人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

日本交渉協会理事の星野良太による、身近な交渉学「普段着の交渉学」をお届けします 。 会社から与えられた目標にモヤモヤする中間管理職の方、適正価格に悩むフリーランスの方、あるいは家事分担などで世間の「正論」に振り回されて息苦しさを感じている方はいないでしょうか。今回は、「借り物の目標」で交渉のテーブルに着く危うさと、自分自身の「本当の目的」の見つけ方をテーマにお話しします 。 借り物の目標のままでは、相手との間に深い信頼関係は築けません。土門蘭さんの著書『本当のことを書く練習』をヒントに、自分の真のニーズにアクセスし、交渉の当事者になるためのアプローチを交渉学の観点から紐解きます。◎星野良太の経歴・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター【TODAY’S TOPICS】 ◎借り物の目標では「真の当事者」になれない・自分の言葉で語れない「伝書鳩」状態では、相手との信頼関係は築けない・会社のルールや世間一般の正解を、自分の目的とすり替えてしまう危うさ・ポジション（主張）を正論だけで構成すると、自分の本当のニーズを見失ってしまう◎自分の「本当のニーズ」にたどり着くアプローチ・相手と対話する前に必要なのは、自分自身と向き合う「自分との交渉」・土門蘭さん『本当のことを書く練習』に学ぶ、感情の「水路の詰まりを取る」作業・怒りのメールを下書きするうちに、自分の「本当に求めていたこと」に気づく体験◎「内なる編集者」を黙らせ、誠実なコミュニケーションへ・書くことが難しければ、散歩や洗濯、味噌の仕込みなどの単純作業に没頭してみる・正論を振りかざす内なる編集者を黙らせて、自分の素直な感覚にアクセスする・自分の本当の目的を明確にすることが、長期的な信頼構築の土台になる------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠』のサイトをご覧ください。

「史記」を手がかりに歴史の名場面から交渉の本質を読み解く、日本交渉協会代表理事の安藤による、「史記で学ぶ交渉学」シリーズ。今回は春秋戦国時代を舞台に、秦に対抗する「合従」を唱えた蘇秦と、秦への服属を説いた張儀の戦略に迫る全3回の前編です。今回は蘇秦の生い立ちから、六国同盟を成し遂げるまでの遊説の軌跡とその交渉術をたどります。【TODAY’S TOPICS】◎春秋戦国時代の「合従」と「連衡」・合従：強国である秦に対抗する攻守同盟であり、蘇秦が進めた戦略 。・連衡：秦に服属することで自国の存立を保つ戦略であり、張儀が進めた戦略 。◎蘇秦の挫折と復活・異端の一派である「鬼谷子」の門下で「縦横学」を学ぶ 。・諸国遊説の旅に出るも成果が出ず、故郷に戻り妻に呆れられるほどの挫折を味わう 。・周代の兵法書「陰符」を学び、独自の読心術「揣摩（しま）の術」を編み出し再起 。◎六国同盟成立への軌跡・燕の文侯を説得し、車馬や黄金などの支給を受ける。・趙に赴き、六国同盟（燕・趙・韓・魏・斉・楚）を解き同意を取り付ける。・韓の王に対し「鶏口となるも牛後となるなかれ」と説き、秦の際限ない要求に応じる危険性を訴えて説得する 。◎交渉学観点からのポイント（蘇秦の交渉術）・国力や地理条件、秦に対抗する利点を数字を挙げて具体的に説明する 。・合従への反対論者に対しては「国を真に売り渡すのか」とレッテルを貼り、国王の心を掴む 。・相手の懐に入り込む「内楗篇」の戦術など、相手の心理と緻密な計算を駆使する 。------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠』のサイトをご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして、「自己犠牲型ギバーにならずにギバーで居続けるには」をテーマにお届けします 。「与える人（ギバー）」でありたいと思いつつも、搾取されて疲弊してしまうのではないかと不安に思う方も多いのではないでしょうか 。今回は前回の続編として、自分をすり減らすことなく長期的な信頼と価値を築く「戦略的ギバー」について解説いただきます 。自分のリソースを投資として捉え、ギブを「デザイン」していくための具体的なヒントが満載です 。 ◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎「戦略的ギバー」が持つ4つのポイント・境界線が明確であること・相手の真のニーズを見抜くこと・自分の利益を大切にすること・長期的な視点で関係を築くこと◎自分を守る「境界線」を引くための3つの問い①自分がやるべき本質的な貢献か②そのギブが長期的な信頼につながるか③今の自分の余力で健全に全うできるか（余裕がない時のギブは出血サービス）◎ギブを「デザイン」するとは・優先順位をつけ、誰にどの分野でギブをするかを見極める・ギバーマインドは統合型交渉に必要不可欠な要素お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「⁠交渉アナリスト⁠」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九変篇」その3をお届けします。本エピソードでは、複数の国が接する戦略的要衝である「衢地（くち）」の地形の概念からヒントを得て、「交渉における連合（コアリッション）の作り方」について深掘りします。なぜ一人ではなく味方を作る必要があるのか、ピーター・ブロックの分類法を交えながら戦略的な関係構築の極意を解説します。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎「衢地」という地形に学ぶ、連合の作り方・周辺の諸侯と親交を結び影響力を確保せよ、という教えは、現代の交渉にもつながる。・支持者が多いほど主張に「正当性」が生まれ、それが交渉力の大きな源泉となる。・「目的」を明確に定義して初めて、真の味方と警戒すべき相手が特定できる。◎ピーター・ブロックの「5つのタイプ」と具体的な対処法・同盟者（同意・高／信用・高）情報をオープンにし積極的に意見交換する。敵対者と交渉してもらったり、自分にはない視点をもらう。・反対者（同意・低／信用・高）実は最も貴重な存在。彼らを取り込むことで連合の誠実さをアピールでき、自分たちが気づかなかった弱点を指摘してもらえる。結論を急ぎすぎないことが大切。・同床異夢（同意・高／信用・低）相手の警戒心を認め、じっくりと話を聞き、信頼関係の構築を先決とする。・日和見主義者（同意・中／信用・中）どっちつかずの立場。無理に操作して動かそうとせず、こちらの目的と正当性を継続的に訴えていくことが肝要。・敵対者（同意・低／信用・低）説得することは難しいため深追いは禁物。同盟者に仲裁に入ってもらうなど、緊張を和らげる工夫をする。◎「九変篇」が教える重要なアドバイス・状況が変われば昨日の反対者が今日の同盟者になることもあり得る。・常に状況の変化を読み取ることが大事である。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

星野良太による、身近な交渉学「普段着の交渉学」をお届けします。4月を迎え、新入社員研修や若手のマネジメントにおいて「世代が違うのでコミュニケーションが難しい」「価値観が違う」と悩む方も多いのではないでしょうか 。今回は、星野自身の「元教え子とのマンガシェア」の体験を題材に、相手の世界観にアクセスし、信頼関係を築くためのアプローチをお届けします 。マイクロソフトのサティア・ナデラCEOも実践した「コンテンツの共有」が、なぜ交渉やコミュニケーションに有効なのか？ 交渉学の観点からお伝えします。◎星野良太の経歴・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター 【TODAY’S TOPICS】◎星野の実体験：Z世代の元教え子との「マンガシェア」・相手のおすすめコンテンツから見えてくる、思考のプロセスと影響・お互いのマンガを宅急便で送り合うことで生まれた「共通言語」 ◎交渉学の視点とマイクロソフトの事例・ポジション（主張）だけでなく、背景にある「事情や価値観」を理解する重要性・サティア・ナデラCEOが組織のパラダイムを変えるために、幹部全員に本（マインドセット）を配った理由・同じコンテンツを共有し、無意識の価値観や世界観に届く手法 ◎若手との信頼関係を築く「背景のトレードオン」・若手の好きなマンガやYouTubeチャンネルを本気で見てみる・自分の世界観に近いコンテンツをおすすめし、言葉以上に早く深い信頼関係を築く-------交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「⁠交渉アナリスト⁠」のサイトをご覧ください。

前回に引き続き、組織開発コンサルタント・コーチの祖父江玲奈氏をゲストにお迎えし、「異文化理解で磨くグローバル交渉力」をテーマにお送りします。第2回となる今回は、ホフステードの6次元モデルをベースに、実務で役立つ「7つのマインドセット（文化クラスター）」と、タイプ別の具体的な交渉・対応のヒントについてお届けします。◎祖父江 玲奈 氏のご経歴・中央大学総合政策学部卒業・アクセンチュアにて、組織戦略、組織設計、人材開発戦略を中心とするコンサルティング業務に従事。多くのインターナショナルプロジェクトに参画・日産自動車株式会社にて、女性への魅力創出グループ課長。ダイバーシティの取り組みの一環として、女性の視点を新しい商品開発の視点と位置付け、組織横断でのプロジェクトを企画・推進・2013年に独立、組織開発や異文化をテーマとしたグローバル企業のリーダー育成プログラムなどを手がけているHofstede-Insights Japan 異文化適応力認定ファシリテーターGlobal Coaching Institute 認定コーチTLC（リーダー層の360度フィードバックプログラム）認定プラクティショナー・デンマークの滞在を通じて、幸福感を支える価値観「ヒュッゲ」に出会う。人とつながる喜びやライフスタイルの可能性を伝える活動を展開している【主なサービス領域および実績】・コーチング：グローバル企業のリーダーシップ開発、女性リーダー育成など・組織変革コンサルティング：グローバル企業の本社機能改革、グローバル人材育成の検討など共訳書：『異文化理解で磨くグローバル交渉力―「なぜ？」を読み解く文化の7タイプ』【TODAY’S TOPICS】 ◎タイプ別マインドセットの解説勝負型（競争・コンテスト）：アングロサクソン系（米・英など）。競争で上に行きたいという意欲が強い。個人対個人の信頼関係や、楽観的で意欲的な姿勢が重視される。つながり重視型（ネットワーク）：北欧系。平等主義で人のつながりや弱者支援を重視する。どちらか一方が有利になるのではなく、お互いのニーズを満たす「Win-Win型」のアプローチが望ましい。プロセス信奉者（油の効いた機械）：ドイツを中心とするゲルマン系。秩序や正確性、専門性を非常に尊重する。コネではなく、明確な評価基準や意思決定プロセスに基づいた論理的な提案が説得力を生む。外交官（太陽系）：ラテンヨーロッパ系（仏・伊・西など）。権威を尊重しながらも個人の意見も主張する二律背反的な文化。相手の立場を踏まえ、ダンスを踊るように緩急をつけた交渉が必要。身内びいき型（ピラミッド）：中南米・アフリカ・ロシア・韓国など。集団主義が強く、組織や集団へのメリットを重視する。関係構築に時間はかかるが、一度信頼を得れば交渉はスムーズに進む。スタミナ自慢（家族）：中国や華僑を含むアジア圏。規律が厳格ではない一方で、重層的なレポートラインを通じた合意形成が必要。成果が出るまでに非常に多くの時間と体力を要する。職人型（日本）：完璧主義や道を追求する考え方が非常に強い、独自の文化圏。仕事以外の場でも何かを追求する姿勢が賞賛される。---交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

