse: Von individuellen Deals zur globalen Reichweite (00:16:59) Perfektionismus und Iterationen: Wie Marketing-Content entsteht (00:21:11) Tipps für SEs: Was man von Product Marketing für bessere Demos lernen kann (00:25:07) Arbeiten im internationalen Team: US-Zeitverschiebung und Kulturunterschiede (00:29:03) Das Spannungsfeld: Warum Features oft vor Fertigstellung angekündigt werden (00:34:56) Bessere Zusammenarbeit: Was Product Marketing von SEs braucht

In dieser Folge spreche ich mit Julian Scharf über die entscheidende Zusammenarbeit zwischen Head of Sales und Head of PreSales – und warum diese Beziehung oft über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb entscheidet. Wir teilen echte Erfahrungen, diskutieren typische Konfliktfelder und zeigen, wie gegenseitiges Verständnis und offene Kommunikation ein Sales-Team wirklich nach vorne bringen. Du erfährst, welche Erwartungen an PreSales Teams heute gestellt werden, warum Demo-Monkey-Denken nicht mehr reicht und wie gemeinsame KPIs und Customer Experience als Erfolgsfaktor wirken. Wir nehmen dich mit hinter die Kulissen unserer Zusammenarbeit und zeigen, wie man auch in schwierigen Situationen als Team gewinnt. Hör rein und entdecke, wie aus einer guten Partnerschaft im Vertrieb nachhaltiger Erfolg wird. Julian bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/julianscharf/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Trusted Advisor werden und Gastvorstellung Julian Scharf (00:01:22) Vom Salesforce-Deal zur Freundschaft: Rückblick und Karrierewege (00:03:01) Die Rolle und Erwartungen an PreSales-Teams aus Sales-Sicht (00:08:48) Zusammenspiel von Head of Sales und Head of PreSales: Mindset, Konflikte und Kommunikation (00:25:03) Best Practices für die Zusammenarbeit: Performance, KPIs und Customer Experience (00:55:01) Operative Zusammenarbeit: Forecast, Pipeline und Verantwortlichkeiten (01:05:28) Fazit: Erfolgsfaktoren für Sales- und PreSales-Alignment

In dieser Folge spreche ich mit Clemens Zocher von Salesforce darüber, wie generative KI den Alltag im PreSales wirklich verändert – jenseits des Hypes. Ihr erfahrt, wie Clemens mit Tools wie HeyGen und Eleven Labs innerhalb eines Jahres seine Videoproduktion von vier auf über sechzig Stück gesteigert hat und warum kulturelle Lokalisierung für den deutschen Markt mehr bedeutet als bloße Übersetzung. Wir diskutieren, wie KI nicht nur für Effizienz sorgt, sondern auch den Weg für authentischere Kundenkommunikation ebnet und neue Freiräume für echte Discovery-Gespräche schafft. Außerdem werfen wir einen Blick auf die Herausforderungen im Business-Kontext, die Psychologie hinter Demo-Automation und warum einfach mal machen oft der beste Weg ist. Wenn ihr wissen wollt, wie KI im PreSales praktisch skaliert und welche Zukunftstrends auf uns warten, ist das eure Folge. Viel Spaß beim Hören und Ausprobieren! Clemens bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/clemens-zocher/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Generative KI im PreSales – Hype vs. Realität (00:00:43) Clemens’ KI-Reise: Vom ersten ChatGPT-Moment zur Skalierung im Arbeitsalltag (00:05:10) Praktische KI-Anwendungen: Videoerstellung, Lokalisierung und Demo-Automation (00:11:18) Kulturelle Anpassung: US-Content für den deutschen Mittelstand übersetzen (00:16:05) Effizienz-Booster: Wie KI die Video-Produktion und PreSales-Prozesse revolutioniert (00:24:05) Best Practices für Demo-Videos: Länge, Aufbau und Personalisierung (00:32:30) Messbarer Impact: Demo Automation und die Zukunft der SE-Rolle (00:37:36) KI-Usecases abseits von Video: Assistenten, Vibe Coding und Discovery-Automation (00:43:34) Fazit und Ausblick: Tipps für den KI-Einsatz im PreSales

In dieser Folge nehme ich euch mit hinter die Kulissen von Grafana Labs, einem der spannendsten Open-Source-Unternehmen der Welt. Gemeinsam mit Hauke Melius spreche ich darüber, warum das klassische Bild des technischen Spezialisten im PreSales ausgedient hat und wie moderne SEs heute echte Ownership für den Deal-Erfolg übernehmen. Wir diskutieren, wie sich Teamstrukturen im Zuge massiven Wachstums verändern, weshalb die Trennung von Neukunden- und Bestandskundengeschäft entscheidend ist und wie Champion-Building wirklich funktioniert. Außerdem erfahrt ihr, warum POCs im DACH-Markt unverzichtbar sind und wie technische Ressourcen sinnvoll investiert werden. Wenn ihr wissen wollt, wie PreSales heute wirklich wirkt – hört rein! Hauke bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/hauke-melius-9baa3667/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Willkommen und Vorstellung: Grafana Labs im Fokus (00:03:38) Grafana Labs: Von Visualisierung zur Observability-Plattform (00:07:01) Neue Anforderungen an Solution Engineers: Ownership und Mindset-Shift (00:13:08) Champion Building: Wie echte Fürsprecher im Sales entstehen (00:20:18) Teamstruktur bei Grafana: Trennung von New Acquisition und Growth (00:25:16) Bestandskunden als Wachstumstreiber: Strategien und Synergien (00:28:02) Vom Taktik-Projekt zum Millionen-Deal: Auswirkungen auf Pre-Sales-Arbeit (00:32:21) POCs und technische Verprobung: Warum sie im DACH-Markt entscheidend sind (00:36:13) Abschluss, Ausblick und Einladung zum Austausch

In dieser Folge gehen wir der Frage nach, warum typische Sales-Kickoff-Trainings im B2B-Softwarevertrieb meist keine nachhaltigen Ergebnisse bringen. Wir teilen unsere Erfahrungen aus über 25 Jahren PreSales und zeigen, wie du aus dem Workshop-Einmaleffekt ausbrichst und echtes Wachstum im Team erreichst. Wir sprechen offen über die Herausforderungen von Zielvorgaben, den Umgang mit Ressourcen und das Problem der Vergessenskurve. Gemeinsam diskutieren wir, wie regelmäßiges Üben, Coaching und smarte Formate deine PreSales-Performance wirklich steigern. Wenn du als Führungskraft oder Teamplayer mehr aus deinem Sales-Jahr machen willst, hör rein und hol dir praxisnahe Impulse für nachhaltigen Erfolg. ---------- 🚨 Anmeldung zum Webinar "How to Add €3.5M in SE‒Attached Revenue Without Hiring More People": https://go.serockstars.com/webinar 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Warum Sales-Kick-off-Trainings oft scheitern (00:02:39) Wachstumsziele vs. Ressourcen: Die Headcount-Falle im Pre-Sales (00:10:59) Effizienz steigern: Skills, Automatisierung und neue Arbeitsweisen (00:13:29) Das Problem mit klassischen Workshop-Trainings und der Forgetting Curve (00:24:03) Vom Wissen zum Können: Warum Wiederholung und Coaching entscheidend sind (00:27:24) Herausforderungen für Pre-Sales-Führungskräfte beim Training im Alltag (00:31:05) Lösungsansätze: Nachhaltiges Training und externe Unterstützung (00:35:52) Outro: Zusammenfassung, Call-to-Action und Ausblick

