ザ法人営業の秘密のメモ帳

「何度アプローチしても響かない」「提案しても全然聞いてもらえない」——そんなお客様に、それでも営業し続けるべきか。根性論で押し続けるのが正解なのか、それとも撤退が正解なのか。その問いをする前にまず考えてみるべきことは？ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

「ご発注いただけましたら、すぐにチームをアサインします」——これ、言葉は丁寧ですし実際に正しいんですけど、お客様からすると「先に崖から飛び降りろ」と言われている感覚かもしれない。言ってることわかりますか？（笑）巨額の予算、社内の政治、キャリアのリスク、それだけのものを背負って決断するお客様が求めているのは、実は「一緒に心中する覚悟」だったりします。細かい細かい話なんですけど、人間の意思決定に関わる話をします。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

アポを取って、商談して、提案して——綺麗な営業プロセスを踏もうとするほど、大企業との距離は縮まらない。実は一番強いのは「押しかけ女房」戦略だったりする。昔の営業は顧客企業の社食に居座ったり、受付横の喫茶店にいたり、今だとちょっとよろしくない（？）活動かもしれないですが、最近でも某有名外資系企業の女性の法人営業が、洗練された方法（？）で居座っており、良好な関係を築いておりました。泥臭くて、でも本質的な"居座り戦略"の話、ぜひ聴いてください。フォローもぜひお願いします！

本日5月10日（日）は母の日でした。母の日に私の母、4歳の娘にとっては祖母なわけですが、この娘がとった行動に本当の善意を見て眩しくなったんです。ここには営業として失ってはいけないものを教えてくれたような気がしていまして、とにかく聴いていただきたいです。今日は少し柔らかい、でも本質的な話をしていると思うので、緩くですが、聴いてください。フォローもお願いします！

最近、妻とこのPodcastの話になったのですが、15分は長い、私はコンテンツが9分以内じゃないと興味持った人でも聴こうとはならない、と言われたことを受けて雑感を話してみました。なんで9分なのかはよくわからないのですが、よかったら緩く聴いてください。

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回の最終回。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの6回目。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの5回目。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの4回目。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの3回目。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの2回目。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

今回は誰もが知っている超大企業にお勤めだったケビン松永さんをお迎えして、エンタープライズ営業はもちろん、組織の"あるある"などを話ていく会です。今回は全7回のうちの1回目。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずにお願いします！

「飯を食うのが早いやつは営業向きだ」「声がデカい、笑い声もデカい、これは良い営業になるかもしれん」——新卒時代に言われた、今では笑えるような話。でも、スキルセットが重視される今の時代だからこそ、人間の"性質"に注目した当時の判断軸を振り返ってみると、意外と本質が詰まっていたかもしれない。同年代のエンタープライズ営業との雑談から生まれた、ちょっと緩くて、でも大事な話。聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！

西日本シティ銀行でBeRealによる情報漏洩事故が起きましたね。これは他人事ではなく、法人営業職をはじめビジネスパーソンならばしっかりと戒めをしましょう。PCの紛失で大口顧客から取引停止なんて事例も聞きます。カフェでの電話で顧客情報が筒抜けになってる人もいますよね。どれも「まさか自分が」と思っていた人が起こす気がします。営業成績がどれだけ良くても、一度のセキュリティ事故がすべてをゼロにする。今日は身を引き締める意味で、この話をします。是非聴いてみてください。フォローもよろしくお願いいたします。

決裁者を口説いても、現場が使わなければ意味がない。エンタープライズ営業が本当に成果を出すために欠かせない「現場解像度」の話。その一つの目安が、現場の用語や俗語をさらっと使えるかどうか。例えば顧客の特有の稟議プロセスの言葉であればしっかりと「プロジェクト審議会」と言えるか、さらに略称として顧客の現場が使っている「プロ審」と言えるか。たったそれだけのことが、顧客との信頼関係を一段深めていきますよね。そんな話をしているのでぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