今回から2回にわたり、組織開発コンサルタント・コーチである祖父江玲奈氏をゲストにお迎えし、「異文化理解で磨くグローバル交渉力」をテーマにお話しいただきます 。第1回となる今回は、理論編をお届けします 。◎祖父江 玲奈 氏のご経歴・中央大学総合政策学部卒業・アクセンチュアにて、組織戦略、組織設計、人材開発戦略を中心とするコンサルティング業務に従事。多くのインターナショナルプロジェクトに参画・日産自動車株式会社にて、女性への魅力創出グループ課長。ダイバーシティの取り組みの一環として、女性の視点を新しい商品開発の視点と位置付け、組織横断でのプロジェクトを企画・推進・2013年に独立、組織開発や異文化をテーマとしたグローバル企業のリーダー育成プログラムなどを手がけているHofstede-Insights Japan 異文化適応力認定ファシリテーターGlobal Coaching Institute 認定コーチTLC（リーダー層の360度フィードバックプログラム）認定プラクティショナー・デンマークの滞在を通じて、幸福感を支える価値観「ヒュッゲ」に出会う。人とつながる喜びやライフスタイルの可能性を伝える活動を展開している【主なサービス領域および実績】・コーチング：グローバル企業のリーダーシップ開発、女性リーダー育成など・組織変革コンサルティング：グローバル企業の本社機能改革、グローバル人材育成の検討など共訳書：『異文化理解で磨くグローバル交渉力―「なぜ？」を読み解く文化の7タイプ』【TODAY’S TOPICS】 ◎異文化理解の重要性とホフステードモデルとの出会い・14カ国・400名超のプロジェクトで直面した「英語力の問題だけではない」トラブルの経験・プロジェクトの遅延やコスト増という致命的な課題を解決するための指針・学術的でありながらビジネスパーソンに使いやすい「ホフステードモデル」の有用性◎文化を捉える「6次元モデル」の解説権力格差：権威・権力のある人が社会でどう位置づけられているか。意思決定をピラミッド組織で行うか、現場で決めることができるか。個人主義 対 集団主義：自分自身と核家族を重視するか、拡大家族などの内集団を重視するか。はっきり言うコミュニケーションか、空気を読むか。男性性 対 女性性：競争社会でより成功・達成したい意欲の高い社会か、弱者を守りみんなで協力して安全を守ろうとする社会か。不確実性の回避：不確実なことへの不安を避けるために、制度や仕組み、ルールを作って低減しようとする度合い。短期志向 対 長期志向：ビジネス指標において、財務的な利益を重視するか（短期）、継続的な顧客満足度を重視するか（長期） 。人生の楽しみ方：欲求を抑えておかないと危ないと考えるか、人生はコントロールできるから楽しんでいこうと考えるか。◎交渉への応用・相手の言いたいことや行動を深く理解することで、交渉の「切り札」を増やしていく 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

今回から、番組パーソナリティ 星野良太による新コーナーがスタートします。 交渉とは、決して会議室の中だけの特別な儀式ではありません。初回となる今回は、星野自身の「反省ストーリー」を題材に、家庭や職場でのコミュニケーションを円滑にするヒントをお届けします。ビジネスモード全開で妻の相談に乗った結果、なぜか「混乱」を招いてしまった理由とは？交渉学の基本である「ポジション」と「インタレスト」の視点から紐解きます。◎星野良太の経歴・日本交渉協会 理事／株式会社ひとまず 代表取締役／コピーライター【TODAY’S TOPICS】◎「普段着の交渉学」が目指すもの・合意のその先にある「腹落ち感」と「行動の質」・継続的な関係性を築くための信頼蓄積型コミュニケーション◎星野の反省：妻の「味噌の価格設定」相談事件・なぜ「正論」は相手に響かなかったのか？・ビジネスモードのスイッチが招いたボタンの掛け違い◎交渉学の鍵「ポジション」と「インタレスト」・ポジション（主張）：提示された条件や言葉・インタレスト（関心）：その言葉の裏にある「思い」「不安」「期待」◎長期的な信頼に繋げるために・相手の背景（インタレスト）に寄り添うことで変わる合意の形・日常のつまずきを「交渉学視点」で振り返る大切さ-------交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九変篇」その2をお届けします。本エピソードでは、将軍の優れた資質が状況によっては欠点となり敗北を招く「五危」に触れつつ、心理学の研究結果を交えて「不確実な交渉の場において、個人の性格や特性がどのような影響を及ぼすのか」を深掘りします。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎「九変篇」と交渉における絶対的法則の不在・戦争に「こうすれば絶対に勝てる」という法則がないように、交渉においても知識や訓練は無敵の術ではない 。・将軍の優れた資質であっても、状況によっては欠点となり敗北を招く「五危」が存在し、これは交渉者の性格にも同じことが言える 。◎交渉結果の約半分は「個人の特性」で決まる・ワシントン大学のヒラリー・エルファンバイン教授らの調査によれば、交渉結果や満足度の違いの49％が個人の特性に起因する。◎性格の5因子モデル（OCEAN）から見る交渉の傾向開放性：創造性が高い人はお互いの利益を最大化する統合型交渉に向くが、分配型交渉では振るわない傾向がある 。誠実性：誠実さそのものよりも、それに基づいた入念な準備に時間をかけられるかどうかが結果を左右する 。外向性：外向性が高い人は、分配型交渉において内向的な人よりも低い結果に終わるという意外なデータがある 。協調性：人に合わせすぎるタイプは分配型交渉で結果が低くなりがちであり、相手を優先するタイプ同士の交渉は満足度が高くても実利的な成果は上がりにくい 。神経症傾向：交渉結果そのものには影響しにくいが、交渉後に「嫌な経験だった」とネガティブに捉えてしまうことが多い 。◎その他の特性と、交渉における「行動」の変化・自尊心が強すぎる人は共通の価値を生み出す前に交渉を打ち切る傾向があり、似た者同士の交渉は仲良くなりやすいがより良い結果には結びつかないデータも存在する 。・性格そのものを変えるのは難しくても、自分の長所と短所を理解し、知識と訓練によって行動を変えることは十分に可能である 。---------交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

今回も「第1回交渉アワード」の受賞事例をご紹介していきます。5回目となる今回は、東南アジアのメーカーで商品企画を担当するAEさんの交渉事例です。発売直前に突きつけられた本社基準という壁に対し、10年前の苦い教訓を糧に「聴く力」と「発想の転換」で突破し、チームを一つにまとめたエピソード。組織の板挟みの中でも「共通の目的」を見失わずに道を切り開いた仕掛け人による、情熱の交渉ストーリーです。コメンテーターは、日本交渉協会理事の加藤です。 ◎AE氏（第1回交渉アワード銅賞受賞）・東南アジアのメーカーにて商品企画に従事。・新製品の騒音測定基準をめぐる、開発部門および部長との激しい衝突を解決。・「共通の目的を忘れないこと」を信念に、立場の違いを「よい商品を世に出したい」という一点で統合し銅賞を受賞。 【TODAY’STOPICS】◎10年前の「怒り」の後悔を武器に変える・かつて会議で感情を爆発させ、プロジェクトを破綻させてしまった苦い教訓。・反射的な抗議メールを寸前で踏みとどまり、「怒りは誰の得にもならない」と冷静な対話を選択。・相手を打ち負かすのではなく、まずは関係各所の「声」を丁寧に聴くことから始める。 ◎本社ルールと市場実態の矛盾を解くロジック・評価グループが固執する「本社基準」と、設計グループが訴える「使用環境の実態」との板挟み。・競合他社のリサーチを徹底し、「なぜこの商品を開発するのか」という原点に立ち返る。・感情論を排し、現場の矛盾を解決するための客観的な根拠を組み立てる準備。 ◎組織の顔を立て、市場で勝つ「第3の案」の提示・カタログを家庭用と業務用の二種類に分けるという、本社の体面と実利を両立させるアイデア。・開発部長との直談判において、相手の懸念を払拭しつつ「皆の努力を無駄にしない」情熱を伝える。・頑なだった部長から「よし、それでいこう」という合意を引き出す、納得感のある着地点。 ◎「気持ちはひとつ」がもたらしたチームの共創・交渉の結果、製品は数値基準をクリアし、対立していたメンバー全員に安堵が広がる。・「よい商品を世に出したい」という共通の思いを再確認した統合型交渉の成功。・耳を傾ければ道は開けるという信念が、次なる製品開発へのスタートラインとなる。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

今回も「第1回交渉アワード」の受賞事例をご紹介していきます。5回目となる今回は、マンションの騒音トラブルを見事に解決した交渉事例です。相手を責めるのではなく、共感の言葉から入り、自身の費用負担という大胆な譲歩を交えて解決策を提示し、曖昧な「お互い様」という言葉を具体的なルールへと落とし込み、近隣関係を改善したスマートな交渉ストーリーです。コメンテーターは、日本交渉協会代表理事の安藤です。◎山本美和氏（第1回交渉アワード銅賞受賞）・分譲マンションに居住。・上の階の家族の子どもたちが走り回る騒音トラブルに対し、管理組合への相談から直接交渉へシフト。・「音をゼロにするのではなく、双方の生活を尊重できるルールを作ろう」と立ち上がり、見事な価値交換で合意を得て銅賞を受賞。【TODAY’STOPICS】◎相手の防御反応を解く「共感」からのスタート・管理組合の注意喚起でも改善せず、「子どもが小さくお互い様」と主張する相手。・まずは「子育ては本当に大変ですよね」と相手に寄り添う言葉をかける。・感情論になりやすい生活の問題において、冷静に相手の立場を理解することで対話の土台を作る。◎被害の具体化と解決策を「セット」で提示する巧みさ・「夜9時頃のリビング中央の音」とピンポイントで発生源を伝達。・費用を負担するので「ジョイントマット」を敷かないかという解決策を提示。・常識を捨て、自身の生活の質を取り戻すための「投資」と捉え直す大胆な譲歩。◎「夜間の静寂」と「日中の寛容」の価値交換・マットを敷くだけでなく、「夜9時以降は走らない」という具体的なルールも提案。・代わりに「日中は多少の音を気にしない」と寛容さを示し、相手の納得度を高める。・お互いにとって受け入れやすい提案を重ね、納得できる「感情の着地点」を見つけ出す。◎対立を協力関係へと変えたスマートな着地・結果として夜間の騒音は劇的に減少し、山本さんは精神的な平穏を取り戻す。・相手側も近隣トラブルの加害者という罪悪感から解放され、配慮に感謝。・問題を単なる障害として終わらせず、より良い近隣関係を築くチャンスへと変えた交渉事例。ーーーーー交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

引き続き、日本交渉協会が開催した「第1回交渉アワード」の受賞事例をご紹介していきます 。今回のコメンテーターは、日本交渉協会代表理事の安藤です 。今回ご紹介するのは、見事「銅賞」を受賞した、市民病院の職員組合執行委員長を務める橋本さんの交渉事例です。指定管理者制度の導入という組織の大きな転換期において、職員が抱く巨大な不安を「安心」へと変え、対立を超えて「地域医療を守る」という共通の目的に向かって合意を導き出したエピソードをご紹介します。◎橋本英幸氏（第1回交渉アワード銅賞受賞） ・市民病院の職員組合執行委員長。・指定管理者制度導入に伴う雇用・処遇の激変に対し、約400名の組合員の生活を守るための交渉に挑む。・「交渉とは、対立を超えて人と人とを結びつける懸け橋であり、未来を切り開くための知恵であり希望」と定義し、銅賞を受賞。【TODAY’S TOPICS】◎ 組織の転換期に渦巻く「巨大な不安」との対峙 ・指定管理者制度導入の決定により、現場に広がる「雇用継続」や「退職金」への深刻な懸念 。・当局から最初に示された不透明な処遇案に対し、「職員の人生に影響が出る」というリーダーとしての強い危機感 。・「反対を唱えるだけでは解決しない」と、現実を踏まえた合意点を見出すための対話を決意 。◎ 相手を「地域医療を守る仲間」と捉え直す対話の姿勢 ・十数回に及ぶ難航する協議の中、感情に流されず相手の立場を尊重し、理解を求める工夫に注力 。・数字や制度の細部ではなく、そこで働く職員一人ひとりの「顔」と「生活」を軸に据えた訴え 。・組合員からの「委員長がいるから頑張れる」という一通のメールを支えに、膠着状態の扉を押し開く 。◎ 粘り強い合意形成がもたらした「安心」という成果 ・給与だけでなく、退職金、福利厚生、育児支援など幅広いテーマで誠実な意見交換を継続 。・勤務年数や経験への配慮、不利な条件の見直しなど、当初の案を大きく上回る具体的な改善を勝ち取る 。・「相手を打ち負かすのではなく、双方が納得できる答えを探す」交渉の本質の体現 。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください 。