In dieser Folge tauchen wir tief in das Thema "Wasted Demos" ein – jene Demos, die scheinbar Zeit und Ressourcen verschwenden, aber vielleicht doch mehr über unsere Pre-Sales-Performance verraten, als wir glauben. Wir diskutieren, wie solche Demos definiert werden, welche Merkmale sie kennzeichnen und warum ihre Messung alles andere als trivial ist. Gemeinsam hinterfragen wir, ob Wasted Demos wirklich ein nützlicher KPI oder nur ein weiterer Datenpunkt im Vertriebsdschungel sind. Dabei teilen wir ehrliche Erfahrungen aus unserer eigenen Karriere und beleuchten, wie man mit vergeudeten Demos konstruktiv umgehen kann. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du aus jedem Demo-Termin das Maximum für dein Pre-Sales-Team herausholst! ---------- 🚨 Anmeldung zum Webinar "How to Add €3.5M in SE‒Attached Revenue Without Hiring More People": https://go.serockstars.com/webinar 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Wasted Demos (00:00:20) Hörerfrage: Wasted Demos als Pre-Sales KPI und erste Einordnung (00:02:24) Definition und Merkmale vergeudeter Demos (00:16:16) Kritik und Herausforderungen bei der Messung von Wasted Demos (00:23:06) Praxisbeispiele, Kontext und Nutzen von Wasted Demos (00:36:01) Varianten, Pairing und Automatisierung von Wasted Demo KPIs (00:47:53) Fazit, Ausblick und Hinweise auf das Pre-Sales KPI Webinar

Today, I sit down with Jeremy Potoka to uncover a bold new model that’s redefining how software companies access top-tier PreSales talent. We explore the rise of PreSales as a service—fractional, subscription-based access to seasoned solution engineers—and why this approach is transforming win rates for resellers and startups alike. In this episode, I dive into the mechanics, economic impact, and long-term value of fractional SE teams. We also discuss why former teachers are thriving in these roles and what it really takes to scale technical sales without the traditional hiring risks. If you’re ready to challenge the old playbook and unlock scalable sales success, this conversation is a must-listen. Jeremy on LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jeremy-potoka-4416686b/ HBR Article on PreSales: https://bit.ly/3YmRIGa ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 All other links: https://paths.to/presales 👍 We hope you enjoy listening and find it inspiring! Chapters: (00:00:00) The PreSales Talent Dilemma and a New Approach (00:01:25) Inside PreSales as a Service: Model, Mechanics, and Market Fit (00:03:10) Solving the Partner Channel Challenge: Scaling Technical Sales for Small Resellers (00:06:21) Who Buys PreSales as a Service? Customer Profiles and Use Cases (00:16:42) Economic Impact: ROI, Win Rates, and the Value of Fractional SEs (00:32:04) Onboarding, Talent Sourcing, and the Secret Power of Former Teachers (00:39:36) Scope, Pricing, and Incentives: How the Service Works in Practice (00:44:05) Growth, Expansion, and the Future of PreSales as a Service (00:48:58) Outro and Final Thoughts

In dieser Folge sprechen wir mit Matthias Tausendpfund von Adobe über die beeindruckende Evolution der Solution Consulting Rolle. Gemeinsam tauchen wir ein, wie aus dem klassischen Pre-Sales-Experten heute ein unverzichtbarer strategischer Partner für Kunden und Vertrieb wird. Matthias teilt offen, warum er die Führungslaufbahn bewusst hinter sich gelassen hat, wie er seinen Impact neu definiert – und warum echter Einfluss nicht am Titel hängt. Wir diskutieren, wie man bei rasantem Innovationstempo am Puls bleibt, weshalb die Grenzen zwischen Pre-Sales und Post-Sales immer mehr verschwimmen müssen, und wie eine lebendige Lernkultur nachhaltigen Erfolg schafft. Lass dich inspirieren von persönlichen Erfahrungen, ehrlichen Einblicken und frischen Perspektiven auf Karrierewege und die Zukunft technischer Beratung. Matthias bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/mtausendpfund/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas: Die Evolution des Solution Consulting (00:05:56) Matrix-Organisation und Kundenbeziehungen im Solution Consulting (00:07:34) Am Puls der Innovation: Strategien für kontinuierliches Lernen und Technologiewandel (00:11:19) Bestandskunden und Innovation: Kommunikation und Zusammenarbeit mit Customer Success (00:20:31) Lernkultur und Trainings: Nachhaltige Entwicklung im Solution Consulting (00:26:52) Feedbackkultur: Wie ehrliches Feedback und Team-Reflexion den Erfolg stärken (00:31:41) Karrierewege im Solution Consulting: Vom Teamlead zurück zur Fachrolle (00:35:00) Führung, Motivation und Impact: Was wirklich zählt im Pre-Sales (00:41:06) Abschluss und Ausblick: Wertschätzung, Karrierepfade und die Zukunft der Rolle

In this episode, we sit down with Idir Ouhab, a solution engineering leader at n8n, to dive deep into how AI and automation are reshaping the way we work. We go beyond the hype, sharing hands-on examples of automating repetitive SE tasks, improving CRM hygiene, and extracting actionable insights from every customer call. Idir reveals how even simple automations can free up time, boost quality, and help SEs stay ahead—without sacrificing the human touch. We explore practical workflows, from Slack-powered AI bots that answer sales team questions, to systems that turn call transcripts into product gap reports and CRM updates. If you’ve ever felt bogged down by manual follow-ups or prepping for back-to-back meetings, this episode is packed with ideas you can start using today. Tune in and see what’s possible when solution engineers put automation to work. Idir on LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/idirouhab/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Welcome, Guest Introduction, and the Rise of AI Automation (00:02:28) Why Solution Engineers Should Care About Automation (00:08:27) Building Internal AI Bots: The Einstein Slack Example (00:17:59) Automating Follow-Ups and Product Gap Tracking (00:27:24) CRM Hygiene and Automating Sales Documentation (00:33:23) Org Lens: Automated Desk Research for Customer Insights (00:44:52) Getting Started: Practical Steps for Automation Adoption (00:47:17) Outro and Final Thoughts

