The Sales Strategist Podcast (Italiano)

🇮🇹E se il primo meeting fosse già il differenziatore? Non il prodotto. Non il pitch.L'esperienza della conversazione.In questo episodio di The Sales Strategist, Lee Salz fa un'osservazione semplice ma scomoda: le aziende investono molto per insegnare ai venditori come differenziare quello che vendono. Pochissime insegnano loro come differenziare il modo in cui vendono a partire dal primo meeting.Lee è una delle voci più riconosciute nel mondo della differenziazione commerciale: keynote speaker, CEO di Sales Architects, e autore di una serie di libri che hanno cambiato il modo in cui i team di vendita pensano al posizionamento competitivo: Sales Differentiation, Sell Different, e ora The First Meeting Differentiator.Abbiamo parlato di cosa rende un primo meeting genuinamente centrato sul cliente, di come qualificare senza trasformare la discovery in un interrogatorio, e di cosa significa davvero rendere il buyer più consapevole attraverso una conversazione.🇬🇧What if the first meeting itself was the differentiator? Not the product. Not the pitch.The experience of the conversation.In this episode of The Sales Strategist, Lee Salz makes a point that's simple but uncomfortable: companies invest heavily in teaching salespeople how to differentiate what they sell.Very few teach them how to differentiate how they sell it, starting from the very first meeting.Lee is one of the most recognized voices in sales differentiation: keynote speaker, CEO of Sales Architects, and author of a series of books that have genuinely changed how sales teams think about competitive positioning: Sales Differentiation, Sell Different, and now The First Meeting Differentiator.We talked about what makes a first meeting genuinely client-centric, how to qualify without turning discovery into an interrogation, and what it actually means to make a buyer smarter through a conversation.

🇮🇹La maggior parte dei team revenue oggi ha più strumenti, più dati e ora anche più AI che mai.Quindi perché, quando la pressione sale, l’esecuzione continua comunque a rompersi?Questa è una delle tensioni centrali dietro “The Era of Precision Growth in B2B: A GTM Motion Powered by Data”, parte dei 2026 Growth Imperatives creati insieme a leader di Trilliad, Sercante e Sandler.Perché il problema non è più avere accesso alle informazioni.Il problema è riuscire a trasformare quelle informazioni in un’esecuzione che regga davvero nel tempo.La formazione viene fatta. L’enablement viene lanciato. L’AI viene aggiunta.Ma troppo spesso i venditori tornano agli stessi vecchi comportamenti e i manager se ne accorgono tardi.E i leader fanno ancora fatica a dimostrare se tutto questo investimento stia davvero migliorando la performance oppure stia solo aumentando l’attività ed è proprio per questo che questa conversazione conta.In questo episodio di The Sales Strategist, parlo con Seth Marrs, Chief Strategy Officer di Sandler, per approfondire proprio questo passaggio: da efficiency a effectiveness, da training una tantum a esecuzione sostenuta nel tempo, da metriche di partecipazione a vera prova dell’impatto economico… e molto altro.🇬🇧Most revenue teams have more tools, more data, and now more AI than ever before.So why does execution still break down under pressure?That is one of the core tensions behind 'The Era of Precision Growth in B2B: A GTM Motion Powered by Data', part of the 2026 Growth Imperatives created with leaders across Trilliad, Sercante, and Sandler.Because the problem is no longer access to information, the problem is turning that information into execution that actually sticks.Training happens. Enablement gets rolled out. AI gets added.But too often, sellers still fall back into old behaviors and managers detect it late.And leaders still struggle to prove whether all this investment is improving performance or just increasing activity.That is why this conversation matters.In this episode of The Sales Strategist, I sit down with Seth Marrs, Chief Strategy Officer at Sandler, to unpack that exact shift: from efficiency to effectiveness, from one-off training to sustained execution, from enablement participation to financial proof... and way more.

🇮🇹I team di vendita non hanno un problema di strumenti: hanno un problema di execution che persiste nel tempo.Per anni, la promessa della sales tech è stata semplice: più dati, più visibilità, più controllo.Ma quello che la maggior parte dei team ha ottenuto è stato più burocrazia, più complessità e più rumore.Quindi la vera domanda non è più: “Abbiamo abbastanza informazioni?”Ma: “Perché tutte queste informazioni non si traducono in una execution migliore?”In questo episodio di The Sales Strategist, parlo con Justin Shriber, CEO & Co-Founder di Terret, per analizzare proprio questo problema: dal lavoro manuale al forecast fragile, fino al gap tra insight ed execution.🇬🇧Sales teams are not short on tools: they’re short on execution that actually sticks.For years, the promise of sales tech was simple:more data, more visibility, more control.But what most teams got instead was more admin, more layers, and more noise.So the real question is no longer: "Do we have enough information?"It’s: "Why does all this information still fail to produce better execution?"In this episode of The Sales Strategist podcast, I sit down with Justin Shriber, CEO & Co-Founder at Terret, to unpack that exact problem : from manual revenue work to fragile forecasts, and from insight overload to the missing execution layer.

