ザ法人営業の秘密のメモ帳

顧客の本音、どうすれば聞けるのか。「どんな質問をするか」に頭を悩ませていることが多い気がするんです。でもそれを考えるよりも大切なのは"シチュエーション"です。今回は、本音が出やすいシチュエーションの作り方と、質問以上に大事な"切り出し方"の大切さについてお話しします。顧客のコンペで自社はどうなのか、なぜうちは失注したのか、色々なシーンで明日から実践できるTipsをお聞きください。フォローもよろしくお願いいたします。

先日参加したマーケティングWeekで、ある出展者から「うちは役者さんが昼バイトで営業をやってるんですよ」「うちの営業組織はそういう人たちで構成されています」という面白い話を聞きました。テレアポ、電話受付、展示会の呼び込み。実は俳優や役者の卵は営業に向いているんじゃないか？という気づき。その理由について３つ挙げてお話しさせていただきました。 営業の本質を考える上で大切なことを話しましたがので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

美味しいお店、どうやって探していますか？ 雑誌、Googleの星、いろいろありますが、私の結論は「感性の近い、信頼できる人に聞くのが一番」ではないかと。そして今回は、「よだれ鶏」が美味しいお店から始まって、"芋づる式"に広がっていった話が営業の人脈づくりとまったく同じ構造だという話をします。また、具体的にオススメお店が数店舗出てきますので、ぜひ聴いてください！フォローもお願いします。

「営業が採れない」――今、スタートアップから大企業まで、あちこちでセールス人材の争奪戦が起きています。転職候補者はすでに何社からも誘われ、営業代行は値上がりし、内定を出しても他社と取り合いに。なぜここまで激化しているのか？ 私の人脈から聞いた現場のリアルと、"採る側・採られる側"それぞれの戦略もゆるく解説。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

週刊誌のゴシップ記事から考える、「人間はいつの時代も間違える生き物だ」というお話です。どんなに優秀で成功している人でも、完璧じゃない。実はその"多面性は、法人営業の現場にも関係のある話だと思ってます。商談では鬼のように厳しいお客様が、ふと見せる「娘にデレデレな素顔」。その"B面"を見つけて、笑うのではなく愛おしく思えたとき、「取引」は「関係」に変わっていく。営業経験20年の現場で培った人間理解の面白さと、それがいかに仕事に役立つか。肩の力を抜いてお届けします。フォローもよろしくお願いします。

「このペンを売ってみてください」——映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』のモデル、"伝説の詐欺師"ジョーダン・ベルフォートの講演の動画にて、聴衆からのこの質問への答えがすごく印象深いです。"伝説の詐欺師"の口から出た"営業の本質"についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

ずっと持ち歩いている、黒いモレスキンのノート。機能だけ見れば割高なただのノートなのに、なぜこんなに気分が上がるのか。10年以上の愛用歴と、一度デジタルに浮気して結局戻ってきた実体験、そして文具としての"惚れポイント"を語り尽くしながら、その正体を「顧客価値」に触れつつ、法人営業にもつながるお話をさせていただきます。お客様は"スペック"ではなく"意味"と"なりたい自分"で買っている本質。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「逆算思考にもとづく営業設計」シリーズ最終回・第4回目。献本施策であれば「読んでもらって、会う」ところまでは来たけれども、まだまだ法人営業にとって乗り越えるべき壁はあります。商談相手が自社の課題を、決裁者に対して自分の言葉で語り導入を説得してもらうことが必要ですよね。このアクションをしてもらうために必要なこととは・・？逆算思考で考えて行った時の具体例も出しながらお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！（第200回目から今回の第203回まで、まとめてどうぞ）

「逆算思考にもとづく営業設計」シリーズ第3回目。前回、献本の施策を具体例にお話ししましたけども、読んでもらって商談に繋げる、の前に、そもそも読んでくれずに放置されることがありますよね。悲しいことですが（笑）締切も約束も報告義務もない読書は、優先順位の最下層に沈んでしまいます。これを一気に引き上げる魔法の一言があります。そして、その魔法の一言にはどんな効果があるのか、人間理解の観点から分解してみました。こういうこと考えるのは非常に楽しいですよね。ぜひ聴いてみてください。フォローもお願いします。（良ければ、第1回の番組200回目からあわせてどうぞ。次回もちょっとだけ続きます）