Eine Führungsposition im Solution Engineering fühlt sich oft wie ein Einzelkämpfer-Dasein an – doch das muss nicht sein. In dieser Episode blicken Tim und Jan auf den erfolgreichen Aufbau der ersten PreSales-Leadership-Community im DACH-Raum zurück und teilen exklusive Einblicke in ihre Roadshow von München bis Berlin. Erfahre, warum der persönliche Austausch unter Gleichgesinnten gerade jetzt die mächtigste Ressource für deinen Erfolg ist. Hör rein, warum interaktive Formate wie „Workshops & Drinks“ oft mehr bewirken als klassische Dinner und welches ehrliche Feedback die Gründer besonders überrascht hat. Diese Folge ist ein Muss für dich, wenn du nicht länger isoliert arbeiten willst, sondern durch geteiltes Wissen und ein starkes Netzwerk von knapp 200 Experten echte Abkürzungen für deine täglichen Herausforderungen suchst. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro & Rückblick: Unsere Roadshow 2025 (00:02:10) Die Entstehung der deutschen Solution Engineering Leadership Community (00:06:01) Warum eine dedizierte PreSales-Führungskräfte-Community? (00:11:47) Hinter den Kulissen der Live-Events & Formate (00:17:32) Community-Feedback und Zitate: Stimmen aus der Praxis (00:21:30) Fakten, virtuelle Events & warum du beitreten solltest (00:26:30) Outro: Einladung zur Community und Abschlussworte

Der Erfolg im B2B-Softwarevertrieb liegt nicht in Features, sondern im echten Business-Value deiner Lösung, besonders auf C-Level. In dieser Episode diskutieren wir mit Jan Kalinna, Vice President Value Advisory bei SAP, wie man strategische Deals gewinnt und Fehler vermeidet, die den Mehrwert bei Kunden aus den Augen verlieren. Vom effektiven Value Selling bis zur Quantifizierung von Business-Value erfährst du, wie du Kunden durch fundierte Business Cases überzeugst und Beziehungen stärkst. Wenn du wissen willst, wie du nicht in klassische Preisverhandlungen abrutschst und den langfristigen Wert deiner Angebote unterstreichst, musst du reinhören. Jan bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jankalinna/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Wer ist Jan Kalina und was macht Value Advisory bei SAP? (00:02:11) Warum Account Executives und PreSales Unterstützung durch Value Advisors brauchen (00:03:50) Engagement-Modell: Wann das Value-Team in Enterprise-Deals aktiv wird (00:11:40) TCO vs. Business Value: Wie man Mehrwerte strukturiert und quantifiziert (00:16:26) Die größten „Value-Killer“ in Kundenprojekten und wie man sie vermeidet (00:23:53) Preisverteidigung durch frühzeitige Business-Value-Diskussionen (00:30:48) Häufige Fehler von PreSales-Teams bei der Erstellung von Business Cases (00:38:36) KI im Value Engineering: Unterstützung statt Ersatz für den menschlichen Advisor

Wir werden erwachsen! Unser Start-up wächst, die Prozesse verändern sich, und plötzlich sitzen wir nicht mehr am Verhandlungstisch, um zu verkaufen sondern um zu kaufen. In dieser Folge nehmen Jan und Tim euch mit in einen aktuellen Auswahlprozess für neue B2B-Software. Doch statt glatter Pitches und perfekter Bedarfsanalyse erleben wir oft das Gegenteil: Orientierungslosigkeit und verpasste Chancen. Mit der „Brille“ aus 15 Jahren eigener Vertriebserfahrung analysieren wir gnadenlos (aber konstruktiv), was da draußen gerade passiert. Wir sprechen darüber, warum so viele Verkäufer an den einfachsten Erwartungen scheitern und warum „Kundenführung“ oft nur ein Buzzword bleibt. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Perspektivwechsel – Jan kauft Software ein (00:01:42) Realitätscheck: Der wahre Zeitaufwand hinter einer B2B-Kaufentscheidung (00:04:20) Alignment: Erst das Zielbild und der Business-Outcome, dann die Features (00:07:24) „Ich brauche keine Demo“: Wie aufgeklärte Kunden Verkaufsgespräche steuern (00:11:15) Consultative Selling: Warum Zuhören wichtiger ist als Präsentieren (00:16:20) Lerneffekt: Wenn der Anbieter die Grundidee des Kunden verbessert (00:19:00) Erfolgsmessung: Adoption und Kundenfeedback als wichtigste Währung

PreSales sollte nicht nur als "Demo-Monkey" gesehen werden, sondern als integraler Bestandteil des Vertriebsprozesses, der den Unternehmenserfolg maßgeblich mitgestaltet. In dieser Episode diskutieren wir mit Michael Türk, wie wichtig es ist, dass der Chief Revenue Officer (CRO) PreSales nicht nur als technischen Support, sondern als Partner auf Augenhöhe anerkennt. Der Podcast beleuchtet den Wandel von alten Denkmustern zu einer modernen, gemeinschaftlichen Vertriebsstrategie, bei der Kommunikation und Kooperation im Mittelpunkt stehen. Erfahre, wie du als PreSales-Leader das Bewusstsein für deinen Wert steigern und den internen Dialog mit dem Vertrieb richtig gestalten kannst. Michael bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/michaeltuerk/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro und Vorstellung: Michael Türk und der Community-Call (00:02:11) Wenn der CRO PreSales nur als technischen „Demo Monkey“ sieht (00:05:33) Warum fehlende Discovery internen Ärger und Umsatzverlust bringt (00:12:01) Wie Solution Engineers das Forecasting realistischer machen können (00:16:41) Ehrlichkeit im Sales und der richtige Umgang mit Produktlücken (00:33:13) Mit den richtigen KPIs den PreSales-Wert beim C-Level beweisen (00:40:00) Proaktivität statt Jammern: Die Zusammenarbeit mit dem Sales-Leader verbessern

In dieser Episode erhältst du einen spannenden Einblick hinter die Kulissen von Siemens Digital Industries Software und wie sie im B2B-Software-Vertrieb agieren. Frank Fleischer erklärt, wie die strategische Pre-Sales-Rolle es ermöglicht, durch kontinuierliches Feedback und Innovation die digitale Transformation von Kunden aktiv zu gestalten. Mit klaren Prozessen und einem umfassenden Portfolio ist Siemens bestrebt, nicht nur als Technologieführer, sondern auch als Partner für langfristigen Geschäftserfolg wahrgenommen zu werden. Ein Muss für jeden, der verstehen möchte, wie Pre-Sales auf höchstem Niveau funktioniert. Frank bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/frank-fleischer/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einleitung: Ein Blick hinter die Kulissen von Siemens PreSales (00:02:23) Organisation: So ist Siemens Digital Industry Software aufgebaut (00:04:25) Die drei Kernrollen im Presales: Solution Consultant, Technical Account Manager & Manager (00:14:24) Die Aufgaben des Solution Consultants: Von Demos bis Value Engineering (00:19:34) Enablement & Recruiting: Wie Siemens PreSales-Experten entwickelt (00:35:14) Integration von 50+ Akquisitionen: Teams und Prozesse zusammenführen (00:41:21) Kultureller Mix: Deutsche Ingenieurskunst & US-Software-Mentalität