Ottenere un meeting non è più la parte più difficile.La vera difficoltà è ottenere un incontro che abbia davvero valore.I dirigenti ricevono richieste in continuazione, hanno agende sempre più piene e troppo spesso i primi incontri si assomigliano tutti: conversazioni introduttive generiche, con poco contenuto e ancora meno rilevanza.Per questo, oggi la domanda centrale per chi vende è una sola:perché un executive dovrebbe scegliere di dedicarti il proprio tempo?In questo episodio di The Sales Strategist incontro Andrew Kaufmann, fondatore di Time to Give Network ed ex enterprise sales leader con oltre venticinque anni di esperienza.Nel corso della conversazione affrontiamo alcuni temi chiave:perché accedere ai decisori senior è diventato più complesso che in passatoperché molti primi incontri commerciali hanno perso efficaciaquali elementi rendono davvero interessante un confronto per un executivee in che modo uno scambio di valore concreto possa cambiare la qualità della relazione fin dal primo incontroUna conversazione utile per chi opera nelle vendite, guida team commerciali o lavora in contesti di enterprise selling, e vuole ripensare il modo in cui conquista attenzione, credibilità e tempo presso i buyer.

L’AI non ha ucciso il SaaS, ha ucciso le vendite "pigre".Per anni, le aziende software hanno operato in un mercato in cui i buyer tolleravano cicli brevi, pricing per seat, modelli in abbonamento e team commerciali che si limitavano a prendere ordini.Quel mondo non esiste più.In questo episodio di The Sales Strategist, Tal Paperin ci aiuta a capire perché questo cambiamento è strutturale e cosa significa davvero per founder, CRO e team sales. Parliamo di:cosa è cambiato davvero dal lato buyerperché aggiungere più tool e più AI spesso peggiora la situazioneperché la parola “valore” è diventata vuota nelle venditecosa significa avere un vero vantaggio competitivo quando il prodotto può essere replicatoe se i playbook tradizionali stiano arrivando al capolineaSe stai costruendo o guidando una SaaS, questa conversazione ti costringerà a ripensare come vendi, non solo cosa vendi.

Nelle vendite il “minimo indispensabile” raramente sembra un fallimento.Sembra semplicemente accettabile.Ed è proprio questo il problema.Nel nuovo episodio di The Sales Strategist ho parlato con David Brock di cosa succede quando i team normalizzano il minimo indispensabile e di come l’eccellenza si costruisca attraverso piccole scelte quotidiane.Parliamo di:👉 responsabilità personale (e di come il micromanagement la uccida silenziosamente)👉 disciplina e motivazione👉 perché le persone restano consapevolmente bloccate nel “minimo indispensabile”👉 e cosa possono fare i leader per assumere, formare e rinforzare l’eccellenza in modo coerenteSe guidi un team sales o sei seriamente impegnato nella tua crescita professionale, questo episodio ti metterà alla prova nel modo giusto.

Viviamo in un mondo pieno di rumore, dove l’attenzione si riduce di giorno in giorno.In questo contesto, la chiarezza non è solo un “nice to have”.È il tuo più grande vantaggio competitivo.Ne ho parlato con James Newell, autore di CLEAR Sales Message — un libro diretto e concreto, proprio come il suo titolo.Abbiamo discusso di:👉 Perché la chiarezza è la competenza mancante nella maggior parte delle conversazioni di vendita.👉 Come si è evoluta nell’era dell’AI e del sovraccarico informativo.👉 E quali passi pratici può fare un professionista delle vendite per comunicare con più impatto nel 2025.Una vera masterclass su come eliminare il rumore e vendere con chiarezza e intenzione.

Tutti dicono che trovare bravi venditori è difficile.Ma come sottolinea Tony Pearson, il vero problema potrebbe essere il modo in cui proviamo a farlo.Dopo oltre 20 anni di esperienza, più di 5.000 colloqui e 500 assunzioni, Tony sa che il colloquio non è il miglior indicatore di successo.È curato, preparato a tavolino, ma raramente mostra come una persona pensa, reagisce o si comporta quando le cose si fanno difficili.Allora, come si può aggiustare qualcosa di così rotto?Guardando più a fondo, ai tratti personali che determinano davvero la performance: determinazione, impegno, mentalità, apertura al feedback, senso di responsabilità.Questo episodio è una vera masterclass su come riconoscere il potenziale reale durante il processo di selezione e su come i migliori leader riescono a ridurre il rischio di ogni assunzione.

Dopo una lunga carriera tra Fox e Disney, con progetti globali per brand come Illy, Enel, Mercedes e BMW, Emanuele Landi ha dovuto affrontare la sfida più complessa: costruire e comunicare il proprio brand personale.Nel nuovo episodio di The Sales Strategist abbiamo discusso di:perché vendere sé stessi richiede un approccio diverso rispetto a vendere un prodottoquali sono i pilastri concreti per un personal brand credibilecome il personal brand possa diventare un vantaggio competitivo — soprattutto nei momenti di incertezza professionale.Un confronto pieno di spunti pratici e casi reali.