今回も引き続き、日本交渉協会が開催した「第1回交渉アワード」の受賞事例をご紹介していきます。見事「銀賞」を受賞した、若きリーダーによる情熱と配慮の交渉ストーリーを紐解いていきます。コメンテーターは、日本交渉協会代表理事の安藤です。第3回となる今回は、大杉心乃さんの大学文化祭における交渉事例です。サークルの伝統を守りたい先輩と、新しい挑戦でサークルを活性化させたい自分。一見平行線に見える対立を、相手の不安に寄り添う「第3の案」で解消し、過去最高の来場者記録へと導いた、実地で活かせる交渉エピソードをご紹介します。◎大杉心乃氏（第1回交渉アワード銀賞受賞）三重県在住、大学3年生で映像制作サークルの文化祭企画責任者を務める。伝統の上映会を重視する4年生の先輩に対し、新企画「撮影体験イベント」の導入交渉に挑む。「交渉とは相手の立場や気持ちを理解し、信頼を保ちながら納得のいく解決を探る対話のプロセス」と定義し、サークル内に「協力の文化」を根付かせ銀賞を受賞。【TODAY’STOPICS】◎「伝統と変革」がぶつかるサークル内の壁「新しい挑戦で後輩の意欲を高めたい」大杉さんと、「クオリティと納期を守りたい」先輩Kさんとの対立。感情的に主張をぶつけるのではなく、まずは1対1での冷静な対話を選択。相手の反対の裏にある「責任感」と「編集作業への不安」を丁寧に解き明かす。◎相手の懸念を1つずつ解消する「具体的な第3の案」業務分担の完全明確化：編集メンバーと運営メンバーを分け、負担を並行化。企画のミニマム化：内容を15分枠に絞り、運営の負担を最小限に抑える提案。集客の相乗効果：イベント内で映画の予告編を流し、メインの上映会へ誘導するWin-Winの仕組み。◎感情ではなく「目的」を中心に置く対話術「文化祭を成功させたい」という、両者が共通して持つ根っこの願いに立ち返る。相手を「敵」ではなく「別の視点を持つ協力者」と捉え直す発想の転換。丁寧な合意形成が、単なる妥協ではない「納得感のある決断」を生む。◎過去最多の来場記録と、深まったチームの絆交渉の結果、上映会と体験イベントの両立が実現し、過去最多の来場者を記録。後輩たちからは「自分たちの意見が形になった」と歓喜の声が上がり、先輩からも感謝の言葉が贈られる。個人の対話が組織の空気を変え、次年度へと続く新しい伝統を創り出した「統合型交渉」の成功例。お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。次回の配信でも、素晴らしい交渉アワード受賞作品をご紹介します。お楽しみに！

今回も引き続き、日本交渉協会が開催した「第1回 交渉アワード」の受賞事例をご紹介していきます。コメンテーターには、日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、見事「銀賞」を受賞した感動の交渉ストーリーを紐解いていきます 。シリーズ第2回となる今回は、北海道札幌市にお住まいの太田夢（おおた ゆめ）さんの事例です 。自閉スペクトラム症（ASD）の特性により不登校となったお子さまの「学びたい」という切実な願いを叶えるため、前例のない「オンライン授業」の導入を学校側へ働きかけた太田さん 。感情的な訴えに留まらず、元司書のスキルを活かした徹底的な調査と誠実な対話で制度の壁を動かした、勇気あるエピソードをご紹介します。◎太田夢氏（第1回交渉アワード 銀賞受賞）・北海道札幌市在住、元図書館司書で現在はライターとして活動 。・不登校となった小学1年生の息子のために、学校への「特例オンライン授業」導入交渉に挑む 。・「交渉とは誰かの可能性を諦めないための行動」と定義し、一家庭の問題を社会的な選択肢の拡大へと繋げた功績により銀賞を受賞した 。◎ 「前例がない」という行政の壁との対峙・お子さまが漏らした「本当は勉強したい」という言葉が交渉の原動力に 。・当初学校側からは「人手不足」「前例がない」というゼロ回答 。・親としての熱意を、いかにして「組織を動かすロジック」へと変換したのか 。◎ 元司書のスキルを武器にした「勝てる資料」の作成・文科省の指針、他自治体の成功事例、教育ICTの成果を徹底的にリサーチ 。・要望を伝えるだけでなく、学校側がそのまま実行できるレベルのリスク管理案を作成 。・「どうすれば先生方が動きやすくなるか」を考え抜く、相手の立場に立った準備 。◎ 誠実さと覚悟が引き出す「共感の交渉」・スクールカウンセラーを味方に付け、校長先生との直接対話へ 。・「ご迷惑をかけるかもしれませんが、この子の学ぶ権利を守ってください」という誠実な訴え 。・相手を責めるのではなく、共通の目的（子どもの学び）に向かうパートナーとしての関係構築 。◎ 1人のための風穴が、社会の光に・特例のオンライン授業が認められ、お子さまはZoom越しに教室と繋がり笑顔を取り戻す 。・この事例がきっかけとなり、学校全体で不登校や長期療養中の子への選択肢として制度化 。個人の交渉が制度そのものを変え、関係性を変えた「統合型交渉」の理想形 。-------お聞きいただきありがとうございました。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。次回の配信でも、素晴らしい交渉アワード受賞作品をご紹介します。お楽しみに！【TODAY’S TOPICS】

今回から6回にわたり、日本交渉協会がさらなる交渉学の普及を目指して開催した「第1回 交渉アワード」の受賞事例をご紹介していきます。初回の今回は、コメンテーターに日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、見事「金賞」を受賞した交渉ストーリーを紐解いていきます 。シリーズ初回となる今回は、高校1年生（当時）・北川航太郎さんの事例です。 学校のゼミ活動で行った「キノコ販売プロジェクト」において、企業との仕入れ価格交渉に挑んだ北川さん。「安く買いたい学生」と「高く売りたい企業」という対立構造を、駆け引きではなく、徹底的な「準備」と「信頼の開示」で乗り越えた、驚きのエピソードについてご紹介します 。◎北川航太郎氏（第1回交渉アワード 金賞受賞）・郁文館グローバル高等学校（事例当時）交渉アナリスト2級保持・学校のゼミ活動の一環として、長野県の村で作られたキノコの菌床（きんしょう）を仕入れ、都内の夏祭りで販売するプロジェクトの責任者を務める 。・「キノコを作る・仲介する・買う みんなが幸せになるには？」をテーマに、企業との価格交渉においてステークホルダー全員が利益を得る「三方よし」を実現し、金賞を受賞した 。【TODAY’S TOPICS】◎高校生 vs 企業の価格交渉・ミッションは「長野のキノコを都内の夏祭りで売る」こと・「安く仕入れたい」学生と「高く売りたい」企業の対立構造・ゼロサム（奪い合い）になりがちな場面で彼が選んだ手法とは◎徹底した事前準備で「相手を知る」・交渉前に長野の村を訪れ、生産者の思いをヒアリング・実際に自分で栽培も体験し、育成の難しさを体験・相手企業の理念（環境貢献）まで調べ上げるステークホルダー分析◎戦略としての「情報の完全開示」・こちらの利益、販売価格、場所代、村への還元分を全て公開・「隠す」のではなく「情報も状況もを開示する」ことで信頼を獲得する・駆け引きを捨てた誠実さが、相手の警戒を解く◎取引先からパートナーへ・企業側から飛び出した「輸送費はうちが持つ」という提案・論理だけでなく「共感」と「思いやり」が人を動かす・価値の総和を増やす「トレードオン（統合型交渉）」の理想形------お聞きいただきありがとうございました。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、 「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

全3回シリーズ「人はなぜ騙されるのか」の最終回です。前回までは、今そこにある危機（フィッシングや心理操作）について扱いましたが、今回は視点を「未来」へ移します。AIやディープフェイクが進化し、情報が爆発的に増える社会で、私たちはどう人間らしい判断力を保てばいいのか。セキュリティ専門家の吉山洋一氏と共に、これからの「信頼のつくり方」と「教育」について考えます。◎吉山洋一氏のご経歴株式会社国際協力データサービスビジネスクリエーション課課長ITコーディネータ実務研究会会員セキュリティ戦略、組織マネジメント、新規事業開発、人材育成に携わりながら、DX推進とセキュリティ意識の改革を実践。企業の変革支援とともに、大学ではプロジェクトマネジメントの客員講師として後進の育成にも注力している。著書『コグニティブセキュリティ実践入門』（2025年）は、Amazon「ビジネス交渉」「ビジネスの意思決定」部門で1位を獲得。技術では防ぎきれない“人の脆弱性”に焦点を当て、攻撃に惑わされない思考力と、対話による意思決定の重要性を解説している。『コグニティブセキュリティ実践入門－デジタル時代の戦略的意思決定』https://www.amazon.co.jp/dp/B0DSTXC5H4/【TODAY’STOPICS】◎3つの未来課題と「感情のショートカット」・情報過多とAIの巧妙化で「考える」より「感じる」が優先される・SNSの怒りや恐怖が誘発する思考停止（ショートカット）・防御の第一歩は「自分の感情の近道」に気づく勇気◎AI時代の「確認できる信頼」の設計・ディープフェイク対策：「信じる」から「確かめる」前提へ・デジタル署名など、言った言わないを防ぐインフラ設計・AIと共進化し、人間は「倫理」と「正しく疑う力」を担う◎未来を支える教育の役割・思考の癖がつく前の「早期リテラシー教育」の重要性・「疑うこと」は否定ではなく、誠実さであると教える・技術が進化しても、最終的に社会を動かすのは「人の判断」----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「⁠交渉アナリスト⁠」のサイト⁠をご覧ください。

