Sales Expressed

Dominic spricht mit Bastian Bornkessel, VP Sales bei Cosuno, über den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsorganisation in der Baubranche.Als der internationale Markt einbrach, musste Bastian den Vertrieb auf DACH konzentrieren und komplett neu aufstellen. In der Folge zerlegen die beiden dieses Setup: Warum 2 SDRs auf 1 AE das richtige Verhältnis ist, warum 99 % der Pipeline über Cold Calling und nicht über LinkedIn entsteht, wie neue SDRs nach acht Arbeitstagen 20 First Demos pro Woche buchen und warum vier von fünf AEs intern aus den eigenen SDR Reihen kommen. Dazu: Recruiting jenseits des Branchenprofils, die Reduktion von 11 auf 3 Hauptkadenzen und Enrichment mit Clay.Die Folge zeigt sehr konkret, wie das Zusammenspiel aus Recruiting, Onboarding und Pod-Struktur einen Sales-Motor in einer schwierigen Marktphase wieder ins Rollen bringt.Lieblingszitat: „100 Prozent Zielerreichung ist Daseinsberechtigung – lass uns über die Prozente darüber sprechen."Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil Bastian BornkesselLinkedIn Profil ⁠Dominic Blankhyrise Recruiting ServiceCall to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel:00:45 Intro: Ausgangslage und Konsolidierung auf DACH03:05 Pod-Struktur: Von 16 SDRs zum 2:1-Split05:46 ACV, Sales Cycle und C-Level direkt in der Demo07:55 99 % Cold Calling: Warum LinkedIn in der Baubranche nicht funktioniert09:11 Recruiting: Quereinsteiger, Sportler-Mentalität und interne SDR-zu-AE-Promotions15:36 Onboarding Tag 1 bis 8, Kadenzen und der größte Hebel21:45 Hiring und Onboarding: Schlüssel zum Erfolg

Dominic spricht mit Tim Schormann, COO bei Ausbildung.de, über eine Herausforderung, die viele wachsende Sales-Organisationen kennen:Wie transformiert man ein Vertriebsteam von opportunistischem Wachstum hin zu strukturierter, steuerbarer Sales-Exzellenz?Nach Jahren starken Wachstums – getrieben durch hohe Nachfrage und viele Inbound-Leads – änderte sich das Marktumfeld spürbar: mehr Wettbewerb, weniger Nachfrage, sinkende Conversion Rates.Die Erkenntnis: Das Problem lag nicht im Markt – sondern im System. Tim nimmt uns mit in ein umfassendes Transformationsprojekt rund um: datenbasierte Steuerung, CRM- und Prozessharmonisierung und die Einführung einer einheitlichen Sales-Methodik. Dabei wird schnell klar: Die größte Herausforderung ist nicht die Strategie – sondern die Umsetzung im Team.Lieblingszitat „Wir hatten kein Marktproblem – wir hatten ein Systemproblem im Vertrieb.“ Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Tim SchormannLinkedIn Profil von Dominic BlankBuch: Factfulness – Hans Rosling Call to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel:02:00 Vom Inbound-Wachstum zur neuen Realität im Markt04:30 Warum das Problem nicht im Markt lag06:00 Drei Hebel: Daten, Prozesse und Sales-Methodik08:30 Widerstand im Team – und woher er kommt11:00 Warum Enablement oft scheitert13:30 Der größte Fehler: Zu wenig Fokus auf den individuellen Nutzen15:30 CRM & Methodik gleichzeitig einführen – warum das problematisch ist18:00 Wie man eine Sales-Transformation richtig aufsetzt20:30 Der Turnaround: Was beim zweiten Anlauf besser lief

Dominic spricht mit Christian Fuchs, Head of Sales bei Gastromatic, über eine der aktuell häufigsten Herausforderungen im B2B Sales: Der Wechsel von einer rein inbound-getriebenen Organisation hin zu einer funktionierenden Outbound-Motion.Gastromatic war lange Zeit stark über Produkt und Marketing gewachsen – doch mit steigenden Wachstumszielen wurde klar: Inbound allein reicht nicht mehr.Christian nimmt uns mit in die Transformation seines Teams: von ersten, halbherzigen Outbound-Versuchen hin zu einer strukturierten, skalierbaren Outbound-Strategie, die heute einen signifikanten Anteil an der Pipeline ausmacht.Die Folge zeigt sehr konkret, welche Herausforderungen dabei auftreten – von Mindset-Themen im Team über fehlende Prozesse bis hin zu fehlender Datenbasis – und wie man diese Schritt für Schritt löst.Lieblingszitat: „Outbound ist kein reines Sales Thema – es ist ein Zusammenspiel aus Marketing, Sales und Nurturing.“ Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Christian FuchsLinkedIn Profil von Dominic BlankCall to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel:00:55 Übergang von Inbound zu Outbound04:41 Teamdynamik und Herausforderungen08:50 Qualität im Outbound Prozess12:36 Lernkurven und strategische Ansätze16:35 Coaching und kontinuierliche Unterstützung20:23 Abschluss und persönliche Empfehlungen

