ザ法人営業の秘密のメモ帳

法人営業には無数のハウツーがあります。ヒアリング技法、提案書の作り方、クロージング術。どれも大事です。でも20年やってきて思うのは、結局これができていないとどれをやってもダメだ、ときうものがありまして。それは「見込みのある顧客にフォーカスすること」と「有効な提案を実行し続けること」かなと思いました。詳しくはぜひ聴いてみてほしいです。フォローもお忘れなく。

今回は本日の日経新聞一面から。メガバンクが「超富裕層」の争奪戦に突入し、三井住友FGは超富裕層向けの営業担当者を2倍、みずほFGは5割増、国内世帯のわずか0.2%・約12万世帯に業界の精鋭が集中していくというニュースがありました。これは金融だけの話ではなく、あらゆる業種の人的リソースが”富のあるところ”へ向かうという構造転換の予兆だなと。法人営業のエンタープライズシフトもこれと通じると思うので、話してみました。ぜひ聴いてください。

「どうしますか?」と聞くと、人は「はい」か「いいえ」を探し始めます。でも「A・B・Cのどれがいいですか?」と聞くと、いつの間にか「やらない」という選択肢が消えている。商談を少しずつ前に進めるのが上手い人は、これを自然にやっています。ただ、よく考えると、今日いちばん伝えたいのはその先の話なんですが・・・そこはぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「売上が上がります」「業務が楽になります」。提案でよく使うこの言葉、実は何も言っていないに等しい——今日は、営業の基本のキでありながら、意外と多くの人が忘れている「数字で語る」という話です。対前年比123%、1日34分の削減。同じ内容でも、数字があるだけで相手の反応はまったく変わります。なぜなら数字は、相手が社内で使える"武器"になるから。そして、そもそも人間は数値で言われるとなんとなく信頼してしまうんですよね。さらに今回は、数値化しにくいことをどう数値化するかにも踏み込みます。営業はもちろん、上司への報告、部下への指示、家族との会話にも効く「数字への翻訳」の話です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

人間には、最初に受け取った情報を異常に重く見て、そのあとの情報をその枠に合わせて解釈するというクセがあります。今回は、この「人は最初で決める」という性質を出発点に、色々な具体例に触れます。商談の冒頭の設計もとても大事なんですよね。そして、冒頭で外したときにはどうするのかも大事です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

15勝する力士と、8勝7敗を続ける力士。すごいのはどっちか。エンタープライズ営業を専門にするSIerの経営陣と話していて出てきた「8勝7敗」という言葉から、大手企業相手のビジネスで本当に価値が生まれる場所を考えます。プレゼンのうまさや切り返しの鋭さが語られがちな営業の世界ですが、実はエンタープライズビジネスの世界では・・・？ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

前回お話ししたウェビナーの話、ブランドができあがるまでの流れについて「ブランド価値規定 → 戦略 → コミュニケーション → 接触 → 記憶 → 記憶の蓄積」。これって、企業のブランドマネージャーだけの話じゃなくて、一般の人もそのままセルフブランディングの型として使えるんじゃないか？と思って、思いのままに話をしています。「あの件なら、あの人だよね」と名前が挙がる状態は、どうやってつくられるんだろう、ということを考えながら話しているので、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

子どもの寝かしつけ、満員電車、商談前の中途半端な10分。スマホも見られない、本も開けない――そんな「何もできない時間」に、僕がやっていることがあります。それは「思い出し」です。せっかく受けたウェビナーも、読んだ本も、翌日には大半が消えている。でも、記憶は「もう一度読む」より「何も見ずに思い出す」ときにこそ定着するんですよね。今回は、寝かしつけ中にブランディングのウェビナーを思い出してみたら想像以上に効いたのでお話ししたいなと。ちなみに営業現場でも自然とやっていた"思い出し"の習慣もありました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「何かお困りごとはありませんか？」──営業なら誰もが使うこの質問。でも返ってくるのは、たいてい「特にないです」。これ、ご承知のとおり本音ではないことが多いです。今回は、マーケティングの専門家の講義で見た「顧客の本音を引き出す方法」を紹介しつつ、法人営業の現場でどう活用できるかを考えました。キーワードは「参照点を作ること」。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いします！※ちなみに「マーケティングの専門家」とはグロースXで同僚だった松本健太郎さん（現在はEVERRISE社CMO）です！またゲストに来てもらおう。。