In dieser Folge spreche ich mit Regina Neumeier, Senior Director Value Engineering bei Celonis, über eine der brennendsten Fragen in der Solution-Engineering-Community: Sollten Pre-Sales und Post-Sales getrennt bleiben oder zu einer Rolle verschmelzen? Regina gibt exklusive Einblicke, wie Celonis Presales, Postsales und Customer Success zu einem Value Engineering Team vereint hat, das Kunden von der ersten Discovery bis zur Wertrealisierung begleitet. Wir diskutieren, warum Discovery der entscheidende Skill ist, wie Milliarden an Business Value realisiert werden – und was Prozessintelligenz und KI damit zu tun haben. Wenn du wissen willst, wie echte Kundenzentrierung in der Praxis aussieht und welche Herausforderungen und Chancen die neue Rolle mit sich bringt, ist diese Episode ein Muss. Tauche mit mir ein in die Zukunft des Solution Engineerings! Regina bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/reginaneumeyer/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:01) Value Engineering bei Celonis: Von Discovery bis Value Realisierung (00:04:51) Kundenzentrierung in der Praxis: Ein Ansprechpartner für die gesamte Value Journey (00:07:23) Value-Methodologie: Wie Celonis Mehrwert quantifiziert und realisiert (00:15:21) Generalisten vs. Spezialisten: Teamstruktur und Branchenwissen (00:21:03) KI und Prozessintelligenz: AI Labs, neue Skills und Enablement (00:28:07) Soft Skills vs. Hard Skills: Die Balance im Value Engineering (00:31:13) Matrix-Organisation und Partnernetzwerk: Branchenexpertise bei Celonis

In dieser Folge tauchen wir in eine ungewöhnliche Situation ein: Was passiert, wenn das Presales-Team einen RFP disqualifiziert – und plötzlich die Delivery-Abteilung und sogar die Geschäftsführung dagegenhält? Wir diskutieren, warum klare Kommunikation und ein definiertes ICP so entscheidend sind, wie man mit Missverständnissen umgeht und weshalb mutige Entscheidungen im Vertrieb manchmal zu Eskalationen führen. Gemeinsam analysieren wir, wann es sinnvoll ist, einen Deal abzulehnen, auch wenn die Technik scheinbar alles möglich macht. Wenn du wissen willst, wie du souverän mit Druck aus dem eigenen Unternehmen umgehst, bist du hier genau richtig. Schreib uns gern deine Fragen – wir greifen sie in einer der nächsten Folgen auf! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Presales als Umsatzmotor: Neue Perspektiven auf Demo und Vertrieb (00:00:45) Hörerfrage: Wenn Delivery den Vertrieb überstimmt – ein ungewöhnlicher RFP-Fall (00:02:54) Analyse des Falls: Misskommunikation, Risiken und Qualifizierung im SaaS-Vertrieb (00:08:39) Best Practices: ICP, Qualifizierungsframeworks und strategische Disqualifikation (00:14:20) Fazit und Community-Call: ICP-Vertiefung und Feedbackrunde

In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unseres Praxisprojekts an der Ruhr-Uni Bochum. Gemeinsam reflektieren wir, wie Studierende in realitätsnahen Pitches ihre B2B-Sales-Skills auf die Probe stellen und warum der Weg von der Discovery bis zum unwiderstehlichen Angebot oft an einer einzigen Frage scheitert. Wir sprechen offen über die größten Aha-Momente, Stolpersteine und Learnings aus den Sessions – vom richtigen Einsatz von Slides bis zum Storytelling, das wirklich hängen bleibt. Wenn du wissen willst, woran Pitches in der Praxis oft scheitern und wie du im Software-Vertrieb den entscheidenden Unterschied machst, ist diese Episode für dich Pflichtprogramm! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einführung und Walk & Talk-Setting (00:01:46) Praxisnahe Zusammenarbeit mit der Ruhr-Uni Bochum (00:02:55) Gastlektor-Workshop: Vom Use Case zur Pitch-Challenge (00:03:56) Discovery-Phase: Fragen, Vorbereitung und reale Vertriebsnähe (00:13:31) Pitch-Session: Kreativität, Präsentationsformate und Feedbackkultur (00:25:26) Inhaltliche Learnings: Problemfokus, Storytelling und Brückenbau im Pitch (00:31:08) Fazit: Praxisnähe, Resonanz und Ausblick auf zukünftige Formate

Die wichtigste Frage im B2B-Softwarevertrieb ist nicht, was deine Software kann, sondern welchen Mehrwert sie für den Kunden bringt. In dieser Episode von "Presales Unleashed" tauchen wir tief in die praktische Ermittlung und Kommunikation von Mehrwerten ein. Wir erläutern, wie essenziell die Discovery-Phase ist, um spezifische Kundenbedürfnisse zu identifizieren und den unverzichtbaren Geschäftsnutzen deiner Lösung zu verdeutlichen. Zusätzlich erfährst du, welche Rolle die Zusammenarbeit zwischen Account Executives und Solution Consultants spielt und warum es nicht immer die richtige Lösung ist, sofort mit einer Produktdemo zu beginnen. Hol dir wertvolle Einblicke in die Kunst des Verkaufs, die weit über die Präsentation von Features hinausgeht und lerne, wie du deine Erfolgschancen in komplexen Verkaufszyklen drastisch erhöhen kannst. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: [00:05:48] Typische Probleme im Product Enablement [00:12:15] Bedeutung von Kundenspezifikität [00:19:27] Qualitative Problemerkennung [00:29:13] Zeitinvestition im Vertrieb [00:31:56] Community Integration und Abschied

Unterschätze niemals die Macht der Zusammenarbeit zwischen Account Executives (AEs) und Solution Consultants (SEs) im B2B-Softwarevertrieb. In dieser Episode tauchen wir gemeinsam mit Daniel (der beide Rollen gelebt hat) ein in die Herausforderungen und Chancen einer erfolgreichen Partnerschaft und wie entscheidend proaktive Kommunikation ist. Vom Presales-Management bis zur Rolle des AEs werden praktische Ansätze diskutiert, um Frustrationen abzubauen und stattdessen Vertrauen aufzubauen. Lass dich inspirieren von echten Beispielen, wie aus anfänglichen Konflikten wertvolle Erfolge werden können. Ein Muss für jeden, der im B2B SaaS erfolgreich sein möchte. Daniel bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/daniel-horvat/ Webinar: https://goconsensus.com/etn/from-presales-to-profit-turning-habits-into-revenue-impact ---------------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Tim & Daniel Kapitel: [00:00:00] Einführung in Presales Unleashed [00:09:02] Vom Problem zur Lösung denken [00:18:16] SE-AE-Beziehungen diskutieren [00:27:00] Umgang mit Herausforderungen [00:33:41] Proaktive Kommunikation