Dominic spricht mit Veit Blumschein, Mitgründer und CEO von Lanes & Planes, über eine Herausforderung, vor der viele wachsende SaaS-Unternehmen stehen: Der Schritt vom erfolgreichen SMB-Geschäft in den Enterprise-Markt.Nachdem Lanes & Planes bereits einen starken Product-Market-Fit im SMB-Segment erreicht hatte, stellte sich die Frage nach dem nächsten Wachstumspfad - Expansion im bestehenden Markt oder der Aufbau eines Enterprise-Segments.Veit teilt offen, warum ihre erste Annahme („Enterprise ist einfach der gleiche Sales-Prozess – nur länger“) nicht funktioniert hat und welche strukturellen Änderungen notwendig waren, um größere Kunden erfolgreich zu gewinnen.Die Folge zeigt sehr konkret, was sich in Organisation, ICP-Definition und Sales-Methodik ändert, wenn man von einer transaktionalen SMB-Motion zu Enterprise-Sales wechselt.Lieblingszitat: „ICP-Definition heißt nicht zu überlegen, für wen das Produkt passen könnte. ICP-Definition heißt: streichen, streichen, streichen.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von ⁠Dominic Blank⁠LinkedIn Profil von Veit BlumscheinLanes & Planes inklusive Business Travel White PaperCall to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören. Kapitel:03:00 Die falsche Anfangsthese: Enterprise ist nur ein längerer Sales-Zyklus05:00 Warum Deals im Enterprise ganz am Anfang entschieden werden07:30 Der wichtigste Schritt: ICP neu definieren10:30 Strukturwechsel im Sales-Team (SMB vs Enterprise)13:40 Warum Round-Robin im Enterprise nicht funktioniert16:00 Leadership als Schlüssel für den Enterprise-Aufbau18:30 SaaS-Sales-Mindset vs Branchenexpertise20:00 Die wichtigsten Learnings aus dem Upmarket-Move

Dominic spricht mit Hans Christian Heinemeyer, CRO bei bookingkit, über eine Situation, die viele Revenue Leader früher oder später erleben: Was passiert, wenn eine große Mission erfüllt ist – und plötzlich die nächste Motivation fehlt?Hans Christian kam Anfang 2020 zu bookingkit – nur wenige Wochen vor dem ersten Corona-Lockdown. Als Anbieter für die Erlebnisindustrie traf die Krise das Unternehmen direkt im Kern. Nach erfolgreichem Bestehen im Krisenmodus stellte sich schließlich eine unerwartete Frage: Was kommt jetzt?In dieser Folge spricht Hans Christian offen darüber, wie er mit dieser Phase umgegangen ist – zwischen Selbstreflexion, Gesprächen mit Recruitern und der Frage, ob es Zeit für den nächsten Schritt wäre.Es geht um persönliche Motivation, Karriereentscheidungen und darum, wie Führungskräfte ihre eigene Mission regelmäßig hinterfragen können.Lieblingszitat: "Was will ich eigentlich erreichen – und wo kann ich das am besten tun?“ Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Hans Christian HeinemeyerLinkedIn Profil von Dominic BlankBuchtipps: : Thinking, Fast and Slow - Daniel Kahneman,When: The Scientific Secrets of Perfect Timing – Daniel Pink, The Art of the Start – Guy Kawasaki Call to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören. Kapitel:02:05 Start bei bookingkit kurz vor dem Corona-Lockdown04:50 Wenn nach der Krise plötzlich Motivation fehlt06:15 Recruiter-Gespräche als Spiegel für die eigene Karriere08:00 Offene Gespräche mit dem Gründerteam10:30 Neue Ziele statt Jobwechsel12:00 Warum People Development plötzlich zum Fokus wurde14:30 Karriereentscheidungen jenseits von FOMO17:05 Der Wert von Austausch mit anderen Führungskräften19:30 Bücher und Routinen, die Hans Christian geprägt haben

Dominic spricht mit Christian Reichert, Chief Revenue Officer bei Shiftmove, über eine Herausforderung, die alle Revenue Leader kennen: Wie analysiere ich eine Go-to-Market Organisation schnell, präzise und ohne perfekte Datenlage?Christian teilt seinen strukturierten Ansatz mit dem er innerhalb eines Tages erkennt, wie ein Unternehmen Umsatz generiert, wo Risiken liegen und welche Maßnahmen sofort greifen.Die Folge liefert ein konkretes Vorgehensmodell aus der Praxis, das du sofort anwenden kannst – von Segmentierung über Kohortenanalyse bis zu Leading Indicators.Lieblingszitat: „Es gibt keine perfekte Datenbasis - das ist ein Märchen.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Christian ReichertLinkedIn Profil von Dominic BlankBuchtipps: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge, The Qualified Sales Leader – John McMahon, Revenue Architects – Jacco van der KooijCall to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel:03:10 Welche Metriken Christian zuerst anschaut04:33 Segmentieren statt Schätzen: Wie du mit den Daten arbeitest, die du hast06:15 Kohortenanalyse als Frühwarnsystem für Forecast & Pipeline08:40 Warum unklare Daten kein Argument gegen Analyse sind11:00 Welche Fragen du dir in Woche 1 stellen musst16:10 Das 3-Säulen-Modell: Segmentierung, Kohorten, Leading Indicators21:00 Wöchentliche Steuerung: Was zählt wirklich?