前回に引き続き、株式会社国際協力データサービスでセキュリティ戦略やDX推進に携わる吉山洋一氏をお迎えし、テーマ「人はなぜ騙されるのか」についてお話を伺います。第2回は、フィッシング詐欺やフェイクニュースなどの具体的な攻撃手口と、それらが悪用する「心理トリガー」、そしてナラティブ（物語）への対抗策についてです。◎吉山洋一氏のご経歴株式会社国際協力データサービスビジネスクリエーション課課長ITコーディネータ実務研究会会員セキュリティ戦略、組織マネジメント、新規事業開発、人材育成に携わりながら、DX推進とセキュリティ意識の改革を実践。企業の変革支援とともに、大学ではプロジェクトマネジメントの客員講師として後進の育成にも注力している。著書『コグニティブセキュリティ実践入門』（2025年）は、Amazon「ビジネス交渉」「ビジネスの意思決定」部門で1位を獲得。技術では防ぎきれない“人の脆弱性”に焦点を当て、攻撃に惑わされない思考力と、対話による意思決定の重要性を解説している。『コグニティブセキュリティ実践入門－デジタル時代の戦略的意思決定』https://www.amazon.co.jp/dp/B0DSTXC5H4/【TODAY’STOPICS】◎具体的な攻撃手法と狙い・フィッシング、偽情報、ディープフェイク等の代表例・「緊急性・権威・親切心」の悪用で理性をハックする・システムではなく「判断プロセス」が狙われている◎悪意ある交渉と心理トリガー・交渉でも使われる「権威・希少性・緊急性」の罠・「今だけ」「あの人の推薦」は思考停止を招く・防御の鍵は「メタ認知（なぜ今焦っているか）」◎ナラティブ（物語）の力と真実・事実は「物語（ナラティブ）」に負けやすい・SNSで拡散される「怒りと恐怖」のメカニズム・対策：「事実と物語の分離」と「誰が得するか」の視点◎組織的な防御とトレーニング・座学より「体験（模擬訓練）」が有効・失敗を叱責せず、内省（リフレクション）する組織文化へ・個人の対策：「感情モニタリング」の習慣化----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「⁠交渉アナリスト⁠」のサイト⁠をご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「ギバーは交渉で損をするのか？」をテーマにお届けします。「与える人（ギバー）」は、交渉において損をしてしまうのではないか？そんな不安を感じる方も多いかもしれません。今回はアダム・グラント氏の提唱する概念「ギバー・テイカー・マッチャー」をベースに、最も成功するのも、最も失敗するのも実は「ギバー」であるというパラドックスと、その分かれ道について解説いただきます。◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎人間の3つのタイプ分類（アダム・グラント『GIVE & TAKE』より）①ギバー（受け取る以上に与えようとする人）②テイカー（自分の利益を優先して奪う人）③マッチャー（損得のバランスを均等にする人）◎ギバーの2つのタイプと成果の違い・「自己犠牲型ギバー」：境界線が曖昧で、自分をすり減らしてしまう（失敗しやすい）・「他者志向型ギバー」：相手の利益と自分の利益の両方を守り、価値を創造する（成功しやすい）◎なぜテイカーは長期的には勝てないのか・信頼残高の「消耗型」と「蓄積型」の違い・長期的な関係構築と価値創造（トレードオン）の視点----------お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「⁠交渉アナリスト⁠」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

前回に引き続き、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストにお迎えしています。今回から取り上げるテーマは、孫子第八篇「九変（きゅうへん）篇」です。「九変」とは文字通り9つの変化を指しますが、本質的には「状況の果てしない変化（無限の変化）」を意味します。原則通りに相手が動くとは限らない交渉や戦いにおいて、不測の事態にいかに臨機応変に対応するか。今回は『三国志』に登場する「泣いて馬謖（ばしょく）を斬る」のエピソードを交えながら、リーダーに求められる柔軟な判断力と、将が陥りやすい「5つの危険」について考察します。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎「九変篇」が教える臨機応変さ・戦争や交渉は相手がある行為であり、環境も刻々と変化する。・原則論（定石）だけに囚われず、状況に応じて柔軟に判断を変える「将の力量」が問われる。◎ケーススタディ：馬謖の失敗と韓信の成功・『三国志』の街亭の戦いにおいて、馬謖は「高地に陣取る」というセオリーに固執し、水を断たれて惨敗した（準備なき楽観）。・一方、漢の名将・韓信の「背水の陣」は、追い詰められたのではなく、敵を油断させるための周到な計算があった。・戦いながら勝算を探すのではなく、勝算を持って戦うことの重要性。◎九変篇で示される、特徴的な地形とその対処法1.泛地（はんち）：地盤が悪く宿営に適さない。2.衢地（くち）：国境の要衝。他国との友好関係を築くべき。3.絶地（ぜっち）：敵国奥深くの場所。重要でない城に固執せず素早く離れるべき 。4.囲地（いち）：山などに囲まれた狭い場所。包囲されやすいため注意が必要。5.死地（しち）：退路がなく絶体絶命の場所。全力で戦うしか生き残る道がない。◎リーダーを滅ぼす「五危（ごき）」どんなに望ましい資質も、行きすぎれば欠点になる可能性がある。1.必死（ひっし）：勇猛さも行き過ぎれば蛮勇になる危険がある。2.必生（ひっしょう）：生き残ることに執着しすぎると、臆病になる。3.忿速（ふんそく）：決断の速さが、軽率に変わる可能性もある。4.廉潔（れんけつ）：清廉潔白さが裏目に出て利用されてしまう。5.愛民（あいみん）：部下や民を愛しすぎると、大局を見失うことがある。※大切なのは、常に変化に柔軟に対応できる力。

今回から3回にわたり、株式会社国際協力データサービスでセキュリティ戦略やDX推進に携わる吉山洋一氏をお迎えし、テーマ「人はなぜ騙されるのか」についてお話を伺います。初回は、コグニティブセキュリティの基礎概念と、セキュリティ専門家である吉山氏が交渉学を学ぶに至った背景についてです。◎吉山洋一氏のご経歴株式会社国際協力データサービスビジネスクリエーション課課長ITコーディネータ実務研究会会員セキュリティ戦略、組織マネジメント、新規事業開発、人材育成に携わりながら、DX推進とセキュリティ意識の改革を実践。企業の変革支援とともに、大学ではプロジェクトマネジメントの客員講師として後進の育成にも注力している。著書『コグニティブセキュリティ実践入門』（2025年）は、Amazon「ビジネス交渉」「ビジネスの意思決定」部門で1位を獲得。技術では防ぎきれない“人の脆弱性”に焦点を当て、攻撃に惑わされない思考力と、対話による意思決定の重要性を解説している。『コグニティブセキュリティ実践入門－デジタル時代の戦略的意思決定』https://www.amazon.co.jp/dp/B0DSTXC5H4/【TODAY’STOPICS】◎セキュリティと交渉の共通項・交渉の「判断の歪み」と攻撃の「騙しの仕組み」は同構造・システムではなく「心の隙」を狙う攻撃が増加中◎なぜセキュリティ専門家が交渉アナリストに？・かつては「金・権力・恐怖」で人が動くと信じていた・強引な手法が実生活のトラブルで機能しないと痛感・「意思決定の質を守る」という共通課題が学びの架け橋に◎コグニティブセキュリティとは・コグニティブ（認知）とは、知覚や判断など正常な心の働き・悪意ある操作から、正常な認知プロセスを守る概念　例：「損失回避バイアス」を利用し、焦りを誘発する手口◎防御のための「RICプロセス」・「気づく習慣」で被害を最小限にする3ステップ①R（Really）：本当に？（事実確認・一呼吸）②I（Insight）：洞察（自分の感情を観る）③C（Counterbalance）：補正（第三者確認・修正）----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「⁠交渉アナリスト⁠」のサイト⁠をご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「子どもに本音を話してもらうためのコミュニケーション」をテーマにお届けします。前回「統合型交渉」を親子・家庭内の会話でどのように活かすかを解説いただきましたが、今回はその続編です。　本音をなかなか話せない子どもに心を開いてもらうためのコミュニケーション方法を3つのステップでお伝えします。◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎尋ねても子どもが何も答えてくれない理由①言語化が難しい②聞き手の反応に対する不安③話す必要性を感じていない◎子どもに心を開いて本音を話してもらうためのステップ①安心感や話しやすい空気をつくる(急かさない/否定や説教モードにならない/横並びで会話する)②質問の形を工夫する(what / how で掘る,選択肢を複数提示)③小さい合意/Yes体験を積み重ねる・例：子どもが習い事に行きたくないとき(行きたくない理由を受け止める→何が嫌なのかをたずねるなど→まずはお休みしてみる)◎実践してすぐに変化が起きるわけではないので、長い時間をかけて日々積み重ねることが大事------お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズは第13回へ。テーマは引き続き孫子第七篇「軍争篇（ぐんそうへん）」です。前回の最後に『軍争篇』の教えである「敵を包囲するときは必ず逃げ道を残せ」をお伝えしましたが、では逃げ道を残さなかったらどうなるのか。その問いについて今回は考察していきます。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎瀬戸際戦術(Brinkmanship)・相手に合意するかどうか決裂するかの二者択一を迫る戦術。・成功させるコツは、相手にその条件しかないと思わせること(代表例：キューバ危機)。・報復行為や外部の信用を失うリスクを伴うため、綿密な計画とリスク評価が必要。◎公平性を求める人間の傾向・「最後通牒ゲーム」や「独裁者ゲーム」において、多くの参加者が総取りではなく折版を選択。　→人間は利益の最大化だけでなく、公平さを強く意識。※人間は他者と比較することで自分の立ち位置を把握する。（「社会的比較理論」レオン・フェスティンガー）・本能的に、人間は生存に不可欠な協力関係を重視しており、進化的に不公平を嫌う傾向を持つため、理論上合理的な選択と実際の行動に乖離が生じる。　例：交渉において妥協案が出やすいこと。