In dieser Podcast-Episode tauchen wir tief in die Kunst der effektiven Deal-Analyse aus der Perspektive eines Sales Engineers ein und wie vermeintlich einfache Pitch-Decks oft mehr Schaden als Nutzen anrichten können. Statt mit überladenen und anbieterzentrierten Folien Kunden zu überfluten, teilen Tim und Jan wertvolle Einsichten darüber, wie man stattdessen auf die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen und echte Lösungen bieten kann. Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B-Softwarevertrieb, die ihre PreSales-Strategien optimieren und Win-Rates steigern wollen. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: [00:01:24] Erstkontakt und Softwarebedarf [00:07:06] Engagement-Ebene und Materialien [00:10:11] Problem und Lösung präsentieren [00:15:37] Feedback und Guidance benötigen [00:18:59] Verantwortung der Sales Engineers [00:20:25] Coaching-Einblicke und Hinweise

Die Sommerpause kommt und diesmal ist sie mehr als nur ein kurzes Innehalten. Tim und Jan nutzen den Moment für einen ehrlichen Rückblick und eine strategische Neuausrichtung. Was als idealistisches Produkt für bessere Discovery begann, bekommt ein Update in Richtung Skalierung, Internationalisierung und echter Systematik. Sie sprechen offen über Ihre Learnings aus Produktentwicklung, Preismodellen und warum es eine Herausforderung ist, trotz jahrelanger Vertriebserfahrung, das eigene Angebot überhaupt erst verkaufen zu lernen. Und was sich konkret ändern wird: Sprache, Delivery, Zielgruppe Diese Episode ist ein Resumee und ein Blick durchs Schlüsselloch auf das, was euch nach der Sommerpause erwartet. Seid gespannt, abonniert den Podcast und aktiviert die Glocke, um nicht zu verpassen, wenn es wieder losgeht. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:10) Rückblick & Strategieänderung (00:05:25) Neues Angebot & Markterweiterung (00:14:50) Sprachliche Öffnung & internationale Teams (00:23:00) Team-Trainings & nachhaltige Entwicklung

Philipp Schöne, Director Solutions Engineering bei MuleSoft, gibt Einblicke in den Wandel seiner PreSales-Organisation. Was mit ersten Experimenten begann, ist heute tief im Alltag vieler Teams verankert: von automatisierter RFP-Bearbeitung über Discovery-Briefings bis hin zu internen AI-Knowledge-Sessions. Dabei geht es nicht nur um Tools, sondern auch um den richtigen Umgang: Wie schafft man Raum für Neugier? Welche Verantwortung tragen Führungskräfte im Spannungsfeld aus Innovationstempo, Overload und echter Enablement-Kultur? Philipp zeigt an konkreten Beispielen, wie AI bereits Mehrwert stiftet – aber auch, wo blinde Automatisierung ihre Grenzen hat. Wie Agenten-Systeme langfristig UX, Training und Systemzugänge verändern könnten. Und warum der Mensch auch in der automatisierten Demo-Vorbereitung unverzichtbar bleibt. Ein Update aus der Praxis für alle, die PreSales und AI nicht nur kombinieren, sondern zukunftsfähig denken wollen. Phillip bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/pschoene/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:02:05) Wie verändert KI die Pre-Sales-Organisation? (00:05:09) Bottom-up-Initiativen und Kulturwandel (00:06:35) Praktische KI-Anwendungen im Pre-Sales (00:13:20) Herausforderungen und Risiken bei KI-Integration (00:16:28) Agenten-Technologien und Automatisierung (00:19:44) Change Management und Akzeptanz im Team (00:29:01) Leadership und Teamkultur im KI-Wandel (00:34:03) Zukunft der Pre-Sales-Arbeit und Arbeitswelt (00:52:45) Ausblick in die Zukunft

Walk & Talk im Perlacher Forst und mitten im Gespräch die schonungslose Diagnose: Enablement im PreSales? Ziemlich kaputt. Tim und Jan sprechen über Trainings, die nicht wirken, Formate ohne Nachhaltigkeit und Führungskräfte, die sich rausziehen. Es geht um Lernprozesse, Prioritäten und die Frage, was ein gutes Training wirklich leisten muss. Warum einmalige Workshops nichts verändern. Und wie du als Leader echte Entwicklung ermöglichen kannst, auch wenn im Kalender scheinbar kein Platz ist. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:00) State of Enablement im Pre-Sales: Status Quo (00:02:38) Hard-Skills vs. Soft-Skills: Was braucht Pre-Sales? (00:05:08) Didaktik im Enablement: Warum Tagesworkshops scheitern (00:08:04) Pre-Sales-Leadership-Community: Best Practices & Impact (00:11:00) Führungskräfte als Enabler: Verantwortung für Nachhaltigkeit (00:13:48) Operative Umsetzung: Rollenspiele & Feedback im Team (00:17:00) Enablement als Business-Treiber: Wirkungshebel im Vertrieb (00:19:46) Fazit: Wirksamkeit von Enablement im Pre-Sales

Wenn du morgen eine PreSales-Organisation von Grund auf neu bauen müsstest, womit würdest du anfangen? Jan und Tim legen offen, welche Playbooks aus ihrer Sicht wirklich zählen. Vom Hiring über Onboarding bis zum Zusammenspiel mit dem Sales. Es geht weniger um Templates, sondern mehr um Haltung, Entscheidungslogik und gelebte Praxis. Warum ein Mission Statement vor dem ersten Recruiting-Schritt steht, wie man ein Buddy-Konzept sinnvoll nutzt und wieso die besten Prozesse oft aus den Bedürfnissen neuer Teammitglieder entstehen, wird genauso besprochen wie das Spannungsfeld zwischen Struktur und Flexibilität. Ohne Buzzwords, dafür viele konkrete Beispiele. Zur Episode 105: In 8 Schritten zur Glückseeligkeit - https://episodes.fm/1439875963/episode/YTM2NWQxN2Y4YzgxNGE4YjVlNjQ0YWIzOGVkMjcwOWU ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:17) Pre-Sales-Organisation von Null aufbauen (00:02:47) Wichtige Playbooks (00:04:45) Priorisierung: Recruiting & Hiring Playbook (00:10:00) Mission-Statement & Vision für die Pre-Sales-Organisation (00:10:58) Onboarding-Playbook: Neue Teammitglieder erfolgreich integrieren (00:15:58) Sales-Pre-Sales-Alignment: Zusammenarbeit gestalten (00:17:58) Verschiedene Modelle der Zusammenarbeit (Pods, Free-Float) (00:19:14) Gemeinsame Prozesse & Leitplanken für Vertrieb und Pre-Sales

