Vertrieb trifft Recht - Der Podcast für Rechtsfragen in B2B-Handel und Vertrieb

"Vor Gericht und auf hoher See ist man in Gottes Hand." Stimmt das wirklich? Johannes und Sascha zeigen, wie Unternehmen den Ausgang von Rechtsstreitigkeiten aktiv beeinflussen können - durch die Prozessrisikoanalyse, kluge Vorbereitung und das richtige Mindset. Mit konkreten Handlungshinweisen für den B2B-Vertrieb.

Was passiert, wenn du deine AGB zwar erwähnst, aber nicht mitschickst? In der 81. Folge von Vertrieb trifft Recht nehmen Johannes und Sascha den berühmten Wälzfräsmaschinenfall des BGH auseinander: ein Maschinenverkauf von Deutschland nach Spanien, eine Auftragsbestätigung mit Verweis auf Verkaufs- und Lieferbedingungen - und AGB, die nie beigefügt wurden. Eine Entscheidung, die für jeden relevant ist, der im internationalen B2B-Vertrieb Waren verkauft.

Johannes und Sascha sprechen über den Vergleich - materiellrechtlich nach § 779 BGB und prozessual als Prozessvergleich nach § 794 Abs. 1 Nr. 1 ZPO. Was unterscheidet einen Vergleich von einem Anerkenntnis oder Verzicht? Wann ist ein Vergleich ein vollstreckbarer Titel? Und warum ist die Erledigungsklausel so wichtig?

Johannes und Sascha greifen den Kopfhörer-Fall aus einer früheren Folge wieder auf - diesmal mit Update: Klage vor Gericht, Vergleich und Vollstreckung. Was passiert, wenn die Gegenseite die Nacherfüllung ablehnt? Warum muss man manchmal einfach klagen? Und was lässt sich daraus für den B2B-Bereich mitnehmen?

Was passiert, wenn eine Lieferung zu spät kommt und deswegen die Produktion stillsteht? In der 78. Folge von Vertrieb trifft Recht nehmen Johannes und Sascha das Thema Schadensersatz bei verspäteter Lieferung auseinander: Verzug, Mahnung, Nachfrist und der entscheidende Unterschied zwischen BGB und CISG. Sie erklären, warum der Schaden bewiesen werden muss, was Vorhersehbarkeit nach Art. 74 CISG bedeutet und welche vertraglichen Vorkehrungen Käufer treffen sollten. Eine praxisnahe Orientierung für alle, die in Liefer- und Produktionsketten unterwegs sind.

KI im Vertragsmanagement - was kann sie wirklich? Johannes und Sascha sprechen über Vertragsprüfung, Vertragserstellung, Fristenmanagement und Risikoanalyse mit KI-Unterstützung. Wo liegen die Chancen, wo die Risiken - und was bedeuten EU AI Act und DSGVO für den Einsatz von KI-Tools im B2B-Vertrieb?

Was kostet ein Schiedsverfahren vor der Deutschen Institution für Schiedsgerichtsbarkeit? In der 76. Folge von Vertrieb trifft Recht nehmen Johannes und Sascha die Kostenstruktur eines DIS-Verfahrens auseinander: Anwaltskosten, DIS-Gebühren und Sachverständigenkosten. Sie erklären, wie sich diese Positionen im Vergleich zum staatlichen Verfahren verhalten und was passiert, wenn man gewinnt. Eine praxisnahe Orientierung für alle, die Schiedsklauseln in ihren Verträgen haben oder über deren Aufnahme nachdenken.

Wenn ein Handelsvertretervertrag endet, kann es teuer werden. Der sogenannte Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB verpflichtet Unternehmen unter bestimmten Voraussetzungen dazu, dem Handelsvertreter eine Ausgleichszahlung zu leisten. In dieser Folge erklären Johannes Brand und Sascha Glaisner, warum es diesen Anspruch gibt, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen und wie die Berechnung in der Praxis funktioniert. Außerdem sprechen sie darüber, warum der Ausgleichsanspruch im Vertriebsrecht so häufig unterschätzt wird – obwohl er schnell erhebliche Summen erreichen kann.