“L’ABM è morto.”È quello che molti dicono, ma Paola Piccinno non è d’accordo.E nemmeno io.In questo episodio di The Sales Strategist, parliamo di perché l’ABM ha ancora senso — e di come sta evolvendo grazie all’AI, ai segnali di intent e a un allineamento più intelligente tra Sales e Marketing.✅ Cosa è andato storto con l’ABM (e perché in pochi l’hanno fatto davvero bene)✅ Come ripensare la personalizzazione nell’era dell’automazione✅ Perché l’allineamento reale con Sales oggi è imprescindibile✅ Cosa può fare (e cosa no) l’AI per le strategie account-based✅ E cosa serve cambiare affinché l’ABM resti rilevante nel 2025Una conversazione concreta, onesta e senza fronzoli.

Le vendite cambiano continuamente.Le tech stack si evolvono. I playbook vengono riscritti. L’AI entra in scena.Ma sotto tutto questo rumore, una verità resta immutata: il modo in cui fai sentire le persone influenza ancora l’esito più di qualsiasi strumento.In questo episodio, ho parlato con Zachary King (autore di The Vibe Sales Manifesto) di perché la maggior parte dei sistemi di vendita oggi non funziona — e di come si possano ricostruire intorno all’intelligenza artificiale, all’intento reale, alla presenza umana e a una logica adattiva.Abbiamo approfondito:🔹 Perché i CRM sono “il posto dove i deal vanno a morire”.🔹 Cosa manca ai playbook statici — e perché le vendite vere sono complesse, contestuali, non lineari.🔹 Come gestire l’energia, non solo l’attività.🔹 Perché le previsioni basate sulla “speranza” stanno crollando — e cosa fare al riguardo.🔹 L’ascesa di leader commerciali che pensano come designer, non come controllori.🔹 E cosa serve per avere successo quando vendere significa riconoscere schemi, non recitare copioni.Che tu guidi un team, abbia un target da raggiungere, o semplicemente senta che il vecchio playbook non funziona più — questo episodio fa per te.

E se la tua più grande minaccia non fosse un prodotto AI, ma un modello operativo nativo AI?In questo episodio, approfondiamo il tema insieme a Omar Fogliadini, esperto di GTM e Managing Partner di LifeData x, per mettere in discussione i playbook tradizionali su cui molte aziende B2B fanno ancora affidamento—e scoprire perché non sono più adatti alla velocità del mercato attuale.Insieme esploriamo come la growth velocity stia rapidamente diventando il vero fattore differenziante per le aziende moderne—e perché ottimizzare per la scala non basta più.Cosa scoprirai in questo episodio:Perché le strategie GTM tradizionali falliscono nei mercati dominati da aziende AI-nativeCosa sono gli exponential GTM loops (con esempi concreti)Come le aziende possono prodotizzare velocità, dati e risultatiQuali team devono evolversi radicalmente per restare competitiviCome saranno organizzate le GTM vincenti nei prossimi 2 anniChe tu ti occupi di Sales, Ops, Marketing o Prodotto—questa conversazione ti farà ripensare a come costruire una strategia go-to-market efficace e sostenibile nel 2025 (e oltre).Goditi l'ascolto - e ripensa al vero significato della parola "velocità".

Cosa succede quando un venditore o una venditrice, oppure un sales manager, cambia completamente settore?Come si trasferiscono, davvero, le competenze di vendita — in modo efficace — passando, ad esempio, dal SaaS al Manufacturing, o dal Tech all’Healthcare, senza perdere credibilità?In questo episodio ho avuto il piacere di parlare con David Brock, autore di The Sales Manager’s Survival Guide, formatore, consulente e una delle voci più autorevoli nel mondo delle vendite B2B. Ecco di cosa abbiamo parlato:Come costruire credibilità e fiducia rapidamente quando non hai ancora relazioni nel nuovo settore.Perché i migliori venditori sono anche grandi apprendisti — e su cosa concentrarsi quando si impara un nuovo prodotto, un nuovo mercato o una nuova tipologia di cliente.Gli errori più comuni che si fanno nel cambiare settore — e come evitarli.Per i sales manager: come ascoltare e osservare davvero nei primi 30 giorni, e perché è fondamentale.Le trappole più frequenti in cui cadono i sales manager quando entrano in un nuovo mercato — e come affrontare la transizione con intelligenza.Spero che questa conversazione ti offra spunti nuovi — e qualche strumento utile per affrontare il tuo prossimo cambiamento.