Nico Wilsmann hat bei Spryker als SE angefangen, heute führt er das globale Team. In dieser Episode geht’s nicht um Karrierewege aus dem Lehrbuch, sondern um Praxis. Um Ownership im PreSales, darum, früh Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen mitzutragen, statt nur zu begleiten. Er spricht offen über Reibungspunkte mit Vertrieb, klare Rollenteilung im Deal-Team und warum es SEs oft sind, die die Wahrheit über einen Case am schnellsten erkennen. Wer sich fragt, was es braucht, um als SE sichtbar zu werden, sollte hier genau hinhören. Niko bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/niko-wilsmann/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:41) Niko Wilsmann: Weg ins Solution Engineering (00:02:45) Die Rolle des Solution Engineers bei Spryker (00:04:09) Pre-Qualification und frühe Verantwortung im Deal (00:07:03) Zusammenarbeit mit Vertrieb und Partnern (00:11:03) Übergabe an Customer Success & Post-Sales (00:13:08) Ownership und Account-Verantwortung im SE-Team (00:16:13) Incentivierung und Teamkultur bei Spryker (00:19:05) Anforderungen und Mindset beim Hiring (00:21:36) Industrie-Expertise und Spezialisierung (00:24:04) Zukunft der SE-Rolle: Business vs. Technik (00:25:24) Zusammenarbeit mit Experience- und Architektenteams (00:26:04) KPIs, Impact und Erfolgsmessung im SE-Team (00:31:05) Tooling und Effizienz im Solution Engineering (00:34:04) Karrierewege und persönliche Entwicklung

Führung im PreSales ist keine Beförderung, sondern ein Rollenwechsel. In dieser Folge geht’s nicht um Titel, sondern um Verantwortung, Haltung und Führungskräfte-Archetypen. Tim erzählt, wie er ohne Vorbereitung in seine erste Führungsrolle gestolpert ist, was er später bewusst anders gemacht hat und warum nicht jeder Top-IC automatisch auch ein guter Leader wird. Klarheit, Konflikte, Entwicklung und die Frage, wer du als Führungskraft eigentlich sein willst. Ein Gedankenaustausch über Leadership im echten Arbeitsalltag. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro (00:00:45) Tims erste Führungsrolle in Südafrika (00:02:52) Unterschied zwischen Manager & Führungskraft (00:08:07) Bewusste Entwicklung zum Leader bei Miro (00:13:15) Fachliche Expertise vs. Führungsqualitäten (00:20:24) Verschiedene Leadership-Typen im Pre-Sales (00:30:35) Balance zwischen Management & Leadership (00:35:31) Teamzusammensetzung & Diversität der Stärken (00:40:00) Kommunikation als Schlüsselkompetenz (00:41:30) Zeitmangel als größte Herausforderung (00:42:11) Best Practices für erfolgreiche Führung

Vertriebsteams stehen unter Druck: weniger Budget, weniger Leute, höhere Ziele. Dennis Teichmann erklärt, wie Sales mit datenbasierten Entscheidungen besser priorisiert werden und warum Buyer Enablement kein Trend, sondern Notwendigkeit ist. Dennis Teichmann (CEO von Bont.ai) zeigt, wie man Prozesse intelligent unterstützt, Touchpoints gezielter steuert und endlich aufhört, alle Leads gleich zu behandeln. Kein Buzzword-Bingo, sondern messbare Ergebnisse durch kluge Automatisierung. Dennis bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/dennisteichmann/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:44) Herausforderungen im klassischen CRM und Sales (00:02:42) Conversion-Rate steigern durch datengetriebenes Arbeiten (00:05:40) Probleme mit starren CRM-Prozessen (00:10:34) Erwartungen normalisieren durch datengetriebene Systeme (00:13:20) Branchenunterschiede & Vertriebsprozesse (00:17:58) Conversion-Rate verbessern durch individuelle Prozesse (00:20:20) Wertbasiertes Pricing & Transparenz (00:27:32) Integration von Bond.ai ins CRM

Mit 250 PreSales-Kollegen weltweit und über 17 Produktmodulen steht Qlik vor der Herausforderung, Komplexität skalierbar zu machen. Matthias Anders (Director PreSales Center of Excellence) teilt, wie interne Strukturen, spezialisierte Teams und ein wachsendes Enablement-Konzept dazu beitragen, Orientierung zu schaffen, sogar über Länder- und Funktionsgrenzen hinweg. Besonders spannend: Wie GenAI bereits heute im Teamalltag eingesetzt wird, um Buyer Personas besser zu verstehen und Gespräche gezielter vorzubereiten. Eine Folge für alle, die PreSales als lernende Organisation denken. Matthias Anders bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/matthias-anders-229b4844/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) Veränderungen der Pre-Sales-Arbeit bei Qlik (00:01:25) Integration neuer Teams nach Akquisitionen (00:03:01) Aufbau und Struktur der Pre-Sales-Organisation (00:05:04) Zusammenarbeit mit Partnern und Rolle von POCs (00:07:00) Wandel im Kundenverhalten und Pre-Sales-Anforderungen (00:11:01) Herausforderungen und Learnings aus Akquisitionen (00:16:01) Nutzung von Analytics und KPIs im Pre-Sales (00:19:00) Discovery-Prozess und breites Produktportfolio (00:23:13) Zusammenarbeit von Pre-Sales und Marketing (00:26:32) Enablement und Weiterentwicklung im Pre-Sales (00:33:01) GenAI und Innovation im Pre-Sales-Alltag

Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können. Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vertrauen statt Feature-Templates und darum, wie du dich als Softwareanbieter von Anfang an richtig positionierst. Wer besser verstehen will, wie Entscheider denken und was sie wirklich brauchen, wird hier viel mitnehmen. Jens bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jenserasmus/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:42) Wünsche für den Einkauf von Software (00:03:05) Herausforderungen mit technologieverliebten Vendoren (00:05:58) Vertrauen aufbauen: Positive & negative Beispiele (00:09:47) Wie Vertriebserfahrung die spätere Zusammenarbeit prägt (00:13:20) Value Cases richtig aufbauen & Glaubwürdigkeit schaffen (00:17:56) Einkaufsgremien & interne Entscheidungsprozesse (00:24:21) Buyer Enablement & gemeinsame Aktionspläne (00:31:01) Arbeitnehmervertretung als wichtiger Stakeholder (00:37:39) Effizienz im Closing-Prozess verbessern (00:40:33) Jens' Wunsch an den Softwarevertrieb

PreSales als Profitcenter: Zukunftsweisend oder absurd? Tim hat sich von der Community inspirieren lassen und wagt ein Gedankenexperiment, bei dem Jan eine wichtige Rolle spielt: Was wäre, wenn PreSales vom reinen Kostenfaktor zum aktiven Umsatztreiber werden könnte? Es geht um KPIs, Cashflow und konkrete Anwendungsfälle, wie technisches Sales Enablement aktiv Profit generieren kann. Du erfährst, wo schon heute Umsätze möglich sind, welche Rolle Attribution spielt und warum zu viel Ownership auch gefährlich werden kann. Ein Gedankenexperiment mit vielen Aha-Momenten und klaren Impulsen. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) (00:02:34) Was ist ein Profit Center vs. Cost Center? (00:05:52) Ist Pre-Sales ein Profit oder Cost Center? (00:09:37) KPIs für Pre-Sales als Profit Center (00:13:03) Bezahlte Pre-Sales-Services als Einnahmequelle (00:17:15) Interne Verrechnung von Pre-Sales-Leistungen (00:21:20) Risiken & Herausforderungen des Profit-Center-Ansatzes (00:26:26) Attributionsmodelle für Pre-Sales-Erfolge