「逆算思考にもとづく営業設計」を学ぶシリーズ第2回です。今日は「献本」して商談に繋げようとする施策を具体例にしているんですが、「面白かったです、ありがとうございます！」と、好感は得たのに商談はゼロ。。みたいなことあるんですよね。お手紙、ホワイトペーパー、資料送付・・・これらも同じ構造がありえます。ここでは「読む」と「会う」の間には大きな崖がある。この崖に橋を架けることが必要。そして具体的にはどのようにこの橋をかけるのか？この辺の具体例も話してみてます。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。（前回・シリーズ第1回＝番組200回記念回もあわせてどうぞ）

「遅くまで頑張ってるね」——その一言が、実はチームを弱くしているかもしれません。日本は残業がまだまだ多いと多いますが、ドイツは定時帰りで年収2倍という記事を見ました。その差を生む4つのルールを入り口に、「長時間労働を"頑張り"と評価しない」働き方の大切さについて、私の思うところを述べてみました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

おかげさまで、この番組も今回で200回になりました！その記念回では、営業の打ち手を考える際に大切な「逆算思考」について、献本の施策をケースにしつつ、数回に分けてお届けします。そもそも「本を送った」「訪問した」「資料をつくった」など、何かやった気になって満足していませんか？施策は「自分が何をするか」ではなく「相手の頭の中で何が起きてほしいか」から考えることが大事なんですよね。しかもそれは点ではなく、受注へと続く"連鎖"で考える必要があります。受注から逆算して、その中で"最も行動が切れやすい一点"にフォーカスして施策を考える。営業を「頑張る仕事」から「頑張る場所を選ぶ仕事」にするための回でもあります。ぜひ聴いてください。フォローもyよろしくお願いします！

大好きだった続編映画にガッカリした。でも、よく考えたら作品の出来のせいじゃなかった。今回は、踊る大捜査線「室井慎次 生き続ける者」の感想と愚痴から、満足度は中身の絶対値ではなく"期待との差分"で決まると最認識した話です。今回、この作品をめっちゃ酷評しているので、ネタバレ含めて聴きたくない方は聴かないでください。（笑）よければ、他の話を聴くためにフォローはよろしくお願いいたします。

完璧を目指すことは大切ですが、必ず自分の提案には"不足"があると考えるマインドも大事だと思っています。そうするとお客様と一緒に提案を創らないとベストな提案にならないからです。そして、そのための実践方法として、提案書にあえて"空欄"を残すというテクニックについてお話ししました。役に立つと思うので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

今日はゆるい感想回。テーマはずばり「営業する時は、やっぱりスーツ姿がいいなぁ」という話です。先日、経営者が集まるイベントにスーツで参加したのですが、改めて「スーツを着るとビシッと気合いが入る」と感じました。ジャケパンが相応しい場面もある一方で、こと"訪問"のときはスーツがいい。なぜなら、スーツは相手の突っ込みにも動じない「鎧」であり、ここぞで踏み込める「刀」でもあるからです。そんな話をゆるく語ってる回なので、肩の力を抜いて聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

商談を何分で設定していますか？60分が当たり前だった時代から、現場では「もっと短く」という流れがきていて30分が多い気がします。ちなみに経営層へは10分でもいいかも？お客様が"買うか買わないか"を判断する時間は、思ったよりもずっと短いだろうな、という僕の考えを話してみました。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

しつこい電話に根負けして、つい折り返してしまった経験、ありませんか? つい最近、私はそういう"最悪"な体験をしました。なぜ押し続ける営業は、入口から関係をこじらせてしまうのか。そして本当に効くのは「追いかける」ことではなく、困ったときに「ここに相談しよう」と"思い出してもらう"ことじゃないか。具体的にこの辺が上手いと思う会社さんも例に挙げつつ、プッシュからプルへ転換したいという話をします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

株式会社RightTouchさんで聞いた「ホリゾンタルランチ」。2〜3人の少人数で、会社のミッションを軸に"水平思考"で自由に語り合うというユニークな習慣です。これ、とても良いと感銘を受けました。そもそも「水平思考（ラテラルシンキング）」とは何か、営業の現場でも使えそうなので、その辺も話しています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

やり方は合ってる。あとはうまくやるだけ」プラレールの連結に手こずっていた4歳の娘が放った一言に、ハッとさせられました。私たちはノウハウなら山ほど持っていて「知って」はいるんだと思います。でも本当に差がつくのは「うまくいくまでやれるか。続けられるか」なんじゃないでしょうか。子どもの集中力の強さと、大人が失いがちな「ひとまず着手する力」「やり切る力」についてお話ししました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