Dominic spricht mit Michael Rap, Commercial Lead DACH bei Pleo, über die Fähigkeit langfristige Motivation aufrechtzuerhalten. Selbst wenn die Zahlen stimmen und das Business stark wächst, wie stellt man sicher, dass das eigene Energielevel positiv bleibt?Michael nimmt uns mit in eine sehr persönliche Phase: wie er nach vier Jahren in der Sales-Leadership bei Pleo mit rasantem Wachstum plötzlich Herausforderungen mit seiner Motivation hatte. Er berichtet, wie er ehrlich mit sich und seinem Umfeld wurde – und sich systematisch wieder herausarbeitete.Eine Folge über mentale Klarheit, Eigenverantwortung und die Kraft, sich die richtigen Fragen zu stellen – bevor man einfach "weiterfunktioniert".Lieblingszitat: „Borrow energy – don’t force motivation.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Michael RapLinkedIn Profil von Dominic BlankPodcastempfehlung: The Shawn Ryan ShowCall to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel:02:10 Die neue Realität im Team – und warum Energie verloren ging05:39 Erste Impulse: Mission erfüllt oder einfach ausgebrannt?09:01 „Borrow Energy“ – was Michael sich zurückgeholt hat10:15 Warum der Kontakt zu Kund:innen oft neue Kraft gibt12:00 Kleine Hebel: Umgebung verändern, Routinen etablieren14:28 Die Idee, im Office der Kund:innen zu arbeiten16:45 Was emotionale Sicherheit im Team wirklich bedeutet18:08 Die 6-Monats-Regel 20:12 Was Führung heute heißt: Menschlich bleiben, ehrlich sein

Dominic spricht mit Ben Meuthen, ehemaliger VP Sales bei Deskbird und heute Go-to-Market Advisor, über ein zentrales Thema in vielen Sales Teams: Warum Demos nicht konvertieren – und was das mit schlechter Discovery zu tun hat.Ben erklärt, wie er mit seinen Kunden an Demo-Struktur, Discovery-Fragen und Deal-Fortschritt arbeitet – weg von Feature-Bashing, hin zu Value-Selling.Diese Folge zeigt, wie eine Demo wirklich aufgebaut werden sollte, wie du dein Team dafür coachst und warum gutes Storytelling oft mehr bringt als zehn neue Funktionen.Lieblingszitat: „Das Ziel einer Demo ist nicht, alles zu zeigen - sondern das Richtige.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Ben MeuthenLinkedIn Profil von Dominic BlankBuchempfehlung: Start With Why – Simon SinekCall to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel:02:15 Warum mehr Leads keine Lösung sind04:00 Der größte Fehler in Demos: Feature-Bashing08:00 Drei Phasen für jede gute Demo10:40 Projektionsfragen & Storytelling als Schlüsseltechnik13:49 Wie viele Features sollte man wirklich zeigen?15:10 Wann du Budget, Stakeholder & Timeline abfragst – und wann nicht17:20 So trainierst du Demo-Skills im Team20:43 Buch-Tipp: Start With Why

Dominic spricht mit Ramin Mirza, CRO für Business Transformation Management bei SAP, über seine Erfahrungen im Aufbau von Go-to-Market-Teams in Hochgeschwindigkeit – zuletzt als Chief Customer Officer bei Aleph Alpha, einem der spannendsten europäischen AI-Startups mit >500 Millionen eingesammelter Finanzierung.Ramin hat in nur 18 Monaten über 100 Go-to-Market Rollen besetzt und teilt ungefiltert was sie beim Aufbau, Onboarding und in der Skalierung gelernt haben. Was passiert, wenn Strukturen zu schnell wachsen? Wann leidet die Qualität im Hiring – und wie schützt man die Kultur?Diese Folge liefert klare Learnings für Sales Leader, Gründer:innen und GTM Verantwortliche, die skalieren wollen – ohne sich dabei selbst im Weg zu stehen.Lieblingszitat: „Wenn du B-Player einstellst, werden die nur noch C-Player einstellen – und plötzlich hast du die Kaskade.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Ramin MirzaLinkedIn Profil von Dominic BlankBuch-Empfehlung: The 5AM Club von Robin SharmaCall to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel:01:35 Vom leeren Blatt zur GTM-Organisation - 100 Hires in 18 Monaten04:10 Warum Fokus wichtiger ist als Tempo06:00 B-Player einstellen? Warum das langfristig teuer wird08:30 Onboarding: Von „Here’s your laptop“ zur strukturierten Ramp-Up Journey10:45 Kultur, Speed & Qualität – wie man den Sweet Spot trifft13:20 Onboarding-Playbook statt PowerPoint: Wie man Klarheit schafft16:00 Interviewprozess: Wie man Skill-Gaps früh erkennt und gezielt schließt18:10 Entscheidungsprozesse sauber dokumentieren – auch im Scale-Up

Dominic speaks with Ambre Jeanneau, former Head of Sales Enablement at Parloa, about one of the most misunderstood topics in sales: coaching.Together they explore how to move away from one-off sales trainings and inspirational sessions and toward structured, scalable coaching embedded in the day-to-day of your sales managers.Ambre shares her experience driving enablement in hyper-growth environments and explains why sales leaders often default to "doing it themselves" instead of coaching—and what to do about it.This episode is packed with tactical insights on:How to define coaching (vs. training or feedback)Micro-coaching moments and where to build them inReframing managers as enablers, not just operatorsWhy adoption fails - how to make it stickyDesigning a coaching culture even without external budgetFavorite Quote: "It’s not about one inspirational session - it’s about consistent, structured conversations that shape behavior over time."Mentioned Resources:LinkedIn Profile Ambre JeanneauLinkedIn Profile Dominic Ambre's Enablement HandbookCall to action: Click "Follow" and check back in two weeks for the next episode.Chapters:02:10 Why managers avoid coaching- and how to fix that05:16 Embedding coaching into existing meetings07:26 The difference between coaching, feedback and training10:06 Micro-coaching examples that actually work13:42 How to align expectations around what “coaching” means17:09 Training vs. application: where most companies go wrong19:35 Building psychological safety through coaching