Vertrieb braucht Freiheit – Unternehmen brauchen Struktur. In dieser Sonderfolge sprechen Johannes Brand, Sascha Glaisner und HR-Experte Toygar Cinar darüber, wie sich Vertragsmanagement, Compliance und Vertriebspraxis miteinander vereinbaren lassen. Warum scheitern neue Regeln oft im Alltag? Welche Rolle spielen Führungskräfte dabei? Und wie viel Struktur verträgt ein Vertriebsteam überhaupt?

Die C-Klauseln der Incoterms wirken auf den ersten Blick simpel – sind es aber nicht. In dieser Folge erklären wir die Unterschiede zwischen CFR, CIF, CPT und CIP, beleuchten Risikoübergang, Kostentragung und Versicherungspflichten und zeigen, wo typische Kalkulationsfehler lauern. Ein Muss für alle, die internationale Lieferverträge verhandeln.

Skonto ist kein Muss, sondern ein Rabatt. In dieser Folge erklären Johannes und Sascha, warum es ohne ausdrückliche Vereinbarung keinen Anspruch auf Skonto gibt, was es mit den „30 Tagen“ wirklich auf sich hat und wann Skonto aus Vertriebssicht trotzdem sinnvoll sein kann. Eine Folge über Fälligkeit, Verzug und verschenkte Marge.

In Folge 70 geht es um die Mängelrüge nach § 377 HGB (es gibt auch eine für internationale Kaufverträge nach UN-Kaufrecht - dazu demnächst). Die Mängelrüge ist eine der zentralen – und zugleich meist unterschätzten – Vorschriften im B2B-Handel. Johannes Brand und Sascha Glaisner sprechen in dieser Folge darüber, warum Gewährleistungsrechte im Handelsverkehr nicht selbstverständlich sind, sondern durch die Mängelrüge aktiv gesichert werden müssen.

AGB gelten in vielen Unternehmen als rechtliches Sicherheitsnetz. Einmal sauber formuliert, abgelegt oder an Angebote angehängt – und schon ist man auf der sicheren Seite. Genau dieses Gefühl nehmen Johannes Brand und Sascha Glaisner in dieser Folge von Vertrieb trifft Recht kritisch auseinander. Denn Allgemeine Geschäftsbedingungen sind kein Schutzschild, sondern funktionieren nur unter engen Voraussetzungen. In der Praxis scheitern sie häufig schon daran, dass niemand genau weiß, was eigentlich geregelt ist, ob sie wirksam Vertragsbestandteil geworden sind oder welches Recht im Streitfall überhaupt Anwendung findet. Die Folge beleuchtet, warum AGB gerade im B2B-Geschäft und im internationalen Kontext besonders unsicher sind. Es geht um Einbeziehungsvoraussetzungen, um das klassische „battle of forms“, um Inhaltskontrolle und um die Frage, warum ausgerechnet Haftung, Gewährleistung, Rechtswahl und Gerichtsstand im Ernstfall oft nicht greifen. Eine Folge für alle, die sich nicht länger auf trügerische Sicherheit verlassen wollen, sondern verstehen möchten, was AGB leisten können – und was nicht.

Papierloser Export 2026 ist rechtlich möglich, scheitert aber häufig an Organisation und Umsetzung. Johannes Brand spricht mit Dr. David Saive über digitale Handelsdokumente, vernetzte Produkte und die Auswirkungen des Data Acts auf Export- und Vertriebsverträge.

Welche Provisionsansprüche hat der Handelsvertreter? In Folge 67 von Vertrieb trifft Recht klären Johannes Brand und Sascha Glaisner, wofür Handelsvertreter Provisionen bekommen – und wofür nicht. Praxisnah, strukturiert und mit klarem Blick auf typische Streitfälle.

In dieser Folge von Vertrieb trifft Recht sprechen Johannes Brand und Sascha Glaisner darüber, was rechtlich wirklich hinter dem Begriff Lohnfertigung steckt – und warum gerade hier viele Unternehmen unbewusst erhebliche Risiken eingehen.