Se lavori nelle vendite, probabilmente hai sentito dire che “ascoltare è una competenza fondamentale.”Ma cosa significa davvero, oggi, nell’era della distrazione, del rumore costante e del multitasking continuo?Per approfondire il tema, ho avuto il privilegio di intervistare Rebecca Shafir, autrice del bestseller The Zen of Listening, logopedista, coach in executive function e ADHD, e consulente strategico per aziende. Durante la nostra conversazione abbiamo parlato di:Come è nato The Zen of Listening — e perché, a 25 anni dalla sua prima pubblicazione, è ancora un libro attuale e rilevante.Il concetto spesso trascurato di “ascoltare se stessi” — e perché è un passaggio fondamentale per poter davvero ascoltare gli altri.Come i venditori possono migliorare le proprie capacità di ascolto, anche in contesti ad alta pressione e ritmi frenetici.Cosa fare quando i buyer arrivano già sovraccarichi di informazioni contrastanti — e come aiutarli a superare la paralisi decisionale.Pratiche semplici e concrete per trasformare l’ascolto in un vantaggio competitivo, anche in una singola conversazione di un’ora.In un mondo in cui tutti cercano di parlare più forte, Rebecca ci ricorda che la vera influenza comincia dal silenzio e dall’attenzione.

Se lavori nelle vendite da un po' di tempo, probabilmente conosci Deb Calvert.E se non la conosci — è il momento di rimediare.Deb è una delle voci più rispettate nella community delle vendite e della leadership: autrice bestseller, consulente e vera pioniera nell'aiutare i venditori a connettersi, guidare e avere successo.Nel mio ultimo episodio del podcast, ho avuto il privilegio di intervistare Deb e approfondire il suo lavoro e i suoi insight. Abbiamo parlato di:Perché 'D.I.S.C.O.V.E.R. Questions' è diventato un classico delle vendite — e cosa c'è di nuovo nell'edizione per il 10° anniversario.Cosa distingue i venditori medi dai veri Thought Leader — e come puoi diventarlo anche tu.Come sopravvivere (e prosperare) in un mercato dove i venditori ottengono solo una minima parte dell'attenzione dei buyer.Quando è il momento di fare domande, quando è il momento di guidare — e perché saper gestire questo passaggio è la chiave per chiudere più trattative.E, infine, uno sguardo ai prossimi progetti di Deb.Questa conversazione non è solo fonte di ispirazione — è ricca di strategie pratiche che puoi applicare da subito.Se vuoi davvero portare il tuo approccio di vendita al livello successivo, questo episodio fa per te.

Il Value Advisory è oggi una delle professioni più complesse e ricercate nel mondo B2B.Richiede un mix raro di visione strategica, empatia verso il cliente, competenze di business e la capacità di orientare le decisioni in un mercato sempre più pieno di alternative.Per capire davvero cosa significa essere un Value Advisor, ho avuto il piacere di confrontarmi con Alex Taryshkin e Marcio Souza, autori del libro "Value Advisory: Selling in the Complex World of Endless Alternatives".Nel corso della nostra chiacchierata abbiamo toccato diversi temi:I concetti chiave del loro libro.L’Operating Model, una struttura concreta per portare valore in ogni fase della relazione con il cliente.Le competenze, le qualità e la mentalità che serviranno ai professionisti del futuro in questo ruolo.E molti altri spunti utili, soprattutto per chi guida team commerciali o lavora in ambito value consulting.Se ti occupi di vendita, Value Advisory o semplicemente vuoi avere più impatto nelle tue conversazioni con i clienti, questo episodio fa al caso tuo.

Scrivere su LinkedIn è facile. Scrivere contenuti che funzionano? Tutta un’altra storia.Soprattutto se si è nelle vendite.L’obiettivo è trovare il giusto equilibrio tra intrattenimento e valore, condividendo problemi reali che portano alla scelta di soluzioni (prodotti o servizi), offrendo insight di mercato e punti di vista strategici.Il tutto senza dimenticare che si rappresenta un brand, mantenendo un tono professionale ma accessibile.Purtroppo però, chi lavora nelle vendite tende spesso a fare 2 errori:Scrivere contenuti solo relativi ai prodotti o servizi che vende, comportandosi come una brochure.Scrivere contenuti fin troppo istituzionali che annoiano l'audience, passando inosservati.Come uscire da questa impasse, trovare il giusto equilibrio ed evitare di commettere questi errori?L'ho chiesto a Luca Altimani, forse il caso più emblematico e di successo di comunicazione efficace su LinkedIn in Italia.

Trovare i Deal Influencer sta diventando estremamente complicato.Con l'aumento della complessità dei processi decisionali, lidentificarli è diventato sempre più difficile.Le aziende si affidano a team più numerosi, le informazioni sono più frammentate e i veri responsabili delle decisioni non sono sempre quelli con i titoli professionali più 'alti' in una gerarchia aziendale.Come possiamo quindi identificarli e coinvolgerli in modo efficace?Nell'ultimo episodio del mio podcast ho parlato con Nicholas Read, che ha sviluppato un sistema per trovarli e trasformarli in alleati strategici.Il sistema è apparso nel suo libro “Target Opportunity Selling”, pubblicato per la prima volta nel 2013. Se vuoi imparare:Chi sono i Deal Influencer e perché sono importantiCome trovarli utilizzando un approccio strutturatoe delle Strategie per costruire relazioni di valoreascolta l'episodio del podcast: troverai la maggior parte delle risposte che stai cercando.