「奥村先生と交渉学」と題して3回にわたりお送りしてきました。最終回は特定非営利活動法人 日本交渉協会 名誉理事の奥村哲史氏の新刊『交渉戦略』（日本経済新聞出版「マネジメントテキスト」シリーズ）の背景と狙いについて。また、リサーチ・ベースド・エデュケーション（研究に基づく教育）の思想、教材・教授法の日本化、公共事業や社内調整まで広げた適用事例、そして日常生活・民主主義における交渉リテラシーの意味までを語ります。 ◎奥村哲史氏のご経歴・特定非営利活動法人 日本交渉協会 名誉理事・早稲田大学大学院商学研究科博士後期課程修了、博士（商学：早稲田大学）・滋賀大学経済学部教授から名古屋市立大学大学院経済学研究科、東京理科大学を経て、東洋大学教授を2025年3月定年退職。・大学では経営学、経営組織論を担当。米ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院フェロー（1994～2018）として交渉と紛争解決研究に従事。・早稲田大学大学院政治学研究科（2003～2019）、神戸大学大学院経営管理研究科（2010～2019）の他、メルボルン大学経営大学院、フランスESSEC経営大学院、テンプル大学日本校企業教育部門、西セビリア大学大学院、レーゲンスブルク工科大学、ストラスブール大学などで交渉関連科目を担当。・企業における実務研修多数。＜翻訳＞『交渉のメソッド:リーダーのコア・スキル』（Lempereur & Colson, The FirstMove 白桃書房 2014）『予測できた危機をなぜ防げなかったのか? 組織・リーダーが克服すべき3つの障壁』（Bazerman & Watkins, PredictableSurprises 東洋経済新報社 2011）『影響力のマネジメント：リーダーのための実行の科学』（Pfeffer, Managing with Power 東洋経済新報社 2008）『交渉力のプロフェッショナル：MBAで教える理論と実践』（Brett, Managing Globally ダイヤモンド社 2003）『「話し合い」の技術：交渉と紛争解決のデザイン』（Ury, Brett, & Goldberg, Getting Disputes Resolved 白桃書房 2002）『マネジャーのための交渉の認知心理学：戦略的思考の処方箋』（Bazerman & Neale 白桃書房 1997）『マネジャーの仕事』（Mintzberg,The Nature of Managerial Work 白桃書房 1994） 【TODAY’S TOPICS】◎ 『交渉戦略』出版の経緯 ・国際学術誌への論文掲載を契機に、日経企業カンファレンスに招かれ、日本経済新聞出版の編集者の目に留まる。 ・当初は新書企画→成就せず。その後、神戸大MBAの講義を編集者が見学し、書籍化が本格始動。  ◎ リサーチ・ベースド・エデュケーション：理論と実践をどうつなぐか ・小手先のハウツーから距離を置き、実証研究を束ねた学術的所見をベースとして実務に適用・応用可能な知識体系を提示する方針。 ・2002–03年、文部科学省の支援で北米に滞在し、それまでのMBA／エグゼクティブ向けのプログラムの受講にくわえ、教授法の観察。教材と教授法の研究を進める。 ・日本での適用では「そのまま輸入」ではなく日本的要素の編集も織り込む。比較文化型の実証研究との相互交流にもなる。 ◎ 公共事業にかかる用地交渉×交渉知：実践知と学術知の実学的交流 ・公共事業（道路・河川・橋梁）にかかる立ち退き・補償交渉の現場で培われた知見の収集と編集。 ・ベテランの経験知を聞き取り・再構成してアーカイブ化し、教育可能な形にする共同プロジェクトが始動。 ◎ 営業・調達の枠にとらわれない。組織内調整への拡張 ・企業の研修現場では、社内の微細な調整や部門間の合意形成にも交渉視点を適用。 ・教材設計も取引型に加え、紛争解決、合意形成など社会や組織の現実課題を取り込む。受講者層を広げ、知の定着を図る。 ◎ リスナーへのメッセージ：交渉は生活と民主主義の筋肉 ・プライベートな場でも、家庭内の話し合いから住宅の購入にいたる状況まで、意識的に利害のギャップを解消することがストレス軽減にもつながる（心理面への言及あり）。 ・昨今の国際関係や国内政治をみても、交渉力のある人材に任せなければ、国益も私たちの生活も破壊される。私たち市民は投票行動において、そういう人材を選ぶ機会を与えられている。 ----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイト⁠をご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「『統合型交渉』を活かした親子コミュニケーション」をテーマにお届けします。相手の意見や欲求を理解した上でより良い解決策をつくりだす「統合型交渉」を親子のコミュニケーションにどのように役立てるかを解説いただきました。何より大切なのは子どもの潜在ニーズを確認し、受け止める姿勢。そのうえで「統合型交渉」のアプローチを用いて子どもとコミュニケーションする際に欠かせない3つのポイントをご紹介します。◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎交渉の種類・分配型（奪い合い型）・統合型（価値創造型）　→宿題・ゲームなど、親子の日常的な場面で統合型交渉は活用できる◎親が子どもと話すときに持つとよい基本姿勢 ・まず欲求・意見を理解し、受け止める ・なぜそうしたいのか“理由”を確かめる ・目的を共有し、互いの状況を認識する ・そのうえでアイデアを提案する※一番大事なのは「潜在ニーズを聞いて受け止める」こと◎実践の3つのポイント ①主張の背景を確認する（what / how で掘る） ②選択肢を複数提示する（「やる or やらない」ではなく「A か B」） ③日頃から信頼関係を築く（対話・傾聴の積み重ね）--------お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ。今回は「軍争篇（ぐんそうへん）その2」です。軍争篇は「戦場そのものを組み替える」ための篇とも言われます。前回は「迂直の計」を中心に、どう状況を逆転させるかを見てきましたが、今回はそこから一歩踏み込み、「敵のBATNA（バトナ）が強い状況で、どうやって主導権を奪い返すか」という視点で深掘りしていきます。 ◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒。アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎アメリカと中国の知的財産権交渉事例・中国市場におけるアメリカの知的財産権侵害が深刻化。・1993年から95年、米中知財交渉が開始も、交渉を担った通商代表部バーシェフスキーは「四面楚歌」状態からスタート。・中国側のつよいBATNA：中国自身、また日本やヨーロッパ、アジアの新興国と言った競合の存在・バーシェフスキーは利害関係者を国内・国外・中国と複数のフロントに分け、それぞれに響く別々のメッセージで支持を形成（アコースティックセパレーション）。　対国民→知的財産権はアメリカの競争力の源泉　対同盟国→中国に知的財産を守らせることこそ、自国への悪影響を避ける唯一の道・周囲の支持や中立関係を作ったうえ、WTO加盟も材料として交渉を優位に進める。・中国に完全降伏を迫らず、地方政府に問題を転嫁する形でメンツを保てる出口を残した。---------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてさらに詳しく知りたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠の公式サイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

今回は、特定非営利活動法人 日本交渉協会 名誉理事の奥村哲史氏を引き続きお迎えし、交渉研究を専門領域に定めた理由、そして北米での実証研究と研究ネットワーク構築について伺います。リーダーシップ研究から「マネジャーの仕事＝ネゴシエーション」への視座転換、ノースウェスタン大学ケロッグ校／DRRC（DisputeResolution Research Center）を拠点にした日米比較の共同研究、トップジャーナル掲載に至るプロセス、さらに日本の大学で交渉学が標準科目化しにくい背景までをお話いただきます。 ◎奥村哲史氏のご経歴・特定非営利活動法人 日本交渉協会 名誉理事・早稲田大学大学院商学研究科博士後期課程修了、博士（商学：早稲田大学）・滋賀大学経済学部教授から名古屋市立大学大学院経済学研究科、東京理科大学を経て、東洋大学教授を2025年3月定年退職。・大学では経営学、経営組織論を担当。米ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院フェロー（1994～2018）として交渉と紛争解決研究に従事。・早稲田大学大学院政治学研究科（2003～2019）、神戸大学大学院経営管理研究科（2010～2019）の他、メルボルン大学経営大学院、フランスESSEC経営大学院、テンプル大学日本校企業教育部門、西セビリア大学大学院、レーゲンスブルク工科大学、ストラスブール大学などで交渉関連科目を担当。・企業における実務研修多数。＜翻訳＞『交渉のメソッド:リーダーのコア・スキル』（Lempereur & Colson, The FirstMove 白桃書房 2014）『予測できた危機をなぜ防げなかったのか? 組織・リーダーが克服すべき3つの障壁』（Bazerman & Watkins, PredictableSurprises 東洋経済新報社 2011）『影響力のマネジメント：リーダーのための実行の科学』（Pfeffer, Managing with Power 東洋経済新報社 2008）『交渉力のプロフェッショナル：MBAで教える理論と実践』（Brett, Managing Globally ダイヤモンド社 2003）『「話し合い」の技術：交渉と紛争解決のデザイン』（Ury, Brett, & Goldberg, Getting Disputes Resolved 白桃書房 2002）『マネジャーのための交渉の認知心理学：戦略的思考の処方箋』（Bazerman & Neale 白桃書房 1997）『マネジャーの仕事』（Mintzberg,The Nature of Managerial Work 白桃書房 1994） 【TODAY’S TOPICS】◎ なぜ専門を交渉研究にしたのか ・修士論文はリーダーシップ研究。歴史のある研究領域だが70年代末には「成熟＝行き詰まり」でもあった。 ・「マネジャーの仕事」の実態に焦点転換。ヘンリー・ミンツバーグの10役割のうち交渉者（Negotiator」）を重要視する視点に出会う。 ・「マネジャーの仕事の要に交渉がある」という考え方に惹かれる。 ・Googleなどの検索が登場する前の時代、図書館でカードをめくり、文献末のインデックスをたどって資料を探す日々。 ・管理者行動論からの展開に活路を見いだし、文献を手繰って射程を拡げる。 ◎ 関西での発表と師友ネットワーク ・滋賀大学着任後、日本経営学会関西部会で「ミンツバーグの役割モデルと交渉の認知心理学」を土台に研究発表。 ・人脈のない関西でコメンテーターを面識のない神戸大の金井壽宏先生が快諾。のちに神戸大MBA「ネゴシエーション」担当へ発展。 ◎ 北米での研究基盤をつくり、研究成果を残す ・ロータリー財団の支援で渡米。ノースウェスタン大学ケロッグ校／DRRCに籍を置き、実証研究を学ぶ。 ・日米マネジャーの参加で交渉の文化差の比較実験：取引型の交渉演習で実施。事前・事後質問票と交渉プロセスの分析から比較。経営学の権威ある学術誌Academy of Management Journalに掲載。 ・環境問題をめぐる協力行動の文化差：利害と協力のトレードオフに交渉がどう作用するか。Journalof Applied Psychologyに掲載。 ・以後20余年、夏・冬・春の休暇を使いながら北米往還でデータ収集・分析・国際学会発表を継続。 ◎ 日本の大学で交渉学が設置されにくい状況 ・人材不足：教育も担当できる研究者が少なく、異動や定年で科目が止まる。　（例：慶應、早稲田、神戸大などでの設置と中断）。 ・アカデミズム観の壁：「実務っぽい」「ハウツーに見える」と軽視されがちで、カリキュラム編成で既存のマインドセットのファカルティには認識されない。 ・現在の拠点：一橋大国際戦略研究科など、ごく一部。実務界からの需要は高いが、既存の大学側の認識にギャップがある。----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイト⁠をご覧ください。