今日のタイトルは、勝間和代さんがYouTubeで仰っていた「人工知能は正解を得るためではなく、自分以外の視点のヒントを得るために使おう」という番組タイトルから、ほぼ丸パクリです（汗）しかし、この言葉、かなり本質を突いていると思います。私たちのような法人営業が、AIが出した答えをそのまま資料にして、そのまま喋ると、完全に顧客にバレてしまうんですよね。最近、そういうタイプの営業が多そうですが・・・人の感情を動かすのが仕事の営業だからこそ、AIとの付き合い方を根本から考え直してほしい。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！（参考）勝間和代さんのYouTubeはこちら人工知能は正解を探すためではなく、自分以外の視点のヒントを得るために使おうhttps://www.youtube.com/watch?v=NsWtV7l_Plg

Y Combinatorが語った「AIネイティブな会社の作り方」（関連ツイートは以下）が、静かに、でも確実に既存の組織のあり方やマネジメントのあり方を揺さぶっていると思います。「管理職は不要になる」「新卒がCXOになる時代」など、ちょっと大げさに聞こえるかもしれないですが、私はこれは絵空事じゃないと思っているとともに、実はちょっとワクワクしています。この変化をどう読み、何を武器にするかを話します。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！参考：Y Combinatorが語った「AIネイティブな会社の作り方」https://x.com/taro_f/status/2048587799197335781?s=20

AIの進化で「自分たちで内製できるんじゃない？」と顧客から言われるようになった、とSaaS営業の人から聞きました。営業現場で最近ひしひしと感じる、SaaSの新しい競合の正体と、それでも価値を証明し続けるための視点について話したいと思います。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

「こうしたほうがいいですよ」——その一言が、相手の心をそっと閉じさせている。ガリレオの名言には、実は「続き」があった。人を動かすための"伝え方の哲学"とそのための人間理解。教えるのをやめたとき、初めて人は動き出す。そんな話をしていますので聴いてください。フォローもお忘れなく！

「売ろう」とするほど、顧客の心は離れていく。法人営業が質問する時の定番フレームワーク「SPIN」さえ、一歩間違えれば顧客を不快にさせることになります。実際にそう言った顧客（バイヤー）の話に基づいてお話ししてみました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

「お客様の前で知ったかぶりをして後悔したことはありませんか？」漫画『バーテンダー』の名シーンを引き合いに、真の一流が持つ「素直さ」の力を語ります。新卒からベテランまで、プライドを捨てて「分かりません」と言えることが、なぜ最強の信頼武器になるのか。その本質に迫ります。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

カスタマーサクセス出身の法人営業は、営業で圧倒的な成果を出せると思う。「顧客の成功」のために伴走する視点があることで、お客様がどこでつまづくか、成功するためにはどうすればいいのか、「解像度」がめっぽう高いからです。法人営業の人はカスタマーサクセス担当としっかり連携を。一方、カスタマーサクセス担当も営業のような視点を持つと唯一無二の存在になれる気がします。そんな話をぜひ聞いてください。フォローもお願いします。

多忙な顧客の意識を、一瞬で「自分の話」に向けさせるアテンション・ゲッターについてお話します。相手を褒める技術ほか、色々な具体的な内容を話してみました。手法を知るというよりも日頃から意識して少し取り入れてみると、受注率や案件継続率も変わってくるかもしれません。ぜひお聴きください。フォローもお忘れなく！

「どれだけ提案しても顧客の反応が変わらない」と悩んでいませんか？ 法人営業20年の経験の身からすると、膠着状態を打破するには「自分の態度を見直してみる」ことが鍵な気がしています。相手をコントロールしようとする執着とかないですか？この辺の執着を手放し、プロとして結果を出すためのマインドセットを語ります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！

商談前に顧客のことを調べるだけでなく「敬意」を上乗せしていくマインドセットについてお話ししていきます。単なるリサーチを「深い敬意」へと昇華させることの大事さをゆるゆると語ってみました。ぜひ聴いて下さい。フォローもお忘れなく！