今回は商談開始すぐに「今は発注できません」と言われた瞬間の話。そこで相手に興味をなくす営業になっていないか。こういう時こそ、営業たるものの真価が問われると思っています。そんなときに考えるべきことやマインドセットについてお話しします。経験上、そういう時にちゃんとしている営業には思わぬ形でリターンが返ってくるものなんですよね。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

営業研修で必ず言われる「顧客の立場に立って考えろ」。でもこれ、けっこう無茶な要求だと思っています。人は、経験したことのない立場には立てないからです。稟議を上げてくれない50代の担当者が、過去の失敗や上と現場の板挟みの中で何を守ろうとしているのか——その感覚は、20代の若手には想像しづらいかなと。手持ちの経験の在庫が足りないという話です。しかし、小説や漫画は代理経験を豊富に積むことができるんじゃないかと思うんですよね、だから小説や漫画を読む人は強い・・？という個人的見解のお話です（笑）ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いたします！

「忙しくて本を読む時間がないんです」は嘘なんじゃないかなと思っています。本当は読書の面白さを知らないからだ、という気がするんですよね。そして読書の面白さを味わうには、一定の「読書力」が必要になると思うですが、その読書力をつけるための6つの習慣についても話してみました。ちなみに読書って、エンタープライズ営業とか、先方の経営層と人間対人間の関係を作るためにもすごく必要な習慣だと、個人的には思っています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

移動中の電車で、なんとなくメールとSlackを開いていませんか。真面目な行為ですし、僕も長年そうしてきました。でも最近、これがけっこうな「時間泥棒」なのではないかと疑い始めています。細切れの時間では腰を据えた返信ができないので「見るだけ」で終わり、デスクに戻ってもう一度同じメールを読む。しかも仕事をしている感覚があるから、誰も疑わない。今回は、移動中の時間の使い方について2つの方向性をお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

一日中バタバタ動き回って、家に帰った瞬間に「今日、結局なにをやったんだろう・・・」となる日はありませんか。今回は佐藤優さんの著書「残された時間の使い方」を読んで考えたことを話します。例えば法人営業の場合、提案の質を決めているのは、実は創造時間の総量ではないか。その総量を増やすためのやり方のヒントまで。営業職の方はもちろん、気づけば他人の予定で一日が終わっているすべての方に。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

最近AI時代だからこそ、組織営業力を高めるには、顧客からきた質問をしっかり回答して行けるように、FAQは作成して運用するようにしよう！というお話です（当たり前）でも意外とできてない大企業やスタートアップはあるんじゃないでしょうかね。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

ベルフェイス社長・中嶋さんが、資金繰り、大口顧客の解約、突然の投資凍結、逃げ場のない謝罪訪問、このような辛い局面で唱えるべき魔法の言葉があると、Xで投稿していた言葉。それは、ルパン三世の相棒・次元大介が敵に追い込まれて絶体絶命のシーンで放ったセリフ「面白くなってきやがった」でした。実は、いち法人営業である私も、20年間まったく同じ習慣を持っていました。エンタープライズ営業は、決して華やかなシーンばかりではありません。地味で、成果はなかなか出ず、トラブルの影響範囲は大きく、夜も眠れなくなる。だからこそ持っておきたい、たった2秒の技術についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

今回は、超エンタープライズ企業でベンダー選定に絶大な影響力を持っていた"発注のプロ"、具体的にはグループのシステム会社のIT本部長なんですが、彼が本当に評価していた「良いベンダー」を選ぶときの視点についてのお話をします。ある提案の最中に彼に言われた言葉は何か？その言葉からわかる選定で大事なポイントとは？前回の「営業力」の話の、その先を別の角度から、法人営業20年の視点でお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

「営業力を磨けば受注は増える」——本当にそうでしょうか。SPINや仮説提案力など世の中に様々な"営業スキル"や"営業のフレームワーク"はあるかもしれませんが、それに頼りすぎると、かえって受注から遠のいてしまうのがエンタープライズ営業の世界ではないか？という話をします。コンペに20社が並んだNTTコミュニケーションズ時代の体験から、営業力が強い会社ほど苦戦した理由、そして「選び慣れた」大企業の担当者にどう対峙するのか？私が実際に経験してきた話を元に、語ります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

本日はお知らせの回です。Podcast配信を土日祝日も行なっていたのですが、その分の労力をnoteのライティングの方に振り分けようと思います。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

今回は、なぜ人は物事を続けられないのか。勝間和代さんのYouTubeを聴いて、継続の正体と、営業や仕事における適性の話を緩くお届けします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