In der ersten Folge des neuen Jahres sprechen Sascha und Johannes darüber, wie gutes Vertragsmanagement im neuen Jahr endlich, endlich, endlich gelingt. Wer das Chaos und die Unordnung, unklare Abläufe und Prozesse satt hat und endlich etwas ändern will, ist bei dieser Folge genau richtig.

Folge 63 ist eine ganz spezielle Folge und laut Aussage von Johannes seine Lieblingsfolge des Jahres. Warum? Weil sie so wunderschön erklärt, wie Gewährleistung funktioniert. Hintergrund ist ein privater B2C-Kauf von Johannes, der einen defekten Kopfhörer in einem Elektrofachhandel erwirbt und sich anschließend mit dem Kundenservice des Ladens rumplagt.

Sonderfolge zu digitalen Akkreditiven: Johannes spricht mit Britta Balden von Smart LoC über die Digitalisierung dokumentenbasierter Zahlungssicherheiten, typische Fehlerquellen klassischer Akkreditive und die rechtlichen Herausforderungen im internationalen Handel. Außerdem: Wie Unternehmen den Umstieg auf digitale Prozesse schaffen und warum dies für neue Märkte entscheidend ist.

In Folge 60 sprechen Sascha und Johannes über die rechtliche Bedeutung von Spezifikation, Lastenheft und Quality Agreement. Welche Rolle spielen diese Dokumente für die Beschaffenheitsvereinbarung nach § 434 BGB oder die Vertragsmäßigkeit der Ware nach Art. 35 CISG? Was unterscheidet eine technische Spezifikation von einem funktionalen Lastenheft? Und warum macht ein Quality Agreement nur Sinn, wenn Spezifikation und Lastenheft sauber definiert sind?

In Folge 59 sprechen Sascha und Johannes über die Frage, wie eine gute Zusammenarbeit mit dem Anwalt gelingt. Welche Rolle spielen Vertrauen, Offenheit und klare Kommunikation? Warum ist das „richtige Match“ zwischen Mandant und Anwalt so wichtig? Wie funktionieren Erwartungsmanagement, Kostentransparenz und Erreichbarkeit in der Praxis? Und was können beide Seiten dazu beitragen, damit die Arbeitsbeziehung produktiv, effizient und angenehm wird?

In Folge 58 ist Sascha nach krankheitsbedingtem Ausfall wieder mit dabei und es geht um den Alleinvertrieb, der manchmal auch Exklusivvertrieb genannt wird. Großhändler, Vertragshändler oder auch Einzelhändler möchten sich häufig die Exklusivrechte für ein Produkt in einem bestimmten Gebiet oder eine bestimmte Zielgruppe sichern. Aber geht das so einfach?

Bei Aufnahme der Folge 57 ist Sascha immer noch krank. Um der Zuhörerschaft eine weitere Solo-Folge oder gar eine Folge aus der Konserve zu ersparen, hat sich Albrecht v. Wilucki kurzfristig bereiterklärt, um mit Johannes eine Sonderfolge zum Thema "Vertrieb trifft Datenschutz" aufzunehmen.

Folge 56 ist mal wieder eine Sonderfolge, denn Sascha ist krank und Johannes bestreitet die Folge ausnahmsweise alleine und hält dafür mal wieder einen kleinen Praxisfall bereit. Es geht um die Kostenerstattung und die Frage, unter welchen Voraussetzungen ich eigentlich Rechtsanwaltsgebühren vom Gegenüber ersetzt bekomme, wenn es mal Streit gibt.

In Folge 55 sprechen Sascha und Johannes über technische Sachverhalte in Gerichtsverfahren. Es geht darum, wie technische Sachverhalte eigentlich in das Gerichtsverfahren Einzug erhalten. Es geht darum, wie substantiiert die Klageschrift sein muss, welche Rolle Parteigutachten dabei spielen und wie ein Sachverständigengutachten eigentlich funktioniert.