今日、商談が始まった瞬間、開口一番「声がいいですね」と言っていただいたんですよね。実は私、これよく言われるんです（笑）営業にとって"声"はかなり重要な武器だと思うんですが、ビジネスの世界で"いい声"というのは音質ではなくて・・・という話をしてみました。ゆるいネタですが、結構大事なことなんじゃないかと思って話しました。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

お客様は、なぜ「買おう」と決断するのか。スペックや価格といった合理的な理由はもちろん必要ですが、最後に背中を押すのは"感情"であり、その感情を動かすのは"イメージ"です。今回は、デール・カーネギー『セールス・アドバンテージ』にも登場する「ワード・ピクチャー」をテーマに、お客様が望む情景を言葉で描き、本気にさせる技術をお話しします。絶対役立つと思うんですけどね、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

商談中、お客様が時計をチラチラ見ていたり、画面をオフにしていたり。それ、「もう買う気がない」という警戒シグナルかもしれません。今回は、お客様が関心や信頼を失いかけているサインの見抜き方と、その時どうすべきかのお話しします。多くの人がやりがちな「立て直し」「力押し」は逆効果かもしれません。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

「その商品名、ちゃんと合ってますか？」今日は、知り合いの会社から実際に起きた"ブランドの言葉を軽く扱ってしまった"失敗談をもとに、お客様の商品名・ブランドを正確に使う大切さをお伝えします。言葉ひとつに込められたコストや想い、そしてそれを理解しようとする姿勢が信頼関係の土台になります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

今回はお客様からの「質問」との向き合い方です。多くの営業は、質問が来たら答えて終わりの方が多いようです。でも、質問には必ず意図や背景があります。「ご質問の背景を伺ってもいいですか?」のひと言が、顧客理解の第一歩。背景や意図を質問する習慣は、信頼構築に繋がり、商機を広げます。具体例も交えてざっくばらんに、お話ししますので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

法人営業たるもの、購買シグナルを見逃してはいけません。購買シグナルとは、お客様が「買うことに前向きだ」と示すサインのことです。非言語のサインから、質問などの言語化されたサインまで。購買しようとする時に、人はどんな表情・目・声・体の向きをしているのか。どんなコメントを発するのか。見逃されがちなシグナルもざっくばらんに紹介します。そして「購買シグナル」を拾ったあと、どう一歩踏み込むか。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

既存顧客の中で関係者・コンタクト先を増やしたい。そんなときに、昔のエンタープライズ営業組織が使っていた地味だけど効く王道の方法をご初回します。それはスバリ「大型イベント×紙のお手紙」です。なぜ効くのかを具体的にお話しします。ちなみに大型イベントなんてできないよ・・という方も大丈夫です。私が実施した小規模のイベントの実体験までお話します。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

新規獲得に注力するのは営業の本能。でもエンタープライズ営業では、受注はゴールではなく"スタート"です。一つの部署で1000万円を獲れても、相手が兆円規模の企業なら、本当の貢献は他部署への展開から始まります。今回は「成功すれば勝手に広がる」という勘違いを解きほぐしながら、CS任せにせず営業とマーケが一体で"外から"既存顧客を攻める発想、そのために必要な仕組みの話など、ゆるくお話しします。フォローもよろしくお願いします

「どのようにお考えですか？」より「佐藤様は、どのようにお考えですか？」この二つの違いは名前を呼んでいるだけです。しかし、私の経験上、ただ名前を添えるだけで、相手への刺さり方はまるで変わります。人は名前を呼ばれた瞬間に「認識された」と感じ、快感すら覚えるといいます。田中角栄の逸話から、私が実際に複数名の商談でやっていることまで、コストゼロで使える、ちょっとしたTipsをお届けします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

テレアポ・初回訪問・オンラインでの初回商談、どれも「入る前」の自分の状態が結果を左右するんじゃないかなと思うんですよね。本日は私が商談に入る前に意識している4つのことをお話しします。スキルの前に整えるべき「自分」の話です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「ビジョンなんて経営者が語るもの」そう思っていませんか？実は、顧客と長く深く付き合うエンタープライズ営業こそ、ビジョンが武器になります。機能と価格の消耗戦から抜け出し、お客さんや社内のキーパーソン（"炎の人"）を動かすのは、その先に描く「未来の絵」だったりします。なぜビジョンが大型案件を動かすのか、どんな場面でそれを実感するのか、そして現場の営業が"ビジョナリー"になるための視点を、数分でお話しします。今日も毎日の仕事に効くエナジーをチャージしてください。フォローもお願いします！