L'email Outreach è in crisi.Secondo diverse ricerche, il tasso medio di apertura delle e-mail a freddo è di circa il 24%.Un dato ancora più sconcertante è quello relativo al tasso di risposta medio, che si attesta sul 8,5%.Questo significa che soltanto 8 email a freddo su 100 ricevono una risposta.Le ragioni di questi insuccessi sono diverse, prime fra tutte la poca personalizzazione dei contenuti e le eccessive campagne di mass-mailing, che hanno trasformato un canale di comunicazione privilegiato in uno strumento di SPAM.Alessandro Martinengo V. sembra invece aver trovato la chiave per avere successo.Nel febbraio 2024 ha fondato SalesMagic, con l'obiettivo di sviluppare processi di vendita B2B e campagne di prospecting che aumentano le opportunità commerciali.SalesMagic aiuta infatti le aziende ad aumentare la pipeline ed accelerare i cicli di vendita unendo Sales Expertise, AI, Automation & Tech.Abbiamo recentemente parlato del suo approccio e di cosa lo rende così diverso rispetto a tutti gli altri.

Troppe persone parlano di GenAI, solo poche sanno come padroneggiare davvero l'argomento.Stefano Puntoni è uno di questi: come co-direttore AI di Wharton ha recentemente lavorato a “Growing Up: Navigating Generative AI's Early Years - AI Adoption Report”, una ricerca volta a fornire un'analisi approfondita dell'adozione dell'IA generativa, delle sue applicazioni aziendali e degli scenari futuri.In qualità di Sebastian S. Kresge Professor of Marketing, insegna nelle aree della strategia di marketing, delle nuove tecnologie, della gestione del marchio e del processo decisionale.Abbiamo avuto modo di parlare della sua vita, delle sue ultime ricerche e di ciò che lo ha portato a intraprendere questo percorso professionale.

Nella decima edizione del Salestech Technology Landscape, Nicolas de Kouchkovsky parla di come il numero di fornitori di tecnologie di vendita sia salito a 2.100, con un aumento del 34% rispetto a soli 14 mesi fa.In questo scenario complesso è quasi impossibile capire quale tecnologia possa aggiungere un reale valore alla tua azienda.Ma ci sono aziende che possono aiutarti a scegliere e implementare il corretto stack di tecnologie di vendita.Hanneke Vogels è una di queste: è l'autrice di “Sales Tech - Building your ultimate Saless Machine” e Managing Partner di Stryfes, che aiuta le aziende a eliminare i problemi di implementazione in modo che i team commerciali possano facilmente comprendere gli strumenti, utilizzarli e vendere meglio.Nella nostra ultima conversazione abbiamo parlato di come costruire con successo una “Ultimate Sales Machine”.

Charles H. Green è un nome noto nel campo della consulenza, della formazione e delle vendite.Ha fondato Trusted Advisor Associates LLC per sviluppare relazioni commerciali basate sulla fiducia e ha supportato numerose aziende in diversi settori sin dalla sua fondazione.Probabilmente lo conoscerai per le sue pubblicazioni: Charles è coautore del famoso “The Trusted Advisor”, della sua versione più pratica “The Trusted Advisor Fieldbook” e autore di “Trust-Based Selling”.Di recente ho avuto l'occasione di chiacchierare con lui e di capire come scrivere proposte commerciali con i clienti per creare maggiore fiducia e favorire la collaborazione.

Se il tuo Sales Manager ti chiede di creare un Closing Plan stai utilizzando la metodologia di James Muir (anche se non ne sei consapevole).James è l'autore di "The Perfect Close" e del recente "Unsticking Deals - Why deals stall, how to unstick them and how to prevent them from sticking in the first place", uno dei libri di vendita più completi mai scritti.Ciò che rende James diverso (oltre al suo successo come autore, i suoi libri sono sempre best-seller) è che lavora come Senior Vice President of Sales per UnisLinks, un'azienda di Revenue Cycle Management che aiuta le strutture ambulatoriali a migliorare le prestazioni finanziarie, ad avere accesso a talenti di alto livello e a ridurre i loro costi.In altre parole, James vende e scrive di ciò che pratica ogni giorno sul campo.Questo atteggiamento pratico è ciò che contraddistingue James e il suo ultimo libro, ed è tornato come ospite per raccontarci qualcosa di più su "Unsticking Deals".