Dominic spricht mit Marko Müller, COO bei Staffbase, über die skalierte Realität eines deutschen SaaS Unicorns: Wie gelingt exzellenter Customer Success, wenn ein Unternehmen rasant wächst?Marko teilt die Entwicklung von einem klassischen White Glove Ansatz hin zu einem segmentierten, datengestützten CS-Modell – ohne dabei den persönlichen Touch zu verlieren. Die Episode zeigt, wie Staffbase High-Touch-Erlebnisse für große Kunden erhält, Low-Touch-Strecken für kleinere Kunden professionalisiert und dabei klare Rollenverteilungen zwischen CSM, Care-Team und Projektleitung etabliert.Ein Deep Dive in skalierbaren Customer Success, Onboarding-Prozesse mit Impact und den "Aha-Moment", der langfristige Kundenbindung bei Staffbase sichert.Lieblingszitat: „Wenn der KPI weekly active reach nach 3 Monaten einen gewissen Wert übersteigt, dann wird der Kunde erfolgreich werden - das nennen wir den 'Aha Moment'“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Marko MüllerLinkedIn Profil von Dominic BlankBuchtipp: Customer Success - How innovative companies are reducing churn and growing revenue Call to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel:02:06 Vom White Glove zu skalierbarem CS 04:43 Segmentierung in drei Tiers und datenbasierte Touchpoints07:01 Warum persönliche Ansprechpartner auch in Low-Touch wichtig sind09:58 Wer bei Staffbase für Upsells / Cross-Sells zuständig ist14:03 Launch-Prozess als Schlüssel für Adoption & ROI17:02 Der Aha-Moment: Was er bedeutet und wie man ihn erreicht19:14 Welche Launch-Faktoren den größten Einfluss haben22:35 CS als Teamsport – klare Rollenverteilung als Erfolgsfaktor

Dominic spricht mit Stephan Jantz, Head of Sales bei Circula, über einen Faktor, der in vielen Vertriebsorganisationen unterschätzt wird: der Sales-Prozess als eigentlicher Wettbewerbsvorteil.Stephan erklärt, warum in gesättigten Märkten nicht das beste Feature gewinnt – sondern der beste Prozess. Und wie er diesen bei Circula, Sharpist und Searchmetrics aufgebaut und weiterentwickelt hat. Im Zentrum steht dabei ein mehrstufiges Value Selling Framework mit strukturierten Discovery-Workshops, das nicht nur Klarheit schafft, sondern auch die Conversion Rates signifikant verbessert.In dieser Folge erfährst du:Warum Feature Selling langfristig nicht funktioniertWie Circula den Kunden erst verstehen will, bevor die Lösung gezeigt wirdWelche Rolle Stakeholder-Zusammensetzung im Workshop spieltWie Deal-Qualität systematisch gesteigert wirdUnd was Stephan tun würde, wenn er morgen wieder bei null starten müssteLieblingszitat: „Es war nicht das beste Produkt – aber der bessere Prozess hat den Deal gewonnen.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Stephan JantzLinkedIn Profil von Dominic BlankCall to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel: 02:10 Wenn dein Produkt nicht der Marktführer ist – aber du trotzdem gewinnst04:36 Discovery richtig aufbauen – was Stephan verändert hat06:20 Der Workshop als zentrales Qualifizierungsinstrument11:26 Warum Seller erst spät die Software zeigen13:51 Was im Mid-Market wirklich zählt17:18 Der Workshop als größter Hebel im Enterprise-Segment19:54 Wie Vertrauen statt Demo die Conversion pusht22:03 Reverse-Analyse: So entwickelst du deinen eigenen Sales-Prozess

Dominic spricht mit Katharina Menzel, Head of Recruiting bei HeyJobs, über ein Extrembeispiel im Sales-Hiring: 90 offene Rollen in nur 6 Monaten.Wie setzt man so eine Herausforderung operativ um, wenn Ressourcen knapp sind und der Markt umkämpft? Katharina teilt, wie ihr Team – gemeinsam mit Executives, Externen und datenbasiertem Prozess – über 70 Hires geschafft hat. Was dabei funktionierte, was nicht und was sie heute anders machen würde, erfährst du in dieser Folge.Themen:Zusammenarbeit zwischen Recruiting und GeschäftsführungWie interne-externe Tandems im Hiring funktionierenDatenbasierte Steuerung: Funnel-Logik statt HoffnungWarum Offers sofort rausgehen müssenWelche Kanäle für welche Rollen wirklich liefernOnboarding-Ergebnisse und Retention-Quoten nach dem SprintLieblingszitat: „Man muss das Momentum nutzen – und zuschlagen, wenn Kandidat:innen noch excited sind.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von Katharina MenzelLinkedIn Profil von Dominic BlankPodcastempfehlung: HR ungeschminktCall to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.Kapitel:01:26 Ziel: 90 Hires in sechs Monaten03:23 Ressourcen und Teamstruktur05:45 Was kurzfristig funktioniert hat06:50 Steuerung per Funnel und Dashboard08:31 Offers schneller machen10:54 Referral-Programm mit 3.000 Euro Bonus14:04 Warum es „nur“ 70 wurden15:17 Was beim Onboarding wichtig war17:28 Learnings für andere Unternehmen