昨年の創作大賞の受賞note「営業一筋20年の私が考えるエンタープライズセールスにおいて大切なこと」に、また今日も感想いただきました。noteもPodcastも、大手企業やベンチャーの経営層の方から感想も意外と多いんです。展示会では見知らぬ方に声をかけていただくこともあります。今回はそんな嬉しい出来事への御礼と、X・note・Podcastを続けてきてわかった「発信することの本当の価値」を4つにまとめてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

前回は今井晶也さんの『Sales is 2 ファクトファインディング』を書評として取り上げました。今日はそこから着想を得て、「良質な問いは、何から生まれるのか」を考えてみました。問いを生むための5つの源泉。さらに、良質な問いがもつ4つの性質。これが決定版かはわからないのですが、ぜひ皆さんも考えるきっかけにしていただければと思いました。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

今日は書評回です。今井晶也さんの新刊『Sales is 2 ファクトファインディング』を取り上げます。結論から言うと、これは前作に続き、素晴らしい本です！私、献本いただいたんですが、すでに予約もしてたのと、Kindleでも買ったので、計3冊持っているんですが(笑) お客様自身も気づいていない"真の課題"を見つけ出すための質問メソッド。3ステップ7つの型として整理されています。そして、この書籍を読んで伝えたかった私の考えにも触れているので、ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

今日はちょっと、自分の働き方を見直そうと思っている話を独白的にお届けします。実は私、これまでワーク（仕事）とプレイ（遊び）を分けないタイプでした。休日も仕事関連の本を読んだり、考えごとをしたり、メモを取ったり。でも、子どもが3人になって、休日はワンオペで仕事に集中できないことが増え、中途半端な状態が一番ストレスになってきたんですよね。それならいっそ、休日と夜22時以降は、仕事関係をスッキリ遮断してみたらどうか。そして日中帯は密度高く仕事をする。大半の皆さんには今さらな話だと思いますが、働き方ってライフステージが変わったら見直さないといけないんだなと、最近思っています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

前回お話しした「対面営業への揺り戻し」に関連して、昔は上司から「オフィスにいるんじゃない！時間があるならお客様のところに通い詰めろ！」と厳しくご指導されていました。実はこれ、心理学の有名な法則"ザイアンスの法則"で言われてることを昔はなんとなく皆さん知ってたんですよね。人は、接点が増えるほど相手に好意を抱きやすくなる。対面の訪問だけじゃなく、メール、SNS、Podcastの声でも同じことです。営業ではもちろん、そして人間関係全般で役にたつこの法則、6-7分ほどでお届けしますので、聴いてください。フォローもお願いします！

コロナ以降、リモート営業がすっかり一般化しました。Zoom、Google Meet、Teams、商談はオンラインが当たり前の時代に。でも最近、対面営業が見直されてあえて増やしていく企業の動きがありますよね。リアルイベントも増えてきました。法人営業歴20年の私が、なぜいま対面に戻ってきているのか、対面営業のメリットやデメリットも交えながら考察します。ぜひお聴きください。フォローもよろしくお願いいたします！

新卒の営業教育をしている方が多い時期ですね。まずは清潔感、身だしなみ、所作、これは基礎として絶対に大事です。でもこれは最低限のことです。法人営業の現場で一歩でも差をつけるためには、製品知識と業界知識を圧倒的に詰め込むこと。そしてさらに「まだまだ足りないので勉強させてください」と顧客の懐に飛び込めるかどうか。これが今後の成長を決めます。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

先日、ある広告・マーケティング系の企業の経営層から聞いた話が頭から離れません。「うちは、経験あるミドルを中途で取るよりは、新人を10人採用しようと思っています」と。その話から考えたことをお届けします。ハッとさせられる話です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

最近「よくそんなに毎日話が思いつきますね」と言われることが増えてきました。この番組のネタ、いったいどこから来ているのか、ネタづくりってどうすればいいのか？をお話しします。ネタ出しに困っている人、毎日発信したいけど続かない人の参考になれば、という回です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