Se c'è un nome da associare al Value Selling e all'Outcome-Centric Selling, questo nome è Bob Apollo.Dopo oltre 25 anni trascorsi nel mondo corporate alla guida di organizzazioni di rilevo Bob ha fondato Inflexion-Point Strategy Partners, una società di consulenza e formazione sulle vendite B2B leader a livello mondiale, nonché la casa dell'Outcome-Centric Selling.Durante la nostra recente conversazione ho chiesto a Bob perché il pensiero critico è così importante nelle vendite e perché i venditori / le venditrici dovrebbero padroneggiarlo.Le risposte sono state dritte al punto e sono sicuro che ti porteranno a mettere in discussione il modo in cui lavori.

Recentemente ho avuto l'opportunità di fare una chiacchierata con Danilo Zatta sul Pricing e TopLine Excellence e la nostra conversazione mi ha lasciato a bocca aperta.Abbiamo avuto la possibilità di parlare di Pricing, di Pricing Strategy e Pricing Innovation: in tutte le sue risposte Danilo è stato in grado di fornire suggerimenti e consigli pratici per le aziende che vogliono migliorare le loro attività di Pricing Management.Danilo è uno dei principali consulenti di gestione e leader di pensiero nel settore del Pricing e della TopLine Excellence.Il Financial Times lo ha definito "una delle menti più brillanti del mondo in materia di pricing" ed è stato anche riconosciuto come uno dei "Top 5 Pricing Thought Leaders" su LinkedIn, ovvero come uno dei leader di pensiero più coinvolgenti e d'impatto a livello globale.Secondo il Sole 24 Ore "Zatta è la voce più autorevole sul pricing in Italia e uno degli autori di pricing più riconosciuti al mondo".Danilo ha scritto più di 20 libri, tra cui "The 10 Rules of Pricing(Wiley 2024)", il best seller internazionale "Pricing Revolution" (tradotto in più di 10 lingue), "Al cuore della leadership" (tradotto in 3 lingue) e "Le basi del pricing".

Recentemente ho avuto modo di parlare con Andy Paul del suo ultimo libro: "Sell without selling Out: A Guide to Success on Your Own Terms" e di molti altri argomenti.La nostra conversazione è stata una ventata d'aria fresca.Andy Paul è attivo nelle vendite fin dalla giovane età e oggi è uno dei più importanti Sales Coach, Sales Trainer, Podcaster e Consulente strategico in circolazione.Ha scritto più di un best-seller ("Zero-Time Selling" e "Amp-Up your Sales") ma nel suo ultimo libro ha adottato un approccio diverso, concentrandosi sull'essere umano oltre che sul venditore.Le sue parole sono chiare: ogni venditore deve raggiungere il successo alle proprie condizioni e trovare la propria strada.

GenAI è sia una tecnologia che un trend: tutti ne parlano, solo pochi sanno parlarne. Tra questi pochi c'è Usman Sheikh, CEO e fondatore di xiQ, una Personality-Driven Sales & Marketing Acceleration Platform attiva nella GenAI sin dal 2018, anno della sua fondazione.Ho avuto modo di scoprire il lavoro di Usman un anno e mezzo fa e abbiamo deciso di fare una conversazione su come la GenAI può cambiare le vendite.Gli ho posto una semplice domanda:Come la GenAI può aiutare i/le commerciali ad evitare le tecniche di vendita basate sulla paura?Questa e altre risposte sono contenute nel podcast di oggi: buon ascolto.

Molte delle metodologie commerciali degli ultimi anni si sono focalizzate sull'idea che i/le commerciali potessero controllare il processo di vendita lungo tutta la sua durata.Quest'idea si scontra con la realtà dei fatti e con la natura umana, e tutto ciò è evidente soprattutto nei momenti di tensione che nascono come conseguenza di questo controllo eccessivo da parte dei/lle commerciali.In questi momenti le frizioni aumentano e sono i prospect o clienti a voler avere il controllo, a voler guidare la conversazione: ogni tentativo di ribaltare questa dinamica ci si può ritorcere contro.Ma come fare ad eliminare questa tensione? Come fare per evitare che si sviluppi?Ne ho parlato con Tom Stanfill, autore di "unReceptive: A Better Way to Sell, Lead, and Influence" e fondatore di "ASLAN Training & Development".

Alcun mesi fa ho avuto l'occasione di conoscere ed intervistare Patrick Tinney, formatore, coach, consulente e autore di diversi libri sulle vendite.In quell'occasione parlammo di 'Unlocking Yes', un libro che Patrick ha completato nel 2015 (prima edizione) che è ancora oggi uno dei pochi libri mai scritti sulla negoziazione commerciale.Patrick ha da poco pubblicato 'Nothing Stops Me', un libro sulle vendite estramente intimo: a differenza degli scritti precedenti che si focalizzavano su un topic specifico 'Nothing Stops Me' ha una struttura totalmente diversa.Nel libro Patrick si apre totalmente al lettore raccontando la sua vita, le difficoltà avute e gli alti e bassi della professione per poi dare dei consgili estremamente pratici.Proprio per questo 'Nothing Stops Me' è uno dei libri più 'intimi' mai scritti nell'ambito delle vendite, e volevo fare una chiacchierata con Patrick per capire cosa l'ha spinto a scrivere un libro del genere e quanto è stato difficile aprirsi a 360° con degli sconosciuti.