Dominic spricht mit Rainer Mayer, Head of Sales Development EMEA bei DeepL, über ein Thema, das viele Sales Leader nur zu gut kennen: Du übernimmst ein Team und merkst, dass dir im Recruiting etwas völlig anderes verkauft wurde.Was tun?Rainer nimmt uns mit in seine ersten 90 Tage, nachdem er ein vermeintlich „gut laufendes“ SDR-Team übernommen hat – das in Wahrheit ohne klare Ziele, Führung und Struktur dastand.Es geht um:Erwartung vs. Realität im LeadershipWie man Vertrauen aufbaut und trotzdem Klartext sprichtWie man ein Outbound-Framework aufzieht das vom Team auch wirklich gelebt wirdLieblingszitat: „Ich hatte noch nie eine Person im Team, die gegangen ist, nachdem sie gespürt hat: Du verstehst mich – du bist auf meiner Seite.““Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Dominic Blank⁠⁠⁠⁠⁠ (hyrise)LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Rainer Mayer⁠Buchempfehlung: ⁠The Dichotomy of Leadership von Jocko Willink (dt.: Die zwei Seiten der Führung)Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:01:36 Falsche Erwartungen beim Teamübernehmen03:05 Realitätsschock und Rollenklärung07:18 Erwartungen neu setzen – beim Management & Team10:06 Performance einfordern mit Empathie15:25 Playbook & Enablement unter Zeitdruck17:35 Best Practices sammeln & Outbound strukturieren18:47 Coaching & Trainings in der Aufbauphase21:23 Was Rainer heute anders machen würde

Dominic spricht mit Frederik Messmer, ehemaliger VP Sales bei Doctorly, über einen der anspruchsvollsten Karriere-Sprünge im Vertrieb: Die erste Rolle mit Gesamtverantwortung für den Sales.Frederik teilt seine Erfahrungen aus der Praxis: Welche Fehler er gemacht hat, warum viele 100-Tage-Pläne scheitern, wie man frühzeitig falsche ICP-Annahmen korrigiert – und weshalb man sich als VP nicht zu schnell vom Gründerteam verunsichern lassen sollte.Ein Deep Dive in den Rollenwechsel vom operativen Verkäufer zum strategischen Entscheider – mit ehrlichen Learnings und konkreten Handlungsempfehlungen.Lieblingszitat: „Wenn du beim ersten Widerstand einknickst, machst du deinen Job nicht.“Angesprochene Ressourcen: LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Dominic Blank⁠⁠⁠⁠⁠ (hyrise)LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Frederik Meßmer⁠ (Focus for Sales)Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:01:31 Gesamtverantwortung als VP Sales - der Sprung in eine neue Liga03:07 Warum Frederik’s 100-Tage-Plan scheiterte05:47 Strategie vs. Aktionismus in der Frühphase08:46 Wie man sich Raum für Analyse schafft10:08 Vom Teamlead zum strategischen Leader denken11:41 Kommunikation mit dem Gründerteam – Klarheit ist Pflicht15:14 Doppelte Kosten bei falschem Hiring16:43 Für seine Sales-Strategie einstehen – auch gegen Widerstand18:07 Real Talk im Interviewprozess

Dominic spricht mit Patrick Trümpi, heute CRO bei Taskbase, über den wohl schmerzhaftesten und gleichzeitig wertvollsten Schritt im Go-to-Market: den Pivot.Patrick erzählt, wie sein damaliges Team bei Unique eine ICP gewählt hatte, die zu eng und zu umkämpft war. Als dann auch noch der Markt wegbrach, folgte eine radikale Neuausrichtung auf die Finanzbranche. Mit einer fast 30 Mann großen GTM Organisation.Es geht um die Realität hinter Pivot-Entscheidungen, Opportunismus vs. Struktur, Stakeholder Buy-in, Sales Enablement in der Krise und die Rolle von Glück – oder GPT-3 – zur richtigen Zeit.Lieblingszitat: „ChatGPT hat uns den Arsch gerettet.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Dominic Blank⁠⁠⁠⁠⁠ (hyrise)LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Patrick TrümpiBuchempfehlung: ⁠Let's get real or lets not play (Mahan Khalsa)Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:03:31 Unicorn-Ziele und Realitätsschock im Markt05:13 CSO vs. CEO: Fokus oder Breite?08:02 Konkurrenzdruck durch Gong, Zoom & Co09:17 First Signs: Opportunistische Abschlüsse mit Versicherern12:51 Pivot-Umsetzung: Vom Outreach bis zur Demo15:59 Sales Enablement: Skripte, Trainings, Demomaterial17:53 Wie GPT-3 eine schlechte Produktdemo rettete20:05 Teamstruktur vs. neue Strategie – und was Patrick heute anders machen würde

Dominic spricht mit Sylvie Jordan, ehemalige Team Lead Talent Acquisition bei Doctolib, über ein zentrales Problem im Sales-Recruiting: Mismatch zwischen Erwartung und Realität.Im Gespräch teilt Sylvie, wie Doctolib mit der Einführung eines sogenannten "Doctor Day" – einem realitätsnahen Schnuppertag inklusive Cold Calls und Kundenterminen – die Absprungrate im Bewerbungsprozess erhöhte, aber die Fluktuation drastisch senkte.Es geht um datenbasiertes Recruiting, realistische Job-Previews, objektive Bewertungsverfahren und das Spannungsfeld zwischen Recruiting und Hiring Manager.Lieblingszitat: „Viele sagen nach dem Doctor Day ehrlich: Das ist nichts für mich – und genau das ist gut.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠⁠⁠⁠(hyrise)LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠Sylvie JordanPodcastempfehlung: ⁠Hotel MatzeCall to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:02:11 Herausforderung: hohe Frühfluktuation bei Sales-Hires04:17 Die Ursache: falsche Job-Expectation05:59 Lösung: Einführung des Doctor Day09:27 Der Doctor Day im Detail – Calling, Office, Live-Termin13:57 Time-to-Hire: 28 Tage dank gebündeltem Final-Step16:28 Best Practices im strukturierten Interviewprozess19:24 Die 5 Kernkompetenzen bei Doctolib20:40 Bewerberfeedback trotz Absage – per Calendly-Link