大企業の公開資料は、読み方次第で「攻略地図」に変わります。中期経営計画資料や決算説明資料の「行間」を読む視点について話してみました。たとえば、説明の並び順、数値目標の有無など、注目するポイントって結構あるんです。ぜひ聴いて下さい。フォローもよろしくお願いいたします。

多くの営業計画やアクションプランが失敗するのは、楽観的な予測に頼り、リスクを直視していないからです。商談のリード不足や受注率が上がらずうまくいかない時など、「リスクの書き出し」や「リカバリープラン」をセットで考える重要性をお話しします。営業計画を磨くためにも役立つので、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！

AI（Claude）の使いすぎで「利用制限」に直面！ビジネスの武器となったAIとどう付き合うべきか？そして、Claudeに聞いたAI利用制限を防ぐ「節約術」、そしてAIに依存しすぎる恐怖まで。テクノロジーの便利さと「人間本来の思考」のバランスについて話してみました。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

AI時代、営業の武器は何か? DeNA創業者・南場智子さんが語る「面白がる力」という概念が、法人営業の現場にそのまま効く ― というのが今日のテーマです。炎上案件を"漫画"として俯瞰する客観視、やらされ仕事を自走に変える深掘り、苦手なキーマンすらキャラクターとして楽しむ人物観察。この3つのレンズを持つだけで、営業の景色は一変します。売れるようになるだけではなく「面白がれる営業」は、営業人生そのものが面白くなると思うんですよね。今しんどい人ほど聞いてほしい。営業の"生存戦略"としての面白がる力について、ゆるく話しました。聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

展示会や交流会で増える名刺交換。「名前が覚えられない」と悩んでいませんか？実は「名前を覚えること」は、鉄鋼王カーネギーや田中角栄も実践した最強のビジネス戦略です。

「睡眠不足はプロ失格」。法人営業を長年経験してきて、AI時代にこそ「睡眠の優先順位」が一番高いと思います。精神の安定、商談での瞬発力、そして唯一無二のクリエイティビティ、すべては質の高い眠りから生まれると思ってます。ぜひ聴いてください。なお、私が使っている睡眠計測ガジェット「Oura Ring」について紹介コードを置いておきますね。購入時に10%割引になるそうです。（先着10名）気になってる方はぜひ使ってください。

上司や先輩への質問、「どうすればいいですか？」で終わっていませんか？――質問の仕方をひとつ変えるだけで、周囲からの信頼は大きく変わります。大事なのは「私はこうしようと思うんですが、どうですか？」と、自分の考えを添えること。そのために必要なこともお話ししました。ちなみに、4月頃で若手や新卒の方向けにお話ししてみたのですが、冷静に考えてみるとこの番組、上司サイドで部下や若手を指導する役職者の方が多そうなんですよね（汗）後半は、指導する側の立場にも触れて話しました。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

新しい業界のお客さんを担当するとき、まず本を読む？ネットで調べる？AIに聞く？――悪くはないけど、それで「わかった気」になっていませんか。特に製造業・メーカーの相手に"本で仕入れた知識"を並べるのは、実は一番嫌われるパターン。大事なのは、現場に行くこと、体験すること、そこにいる人の話を聞くこと。工場を見学させてもらい、作業着とヘルメットで歩き、働いてる方の話に耳を傾ける。調べものは「現場の後」でいい。現場主義の営業マインドについてお話ししますので是非聴いてください。フォローもお忘れなく！

成功する営業はなぜ「運」を味方にできるのか？「セレンディピティ」の語源となった童話「セレンディップの3人の王子」の重要エピソードから、法人営業、特にエンタープライズ営業に不可欠な「観察眼」と「論理的思考」を紐解きます。見た事もないラクダの特徴を言い当てた3人の王子たちの話はとても学びが多いです。ぜひお聴きください。フォローもよろしくお願いいたします。

優秀な営業には「運が良い」人が多いと思いませんか？偶然の中から幸運や必然を見つける「セレンディピティ力」をキーワードに、運の良さを呼び込む３つの法則についてお話しします。私が実現した巨大案件の経験も交えてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいします！