先日"自分がよく商品を買って愛用している"企業が商談相手だったことがありました。テンションが上がりすぎて、ちょっと空回りもしたんですが(笑)結果的には上手く進んでいます。結局、営業は好きになる気持ちが大切で、好きな商品やサービスが多い人はお得なんじゃないか、と改めて思いました。そんな話です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

今日はちょっと趣を変えて、営業や仕事の話から離れて、終末期の患者の看取りをしている看護師の知り合いから聞いた話をお届けします。高齢になると、その人の素の性格が、そのまま出てくるらしいです。疑いが消えない人、嫉妬だらけになる人、構ってほしい人、そして愛嬌だけが残る人。7分ほどの、ちょっとした回です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

これまで「テストクロージングとは何か」「どんな問いを使うか」をお話ししてきましたが、今回はテストクロージングをするときに必要なメンタルとマインドセットについてお話ししてみました。「NOをもらいに行く」覚悟と「楽しむ」姿勢、最後にクロージング技術の手前にある"思い"の話まで、聴いてください。フォローもお忘れなく！

以前の回でお話しした「テストクロージング」について、買わせる技術じゃなくて、本音を探る旅の途中経過チェックじゃないかな？というお話ししましたよね。今回はその続編なのですが、実際に私はどんなテストクロージングを使っているのか、雑ですけど話してみました。意外と色々と使っている気がしたのですが、今度どこかでまとめてみたいと思います。今回は発散して例をあげていく会ですが、よかったら聴いてください。フォローもお願いします。

商談の中身じゃないところで、人は意外と判断している。今日はちょっと緩めに「所作」の話をします。①お客様の見送りは、曲がり角で見えなくなるまでお辞儀をする。②タクシーは、お客様先の少し手前で降りる。③時計やスーツは、高すぎないものを選ぶ。今の時代、そこまで気にしなくていいよ、という声もありますが、気にする人は、確実にいる。不要な減点を避けるために昭和の営業がしていた所作です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

商談をしている、明らかに乗り気じゃないお客様、っていますよね。ヒアリングしても「そうですね」だけで、その後はシーン・・・。打っても響かない。もう切り上げたほうがいいかな、と思ったその時、お客様の目の色が変わった瞬間を見逃さなかった。実際にあった商談での最後はすごく良い感じで終わった"大逆転"のお話しします。何か一つでも持ち帰ってもらおうとすると奇跡も起きる、そんな話を聴いてください。フォローもお忘れなく！

法人営業をやっていると必ずぶつかるのが「予算」の壁。「今年度はもう予算がないので・・」と言われてすぐに諦めるのは早すぎるかもしれません。法人営業歴20年の経験から、最低限押さえておくべき「予算」の2種類をお話します。予算がないと言われた時に踏み込むべき質問や対策についても、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

「テストクロージング」って、顧客にうまく買わせるためのテクニックや小技だと思っている方が多いような気がしてます。でも、それだけで捉えると大事さと本質を見失うんじゃないかと。今回はまず教科書的な定義をおさらいした上で「買わせる技術」として考えすぎない方がいいのか？大事なポイントとは？私はYESを取りにいくのをやめて、本音を取りにいくためのものだと思うんですが、このへんを聴いてほしいです。フォローもよろしくお願いします。

2006年の大ヒット映画「プラダを着た悪魔」の20年ぶりとなる続編映画、「プラダを着た悪魔2」を観てきました。メリル・ストリープ、アン・ハサウェイ、エミリー・ブラント、スタンリー・トゥッチ。前作の主要キャストが全員そのまま20年歳を重ねて再集結しています。時代に翻弄されながらも、プロとしての誇りを賭けてベストを尽くす姿、胸を打たれました。ネタバレなしで、40代以上のビジネスパーソンに全力でおすすめします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

10数年ぶりに「プラダを着た悪魔」を観たら、感情移入する人物が完全に変わっていた。かつては「アンディの成長物語」として観ていたのに、今回目が釘付けになったのはミランダとナイジェルでした。経営判断、言い訳をしない強さ、そして「信じるしかない」という台詞。同じ映画が、仕事を重ねた今にはまったく別の作品に見えました。ビジネスパーソンとしての心得が、この映画にはぎっしり詰まってました。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

ノルマが迫るたびに、無意識に「売り込む営業」になっていないか。何度もメールして、クロージングトークを駆使して、なんとか今期中に契約させようとする——でも実はその体験が、お客様を遠ざけている。売り込まずに売れる営業になるために本当に必要なことは何か、聴いてください。フォローもお願いします！