今回（第109回）から3回にわたり、特定非営利活動法人日本交渉協会 名誉理事の奥村哲史氏をお迎えし、「日本における交渉学の歩み」についてお話を伺います。初回は、藤田忠先生との出会いと学び、そして学会立ち上げ期の舞台裏についてです。 ◎奥村哲史氏のご経歴・特定非営利活動法人日本交渉協会 名誉理事・早稲田大学大学院商学研究科博士後期課程修了、博士（商学：早稲田大学）・滋賀大学経済学部教授から名古屋市立大学大学院経済学研究科、東京理科大学を経て、東洋大学教授を2025年3月定年退職。・大学では経営学、経営組織論を担当。米ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院フェロー（1994～2018）として交渉と紛争解決研究に従事。・早稲田大学大学院政治学研究科（2003～2019）、神戸大学大学院経営管理研究科（2010～2019）の他、メルボルン大学経営大学院、フランスESSEC経営大学院、テンプル大学日本校企業教育部門、西セビリア大学大学院、レーゲンスブルク工科大学、ストラスブール大学などで交渉関連科目を担当。・企業における実務研修多数。＜翻訳＞『交渉のメソッド:リーダーのコア・スキル』（Lempereur & Colson, The First Move 白桃書房 2014）『予測できた危機をなぜ防げなかったのか? 組織・リーダーが克服すべき3つの障壁』（Bazerman & Watkins, Predictable Surprises 東洋経済新報社 2011）『影響力のマネジメント：リーダーのための実行の科学』（Pfeffer, Managing with Power 東洋経済新報社 2008）『交渉力のプロフェッショナル：MBAで教える理論と実践』（Brett, Managing Globally ダイヤモンド社 2003）『「話し合い」の技術：交渉と紛争解決のデザイン』（Ury, Brett, & Goldberg, Getting Disputes Resolved 白桃書房 2002）『マネジャーのための交渉の認知心理学：戦略的思考の処方箋』（Bazerman & Neale 白桃書房 1997）『マネジャーの仕事』（Mintzberg, The Nature of Managerial Work 白桃書房 1994） 【TODAY’S TOPICS】◎藤田先生との出会い・博士課程1年の終わり〜2年初め頃、2つの接点が生まれる。①  修士同期（藤田先生の高校同級生のご子息・TA経験者）からの紹介②  聴講する明治大大学院ゼミに参加していた、藤田先生の下で修士課程を経た若手教員の勧め・学会準備期に初訪問、同期とともに面会して関係がスタート。以後ICUを何度か訪ね、知的刺激を受ける。 ◎ 藤田先生のひと言にも背中を押され、転機となるアメリカへ・研究関心（例：クリス・アージリス）を語ると「だったらハーバードに行くとよい」。・資金不安への即応：「向こうで何とかなる」—ご子息方の実例も交えて励まされる。・博士1年夏、シアトル市長奨学金で語学研鑽の機会。・博士課程修了後は滋賀大学へ。学外機関の夏季の学生引率も引き受け実地の英語力を磨く。 ◎ 藤田先生のお人柄・交渉学会の受付業務や学会誌制作支援（録音→テープ起こし→論文化）を担当。・「学生をタダで使わない」—作業には手当を配慮する姿勢。・藤田先生の人脈で著名人が登壇、実務家と研究者が一堂に会する設計。・立ち上げ直後から参加者多数。大企業の部長クラスも出席。 ◎ 社会的インパクト（役割と評価）・啓蒙的著作を多数刊行：平易だが教養の厚みが伝わる内容・数理分析を使いこなす経営学者としての基盤の上に、交渉学導入への決断。・「学問らしさへの懸念」への忠告にもひるまず学会を創設。全国紙にも取り上げられ、北海道大会では元駐日米国大使のエドウィン・ライシャワー氏招聘を実現。 ----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイト⁠をご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「『Why』を多用しない親子コミュニケーション」をテーマにお届けします。親から子どもへの問いかけ方法に注目し、「Why」ではなく「What」の使用のススメを解説いただきました。子どもが何か問題や悩みなどを抱えたときに、その解決のため「なぜなの？」「どうして？」など親はその理由や背景をまず問いがち。ただ、この姿勢は子どもにプレッシャーを与え、状況が好転しないことも。子どもを動かすために、「Why」に代わる「What」を用いたコミュニケーション術をご紹介します。子どもの対話力を高め、親子関係を深める問いかけを学べる内容です。◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎「Why」と子どもに問いかける(=理由や背景をたずねる)のが好ましくない理由・責められたり追い詰められたりしてるように感じる。　その結果かえって正直に話しづらくなることも。→「Why」ではなく「What」で問いかける(=事実や状況をたずねる)質問を◎「Why」と「What」を多用したコミュニケーションの違いの実践例・宿題を促すときに「今日の宿題は何？」「何が難しい？」など・回答のしやすさ・プレッシャーが異なる→大切なのは目線を子どもと合わせて話しやすい形をつくること◎「Why」を減らすコツ　1.なぜと聞くのを呑み込む　2.Whatに置き換える練習を◎「What」の問いかけは子どもの対話力・親子関係の向上につながるお聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズは第11回へ。今回から孫子第七篇「軍争篇（ぐんそうへん）」に突入します。前回の『虚実篇』が「相手の虚を突く」なら、『軍争篇』は「その虚をどう作るか」がテーマ。重要な原理を紹介し、交渉の場づくりへ落とし込みます。「桂陵の戦い」などの歴史エピソードを手がかりに、舞台そのものを有利に組み替える「迂直の計」の考え方や「気・心理・力・変化」を制するリーダーの条件などを紹介します。 ◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒。アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎迂直の計・争地を先に取るためには「急がば回れ」の考え方が重要。・正面衝突を避け、相手にとって重要なもの（支持、資源、時間）を奪って戦況を変える。・事前に地形に通じ、人材をそろえ、周辺国と外交を結んでおくなど事前準備が不可欠（3D交渉と同様）<事例紹介>・囲魏救趙（桂陵の戦い）　敵本隊ではなく「都（価値の源泉）」を突いて部隊を引きはがす。 ・武田信玄の旗印「風林火山」　軍を変幻自在に動かし、敵に虚を生じさせる。◎将軍に求められる4つの力・気を制する：敵の士気を見極める・心理を制する：自軍を整え、敵の乱れを待つ・力を制する：自軍を休ませ、敵を疲れさせる・変化を制する：自軍を自在に操り、敵の隙を突く※原則例：高地の敵に攻め上らない／駆け下りる敵を正面から受けない／囮や敗走に釣られない／強所を突かない／包囲には「逃げ道」を残す---------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてさらに詳しく知りたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠の公式サイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

「史記」を手がかりに、歴史の名場面から交渉の本質を読み解く「史記で学ぶ交渉学」シリーズ第3回。『鴻門の会』後編として、酒宴の座次、項荘の剣舞、項伯・樊噲の動き、そして劉邦の退避までの経過をたどります。【TODAY’S TOPICS】◎酒宴の流れ・劉邦は南に座し北を向く／対面に范増。上座となる劉邦の左（西）に項伯・項羽、右（東）に張良。・范増がたびたび「今ここで討つべし」と合図するが、項羽は応じず酒宴を続ける。・范増は項荘に「余興の剣舞を舞い、そのまま劉邦を討て」と指示。・項羽の叔父・項伯が対抗して剣舞に加わり、劉邦の身を実質的に庇う。・張良に呼ばれた樊噲が酒席へ突入し、項羽に名乗り出て酒を勧められ一気に飲み干す。・劉邦は「厠へ行く」と言い席を外し、樊噲に伴われて自陣へ逃帰。◎鴻門の会以降の流れ・鴻門の会が分岐点となり、のちに劉邦は力を蓄え形勢逆転、最終的に項羽を滅ぼし漢を建てる。・鴻門の会で劉邦を取り逃がしたことを范増が悔しがった、という。◎交渉学観点からのポイント・窮地では「軍門に下る」「回避する」といった選択が重要な場合がある。・信頼関係の厚い仲間（張良・樊噲など）の存在が局面転換に寄与する------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠』のサイトをご覧ください。

「史記」を手がかりに、歴史の名場面から交渉の本質を読み解く「史記で学ぶ交渉学」第二回。今回は『鴻門の会』中編として、命がけの「謝罪交渉」についてお話します。命がけの行動が言葉に信用を与え、危機を乗り切った劉邦の行動を解説していきます。【TODAY’S TOPICS】◎大きな危機に陥った劉邦・秦滅亡直後、関中に先に入った劉邦・項羽との兵力差はおよそ10万対40万という劣勢・劉邦の部下・曹無傷（そうむしょう）による偽りの密告・項羽の参謀・范増（はんぞう）による「劉邦滅すべし」という進言◎劉邦の取った行動・百騎あまりで項羽の陣営へ直行・「冤罪の解消」と「従う意思」の二点に絞って謝罪　→決死の行動が説得力を増す◎日本史における同様の事例・小田原攻めに遅参した伊達政宗と豊臣秀吉・全身真っ白の「死装束」で現れた伊達政宗　→圧倒的不利な状況では腹をくくり、相手の軍門に下り難を逃れる------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠交渉アナリスト⁠』のサイトをご覧ください。

「交渉学教科書」シリーズに続く新企画。今回は「史記」を手がかりに、歴史の名場面から交渉の本質を読み解きます。初回は、楚漢戦争の帰趨を左右した「鴻門の会」に入る前提整理。司馬遷が「史記」を編み上げるに至った背景、秦末の混乱、そして項羽と劉邦の性格対比が、のちの交渉の運命をどう形づくったのかを押さえます。【TODAY’S TOPICS】◎企画のねらい・歴史エピソードから「交渉の型」を抽出・物語→要因→原理の順に分解して実務に持ち帰る◎『史記』と司馬遷の視座・父の遺志を継ぎ、宮刑を経ても編纂を続けた執念・人物中心の叙述＝意思決定と関係性にフォーカス◎秦の統一と崩壊（前提整理）・法家一辺倒＋苛政で「恐怖の秩序」に依存・情報遮断と現場乖離→反乱の連鎖へ・短命政権の教訓「支配はできても合意は育たない」◎楚漢の幕開けと二人のキャラ設計・項羽＝即断即決・名誉重視・威信で押す・劉邦＝目的可変・関係重視・逃げの設計も武器→同じ目的でも「何を重視するかの優先順位」と「交渉スタイル」が真逆◎始皇帝を前にした「ひと言」の読み方・項羽「取って代わるべき」＝衝動と覇気の自己開示・劉邦「男子たるもの、かくあるべし」＝抱負を示しつつ曖昧さを残す→短い発話ににじむ、合意形成の作法の差------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠交渉アナリスト⁠』のサイトをご覧ください。

今回は日本交渉協会理事の加藤有祐さんをお迎えし、日常的に使われる「じゃんけん」をテーマにお届けします。一見公平に思えるじゃんけんですが、勝者と敗者が生まれるため、実際には負けた側の不満が残りやすい。これは「Win-Win」ではなく「洗練された強制」にすぎないのではないか。この問いから今回も交渉の視点を学んでいきます。◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎じゃんけんは本当に公平？「洗練された強制」という視◎勝敗の前に「なぜ欲しいのか」を聞く――ニーズ理解が交渉の第一歩◎家庭の実例から学ぶ・オレンジの取り合い：代替手段を探る／欲求の強さを比較する・ゲーム時間の奪い合い：希望を分解して配分／プラスアイデアで満足度を高める・助手席の取り合い：「行きは次男、帰りは長男」と分けて価値を増やす◎今回のPOINT・譲り合いを将来に拡張する／次回や未来の優先権を含めて考える・譲ったことが良い結果につながる成功体験を積み重ねる

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ第10回をお届けします。テーマは引き続き『虚実篇』。今回は「交渉にどう活かすか」をさらに深め、アンカリング・譲歩・情報収集という3つの視点から整理しました。「最初に数字を提示するかどうか」で交渉の流れが変わる。アンカリング効果の実例から始まり、譲歩の幅を徐々に狭める戦略、中国戦国時代の「馬陵の戦い」の逸話へとつながります。そして、情報を制するものが交渉を制することを、孫子の用間篇や「彼を知り己を知れば百戦危うからず」の言葉を引きながら解説。キッシンジャーのベトナム和平交渉やIBMによるロータス社買収など、歴史と現代事例を交えて「情報こそ交渉の命綱」であることを伝えています。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒。アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎虚実篇を交渉に活かすための3つの視点① アンカリング効果　・最初に提示される数字が基準となり、相手の判断を左右する。　・「提示は先手か後手か」を状況に応じて選択する重要性。　・実体験エピソード（インドでの値段交渉）から見える心理作用。② 譲歩の原則 ― 3つの鉄則　1. いきなり大幅な譲歩をしない。　2. 少しずつ幅を狭めるように譲歩する。　3. 金額は「端数」で提示することで説得力を高める。（※端数効果）事例紹介：馬陵の戦いに学ぶ「虚を作る」戦略　・兵力が減っていると錯覚させて相手を誘い込み、伏兵で逆転する孫臏の戦略。　・交渉でも、譲歩を小さく積み重ねることで「もう余地がない」と相手に思わせ、実際には主導権を握る。③ 情報収集と意思決定のプロセス　・相手の立場・利害・背後関係を把握することが交渉設計の前提。　・孫子が「用間篇」でスパイの重要性を説いたように、情報は交渉の命綱。事例紹介： 歴史と現代事例に見る情報戦　・キッシンジャーがベトナム和平交渉で、ソ連や中国まで視野に入れた圧力設計。　・IBMがロータス社買収で、経営陣の対立や株主心理を突き、有利に交渉を進めた事例。---------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてさらに詳しく知りたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠の公式サイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）のシリーズ最終章を取り上げる今回。前編に続き「第三者の介入」をテーマに、後編では調停（ミディエーション）を中心に掘り下げます。第三者が当事者の話し合いを支援する際に求められる中立性、信頼、そして12の基本ガイドライン。さらに、調停の5段階プロセスや医療現場などでの活用事例にも触れます。日本交渉協会特別顧問であり、コンフリクトマネジメントの第一人者・鈴木有香氏の著作を引用しながら、調停の本質を整理しました。また、江戸の落語「三方一両損」を例に、文化的背景を踏まえた合意形成のユニークな側面を紹介。※鈴木有香さんの書籍「人と組織を強く交渉力」はコチラ【TODAY’S TOPICS】◎調停（ミディエーション）の本質と仲裁との違い・仲裁：第三者が解決策を提示し、当事者が従う・調停：当事者の合意形成を第三者が支援◎調停の12の基本ガイドライン1．調停は当事者双方が解決案を創出する「話し合いのプロセス」である2．ミディエーターは中立に立ち、公平に支援する3．ミディエーターは特別な権威を持たないが、進行役としての責任を負う4．当事者は敬意を忘れず、非難や中傷を避け、真実を述べる5．当事者は誠意を持って原因や解決法を率直に話し合う6．双方が納得できるウィンウィンの解決を目指す7．問題解決の責任は当事者にあり、メディエーターは解決案を提示しない8．法的な解説は行わない9．メディエーターは合意を強制しない10．合意事項の整理・文書化を助言する11．当事者の承認なしに調停内容を公表しない12．合意事項の実行は当事者の責任であり、メディエーターは責任を負わない◎調停の5段階プロセス儀礼交換（自己紹介・ルール確認）コンフリクト提示とニーズの整理相互理解の形成解決策の探索と集約合意書作成・終了◎文化に根ざした事例紹介・江戸落語「三方一両損」と第三者介入の妙15回にわたってお伝えしてきた「交渉学教科書」シリーズ、今回で一区切りとなります。お聞きいただきありがとうございました。また次回からは新たなテーマをお届けしていきます。