Uno dei problemi più grandi che i team commerciali si trovano ad affrontare è sicuramente il passaggio di uno o più venditori alla concorrenza.Molto spesso ciò che genera questo passaggio è quello che chiamiamo 'Problema di Appartenenza': i commerciali (sia interni che esterni) non si sentono realmente parte dell'azienda che rappresentano.Ma cosa possono fare i direttori commerciali per rinforzare questo senso di appartenza ed evitare che le risorse migliori passino alla concorrenza?Ne ho parlato con Brad Deutser, President & CEO della Consulting Firm Deutser, del Clarity Institute e del Belonging Rules Institute ed autore di "Leading Clarity: The Breakthrough Strategy to Unleash People, Profit, and Performance" e di "Belonging Rules: Five Crucial Actions That Build Unity and Foster Performance".

Nel 2021 Dave Kurlan (autore di 'Baseline Selling' e fondatore e CEO di Objective Management Group e di Kurlan & Associates) ha scritto un articolo che ha avuto una certa risonanza nel mondo delle vendite.Il titolo dell'articolo è "Why I Believe We Should Blow up the Business Development Rep (BDR) Role in Sales" ed è abbastanza emblematico.Nell'articolo Dave si focalizzava sul perché lasciare la generazione di pipeline ai BDR/SDR sia un errore e quali metodi alternativi esistono per generare nuove opportunità commerciali.Ho voluto approfondire il tema proprio con Dave, cercando di ottenere la sua visione riguardo a questo argomento ancora tanto discusso.

Nei primi anni 2000 è avvenuta una grande rivoluzione in ambito commerciale: la maggior parte delle aziende è infatti passata da un modello di vendita a ciclo unico guidato dal/lla commerciale a un modello spezzato, in cui figure più junior (SDR/BDR) si occupavano del Prospecting e i/le commerciali si occupavano di chiudere la vendita.Sebbene questo modello sia considerato scalabile dalla maggior parte delle aziende vi sono alcuni pareri contrastanti a riguardo, soprattutto dal punto di vista della centralità del cliente e della profittabilità.Ho avuto modo di affrontare l'argomento con Darius Lahoutifard, creatore della metodologia MEDDIC, Founder della Meddic Academy ed autore del libro "Always Be Qualifying: M.E.D.D.I.C.".

Parlare di Sales Education in Italia non è mai stato semplice e purtroppo non lo è nemmeno al giorno d'oggi.Infatti per molti anni alla disciplina commerciale è stata dedicata un'attenzione parziale, confinandola ai margini del mondo accademico.Tutto ciò è chiaramente in controtendenza rispetto a quanto è accaduto e sta accadendo all'estero, dove programmi accademici focalizzati sulle vendite hanno conquistato un ampio spazio nella proposta didattica.Fortunatamente anche in Italia c'è chi sta scuotendo il mondo accademico, costruendo percorsi ad hoc e facendo guadagnare alla vendita il posto che le spetta nel panorama dell'educazione nazionale.Silvio Cardinali (Associate professor - Marketing and Sales Management all'Università Politecnica delle Marche, Lecturer alla LUISS e Vice President presso la SGBED - The Society for Global Business & Economic Development) è uno dei più attivi, se non il più attivo nel promuovere questo cambiamento.Ho avuto l'occasione e il piacere di fare una chiacchierata con lui riguardo questo tema, cercando di ottenere una visione dall'interno che potesse raccogliere impressioni accademiche e pratiche.

Al giorno d'oggi quanto pesa la paura di cambiare su una decisione d'acquisto?E come fanno i migliori commerciali, i cosiddetti 'High Performers', a superare l'indecisione del cliente o potenziale cliente?Come fanno a gestire questa paura per far sì che il cliente o potenziale cliente riesca a superare l'indecisione di cui è vittima?Ne ho parlato con Matt Dixon, Founding Partner in DCM Insights e autore di 'The Jolt Effect', 'The Challenger Sale', 'The Challenger Customer' e 'The Effortless Experience'.

Negli ultimi mesi le parole "Revenue Operations" sono state sempre più utilizzate.Sono infatti tante le aziende che hanno trasformato e che stanno trasformando i loro processi in modo da iniziare un programma di Revenue Operations.Allo stesso modo però, sono tante le aziende che decidono di non intraprendere questo percorso, posticipando il cambiamento a quando ce ne sarà bisogno, a quando le condizioni saranno migliori, a quanto arriverà il "momento giusto".Molte di quese giustificazioni nascondono una verità più amara: chi non cambia ha paura del cambiamento e non riesce a vedere i rischi di questa non decisione.Ma chi deve fare chiarezza sui rischi legati al non cambiare?Chi ha la responsabilità di massimizzare i profitti e rendere la struttura della compagnia quanto più performante possibile?Chi deve iniziare un programma di Revenue Operations, dando all'azienda obiettivi chiari nel medio e nel lungo periodo?Beh, come puoi immaginare tutto questo spetta al/alla CEO dell'azienda.Cosa succede quindi quando un/a CEO prede le redini di questo programma di trasformazione?E in assenza di un/a CEO orientato/a al cambiamento, chi può sostituirlo/a?Ne ho parlato con Stephen Diorio, Director del 'Revenue Enablement Institute', membro della 'Forbes CMO practice' ed autore del primo libro sulle Revenue Operations: "Revenue Operations - A new way to align Sales & Marketing, monetize data and ignite growth'".

Nei periodi di flessione economica una delle prime azioni che facciamo è focalizzarci sui clienti esistenti.Questo ragionamento è abbastanza logico e naturale: considerando che si comprerà meno e sarà più difficile stabilire relazioni con nuovi clienti, meglio lavorare su quelli esistenti per raggiungere i propri obiettivi.D'altronde con i propri clienti esiste già una relazione e la vendita sarà più sicura e meno difficile.Purtroppo e per fortuna, questo ragionamento non si applica alla realtà in cui viviamo.Vendere ai clienti esistenti richiede lo stesso sforzo, impegno e rispetto (in alcuni casi anche maggiore) che vendere ai nuovi clienti.Ho avuto modo di affrontare questo tema con Brent Adamson, ricercatore, speaker e autore di 2 best-seller che hanno cambiato il mondo delle vendite: 'The Challenger Sale' e 'The Challender Customer'.

Alcuni mesi fa ho scritto un articolo e registrato un podcast riguardo allo sconto.Per essere più preciso, mi sono focalizzato su cosa accade quando si fa uno sconto, descrivendone l'impatto finanziario con un esempio molto semplice.Nel corso delle ultime settimane però, parlando con studenti e colleghi, mi sono accorto che la conoscenza che noi commerciali abbiamo degli effetti dello sconto sui profitti (e non solo) aziendali è davvero scarsa.Proprio per questo ho deciso di parlare con uno specialista.Ho avuto infatti il piacere di intervistare Alessandro Monti, Dean of Marketing, Sales & Retail Faculty alla CBS International Business School di Colonia per discutere di questo tema.

Gli ultimi due anni sono stati anni di grandi cambiamenti, soprattutto nelle vendite.E' come se si fosse passati ad una situazione di perenne incertezza, che rende sempre più difficile chiudere le vendite e ottenere un impegno preciso e rispettato da parte dei clienti.Ma... come fare a chiudere una vendita in un'epoca così incerta?Cosa può aiutarci?Ne ho parlato con James Muir, sales trainer, speaker e autore del migliore libro sulla chiusura di sempre: 'The Perfect Close'.

Nel 2019 David Brock (CEO di Partners in Excellence e autore di 'Sales Manager Survival Guide') scrisse un articolo interessante e in controtendenza.Secondo David il modello SDR/BDR non era adeguato per le vendite complesse e proprio per questo andava rivisto.A distanza di 3 anni quell'articolo è ancora più attuale del giorno in cui è stato scritto: proprio per questo ho voluto approfondire il tema con David in persona, cercando di capire cosa lo ha spinto ad elaborare una visione diversa e fuori coro.

La Negoziazione di Vendita ha bisogno di più considerazione.Esistono molti libri e risorse sulla Negoziazione, ognuna con un taglio diverso: Negoziazione Legale, Negoziazione di Ostaggi, Negoziazione di Acquisto... ma ne esistono soltanto 3 sulla Negoziazione di Vendita.Patrick Tinney è uno dei pochi autori che si è cimentato in questo compito nel suo libro 'Unlocking Yes', uno dei miei testi preferiti.Inoltre, è uno dei pochi che crede si debba investire di più nello sviluppo della Negoziazione di Vendita, perché totalmente diversa da tutte le altre.Ho avuto modo di intervistarlo, di parlare dei suoi libri e di approfondire questo ed altri concetti in questo podcast - buon ascolto!

Come adeguarsi rapidamente ad un'altra cultura commerciale?Come immergersi a pieno in modi di fare totalmente diversi da quelli a cui si è abituati?Come evitare di pensare in termini di 'giusto e sbagliato' ma soltanto in termini di diversità culturali?Ne ho parlato con Dario Nanni, Senior Major Account Executive in Akamai Technologies.

Nel podcast di oggi Federico Zanette (Area Sales Director - South & West Europe in LRQA) ci aiuterà a rispondere ad una domanda tanto spigolosa quanto attuale: quando un/una commerciale è pron to/a per vendere?

Quanto è importante comprendere a fondo il contesto negoziale?Quali fattori lo influenzano?Ne ho parlato oggi con Federico Zanette, Area Sales Director - South & Western Europe in LRQA.