In Folge 54 fragen sich Sascha und Johannes: Komme ich da wieder raus? — es geht um den Rücktritt von B2B-Kaufverträgen. Komplexe Lieferketten und verbaute Komponenten machen den Rücktritt oft zur „ultima ratio“. Dabei unterscheiden sie zwischen nationalem Recht und UN-Kaufrecht – mit teils überraschenden Ergebnissen.

In Folge 53 sprechen Sascha und Johannes über Vertragsstrafen. Vertragsstrafen können in vielen Fällen helfen, um die Vertragserfüllung abzusichern. Aber wie funktionieren Vertragsstrafen genau? Was unterscheidet sie von Schadenspauschalen? Und wie läuft es international?

In Folge 52 sprechen Sascha und Johannes über die Vollstreckung von Gerichtsurteilen. Restzahlungen aus Rahmenverträgen, Ausgleichsansprüche oder auch Auskunftsverlangen - wenn man das Urteil einmal hat und das Gegenüber nicht freiwillig erfüllt, was passiert dann eigentlich?

In Folge 51 sprechen Sascha und Johannes über den Schmetterlingseffekt in Lieferbeziehungen. Kann der Flügelschlag eines Schmetterlings in Brasilien einen Tornado in Texas auslösen? Und was hat das mit unserem Thema, B2B-Handel und Vertrieb, zu tun?

In Folge 50 sprechen Johannes und Sascha darüber, wie man ein Gerichtsverfahren gewinnt. Oder besser gesagt: Wann man es gewinnt, also wann die Richter, die über einen Rechtsstreit entscheiden, dem Kläger recht geben. Aber das wäre als Titel etwas sperrig.

Folge 49 hält eine kleine Besonderheit bereit - Johannes bestreitet die Folge ausnahmsweise alleine und hält dafür einen kleinen Praxisfall bereit. Es geht um das Battle of Forms, also widerstreitende AGB im internationalen Vertragsrecht, wie dieses wirklich schiefgehen kann und zur Illustration gibt es einen kleinen Fall aus der Praxis.

In Folge 48 geht es um Codes of Conduct in der Lieferkette. Viele Lieferanten werden es schon erlebt haben, dass ihr Kunde ihnen solche Codes of Conduct vorlegt - häufig verbunden mit der unmissverständlichen Ansage, dass es ohne Unterschrift keine Abnahme geben kann. Aber warum treten solche Codes of Conduct vermehrt auf? Wie ist der gesetzliche Rahmen? Braucht man die und müssen Lieferanten solche Codes of Conduct unterschreiben? Und was sind die Vorteile eigener Lieferketten-Compliance?

In Folge 47 geht es um den Eigentumsvorbehalt. Also, um den einfachen Eigentumsvorbehalt. Und um den verlängerten Eigentumsvorbehalt. Und um den erweiterten Eigentumsvorbehalt. Und es geht darum, ob der Eigentumsvorbehalt als Sicherungsmittel und in der Insolvenz überhaupt was bringt. Und ob sich irgendwas ändert, wenn die Ware exportiert wird.

In Folge 46 geht es um die Frage, welche Rolle das EU-Recht im B2B-Warenvertrieb spielt. Und das klingt viel theoretischer, als es tatsächlich ist. Denn, wenn man etwas genauer hinschaut, stellt man fest, dass die Grundlagen des Wirtschaftslebens in Europa stark durch EU-Recht geprägt sind.

In Folge 45 greifen Sascha und Johannes ein Thema auf, das sie bereits in Folge 32 beschäftigt hat: Commercial Courts. Ein Thema, das nach wie vor alle, die B2B-Handel und Vertrieb zu tun haben, interessieren könnte und sollte.

In der Folge 44 sprechen Sascha und Johannes über ein schweres Thema, das gleichzeitig hohe Praxisrelevanz auch für den B2B-Bereich hat - Produkthaftung. Es geht um die Abgrenzung zur Produzentenhaftung und zur B2B-Gewährleistung.

In Folge 43 geht es mal wieder um ein Incoterms-Thema und Sascha und Johannes nehmen sich hierzu die Klauseln EXW und FCA vor - was sind die Gemeinsamkeiten, was die Unterschiede? Sascha und Johannes decken dabei ein paar Irrtümer auf und stellen fest, dass das Beladen auch bei FCA nicht unbedingt Teil der Pflichten des Verkäufers ist und der Unterschied was mit Zoll zu tun hat.