あえて立ち止まることで成果を最大化させる「戦略的余白」の重要性を説きます。あえて外出禁止日を作るキーエンスの合理性、育児休暇などであえてキャリアの空白を作ること……全ての「動かない時間」を、次の勝利への武器に変えるための思考法をお届けします。ちなみに、偶発的な休業も思考整理の期間のチャンスですよね。こんな話を聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「商談後の事務作業が苦痛」「提案書が進まない」……その原因は、脳が「出力コスト」を嫌っているから。法人営業20年やっててわかりましたが、脳には省エネをさせて、アウトプットのハードルを極限まで下げることが大事です。私が実践していることも話しているのでぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

完璧主義があなたの足を引っ張っていませんか？そもそも法人営業の世界では自分1人で「100点満点」を出すことはほぼ不可能。顧客に手伝ってもらわないとそこに到達しません。その際にオススメするのが「爆速で60〜80点」を目指す「合格主義」です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします

引き続き、大企業攻略やABMの話が続きます。前回は取引したい顧客を絞れないことについてお話ししましたが、他にも大企業攻略を初めて失敗する「あるある」があります。この辺についてお話します。逆にいうと、大企業攻略やABMをはじめるための条件もわかりますね。ぜひフォローもお願いします。

大企業と取引できるようになって事業を成長させるためのABM（アカウント・ベースド・マーケティング）について、多くの会社が取り組んでは失敗している気がします。それはなぜなのか？最もよくある失敗例は？私の独断と偏見で１つ、挙げさせていただきました。ぜひ聴いてください。この辺の話、語り尽くせないほどたくさん話せるのでまた話すと思います。ぜひフォローもお願いします！◾️参考書籍「重要顧客に集中し事業をスケールさせる　ＡＢＭ 基本と実践」⁠栗原 康太⁠ (著), ⁠政次 貴弘⁠ (著), ⁠今西 佑太⁠ (著)⁠https://amzn.to/3PCPZeR

重要顧客に集中し事業をスケールさせる「ABM」とは何か？今、多くのBtoBのスタートアップがABMに注目しています。ABMとは、アカウント・ベースド・マーケティングという、取引したい顧客を選び、その企業に対して複数部門が連携して事業拡大を目指して動くアプローチのことです。BtoBマーケティング支援会社で有名な才流のシニアコンサルタント・政次さんに献本いただいた「ABM基本と実践」をきっかけに話してみようと思います。ぜひお聴きください。ABMについて何回かにわたってお話ししていくのでぜひフォローもお願いします！紹介している書籍はこちらからどうぞ。「重要顧客に集中し事業をスケールさせる　ＡＢＭ 基本と実践」栗原 康太 (著), 政次 貴弘 (著), 今西 佑太 (著)https://amzn.to/3PCPZeR

別府の名所である「地獄めぐり」、元々は人が近づかない「地獄」だったそうですが、「地獄めぐり」という観光地になってから、どうして100年以上も人を惹きつけられるのか？ 旅先で感じた「ネーミングの破壊力」を、ブランディングの視点で分解します。そして後半では、私自身の「ザ法人営業」というあだ名をどのようなきっかけで、どうやってつけたのかも詳しくお話しします。営業パーソンにとって、提案書のタイトルから社内プロジェクト名まで「名前をつける力」は武器になるんじゃないか。そんな話をぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

本日はコラボ企画です！令和PR代表の小澤さんと、広報と営業のお仕事での本質的な共通点を探る話させていただきました。昨日→小澤さんのPodcast「広報が必要な営業力」本日→杉本のPodcast「営業が必要な広報力」両方に共通するのは「泥臭さ」ではないかなという点ですが、それ以外にもたくさん話すぎて収まりきらなそうな「灼熱」な感じが伝わってくるかと思います（笑）意外や意外な広報と営業のコラボ、ぜひお聴きください。フォローもお忘れなく！◾️令和の広報ラジオhttps://open.spotify.com/show/2pIdxiAClWq88pdGiDgI1u