Dominic und Jannis, Sales Director bei Facelift, sprechen über den richtigen SDR - AE Split und deren Hintergründe. Jannis schildert, wie Facelift in einem datengetriebenen Pilotprojekt verschiedene Pairings von SDRs und AEs getestet hat – von 0:1 bis 2:1 – und was letztlich für den Business Case am besten funktionierte. Es geht um die Bedeutung individueller Businesspläne, die Rolle agiler Führung, Transparenz in Veränderungsprozessen und warum junge SDRs besser im Büro arbeiten sollten. Auch die Frage „SDR oder AI?“ wird entkräftet – mit einer klaren Antwort: beides, kombiniert.Lieblingszitat: „In diesem 2:1-Verhältnis wollen wir mehr vom Gleichen schaffen. Der Closer soll sich nur ums Closing kümmern – der SDR hält die Pipeline warm.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠⁠⁠(hyrise)LinkedIn Profil von ⁠⁠Jannis Rhein (Facelift)Buchempfehlung: Shoe Dog Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:02:16 Die Herausforderung im SDR–AE Pairing04:39 Drei getestete Setups: 0:1, 1:1, 2:107:42 Warum Outbound wieder wichtiger wird09:19 Zusammenarbeit und Wertschöpfung durch SDRs12:18 Operatives Arbeiten im Pod-Setup15:45 Learnings im Experiment17:07 Hybrid vs. Office – was bei Juniors besser funktioniert

Was, wenn dein vermeintlicher USP gar keiner ist? Dominic spricht mit Michael Larche, VP Sales bei Dealfront, offen über eine zentrale Erkenntnis: DSGVO-Konformität – lange als wichtigster Verkaufsgrund gesehen – war für viele Zielkunden gar nicht ausschlaggebend.Gemeinsam tauchen sie tief in die Kunst der Discovery ein: Wie man echte Kaufmotive von vorgeschobenen Argumenten trennt, wie Gap Selling in der täglichen Sales-Praxis funktioniert und wie sich Positionierung und Pitch ändern, wenn sich Markt-Realitäten verschieben.Lieblingszitat: „Oft wird über den oberflächlichen Schmerz gesprochen aber nicht den Business Impact dahinter. “Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠⁠⁠(hyrise)LinkedIn Profil von Michael LarcheDealfront AI ausprobierenCall to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:02:28 Herausforderungen bei der USP-Identifikation05:07 Die Bedeutung von Discovery im Sales-Prozess06:41 Anpassungen in der Sales Story08:00 Gap Selling und effektive Discovery-Techniken10:54 Positionierung und USP-Entwicklung13:54 Abschluss und Ausblick auf zukünftige Entwicklungen

Dominic und Markus, CRO bei EQS, sprechen über die Herausforderungen bei der Umstellung von Produkt- auf Plattform-Sales. Markus teilt seine Erfahrungen mit der Einführung von MEDDPICC, wie sie ihre Revenue Org hin zu besserer Qualifizierung trainiert haben und generell neu aufstellen mussten. Es geht um Transformation der Vertriebsorganisation und die Bedeutung von kontinuierlichem Training und Feedback.Lieblingszitat: „Wenn wir in Gesprächen mit den Sellern sind und über die Opportunities sprechen, dann kommt einfach viel zu wenig. Die stecken einfach in der kurzen Sales Journey Welt des Single Product Sales. “Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠⁠(hyrise)LinkedIn Profil von ⁠Markus Sultzer⁠Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:02:16 Die Herausforderung im Compliance-Bereich04:42 Wandel zu Value Selling und Plattform-Sales06:39 Training und Upskilling der Sales-Mitarbeiter09:19 Implementierung von MEDDPICC und kontinuierliches Lernen12:08 Erfahrungen und Tipps für die Transformation17:27 Abschluss

Dominic und Christian Krause (105.000 Follower auf LinkedIn), Gründer von The Quota League, sprechen über den Pivot seiner Firma und wie er danach selbst Pipeline von Null an über Social Selling aufgebaut hat. Christian teilt seine Erfahrungen und führt Schritt für Schritt durch sein Social Selling Playbook. Er gibt viele taktische Handlungsempfehlungen zur Optimierung von LinkedIn-Profilen, die Bedeutung von Content-Erstellung und die Nutzung von Video-Prospecting. Lieblingszitat: „Es kommt überhaupt nicht auf die Follower-Zahl an, sondern darum LinkedIn als Kanal zu nutzen.“Angesprochene Ressourcen:Download: ⁠Social Selling PlaybookLinkedIn Profil von ⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠(hyrise)LinkedIn Profil von ⁠Christian KrauseCall to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:02:21 Der Pivot zu Social Selling05:58 Strategien zur Pipeline-Generierung10:23 Christian's persönlicher Ansatz und Content-Strategie12:19 Personalisierte Videonachrichten im Outreach15:18 Video-Prospecting und seine Vorteile19:05 Social Selling und Anreizsysteme

Dominic und Björn sprechen über die Herausforderungen und Best / Worst practices beim Übergang von Founder Sales zu Founder Led Sales. Sie beleuchten die Bedeutung von Markttraktion, die richtige Rollendefinition, die Fehler, die häufig bei der ersten Einstellung gemacht werden und welche Rolle die eigene Gründerpersönlichkeit spielt.Lieblingszitat: "Was ist die Rollendefinition und was sind die wichtigsten Outcomes dabei? Das ist für mich das A und O."Angesprochene Ressourcen:Funky Flywheels: ⁠Die ersten 50 Seiten⁠ (exklusiv)⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Björn⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠⁠⁠Dominic⁠⁠⁠⁠⁠⁠ (hyrise)Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel02:07 Der Übergang von Founder Sales zu Founder Led05:12 Das richtige Timing11:07 Praktische Beispiele und Erfahrungen12:50 Die Rolle des Gründers und die richtige Profilwahl15:22 Fehler bei der ersten Einstellung und Rollendefinition17:56 Der ideale Mitarbeiter: Founder Associate vs. Full-Cycle Seller22:03 Die Bedeutung der Selbstanalyse für Gründer24:38 Ressourcen und Empfehlungen für Gründer

Dominic spricht mit Marco Gabrecht, ehemals Talent Acquisition Lead bei Trusted Jobs, über die größte Baustelle im Vertrieb: gutes Sales Recruiting. Marco erklärt, wie er ein Recruiting Playbook entwickelt hat um objektiv, systematisch und datengetrieben bessere Einstellungen im Sales-Team zu erzielen. Die beiden diskutieren typische Fehler, die 3 wichtigsten Kernkompetenzen für erfolgreiche Vertriebler, und wie Personaldiagnostik nicht nur die Qualität, sondern auch die Trefferquote im Recruiting deutlich steigert.Lieblingszitat: „Sales Leads entscheiden oft aus dem Bauch heraus. Das Scoring-Modell gibt dir Objektivität.“Angesprochene Ressourcen:Download: BewertungsmatrixEmpfehlung Marco: Prof. Kanning (Snackable YouTube Content)LinkedIn Profil von Marco GarbrechtLinkedIn Profil von Dominic Blank (hyrise)Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:01:49 Herausforderungen im Sales Recruiting04:16 Entwicklung eines Recruiting Playbooks06:42 Strukturierte Interviews und Scorecards09:47 Datengetriebenes Recruiting und Bias-Reduktion12:50 Rolle von Coaches im Auswahlprozess15:38 Empfehlungen zur Personaldiagnostik17:02 Abschließende Gedanken und Best Practices

Kira teilt ihre Erfahrungen, wie sie mit einer kritischen Situation umgegangen ist, als ein engagierter Mitarbeiter aufgrund akuter gesundheitlicher Probleme kurzfristig ausfiel. Sie diskutiert die Balance zwischen menschlicher Empathie und Business Anforderungen, die Notwendigkeit von Teamgeist und die Bedeutung von klarer Kommunikation in Krisenzeiten. Wertvolle Handlungsstrategien für alle Führungskräfte! Lieblingszitat: "Ich arbeite ganz klar nach dem Prinzip 'Triff harte Entscheiden'. So ist es auch mit harten Abgrenzungen."Angesprochene Ressourcen:Buch: The making of a manager⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠⁠KiraLinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠Dominic⁠⁠⁠⁠ (hyrise)Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel01:49 Herausforderungen im Leadership04:16 Umgang mit Schicksalsschlägen im Team06:42 Die Balance zwischen Menschlichkeit und Business09:47 Rückkehr eines Mitarbeiters nach Krankheit12:50 Strategien zur Unterstützung von Teammitgliedern15:38 Wichtigkeit von Teamgeist und Kommunikation17:02 Abschließende Gedanken und Empfehlungen

Andreas stand vor einer spannenden Herausforderung: Ein Stadtwerke Unternehmen mit gestandenen Strukturen in ein schnell wachsendes "Scale-up" im Energiesektor zu verwandeln. Er teilt, wie er es geschafft hat, indem er ein neues digitales Sales Hub implementiert hat ohne die alten Mitarbeiter zu verlieren. Spannende Insights zur Bedeutung der Unterstützung durch das Management, wie man Mitarbeiter in den Veränderungsprozess einbezieht und welche Fehler er nicht mehr machen würde.Lieblingszitat: "Du kannst aus einem Tanker kein Schnellboot machen."Angesprochene Ressourcen:⁠⁠⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠Andreas Sujata (Enercity)LinkedIn Profil ⁠⁠⁠Dominic⁠⁠⁠ (hyrise)Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel03:06 Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb05:06 Der Kampf gegen etablierte Strukturen08:00 Aufbau eines digitalen Vertriebshubs10:18 Die Bedeutung der Unterstützung von "oben"12:24 Erfahrungen mit Start-ups und neue Perspektiven13:47 Integration alter und neuer Vertriebsstrukturen16:14 Lernen aus Erfahrungen und Umgang mit Widerständen17:05 Proaktive Kommunikation und Einbindung der Akteure19:20 Scheitern als Teil des Prozesses und offene Kommunikation

Dominic spricht mit Christian Broscheit, CRO bei Productsup, darüber, dass Wachstum oft eine Anpassung der Organisationsstruktur erfordert. Sie sprechen über die richtige Balance zwischen mittleren Management und Individual Contributor, Zero-Based-Redesign für mehr Effizienz und wie man dabei mit Rockstars und "Diven" umgeht. FYI: Zum Zeitpunkt der Aufnahme war Christian noch CRO bei HeyJobs.Lieblingszitat: "Wir brauchen Superstars und keine Diven."Angesprochene Ressourcen:Christians Empfehlungen: ⁠The Subtle Art of not giving a fuck und Winning by Design⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠Christian Broscheit (HeyJobs)LinkedIn Profil ⁠⁠Dominic⁠⁠ (hyrise)Call to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel03:09 Organisationsstruktur passt nicht mehr06:08 Die Rolle des mittleren Managements09:05 Change Management und Mitarbeiterführung11:53 Strategien zur Effizienzsteigerung15:02 Umgang mit Rockstars im Team17:52 Persönliches Key Learnings20:49 Ressourcen und Empfehlungen für Sales Leader

"Vertriebler verbringen pro Tag im Schnitt nur 2h mit Kunden." Der größte Zeitfresser ist die Admin Arbeit ringsherum - Meeting Vor- und Nachbereitung, CRM Pflege, Angebote, interne Abstimmung. Dominic (von Proeck) teilt, wie sie diese Zeitfresser über einen KI Assistenten namens "Fred" intern automatisieren, damit der Vertrieb mehr Zeit für Kunden hat. Anleitung zum Nachmachen und was es dafür braucht inklusive.Lieblingszitat: "Es kommt darauf an KI dafür zu nutzen, dass wir bessere, tiefere menschliche Bindungen eingehen können."Angesprochene Ressourcen:Download: Anleitung für gute Prompts (ACTION)Newsletter Empfehlung: The Neuron⁠LinkedIn Profil ⁠⁠Dominic von Proeck (Leaders of AI)LinkedIn Profil ⁠Dominic⁠ (hyrise)Bitte an dich: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel02:53 Die Rolle von KI im Vertrieb: Fred, der KI-Assistent08:53 Implementierung von KI-Lösungen im Vertrieb11:27 Praktische Schritte zur Integration von KI im Vertrieb15:21 Rolle der Führungskräfte in der KI-Implementierung17:24 Know-how und Upskilling für KI-Anwendungen18:28 Effizienzgewinne durch KI im Vertrieb21:00 Empfehlungen und Ressourcen für KI-Interessierte

Startups, Scale-ups und schnell wachsende Software Firmen sind gerade im Sales oft chaotisch. Wie kriegt man es hin eine Kultur zu etablieren, die den Fokus auf die wesentlichen Dinge richtig setzt? Genau darüber spricht Dominic mit Henry Kayser, Sales Lead Deutschland bei Zoom. Henry erklärt, wie das Konzept der 'Vital Few' dazu beigetragen hat, die wichtigsten Ziele zu verfolgen. Er gibt eine Schritt für Schritt Anleitung zur eigenen Umsetzung der "Vital Few" inklusive Reflexionstagen, Definition von 3 Maßnahmen je Mitarbeiter:In, Quarterly Learning Reviews, Rituale als Schlüssel und mehr.Lieblingszitat: "What are you not gonna do? Es ist alles wichtig, aber was ist das wichtigste?"Angesprochene Ressourcen:Download Henry's Blaupause zur Umsetzung der Vital FewBuchempfehlung: Atomic habitsLinkedIn Profil DominicWebsite hyriseBitte an dich: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel02:43 Die Herausforderung der Accountability im Vertrieb05:03 Das Konzept der 'Vital Few' und seine Anwendung08:07 Reflexionstage und deren Bedeutung für den Fokus10:59 Integration von Unternehmenszielen und individuellem Fokus13:41 Persönliche Prioritäten15:02 Frameworks für Zielsetzung und Reflexion17:32 Routinen und Gewohnheiten für den Erfolg18:20 Strukturierte Reviews und Accountability

In dieser Episode spricht Dominic mit Patrick Werdehausen, VP Sales bei Packmatic, über die konkrete Herausforderung wie man als Führungskraft auch bei hybriden Sales Teams Zugehörigkeit entwickelt. Dafür teilt Patrick einen konkreten Maßnahmenplan bestehend aus drei Themenblöcken: 1) Gemeinsame Lernmomente, 2) Wöchentliche 1-on-1 ohne Business Agenda, 3) Aktiv gelebte Anerkennung. Konkrete und super spannende Impulse für alle Führungskräfte von hybriden / remote Sales Teams. Lieblingszitat: "Ich habe wöchentliche 1-to-1s mit meinem Team und in diesen Meetings with kein business besprochen."Angesprochene Ressourcen:Download Patrick's Maßnahmenplan Buchempfehlung: Non Violent Communication Exkurs Transformationale FührungLinkedIn Profil Dominic Kapitel:00:00 Einführung in SalesExpressed01:49 Herausforderungen im Remote-Management03:49 Strategien zur Stärkung des Zugehörigkeitsgefühls09:13 Persönliche Entwicklung und One-on-Ones15:33 Anerkennung und Sichtbarkeit im Team

In der ersten Episode von Sales Expressed spricht Dominic mit Sebastian Jäggle (AE bei SoSafe) über die Herausforderungen in der Zusammenarbeit zwischen SDRs und AEs - und was er selbst unternommen hat um aus seinem unerfahrenen SDR und ihm ein Dreamteam zu machen. Sebastian teilt seine eigene Herangehensweise mit einem konkreten 3 Punkte Plan wie z.B. die Erstellung eins Playbooks und gemeinsam Cold Calls machen (genaue Inhalte im Pod). Spoiler: Sie waren eines der erfolgreichsten SDR/ AE Paare. Lieblingszitat: "Wenn du vorne eine Stunde investierst, kriegst du hinten raus 5h zurück."Angesprochene Ressourcen:Download ⁠unser SDR onboarding Guide inkl. Sebastian's Tippshyrise Sales Training LinkedIn Profil ⁠Dominic Kapitel00:00 Einführung in SalesExpressed03:06 Herausforderung der Zusammenarbeit zwischen SDR und AE 09:54 Erfolgreiche Strategien und konkrete Tipps für die Zusammenarbeit17:28 Reflexion und Ausblick