Er war im Silicon Valley, hat mit CPOs von Apple, Google und Uber gesprochen und ist mit einer klaren Mission zurückgekommen: Einkauf neu zu denken. Stephan de Bourdey war zehn Jahre Head of Procurement und heute berät er als selbstständiger „Procurement Punk“ Unternehmen. Im Interview erklärt er, warum der Preis nicht wirklich relevant ist, was Softwareanbieter oft übersehen und wie echtes Buyer Enablement funktioniert. Du erfährst, was beim Einkauf wirklich Eindruck macht, smarte Ausschreibungen und warum Differenzierung mehr mit Haltung zu tun hat als mit Features. https://www.linkedin.com/in/stephanbourdeille/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) Vorstellung Stephan de Baudet & Werdegang (00:03:02) Silicon Valley Insights und neue Procurement-Ansätze (00:06:00) Was Procurement in Deutschland besser machen kann (00:10:00) Geschwindigkeit, Compliance & Mehrwert im Einkauf (00:13:12) Differenzierung und Mehrwert im Softwarevertrieb (00:17:00) Ausschreibungen: Chancen, Risiken und Gestaltung (00:22:00) Buyer Enablement & interne Entscheidungsprozesse (00:26:06) Taktik: Was macht einen guten Anbieter aus? (00:31:02) Umgang mit Wettbewerb & Best Practices (00:36:00) Einkauf als Partner: Zusammenarbeit und Transparenz (00:38:02) Risikovermeidung vs. Innovationsbereitschaft (00:42:02) Abschluss & Kontaktmöglichkeiten

Wie funktioniert PreSales bei einem Tech-Giganten wie Microsoft? Michael Glaab gibt Einblicke in den PreSales-Setup für Business Applications, die Zusammenarbeit mit Partnern, Teamstrukturen und die Skills, die heute wirklich zählen. Es geht um Cross-Selling statt New Logos, Team-Quoten statt Einzelziele und die Frage, warum technologischer Tiefgang alleine heute nicht mehr reicht. Ein weiterer Punkt: Warum Automatisierung und Outcome-Denken zur neuen Baseline werden und was PreSales mit einem Growth Mindset wirklich erreichen kann. Michael bei Linkedin - https://www.linkedin.com/in/michaelglaab/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:25) Microsoft Business Applications (00:03:06) Pre-Sales Organisation und Rollen bei Microsoft (00:10:01) Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen (00:17:02) Wandel der Pre-Sales-Rolle und Anforderungen (00:25:00) Erfolgsmessung und Teamkultur bei Microsoft (00:33:08) Wichtige Fähigkeiten und Hiring im Pre-Sales (00:38:05) Karrierewege und Entwicklungsmöglichkeiten (00:41:03) Automatisierung, KI und zukünftige Skills

Was wäre, wenn Kunden nur dann zahlen, wenn deine Software wirklich genutzt wird? Consumption-Based Pricing stellt genau diese Logik ins Zentrum. Statt Lizenzen zu verkaufen, geht es plötzlich um tatsächlichen Mehrwert – messbar, nutzbar, nachvollziehbar. Gemeinsam mit Pricing-Experte Christian Wirth schauen wir auf die Chancen, Risiken und konkreten Einsatzszenarien. Was bedeutet das für Forecast, Provisionsmodell und Kundenbeziehung? Und warum kann dieses Modell gerade im SaaS-Bereich der Gamechanger sein, auf den viele gewartet haben? Eine Folge für alle, die PreSales, Sales und Pricing neu denken wollen. Christian Wirth bei [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/cwmkt/) ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einführung: Erfolgreicher LinkedIn-Post zu Consumption-Based Pricing (00:01:33) Klassisches Seed-Based vs. Consumption-Based Pricing (00:03:15) Wertbasiertes Pricing als oberste Leitlinie (00:05:07) Beispiele für Seed-Based Pricing und seine Nachteile (00:07:02) Vorteile des wertbasierten Pricings für die Verkaufsargumentation (00:09:46) Shift von Seed-Based zu Consumption-Based in der Industrie (00:12:20) Kombination von Pricing-Modellen als Übergangsphase (00:20:00) Konsequenzen für Vertriebsprovisionen und Incentivierung (00:23:05) Change Management bei Einführung neuer Preismodelle (00:26:15) Beispiel aus der Medizintechnik für B2B Consumption-Based (00:34:12) Von Consumption zu Outcome-Based Pricing

PreSales-Führung ist oft ein Drahtseilakt zwischen Skalierung, Talentmangel, Tool-Stack und der ewigen Frage: Wie beweist man eigentlich den Mehrwert des Teams? Tim und Jan sprechen über die größten Herausforderungen für PreSales-Leader in SaaS- und IT-Unternehmen, von strategischer Ausrichtung über operative Blockaden bis hin zu AI-Adoption und kulturellen Reibungspunkten im DACH-Raum. Wie viel Automation ist gesund? Wie gelingt echte Zusammenarbeit mit Sales und Produkt? Und warum ist Enablement oft der blinde Fleck vieler Teams? Das PDF zum kompletten Report gibts hier: https://m.serockstars.com/download ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:30) Spezialfolgen und Pre-Sales-Leadership-Serie (00:03:50) Strategische Herausforderung: Skalierbarkeit von Pre-Sales (00:07:58) Abgleich mit dem Vertrieb: Kommunikation als Schlüssel (00:12:30) Zusammenarbeit mit der Produktorganisation (00:16:45) Den Mehrwert von Pre-Sales beweisen (00:20:10) Technical Win vs. tatsächlicher Geschäftserfolg (00:23:05) Weiterbildung und Entwicklung von Pre-Sales-Teams (00:26:25) Training und Übung für kontinuierliche Verbesserung (00:29:15) Regionale Herausforderungen: DACH und EMEA (00:32:10) Talentgewinnung: Bedeutung lokaler Sprache und Kultur