「うちは保守的な会社で、新しいことには慎重なんです。……でも今回だけは、検討も決断も早いですよ」。最近、商談でこう言われる場面が増えています。多くはAI活用の話。でもこれ、実は"AIの話"じゃありません。芯にあるのは、「人は本気の危機になると、どんなに悠長な人でも一気に速く動ける」という人間の性質です。目の前にクマが出たら、のんびり屋でも人生でいちばん速く走る。あれと同じですね。そんな時の法人営業の動き方も含めてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします。

「社内で検討します」と言われたのに、案件が止まって返事が来ない。営業なら誰もが経験する"あるある"。その原因、実は提案内容ではなく、担当者が社内で共有するのを「面倒くさがっただけ」かもしれません。人間の特性に注目して、シンプルな対策を打つだけで反応率は変わることが多いです。対処案やそのポイントも含めて具体的に解説しているので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

今回のテーマは「顧客アプローチは数も大事だけど、中身を磨くことを忘れてはいけない」というものです。「検討状況はいかがですか？」を連発する行動量を頑張りすぎてても、お客様には迷惑かもしれません。刺さる提案やコンテンツなら、ちゃんとお客様からは返事が来るものです。本日そういう体験をいたしましたので、ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

本日は緩く雑談させてください。前回、展示会営業についてお話ししましたが、出展者として対応するとき「困るお客様」というのも正直いらっしゃいます。どんな人が困るか、最近感じたことをお話ししたいと思います。お暇なときに、ぜひ聴いてください。

実は先日の展示会では、別会社の方にお手伝いをしてもらいました。その展示会代行をまるっと引き受けるサービス名「展示会できるくん」という名前なんですが（笑）この展示会営業の方たちがとてもすごくて感銘を受けたんですよね。なので、ちょっと勝手にご紹介します。展示会で営業をされてる方はぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！（以下にご紹介のリンクを貼っておきますね）◾️展示会できるくんhttps://kaboot-exhibition.studio.site/#feature

私には3人の子供がいるんですが、4歳の子には「弟くんが食べ終わっちゃうよ」、2歳の子には「パパが食べちゃおうかな」と伝えると急いで食べ始めます。同じ"ご飯を食べてほしい"でも、効くスイッチは子どもの数だけ違います。今日は日々の子育て中のネタから、部下マネジメントと法人営業に共通する「平等と画一は違う」という話をしています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「早く！」とつい手を出してしまう——子どもの靴ひもを結んでやるのと、部下の資料を巻き取って自分で直すのは、実は同じ構造です。土日の緩い回として、"待てない親"の話から、マネジメントで一番むずかしい「待つ」技術について、ゆるく話します。手を出すのは相手のためか、それとも自分の不安のためか。放置とは違う"見守る覚悟"の話ですね。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

2026年7月8日から10日まで、3日間参加した展示会「マーケティングセールスworld」の手応えから、"良い展示会"に共通する秘密を語ります。（来場者も決裁者の参加も多くてとても満足でしたね）また、最近で出展して良かった展示会やイベントについて、追加で２つほどお話ししたいと思います。リアル接点の価値と、出展先の選び方について、約10分でお話しします。聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

メールについて、みなさん何となく「丁寧に書かなきゃ」と思って後回しにしていませんか? 今回の結論は、内容より"速さ"。超早い雑なメールは、翌日の完璧なメールにむしろ勝つんじゃないか？というお話をします。理由は、熱量は"鮮度"だから。丁寧さは後から足せても、速さだけは二度と取り戻せない。とはいえ「速く書けない」ことも多いので、速さは根性ではなく仕組みで出す3つの方法を参考までにご紹介します。ぜひきいてください。フォローをお忘れなく。

「持ち帰って検討します」──いい返事に聞こえて、実は案件が冷め始める合図です。検討は持ち帰った瞬間から熱が抜けていく。そして実は、お客様は検討どころか社内共有すらしてくれてなかったりするわけです。今回は、その場で本当に検討して貰うようにするためのTipsを話します。これをやると相手は"社内で味方になる共犯者"に変わります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

見積もりを出して欲しいとお客様から依頼された時、渾身の１案を練って出していませんか？ 練りに練った"完璧な1案"は、相手の頭の中を「やるか・やらないか」の二択に固定してしまい、決断が難しく、断りもしやすい形になってしまいます。この解決策は、要件がきっちり定まっているとき以外は、見積もりを"3案"考えて提示するだけです。商談が「買うか買わないか」から「どれを選ぶか」になっており、（あれ、いつの間にか買う前提になっているぞ？）となるんですね（笑）20年の現場感覚から来るお話しですが、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

顧客の本音、どうすれば聞けるのか。「どんな質問をするか」に頭を悩ませていることが多い気がするんです。でもそれを考えるよりも大切なのは"シチュエーション"です。今回は、本音が出やすいシチュエーションの作り方と、質問以上に大事な"切り出し方"の大切さについてお話しします。顧客のコンペで自社はどうなのか、なぜうちは失注したのか、色々なシーンで明日から実践できるTipsをお聞きください。フォローもよろしくお願いいたします。

先日参加したマーケティングWeekで、ある出展者から「うちは役者さんが昼バイトで営業をやってるんですよ」「うちの営業組織はそういう人たちで構成されています」という面白い話を聞きました。テレアポ、電話受付、展示会の呼び込み。実は俳優や役者の卵は営業に向いているんじゃないか？という気づき。その理由について３つ挙げてお話しさせていただきました。 営業の本質を考える上で大切なことを話しましたがので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

美味しいお店、どうやって探していますか？ 雑誌、Googleの星、いろいろありますが、私の結論は「感性の近い、信頼できる人に聞くのが一番」ではないかと。そして今回は、「よだれ鶏」が美味しいお店から始まって、"芋づる式"に広がっていった話が営業の人脈づくりとまったく同じ構造だという話をします。また、具体的にオススメお店が数店舗出てきますので、ぜひ聴いてください！フォローもお願いします。

「営業が採れない」――今、スタートアップから大企業まで、あちこちでセールス人材の争奪戦が起きています。転職候補者はすでに何社からも誘われ、営業代行は値上がりし、内定を出しても他社と取り合いに。なぜここまで激化しているのか？ 私の人脈から聞いた現場のリアルと、"採る側・採られる側"それぞれの戦略もゆるく解説。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

週刊誌のゴシップ記事から考える、「人間はいつの時代も間違える生き物だ」というお話です。どんなに優秀で成功している人でも、完璧じゃない。実はその"多面性は、法人営業の現場にも関係のある話だと思ってます。商談では鬼のように厳しいお客様が、ふと見せる「娘にデレデレな素顔」。その"B面"を見つけて、笑うのではなく愛おしく思えたとき、「取引」は「関係」に変わっていく。営業経験20年の現場で培った人間理解の面白さと、それがいかに仕事に役立つか。肩の力を抜いてお届けします。フォローもよろしくお願いします。

「このペンを売ってみてください」——映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』のモデル、"伝説の詐欺師"ジョーダン・ベルフォートの講演の動画にて、聴衆からのこの質問への答えがすごく印象深いです。"伝説の詐欺師"の口から出た"営業の本質"についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

ずっと持ち歩いている、黒いモレスキンのノート。機能だけ見れば割高なただのノートなのに、なぜこんなに気分が上がるのか。10年以上の愛用歴と、一度デジタルに浮気して結局戻ってきた実体験、そして文具としての"惚れポイント"を語り尽くしながら、その正体を「顧客価値」に触れつつ、法人営業にもつながるお話をさせていただきます。お客様は"スペック"ではなく"意味"と"なりたい自分"で買っている本質。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「逆算思考にもとづく営業設計」シリーズ最終回・第4回目。献本施策であれば「読んでもらって、会う」ところまでは来たけれども、まだまだ法人営業にとって乗り越えるべき壁はあります。商談相手が自社の課題を、決裁者に対して自分の言葉で語り導入を説得してもらうことが必要ですよね。このアクションをしてもらうために必要なこととは・・？逆算思考で考えて行った時の具体例も出しながらお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！（第200回目から今回の第203回まで、まとめてどうぞ）

「逆算思考にもとづく営業設計」シリーズ第3回目。前回、献本の施策を具体例にお話ししましたけども、読んでもらって商談に繋げる、の前に、そもそも読んでくれずに放置されることがありますよね。悲しいことですが（笑）締切も約束も報告義務もない読書は、優先順位の最下層に沈んでしまいます。これを一気に引き上げる魔法の一言があります。そして、その魔法の一言にはどんな効果があるのか、人間理解の観点から分解してみました。こういうこと考えるのは非常に楽しいですよね。ぜひ聴いてみてください。フォローもお願いします。（良ければ、第1回の番組200回目からあわせてどうぞ。次回もちょっとだけ続きます）