Folge 42 schließt sich thematisch an Folge 41 an, in der es um laufende Fristen bei der B2B-Mängelgewährleistung geht. Noch komplexer werden die Fälle, wenn der Käufer von Ware die Ware weiterverkauft hat. Zeigt sich nun ein Mangel und der eigene Käufer will Nachbesserung, Schadensersatz oder Minderung, muss der Verkäufer schnell reagieren, wenn er Regress bei seinem eigenen Lieferanten nehmen will

In Folge 41 geht es um laufende Fristen bei defekter B2B-Ware. Die Maschine wird geliefert und produziert weniger Output als vereinbart. Die Grundstoffe erweisen sich bei der Weiterverarbeitung als qualitativ minderwertig. Die Komponenten produzieren beim Einbau Fehlerbilder. Wer jetzt nicht schnell reagiert, riskiert, auf dem Schaden sitzenzubleiben. Bei defekter Ware laufen Fristen. Es geht um die Untersuchungsobliegenheiten, die Mängelrüge, um Verjährung und um "2 years warranty", die es so überhaupt nicht gibt.

In Folge 40 geht es um die Beweismittel in der Commercial Litigation, also in Gerichtsverfahren über handels- und vertriebsrechtliche Streitigkeiten. Was hat es mit dem Kürzel "SAuPUZ" auf sich? Wie lassen sich Absprachen zu Provisionen beweisen? Wie funktioniert ein Sachverständigenbeweis bei Maschinendefekten? Und warum ist der Zeuge das unsicherste Beweismittel?

Sommerzeit bedeutet auch bei Sascha und Johannes Urlaubszeit und deshalb ist Folge 39 ein VtR-Classic. Die erste echte Folge aus dem Juni 2024 hat sich mit dem Vertragsmanagement beschäftigt und steht hier wieder auf. Sascha und Johannes sprechen darüber, was Vertragsmanagement überhaupt ist und warum B2B-Unternehmen so ein Vertragsmanagement benötigen.

In Folge 38 geht es um kleine Klauseln mit großer Wirkung. Johannes und Sascha klären, was es mit "Boilerplate-Klauseln" auf sich hat und warum man sich Klauseln zu Gerichtsstand, Schiedsklauseln und Rechtswahl nicht einfach zusammenkopieren sollte.

In Folge 37 geht es mal wieder um das Thema Haftung. Sascha und Johannes sich der Haftungsbegrenzung zu und untersuchen, wie man im B2B-Kontext wirkungsvoll die Haftung begrenzen kann. Was funktioniert vertraglich? Welche gesellschaftsrechtlichen Möglichkeiten gibt es? Und war da was mit Versicherungen?

In Folge 36 geht es um richtig heißes Thema - es geht um Täuschung und Drohung, aber auch um Irrtümer bei Bestellungen und um die Anfechtung als rechtliches Gegenmittel.

In Folge 35 geht es um die Beendigung von Langzeitverträgen - Handelsvertreterverträge, Rahmenliefervertrag oder Distributorenverträge. Wer darf wann kündigen? In welcher Form und mit welcher Frist? Und welche Stolpersteine sollte man kennen?

In Folge 34 geht es um ein Thema, das überfällig ist: Schiedsverfahren. Sie spielen in nationalen und internationalen Vertriebsverhältnissen eine sehr große Rolle. Doch was sind Schiedsverfahren überhaupt? Wie unterscheiden sie sich von staatlichen Gerichtsverfahren? Und was sind die Voraussetzungen, um so ein Schiedsverfahren bestreiten zu dürfen?

In der Folge 33 fragen sich Johannes und Sascha wer eigentlich in so einem Unternehmen unterschreiben darf. Prokura und Handlungsvollmacht - was ist das? Und wie kommt man dazu? Und was passiert eigentlich, wenn jemand unterschreibt, der das eigentlich gar nicht darf? Anscheins- und Duldungsvollmacht - schon mal gehört?