本日も福岡〜熊本の旅行中で、その現場から色々な発見をお届けしようと思っていのですが。。子供がトイレ行く、行き先が変更になる、雨が降ってくる等等…配信を撮ろうと思ったタイミングが全てなくなってしまい、結局は空港で出発前になってしまうという。。ちゃんと配信できないときのリカバリープランを考えておく、前提として「計画はうまくいかない」と考えておかねばならないなという猛省を込めて、バタバタでお届けします。これに懲りずにフォローお願いします汗

商社マンはなぜあれほど強いのか。その秘密は取引量もさることながら、その取引の「幅」にあります。エネルギーも食料も金融もITもやる。何でもやるから、顧客にとって「何を相談しても答えが返ってくる人」になれる。実はこの構造、エンタープライズ営業にもそのまま当てはまります。自社プロダクトの提案だけで関係を維持しようとする営業は、実はとても脆い。自社の売上に直結しない「越境」をどれだけやれるか。「○○社の営業」から「○○さん」個人へ、ブランドが変わる瞬間について話します。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

ヨッピーさんの「庶民の別荘プロジェクト」に招待いただき、黒川温泉近くのシェア別荘に3泊4日で来ています。妻の妹家族と合わせて大人4人・子ども5人の大所帯。「別荘」という選択肢すら頭になかった都会育ちの庶民が、2日目の昼時点で感じていることを、現地からそのままお届けします。子供に非日常を体験させることの大切さ。休日モードの感想ですが、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「信頼関係が大事」。法人営業の世界で、これを否定する人はいません。でも、20年エンタープライズ営業をやってきて思うのは、信頼関係はゴールではなくステップだということ。その先に「同志」という関係があります。同志とは、同じ理想を共有し、困り事があれば真っ先に動いてくれ、危機が迫れば自発的に連絡をくれる存在。今回は、顧客との関係を「認知→信頼→同志」の3段階で整理し、最上位の「同志」に至るには何が必要なのか、そしてそこに潜む注意点まで、率直にお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

ホルムズ海峡が封鎖された時、日本を救ったのはサウジのヤンブー港やUAEのフジャイラ港という「代替ルート」でした。ではエンタープライズ営業において、あなたの最重要キーマンが突然異動・失脚・関係悪化したとき、別のルートはありますか？　大型案件ほど「あの人がいるから大丈夫」という一本足打法になりがちですが、それはホルムズ海峡一本に依存する日本のエネルギー政策と同じ構造的リスクです。今回は、担当者・上司それぞれの視点から「迂回ルート」をどう設計し、平時からどう維持するのか。パワーチャート、名刺管理、上司の使い方まで、具体的な実践論をお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

前編ではホルムズ海峡危機を入口に、総合商社の「諜報的」な活動がエンタープライズ営業と本質的に同じだという話をしました。今回の後編では、その共通点を私自身の20年の法人営業経験から「3つの具体的シーン」としてお話しします。顧客と「同志」になることで流れてくるコンペの核心情報、家族の話ができる関係値が呼び込む重要な前情報、そしてオフィスに一歩踏み入れた瞬間に全身をアンテナにして感じ取ることで打てる重要な一手。どれも特殊能力ではなく、意識と習慣の問題です。こんな話をしていますので聴いてください。ぜひフォローもお願いします！

2026年3月、ホルムズ海峡封鎖で石油の調達が危ぶまれるなか、代替ルートの原油タンカーが日本に向かっている――このニュースの裏には、商社マンたちの「諜報的」とも言える情報収集力と人的ネットワークがあるんじゃないでしょうか。世界に類を見ない日本固有のビジネスモデル「総合商社（Sogo Shosha）」ですが、商社マンの動き方は、実はエンタープライズ営業（法人営業）の本質と深く通じているという話をします。今日は前編です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！なお、後編では「それが具体的にどんな営業シーンに表れるのか」、私自身のリアルなエピソードとともに少しだけお話ししようと思います。（長くなったので前編・後編に分けました）