「逆算思考にもとづく営業設計」を学ぶシリーズ第2回です。今日は「献本」して商談に繋げようとする施策を具体例にしているんですが、「面白かったです、ありがとうございます！」と、好感は得たのに商談はゼロ。。みたいなことあるんですよね。お手紙、ホワイトペーパー、資料送付・・・これらも同じ構造がありえます。ここでは「読む」と「会う」の間には大きな崖がある。この崖に橋を架けることが必要。そして具体的にはどのようにこの橋をかけるのか？この辺の具体例も話してみてます。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。（前回・シリーズ第1回＝番組200回記念回もあわせてどうぞ）

「遅くまで頑張ってるね」——その一言が、実はチームを弱くしているかもしれません。日本は残業がまだまだ多いと多いますが、ドイツは定時帰りで年収2倍という記事を見ました。その差を生む4つのルールを入り口に、「長時間労働を"頑張り"と評価しない」働き方の大切さについて、私の思うところを述べてみました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

おかげさまで、この番組も今回で200回になりました！その記念回では、営業の打ち手を考える際に大切な「逆算思考」について、献本の施策をケースにしつつ、数回に分けてお届けします。そもそも「本を送った」「訪問した」「資料をつくった」など、何かやった気になって満足していませんか？施策は「自分が何をするか」ではなく「相手の頭の中で何が起きてほしいか」から考えることが大事なんですよね。しかもそれは点ではなく、受注へと続く"連鎖"で考える必要があります。受注から逆算して、その中で"最も行動が切れやすい一点"にフォーカスして施策を考える。営業を「頑張る仕事」から「頑張る場所を選ぶ仕事」にするための回でもあります。ぜひ聴いてください。フォローもyよろしくお願いします！

大好きだった続編映画にガッカリした。でも、よく考えたら作品の出来のせいじゃなかった。今回は、踊る大捜査線「室井慎次 生き続ける者」の感想と愚痴から、満足度は中身の絶対値ではなく"期待との差分"で決まると最認識した話です。今回、この作品をめっちゃ酷評しているので、ネタバレ含めて聴きたくない方は聴かないでください。（笑）よければ、他の話を聴くためにフォローはよろしくお願いいたします。

完璧を目指すことは大切ですが、必ず自分の提案には"不足"があると考えるマインドも大事だと思っています。そうするとお客様と一緒に提案を創らないとベストな提案にならないからです。そして、そのための実践方法として、提案書にあえて"空欄"を残すというテクニックについてお話ししました。役に立つと思うので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

今日はゆるい感想回。テーマはずばり「営業する時は、やっぱりスーツ姿がいいなぁ」という話です。先日、経営者が集まるイベントにスーツで参加したのですが、改めて「スーツを着るとビシッと気合いが入る」と感じました。ジャケパンが相応しい場面もある一方で、こと"訪問"のときはスーツがいい。なぜなら、スーツは相手の突っ込みにも動じない「鎧」であり、ここぞで踏み込める「刀」でもあるからです。そんな話をゆるく語ってる回なので、肩の力を抜いて聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

商談を何分で設定していますか？60分が当たり前だった時代から、現場では「もっと短く」という流れがきていて30分が多い気がします。ちなみに経営層へは10分でもいいかも？お客様が"買うか買わないか"を判断する時間は、思ったよりもずっと短いだろうな、という僕の考えを話してみました。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

しつこい電話に根負けして、つい折り返してしまった経験、ありませんか? つい最近、私はそういう"最悪"な体験をしました。なぜ押し続ける営業は、入口から関係をこじらせてしまうのか。そして本当に効くのは「追いかける」ことではなく、困ったときに「ここに相談しよう」と"思い出してもらう"ことじゃないか。具体的にこの辺が上手いと思う会社さんも例に挙げつつ、プッシュからプルへ転換したいという話をします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

株式会社RightTouchさんで聞いた「ホリゾンタルランチ」。2〜3人の少人数で、会社のミッションを軸に"水平思考"で自由に語り合うというユニークな習慣です。これ、とても良いと感銘を受けました。そもそも「水平思考（ラテラルシンキング）」とは何か、営業の現場でも使えそうなので、その辺も話しています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

やり方は合ってる。あとはうまくやるだけ」プラレールの連結に手こずっていた4歳の娘が放った一言に、ハッとさせられました。私たちはノウハウなら山ほど持っていて「知って」はいるんだと思います。でも本当に差がつくのは「うまくいくまでやれるか。続けられるか」なんじゃないでしょうか。子どもの集中力の強さと、大人が失いがちな「ひとまず着手する力」「やり切る力」についてお話ししました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。