『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、今回はシリーズ最終章「第三者の介入」を取り上げます。不信感や疑念が高まり、当事者だけでは解決が難しい状況で、第三者がどのように機能するのか。その利点と弊害を整理し、仲裁と調停の違い、そして実際の事例を交えて考えます。メキシコの闘牛をめぐる条例改正を例に、行政が仲介者として果たした役割も紹介。伝統と倫理の対立を乗り越える合意形成のプロセスを掘り下げます。【TODAY’S TOPICS】◎第三者介入が必要となる典型的な状況・強い感情や誤解による意思疎通の困難・当事者だけでは壁を越えられない否定的な行動の繰り返し・情報収集・評価をめぐる深刻な不一致◎仲裁と調停の違い・仲裁：第三者が解決策を提示し、当事者が従う・調停：当事者が自ら合意に至るための支援を行う◎仲裁の利点とデメリット・利点：迅速で明快な解決を導く／未解決のコスト回避・デメリット：交渉当事者の熱意低下、強硬姿勢の助長、依存のリスク◎事例：メキシコ・闘牛ルール改正・動物愛護と文化保護の対立・行政が仲介し、公聴会で双方の声を可視化・「伝統にはイエス、暴力にはノー」という新ルールで合意形成----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠交渉アナリスト⁠』のサイトをご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「親子のコミュニケーション」をテーマにお届けします。心理学的手法「フレーミング」に注目し、とくに「もったいない」という一言が子どもの行動を変える強力なきっかけになることを解説していただきました。単なる命令や強制ではなく、子ども自身が「やらないと損をするかも」と気づき、自発的に動き出す。この仕掛けの背後には、プロスペクト理論に裏打ちされた人間心理があります。実際のお手伝いや約束ごとの場面で使える具体例も紹介。親子だけでなく、職場や日常のあらゆる人間関係に応用できる「伝え方の技術」として学べる内容です。◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎フレーミングとは？　同じ事実でも伝え方で行動が変わる◎「もったいない」で子どもを動かす実践例　お手伝いを促すとき／約束を守らせるとき◎プロスペクト理論が支える「損失回避」の心理◎親子関係だけじゃない！ビジネスやマネジメントにも活きる応用法お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ第9回をお届けします。テーマは引き続き『虚実篇』。今回は「交渉にどう応用するか」に焦点を当て、主導権を握るための具体的な方法と、そこから学べる実際の事例を整理しました。「交渉の舞台は、相手に任せるのではなく自ら設計するもの」。心理的バイアスを回避する工夫や、利害調整の本質を示す事例を交えながら、交渉における主導権の取り方を深掘りします。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎虚実篇を交渉に応用する4つの方法① 交渉を始める前に、交渉プロセスを交渉する　出席者や議題を先に決めることで、主導権を握る準備が整う。② 交渉プロセスの「普通の状態」を確認するトラブルが起き得る前提を共有しておくと、信頼関係を築きやすい。③ 交渉環境を図式化する相手の背後にいる関係者まで見渡すことで、交渉を戦略的に設計できる。④ 交渉の「枠組み」をコントロールする立場ではなく利害に注目し、交渉の土俵そのものを設計する。例）ハーバード大学 図書館エピソード-----お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてさらに詳しく知りたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠の公式サイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、今回は「交渉における意思疎通」をテーマにお届けします。交渉の序盤・中盤・終盤それぞれのフェーズで注意すべきポイントと、合意形成の質を高めるための視点を、実践的な事例とともに掘り下げます。バイアスを避けるための思考法から、状況を切り開く質問技術、そして交渉終盤に潜む落とし穴まで、交渉の全体像を体系的に整理した回です。【TODAY’S TOPICS】◎序盤で避けたい6つの認知バイアス（誤解や固定観念）・1.定型化 2.光背（ハロー）効果 3.選択的知覚4.投映 5.知覚防衛 6.固定観念◎中盤で活きる「質問」や積極的な姿勢・活用したい質問例：自由回答型、誘導型、感情を抑えた冷静な質問、計画的質問・避けたい質問例：意見を押し付ける質問、問い詰めるような誘導質問、感情的な質問・難しい状況を切り抜ける質問例：極論や圧迫、高め・低めの球への対応質問、袋小路を抜ける質問◎終盤での注意点と合意の質を高める基準・焦りによる不完全合意を避ける・合意の質を判断する基準：全員の利益・実行可能性・公平性の確認…など◎藤田忠先生による「90：10の原理」・交渉時間の最後の10％で一気に合意形成が進む傾向がある・期限の有無による戦術的活用法・客家（ハッカ）の交渉スタイルとの比較------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠交渉アナリスト⁠』のサイトをご覧ください。

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第8回をお届けします。テーマは『虚実篇』。戦力が互角、もしくは劣勢な状況でいかに主導権を握るか。歴史的な戦術やビジネスの事例を交えながら、「敵の実を避け、虚を打つ」という孫子の核心的な戦略を深掘りしていきます。第二次世界大戦・ドイツ軍の電撃戦や、武田信玄と徳川家康の三方ヶ原の戦い、現代のAppleによるiPhone開発秘話まで、多彩な例をもとに「主導権を取る」とは何か、どうすれば相手を動かす状況をつくれるのかを解説。特に「無形」や「虚を打つ」といった兵法のエッセンスが、現代の交渉や戦略策定にどう活きるか？弱者だけの戦略にとどまらない普遍性を語っていただきました。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎『虚実篇』に学ぶ主導権の握り方・「敵より先に現場に到着し、体制を整える」ことの意味・敵を操るための「利益で誘い、不利な状況を作る」技法・歴史に学ぶ戦略例（ドイツの電撃戦、三方ヶ原の家康の「空城計」）◎「無形」と現代戦略・自軍の意図を悟らせず、相手の判断を惑わせる「無形」・AppleのiPhone開発に見る情報遮断の戦略◎変化し続ける状況と普遍の原則・唯一変わらない「敵の実を避け、虚を打つ」原則・「勝利の方程式」は存在しない。変化に合わせて戦略を変える重要性お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてさらに詳しく知りたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠の公式サイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は、「プレゼンと交渉の共通点」がテーマ。ゲストは日本交渉協会理事・加藤有祐氏。前回の「ゴールデンサークル理論」から一歩進んで、「なぜプレゼンも交渉も難しいのか？」を徹底的に掘り下げます。話し手の熱意や論理がどれだけ正しくても、「これって私に関係ある？」と相手に思われたら、心は動きません。交渉も同じ。自分の要求をぶつけるだけではなく、相手の背景・課題・状況にどこまで寄り添えるか——そこが成功と失敗を分ける分岐点になります。今回は、ビジネス現場のリアルな事例から「情報収集」「共感の伝え方」「行動を生むストーリー展開」まで、交渉・プレゼンに通底する「伝え方のコツ」を解説。加藤さん流「相手視点の徹底」が、家庭やプライベートでも役立つ思考法として広がっていきます。【TODAY’S TOPICS】◎プレゼンと交渉に共通する「成功の方程式」・「伝えたら終わり」じゃない、相手が動くのがゴール・相手の課題・背景・ゴールを調べ尽くす「準備力」◎相手視点のストーリーで心を動かす・「御社の課題に、こう役立ちます」から始める提案・共感の一言が信頼を生む◎交渉現場の“NGパターン”と成功例・自分の主張ばかりはNG、「寄り添うスタイル」が統合型交渉の入り口◎ビジネスだけじゃない！日常生活にも効く相手視点・家庭やプライベートでのコミュニケーションにも応用可能お聴きいただきありがとうございました。交渉やプレゼンで「相手の心を動かしたい」方は、⁠⁠⁠「交渉アナリスト」公式サイト⁠⁠⁠もぜひチェックしてみてください。

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストとして、前回に続き「交渉決裂への対処」をテーマにお届けします。今回は特に「立場の強い相手」や「圧力的な交渉相手」への向き合い方に焦点を当て、弱い立場にある側がとるべき戦略と心構えを詳しく掘り下げていきます。【TODAY’S TOPICS】◎交渉の「最大の敵」は、実は自分自身・立場に固執しすぎる「見境なき立場固定」・ゼロサム発想から抜け出せない思い込み・自信過剰や偏った少数データへの依存・相手の視点を無視する傾向・反感から相手の評価を切り下げてしまう心理◎強い相手と向き合うための基本戦略・交渉の本当の目的を見失わず「自分を守る」・BATNA（代替案）の開拓と提示で、主導権を持つ・「警戒網」を張り、交渉の進行を自ら管理する◎ウィリアム・ユーリーによる5つの対応ステップ1．反応しない：感情的反応を避け、客観的視点を保つ（天井桟敷から眺める）2．相手に武装解除を促す：直感に反して歩み寄り、緊張を逸らす3．固定観念を解き、交渉を仕切り直す：協力的な対話で相手の認識を修正4．承諾しやすくする：金の橋をかけ、合意に向けた共創を進める5．拒否しづらくする：感情に訴えつつ、代替案の存在を示し説得する◎おすすめ研修：「負けない交渉エキスパート オンデマンド講座」・強者との交渉に必要な理論と戦術を学ぶ動画プログラム・修了テスト合格すると「交渉アナリスト補」資格を取得可能※Youtubeはコチラから→https://www.youtube.com/@nego5750※音声では、ダイジェスト版をお聞きいただけます。

2025年7月よりNPO法人日本交渉協会が新たに「交渉アワード」を創設しました。今回の放送では、日本交渉協会代表理事の安藤より、アワードの趣旨や応募方法、そして交渉の本質についてお話します。◎「交渉アワード」サイトはこちらから（https://happy.nego.jp/）【TODAY’S TOPICS】◎交渉アワード創設の背景・交渉は「奪い合い」ではなく「価値創造」であるという理念の普及が目的例）ハーバードビジネスレビュー2025年6月号の事例紹介→サントリーホールディングス会長新浪氏「相手を深く知ることが重要」→マックス・ベイザーマン教授「パイの奪い合いではなく、拡大に多くの力を注ぐべき」◎交渉アワードの概要・応募期間：2025年7月1日〜9月30日（消印有効）・応募対象：学生や主婦を含む幅広い層、ビジネス以外の日常の交渉も歓迎・応募要件：よい交渉事例「ハッピー交渉」を約3500字のレポートにまとめ提出・表彰内容：（金賞5万円＋商品券、銀賞3万円＋商品券など）◎交渉のポイントと「ハッピー交渉」漫画の紹介・交渉は相手を深く知ることが成立の鍵・パイの奪い合いから拡大へ、互いに利益を生む合意を目指す考え方・誰もが日常で実践できる「ハッピー交渉」の普及を目指す皆さんの身近な交渉体験を共有し、価値ある合意形成のモデルを増やしていきましょう。応募方法の詳細は日本交渉協会のホームページをご覧ください。◎⁠「交渉アワード」サイトはこちら⁠から（⁠https://happy.nego.jp/⁠）