Was entsteht, wenn man PreSales eine echte Bühne gibt und das Ganze mit Zirkus-Flair, Workshops ohne PowerPoint und einer Portion Wahnsinn kombiniert? Jan und Tim geben einen Blick hinter die Kulissen des ARRtist Circus 2025. Es geht um mehr als Speaker-Auswahl und Slot-Planung: Es geht um Haltung, um Leidenschaft für die Rolle und um ein Event, das in Erinnerung bleibt. Warum sich Vorbereitung lohnt, wie aus Sessions echte Erlebnisse werden und was PreSales mit Süßkartoffelpommes zu tun hat, du wirst es nur erfahren, wenn du rein hörst. Und keine Sorge, die Episode ist voll mit Überraschungen, bei denen du etwas mitnehmen kannst. Zum Asset der Episode - https://m.serockstars.com/download Presales Sounds Vol.1 (Arrtist Circus Edition) - https://suno.com/playlist/4c33c515-9fb6-4377-bb6f-33928a4a5167 Das Buch: Training from the Back of the Room! - https://dpunkt.de/produkt/training-from-the-back-of-the-room/ ---------- 👥 PreSales Consultant Community - https://m.serockstars.com/join 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:48) Rückblick auf den Artist Circus 2025 (00:01:29) Magische Momente und Feedback zum Event (00:03:38) Erklärung des Artist Circus Formats und der Tracks (00:05:16) Die Pre-Sales-Track Organisation und Gastredner (00:07:51) Das erste physische Events für die Pre-Sales Community (00:09:56) Die Workshops: Konzept und Durchführung (00:14:42) Das 4C-Workshop-Modell: Connections, Concepts, Practice, Conclusion (00:17:47) Verbesserungsmöglichkeiten für künftige Events (00:24:16) "Demo-Monkeys" Performance und der Presale-Soundtrack (00:27:24) Bonus (00:28:28) Die neue Pre-Sales Individual Contributor Community

Coaching ist nicht gleich Training, Mentoring oder Consulting – doch was macht es so besonders? Wer erwartet, dass der Coach Lösungen vorgibt, liegt falsch. Stattdessen geht es darum, durch gezielte Fragen Klarheit zu schaffen und den Coachee zur eigenen Lösung zu führen. Doch woran erkennt man gutes Coaching, und warum kann es gerade für Führungskräfte eine echte Befreiung sein? Jan teilt seine Erfahrungen aus seiner eigenen Coaching-Ausbildung und erklärt, welche Prinzipien den Unterschied machen. Ein spannender Einblick in eine Methode, die nicht nur im Vertrieb, sondern weit darüber hinaus wirkt. Hör rein und entdecke, wie Coaching deiner Performance nachhaltig nützen kann! Zu Jan bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/janerikjank?originalSubdomain=de Erickson International - https://www.erickson.edu/en/home Am 4. April findet der ARRtist Circus 2025 statt und wir haben einen speziellen PreSales Community Deal für dich! Sicher dir dein Ticket für nur 499€ netto - wir kümmern uns um den Rest. Nutz den Code ARRTISTCIRCUS-SEROCKSTARS beim Check-Out (begrenzt auf 40 Tickets). https://www.eventbrite.de/e/arrtist-circus-2025-tickets-876071021007?discount=ARRtistCircus-SERockstars ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:30) Presets-Experten und Coaching (00:00:55) Coaching-Ausbildung und ICF-Standard (00:02:11) Abgrenzung: Coaching vs. Training/Mentoring (00:04:28) Was Coaching wirklich bedeutet (00:06:59) Prinzipien im Coaching: Der Klient ist okay (00:07:58) Vorurteile gegenüber Coaching (00:09:27) Lösungsorientierter Coaching-Ablauf (00:14:15) Die Coaching-Experience (00:18:36) Konkrete nächste Schritte definieren (00:20:55) Wert des Coachings für den Klienten (00:21:38) Abschluss: Zelebrieren des Klienten

Sales in Deutschland? Ganz anders als in den USA! Tim Bielski hat fünf Jahre bei Salesforce in den USA gearbeitet und teilt seine spannendsten Erfahrungen. Während in den USA auf schnelle Entscheidungen, starke Beziehungen und einen Hauch von Show setzen, wird vor allem in Deutschland tief analysiert, Risiken abgewogen und jedes Detail geprüft. Aber was funktioniert besser? Was können beide Seiten voneinander lernen? Und warum fühlt sich Sales in Deutschland manchmal so viel formeller an? Eine ehrliche und unterhaltsame Reise durch zwei völlig unterschiedliche Vertriebskulturen. Tim bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/timbielski/ Am 4. April findet der ARRtist Circus 2025 statt und wir haben einen speziellen PreSales Community Deal für dich! Sicher dir dein Ticket für nur 499€ netto - wir kümmern uns um den Rest. Nutz den Code ARRTISTCIRCUS-SEROCKSTARS beim Check-Out (begrenzt auf 40 Tickets). https://www.eventbrite.de/e/arrtist-circus-2025-tickets-876071021007?discount=ARRtistCircus-SERockstars ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:57) Tims Rückkehr nach Deutschland und USA-Erfahrungen (00:02:43) Motivation für den Umzug in die USA (00:03:55) Salesforce als Möglichkeit zur Verwirklichung (00:08:35) Unterschiede im Vertrieb: USA vs. Deutschland (00:09:05) Neukundengewinnung vs. Bestandskundenbetreuung (00:15:50) Das Show-Element in Präsentationen in den USA (00:22:36) Was machen Amerikaner vertrieblich besser? (00:28:00) Deutsche Eigenschaften im US-Vertrieb (00:32:36) Die Wichtigkeit einer Agenda (00:34:12) Mitgenommene Erkenntnisse aus den USA (00:37:00) USA-Erfahrungen in neuer Rolle bei Shopify (00:38:31) Eigener Forecast als SE-Manager (00:40:06) Top-Discovery-Frage: What's on your ignorance list?

Der Arrtist Circus 2025 steht an und wir sind wieder als Co-Hosts des Pre-Sales-Tracks dabei! Doch diesmal läuft es anders: Eine KI stellt uns die Fragen. Warum geben wir Pre-Sales so viel Sichtbarkeit? Was macht das Event so besonders? Und was hat uns letztes Jahr so begeistert, dass wir sofort wieder zugesagt haben? Wir sprechen über die Highlights, die Planung und natürlich auch über legendäre Momente abseits der Bühne. Hört rein und erfahrt, warum ihr den Arrtist Circus 2025 nicht verpassen solltet! Wir haben einen speziellen PreSales Community Deal für dich! Sicher dir dein Ticket für nur 499€ netto - wir kümmern uns um den Rest. Nutz den Code ARRTISTCIRCUS-SEROCKSTARS beim Check-Out (begrenzt auf 40 Tickets). https://www.eventbrite.de/e/arrtist-circus-2025-tickets-876071021007?discount=ARRtistCircus-SERockstars ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:30) Was ist Pre-Sales? (00:04:04) Presales mehr Sichtbarkeit geben (00:05:11) Der Sales Engineering Track (00:07:57) Audience Level: Talent, Senior Talent, Leadership (00:10:10) Keynote vs. Workshop (00:14:03) 499 € netto: Ist der Preis gerechtfertigt? (00:15:42) SE Rockstar Discount Code (00:16:45) Coolstes Learning aus dem Circus bisher? (00:21:43) Highlight des Pre-Sales-Tracks 2025 (00:25:26) Erlebnis, das besonders im Kopf geblieben ist? (00:27:07) Wünsche für die Zukunft der Pre-Sales-Community