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストとして、今回は「交渉決裂への対処」をテーマにお話しします。感情的な対立が激化し交渉が破綻しかけた際に、どのようにして再び対話の軌道に乗せ、分配型交渉から統合型交渉へと転換していくかを深掘っていきます。【TODAY’S TOPICS】◎交渉決裂が起こる典型的な状況・怒りや不満、不審や敵意が渦巻き、意思疎通が停止する・相手を非難し合い、非難に耳を傾けない状態・交渉の焦点がぼやけ、間違った争点が増える・相違点ばかりが強調され、合意可能な領域を見失う・強硬な態度や脅し、事実の偽造などで相手を従わせようとする◎まず感情の鎮静化が最重要・交渉内容よりも、まず緊張と感情の緩和を図る・冗談や笑いを使い緊張を和らげる・時には怒りを吐き出させることが感情浄化につながる場合もある・相手の気持ちを認め、傾聴し、理解を示す姿勢の大切さ◎緊張緩和の具体策・時には一旦交渉を休止し、距離を置くことも重要・段階的かつ相互に主導し合いながら緊張を和らげるアプローチ・まず対立を解消したい側が小さな譲歩（歩み寄り）を示し、その際に「緊張緩和を目的としている」ことを明確に伝える・譲歩や取り決めたことは必ず約束通り守る決意を双方が共有することが信頼回復に不可欠◎役柄逆転による理解深化・相手の立場や視点を演じてみることで新たな発見を得る・ロールプレイやディベートを活用し相手理解を促進・営業現場でも効果的な技法として推奨◎「ハイプレッシャー対応交渉研修」の紹介・感情的で圧力の強い相手への対応技術を磨く研修・IT大手企業との共同開発による実践的プログラム・ロールプレイ中心の1日コースで実際の高圧的状況を想定・現在は企業内研修として実施、詳細はお問い合わせを※参照URL：https://transagent.co.jp/service/nc------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『交渉アナリスト』のサイトをご覧ください。

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史さんをゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第7回をお届けします。テーマは『勢篇』その2。「正（せい）と奇（き）」の戦術概念をもとに、分配型交渉で用いられる代表的なテクニックを解説いただきました。さらに、交渉において極めて重要な「タイミング」についても、日常のたとえ話を交えてわかりやすくご説明いただいています。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒 アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。2012年、交渉アナリスト1級取得。日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。【TODAY’S TOPICS】◎「正と奇、虚」の観点で見る分配型交渉の戦術1.立場固定戦術 「奇」：自分の立場・「正」：相手の譲歩結果2.極端な要求 「奇」：極端な要求・「正」：留保点に近づけた相手の要求3.ドア・イン・ザ・フェイス「奇」：断られる可能性の高い最初の要求・「正」：2番目の要求「虚」：相手に生じた返報性4.善玉・悪玉戦術「奇」：悪玉による理不尽な要求・「正」：善玉による妥当な要求5.フット・イン・ザ・ドア「奇」：最初に提示する小さな要求・「正」：最後の最も大きな要求「虚」：一貫性のある人間として見られたい心理6.かじり戦術「虚」：交渉を早く終わらせたい気持ち7.おとり戦術（ショッピングリスト戦術）「奇」：重要だと偽った重要性の低い項目・「正」：重要な項目における大幅な譲歩8.口車戦術「奇」：相手が判断できない程大量の情報提示や、専門用語を駆使した複雑な話「虚」：早く高い認知負荷から逃れたい心理9.時間のプレッシャー戦術「虚」：制限時間の設定により、相手に生まれる圧力◎交渉における「タイミング」の力・交渉すべきタイミング：自分の交渉力が高いとき・相手に受け入れる用意があるとき　例）家庭内でのお小遣い交渉・最適なタイミングを測ろうとするあまり、チャンスそのものを逃してしまうのも問題例）コロナ禍におけるマスク需給の見極め----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学では、日本交渉協会理事・加藤有祐氏を迎え、交渉における「伝える力」に焦点を当てます。前回までの“聞く力”から一転、今回は“話す力”を通じて、いかに相手の共感を引き出し、行動を促すかを考察。鍵となるのは、スティーブ・ジョブズのプレゼンにも応用された「ゴールデンサークル理論」。 “Why→How→What”の順で語ることで、相手の心に響く伝え方が生まれます。 交渉、プレゼン、営業、日常の会話にまで応用できる、話し方の本質をご紹介します。◎加藤有祐氏のご経歴 日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎「話す力」の本質とは ・伝えるのではなく「動かす」がゴール ・何を言うか」だけではなく「どう言うか」も大切◎ゴールデンサークル理論の応用 ・スティーブ・ジョブズの伝説的プレゼンに学ぶ ・Why→How→Whatで人の心は動く◎交渉やプレゼンに活かす実践例 ・新企画の社内提案を通すためのストーリー構成 ・日常の会話でも使える、共感から始める話し方◎自分の「Why」を掘る習慣 ・「なぜ自分はこの提案をしたいのか？」を日常的に意識する ・根っこに立ち返ることで、言葉に力が宿る-----お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてさらに学びたい方は、⁠⁠⁠「交渉アナリスト」公式サイト⁠⁠⁠をご覧ください。

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、今回は「交渉準備の本質」をテーマに掘り下げます。交渉を成功に導くためには、計画段階でどこに注力し、どのような落とし穴を避けるべきかを学びます。【TODAY’S TOPICS】◎計画を軽視することによる失敗の傾向・明確な目的設定の欠如・自分と相手の強み・弱みを理解していない・「早く決めるだけ」では通用しない競合状況に対応できない◎有効な計画を立てるための段取り・対立状況と争点の分析・争点の優先順位設定・目標設定と限界点の把握（BATNA準備）・論拠と情報の収集・整理・交渉相手の分析◎交渉準備の本質：７つの必須要素・交渉状況に応じた基本戦略の選択・関連する過去・類似交渉の理解・達成したい目標と目的の明確化・交渉の鍵となる争点と利害の特定・決定・戦略的に目標・限界を設定する計画立案・交渉相手の人柄・経歴・姿勢を理解し戦略に活かす・説得力ある主張のために論拠と情報の要となるものを検討する◎交渉準備に関する安藤氏の事例・攻めの準備→大手顧客の担当者と「顧客の問題解決を共にする仲間」として信頼関係を築き、社内情報や体制変化を入手。→顧客と志を共有し、相手視点で提案を組み立てたことで交渉の優位性を確保。・守りの準備→BATNAのない創業当初は、「赤字にならない最低ライン（留保点）」を設定し、その範囲内で譲歩して取引を継続。→大口顧客との間でトラブルが発生した際には、最悪の状況を想定。「取引がすべてなくなっても会社は存続できること」を確認の上、肚をくくり顧客に問題解決のための協力要請をおこなう。　取引停止を恐れて顧客の顔色をうかがい、いいなりになるのではなく、逆に強気に出て、前向きな協力を呼びかけ、結果として問題解決＆取引継続が実現。------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『交渉アナリスト』のサイトをご覧ください。

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、統合型交渉の枠組みをより深く探求します。今回は「統合型交渉を成功させる要因」というテーマを取り上げ、実際にどのような条件やマインドセットがあれば合意創出に結びつくのか──交渉の成否を分ける６つのキーファクターを学びます。【TODAY’S TOPICS】◎統合型交渉を成功に導く6つの要素1．共通目標の形成2．自分自身の問題解決能力に対する信頼3．他者の立場の正当性に対する信頼4．共同する動機と貢献意欲5．相手交渉者に対する信頼6．正確な情報交換能力◎安藤氏の起業STORY・独立当初の状況と理念→29歳で実績も資金もない状態からスタート。→掲げた理念は「仁の循環・合一の実現」（相手の立場に立ち、目指すべき方向の一致（包含関係）で協力体制をつくる）。・STPによる戦略的アプローチ→セグメンテーション：IT業界に絞る→ターゲティング：PM・SEを狙い、交渉・コミュニケーション課題を解決→ポジショニング：エンジニア出身講師による業界特化の交渉研修を提供・継続的な挑戦と失敗からの学び→「BATNA（代替案）を準備する重要性」と、「分離を避け、粘り強く関係性を築く姿勢」→「先に相手の役に立つ」姿勢で仲間・顧客を増やす好循環を形成→「意見が違っても共に歩む」方針により、長期的な信頼を獲得------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『交渉アナリスト』のサイトをご覧ください。

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史さんをゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第6回をお届けします。テーマは、『勢篇』と呼ばれる章に描かれる「勢（せい）」の概念。スポーツや戦争だけでなく、交渉の現場でも「勢い」が重要な意味を持ちます。今回は、マイケル・ワトキンス著『ブレイクスルー国際交渉術』をもとに、交渉に勢いをもたらす7つの戦略要素をご紹介いただきます。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒 アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。2012年、交渉アナリスト1級取得。日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。【TODAY’S TOPICS】◎孫子『勢篇』から学ぶ「勢い」の本質・「虚」と「実」、そして「正」と「奇」の関係とは？・正攻法と奇襲の組み合わせから生まれる「勢」という力・野球の例から読み解く、タイミングと意外性の演出◎ 交渉における「勢い」とは何か・進展がない局面を打開する「勢い」の役割・交渉を前に進める「流れ」をつくる原理とは？◎ ブレイクスルー・ネゴシエーターの7つの戦略1．交渉プロセスの構造化：交渉が有利に進められるよう、交渉の「土俵」そのものを整える2．学習プロセスの構築：準備・実践・検証を循環させる姿勢を継続3．交渉テーブル内外での行動調整：交渉現場と舞台裏の両面を戦略的に使い分ける4．交渉形式を見つける：自身に有利に働く場づくり・言語選定・進行形式の設計5．立場の基礎を築く：提案や譲歩に説得力と信頼を持たせる根拠を構築する6．流れを導く：相手が決断せざるを得ない状況を「外部環境」から作る7．勢いをつけるための順序設計：交渉の論点や対象に、戦略的に順番をつけてあたる※ブレイクスルー・ネゴシエーターとは、3D交渉を駆使する交渉者と言える-----お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

今回も日本交渉協会理事の加藤氏を迎え、「アクティブリスニング」後編をお届けします。テーマは、交渉において最も大切な「相手の本当の望み＝潜在ニーズ」をどう引き出すか。聞く姿勢を軸に、交渉の質を分配型から統合型へと変えていく実践的なヒントをご紹介します。◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎潜在ニーズとは何か？・「値下げしてほしい」の奥にある本音とは　例：「痩せたい」という言葉の裏側にある動機◎潜在ニーズを引き出す3つの実践ポイント・「なぜ？」を繰り返さず、背景を丁寧に問う・安心して話せる空気をつくる非言語の工夫・共感のひと言が、相手の本音を導く◎交渉の現場での応用例・価格交渉の行き詰まりをどう乗り越えるか・「言われたこと」から「ともに考える関係」へ-----お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しく知りたい方は、⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠をご覧ください。